對公產(chǎn)品營銷和綜合服務(wù)方案設(shè)計

《對公產(chǎn)品營銷和綜合服務(wù)方案設(shè)計》
——銀行服務(wù)營銷專家 汪含老師主講

【課程對象】：銀行對公客戶經(jīng)理、網(wǎng)點行長

【課程時間】：濃縮版2天

【課程大綱】：

（領(lǐng)導(dǎo)指示發(fā)言:強調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律）

商業(yè)銀行傳統(tǒng)金融模式受到?jīng)_擊，正如比爾
蓋茨所說：“傳統(tǒng)銀行如果不改變，就是21世紀(jì)快滅亡的恐龍?！?br />
第一部分：金融行業(yè)服務(wù)營銷――兵臨城下
一、金融行業(yè)的競爭與變革
案例：華麗家族（日本銀行業(yè)上世紀(jì)70年代的競爭）
案例：湖北省恩施州電力公司的員工400個人分7個億引發(fā)銀行的競爭
二、中國銀行業(yè)經(jīng)營模式的改變
1. 由單一營銷向交叉營銷做轉(zhuǎn)型
案例：競標(biāo)成功某市政府公車治理項目，政府決定對市轄300個預(yù)算單位近
5000部公務(wù)車輛定點維修、保險、加油實行統(tǒng)一采購。
2、由利差為主向中間業(yè)務(wù)做轉(zhuǎn)型
案例：XX銀行投融資項目（定向資產(chǎn)管理）
3、由交易型向服務(wù)營銷型做轉(zhuǎn)型
案例：建設(shè)銀行的三代網(wǎng)點轉(zhuǎn)型
4. 由個體營銷向聯(lián)動營銷做轉(zhuǎn)型
案例：校園現(xiàn)金管理平臺（含一卡通營銷方案）
三 因您而變
1、渠道脫媒－催生銀行產(chǎn)品創(chuàng)新
2、客戶需求催生銀行產(chǎn)品創(chuàng)新－客戶需求是銀行產(chǎn)品與服務(wù)創(chuàng)新的核心驅(qū)動力
3、業(yè)務(wù)策略


第二部分：中國客情篇——業(yè)務(wù)從關(guān)系做起
目的：揭示中國式客情關(guān)系精髓，并精確把握如何與客戶發(fā)展關(guān)系，建立什么樣的關(guān)系
是忠誠的客戶，如何與不同類型的人打交道。
1.客戶關(guān)系的基礎(chǔ)
2.客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
3.做關(guān)系的總體策略
4.建關(guān)系的技巧
5.做關(guān)系的技巧
6.拉關(guān)系的技巧
7.用關(guān)系的技巧
（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）

第三部分、客戶需求篇――你能聽懂中國話嗎？
目的：在銷售過程中，客戶不但不會輕易表露自己的需求，甚至有時也不完全了解自己
的需求，需要我們的客戶經(jīng)理針對他們的現(xiàn)狀提出深入的需求分析。
1.確定客戶需求的技巧
　　　　
2.有效問問題的關(guān)鍵
3.需求調(diào)查提問四步驟
4.隱含需求與明確需求的辨析
5.不可忽視的灰色需求分析與注意事項
6.如何聽出話中話？
7、對公產(chǎn)品營銷技巧要素分析
開場白原則----好的開場等于成功了一半
有條理——循序漸進(jìn)
容易懂——深入淺出
一句話營銷
演練： 對常來辦理銀承托收的客戶進(jìn)行一句話營銷與推薦
演練：對常來辦理電匯的客戶進(jìn)行一句話營銷
顧問式銷售塑造產(chǎn)品價值
演練：銀行承兌匯票
A 全額保證金銀行承兌匯票
產(chǎn)品優(yōu)勢
營銷話術(shù)
適用行業(yè)
案例講述
B 準(zhǔn)全額保證金銀行承兌匯票
產(chǎn)生背景
業(yè)務(wù)要點
營銷對象
案例講述
C 商票轉(zhuǎn)銀票
產(chǎn)生背景
營銷話術(shù)
案例講述
D　買方付息票據(jù)貼現(xiàn)
　產(chǎn)生背景
營銷話術(shù)
案例講述
E 協(xié)議付息票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)
產(chǎn)生背景
營銷話術(shù)
案例講述
F 票據(jù)置換（拆分）業(yè)務(wù)
產(chǎn)生背景
營銷話術(shù)
案例講述
G 代理貼現(xiàn)
產(chǎn)生背景
營銷話術(shù)
案例講述
處理客戶異議的技巧
太極法處理客戶異議
促成銷售的技巧
識別客戶的購買信號
（語言信號）
（行為信號）
（FBI教你破解肢體語言）
8、客戶拓展進(jìn)階技巧
制定訪問計劃
? 資料----提前了解客戶
? 精神面貌—做好充分的準(zhǔn)備工作
? 制定訪問計劃----時機
? 制定訪問計劃----人員（關(guān)鍵人員）
? 制定訪問計劃----第一印象
? 制定訪問計劃----寒暄的話題選擇
說服客戶的技巧
◆ 說服客戶技巧----利益介紹法
◆ 說服客戶技巧----現(xiàn)實利益法
◆ 說服客戶技巧----事實證明介紹法
◆ 說服客戶關(guān)鍵點----1、傾聽
◆ 說服客戶關(guān)鍵點----2、提問
◆ 說服客戶關(guān)鍵點----3、底限
◆ 說服客戶關(guān)鍵點----4、報盤
◆ 說服客戶技巧----臨門一腳
臨門一腳十大成交策略
（投石問路法）
（提煉共識法）
（直接請求法）
（循序漸進(jìn)法）
（衷心贊賞法）
（實證借鑒法）
（以退為進(jìn)法）
（循循善誘法）
（優(yōu)惠誘導(dǎo)法）
（立即行動法）

第四部分、自我把脈篇――授信方案的制定與推介
目的：知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。在透徹了解客戶需求的基礎(chǔ)上，確立己方與競爭對手
相比較而言的優(yōu)勢，并確立有利于自己、又有利于客戶的“賣點”，是說服客戶接受自己
的銷售方案的非常重要的工作。
一、授信服務(wù)方案營銷定義作用
1.方案營銷的基本含義
2.方案營銷重大意義
3.方案營銷基本原理
4.方案營銷主要思想
5.方案營銷主要特點
6.方案營銷成功要素
7.方案營銷發(fā)展趨勢
二、授信服務(wù)方案營銷原理思想
三、金融授信服務(wù)方案營銷程序路徑
1.如何有效確立最佳賣點？
２.掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品的步驟
３.把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧
４.銀行產(chǎn)品營銷活動策劃與實戰(zhàn)技巧
案例：民生銀行營銷的秀與差異化
四、授信金融服務(wù)方案營銷技術(shù)方法――案例舉證
組合方案一：以建立戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系為切入口的金融服務(wù)解決方案
組合方案二：以信貸產(chǎn)品為主打產(chǎn)品的金融服務(wù)解決方案
組合方案三：以人民幣存款業(yè)務(wù)理財為主打產(chǎn)品的金融服務(wù)解決方案
組合方案四：以現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)為主打產(chǎn)品的金融服務(wù)解決方案
組合方案五：以電子銀行業(yè)務(wù)為主打產(chǎn)品的金融服務(wù)解決方案
組合方案六：以國際業(yè)務(wù)為主打產(chǎn)呂的金融服務(wù)解決方案
組合方案七：以代理業(yè)務(wù)為主打產(chǎn)品的金融服務(wù)解決方案
組合方案八：以財務(wù)顧問服務(wù)（公司理財）為主打產(chǎn)品的金融服務(wù)解決方案
組合方案九：以新型業(yè)務(wù)為主打產(chǎn)品的金融服務(wù)解決方案
五、對公金融產(chǎn)品方案談判處理技巧
◆ 處理異議—異議是黎明前的黑暗
◆ 追根究底—清楚異議產(chǎn)生的根源
◆ 分辨真假—找出核心的異議
◆ 自有主張—處理異議的原則
◆ 化險為夷—處理異議的方法
◆ 寸土寸金—價格異議的處理技巧
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