公司產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃方案設(shè)計(jì)

《對(duì)公產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃方案設(shè)計(jì)》
——銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家 汪含老師主講

【課程對(duì)象】：銀行對(duì)公客戶經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)

【課程時(shí)間】：濃縮版1.5天

【課程大綱】：

（領(lǐng)導(dǎo)指示發(fā)言:強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律）

商業(yè)銀行傳統(tǒng)金融模式受到?jīng)_擊，正如比爾
蓋茨所說(shuō)：“傳統(tǒng)銀行如果不改變，就是21世紀(jì)快滅亡的恐龍?！?br />
第一部分：金融行業(yè)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)――兵臨城下
一、金融行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)與變革
案例：華麗家族（日本銀行業(yè)上世紀(jì)70年代的競(jìng)爭(zhēng)）
案例：湖北省恩施州電力公司的員工400個(gè)人分7個(gè)億引發(fā)銀行的競(jìng)爭(zhēng)
二、中國(guó)銀行業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的改變
1. 由單一營(yíng)銷(xiāo)向交叉營(yíng)銷(xiāo)做轉(zhuǎn)型
案例：競(jìng)標(biāo)成功某市政府公車(chē)治理項(xiàng)目，政府決定對(duì)市轄300個(gè)預(yù)算單位近
5000部公務(wù)車(chē)輛定點(diǎn)維修、保險(xiǎn)、加油實(shí)行統(tǒng)一采購(gòu)。
2、由利差為主向中間業(yè)務(wù)做轉(zhuǎn)型
案例：XX銀行投融資項(xiàng)目（定向資產(chǎn)管理）
3、由交易型向服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)型做轉(zhuǎn)型
案例：建設(shè)銀行的三代網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型
4. 由個(gè)體營(yíng)銷(xiāo)向聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)做轉(zhuǎn)型
案例：校園現(xiàn)金管理平臺(tái)（含一卡通營(yíng)銷(xiāo)方案）
三 因您而變
1、渠道脫媒－催生銀行產(chǎn)品創(chuàng)新
2、客戶需求催生銀行產(chǎn)品創(chuàng)新－客戶需求是銀行產(chǎn)品與服務(wù)創(chuàng)新的核心驅(qū)動(dòng)力
3、業(yè)務(wù)策略


第二部分：客戶需求篇――你能聽(tīng)懂中國(guó)話嗎？
目的：在銷(xiāo)售過(guò)程中，客戶不但不會(huì)輕易表露自己的需求，甚至有時(shí)也不完全了解自己
的需求，需要我們的客戶經(jīng)理針對(duì)他們的現(xiàn)狀提出深入的需求分析。
1.確定客戶需求的技巧　　　
2.有效問(wèn)問(wèn)題的關(guān)鍵
3.需求調(diào)查提問(wèn)四步驟
4.隱含需求與明確需求的辨析
5.不可忽視的灰色需求分析與注意事項(xiàng)
6.如何聽(tīng)出話中話？
7、對(duì)公產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧要素分析
開(kāi)場(chǎng)白原則----好的開(kāi)場(chǎng)等于成功了一半
有條理——循序漸進(jìn)
容易懂——深入淺出
一句話營(yíng)銷(xiāo)
演練： 對(duì)常來(lái)辦理銀承托收的客戶進(jìn)行一句話營(yíng)銷(xiāo)與推薦
演練：對(duì)常來(lái)辦理電匯的客戶進(jìn)行一句話營(yíng)銷(xiāo)
顧問(wèn)式銷(xiāo)售塑造產(chǎn)品價(jià)值
示例演練：銀行承兌匯票
A 全額保證金銀行承兌匯票
產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)
適用行業(yè)
案例講述
B 準(zhǔn)全額保證金銀行承兌匯票
產(chǎn)生背景
業(yè)務(wù)要點(diǎn)
營(yíng)銷(xiāo)對(duì)象
案例講述
C 商票轉(zhuǎn)銀票
產(chǎn)生背景
營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)
案例講述
D　買(mǎi)方付息票據(jù)貼現(xiàn)
　產(chǎn)生背景
營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)
案例講述
E 協(xié)議付息票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)
產(chǎn)生背景
營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)
案例講述
F 票據(jù)置換（拆分）業(yè)務(wù)
產(chǎn)生背景
營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)
案例講述
G 代理貼現(xiàn)
產(chǎn)生背景
營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)
案例講述
8、處理客戶異議的技巧
太極法處理客戶異議
9、促成銷(xiāo)售的技巧
識(shí)別客戶的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
（語(yǔ)言信號(hào)）
（行為信號(hào)）
（FBI教你破解肢體語(yǔ)言）



第三部分、自我把脈篇――營(yíng)銷(xiāo)策劃方案的制定與開(kāi)展
目的：知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。在透徹了解客戶需求的基礎(chǔ)上，確立己方與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
相比較而言的優(yōu)勢(shì)，并確立有利于自己、又有利于客戶的“賣(mài)點(diǎn)”，是說(shuō)服客戶接受自己
的銷(xiāo)售方案的非常重要的工作。
一、策劃方案營(yíng)銷(xiāo)定義作用
1.方案營(yíng)銷(xiāo)的基本含義
2.方案營(yíng)銷(xiāo)重大意義
3.方案營(yíng)銷(xiāo)基本原理
4.方案營(yíng)銷(xiāo)主要思想
5.方案營(yíng)銷(xiāo)主要特點(diǎn)
6.方案營(yíng)銷(xiāo)成功要素
7.方案營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展趨勢(shì)
二、方案營(yíng)銷(xiāo)原理思想
三、產(chǎn)品策劃方案營(yíng)銷(xiāo)程序路徑
1.如何有效確立最佳賣(mài)點(diǎn)？
２.掌握說(shuō)服客戶接受我方產(chǎn)品的步驟
３.把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧
４.銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)策劃與實(shí)戰(zhàn)技巧
案例：民生銀行營(yíng)銷(xiāo)的秀與差異化
四、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)方案策劃案例舉證
組合方案一：以財(cái)務(wù)顧問(wèn)服務(wù)（公司理財(cái)）為主打產(chǎn)品的金融服務(wù)解決方案
組合方案二：以現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)禹道為主打產(chǎn)品的金融服務(wù)解決方案
組合方案三：以電子銀行業(yè)務(wù)為主打產(chǎn)品的金融服務(wù)解決方案
組合方案四：以國(guó)際業(yè)務(wù)為主打產(chǎn)呂的金融服務(wù)解決方案
組合方案五：以代理業(yè)務(wù)為主打產(chǎn)品的金融服務(wù)解決方案
五、商業(yè)銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)方案展示技巧
1) 展示專(zhuān)業(yè)形象
2) 親和力技巧
3) 影響對(duì)公業(yè)務(wù)展示效果的三大因素
4) 對(duì)公業(yè)務(wù)展示推介的三大法寶
5) 如何向?qū)蛻絷愂龊驼故緺I(yíng)銷(xiāo)方案

第四部分 模擬實(shí)戰(zhàn)篇
要求每組學(xué)員制作一份或以應(yīng)用到工作中的公司產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策劃方案，作業(yè)要求如下：

1.版式要求：PPT版（也可有WORD版本的說(shuō)明）。
2.寫(xiě)作頁(yè)碼要求：PPT頁(yè)碼不少于30個(gè)。
3.演練要求：每組時(shí)間15分鐘。
(1)要求在課堂上用8分鐘時(shí)間將本人提供的金融策劃方案向老師與全體學(xué)員進(jìn)行路演，
接受老師與學(xué)員點(diǎn)評(píng)考評(píng)。
(2)
客戶代表提問(wèn)與點(diǎn)評(píng)，時(shí)間5分鐘。學(xué)員路演結(jié)束后，選2名學(xué)員作為客戶代表進(jìn)行提問(wèn)
點(diǎn)評(píng)，其中1人作提問(wèn)代表，提問(wèn)的內(nèi)容主要是關(guān)于客戶需求方面的疑問(wèn)、金融策劃方案
內(nèi)容方面的疑問(wèn)及金融服務(wù)保障措施方面的疑問(wèn)；1人作點(diǎn)評(píng)代表，站在客戶的角度對(duì)學(xué)
員制作與路演的金融服務(wù)方案進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，點(diǎn)評(píng)的內(nèi)容主要包括金融服務(wù)方案整體設(shè)計(jì)的
美觀性與科學(xué)性、客戶需求分析的準(zhǔn)確性與差異性、金融服務(wù)解決方案的針對(duì)性與操作
性、金融服務(wù)保障措施的可行性與競(jìng)爭(zhēng)性、學(xué)員路演的綜合表現(xiàn)等。

(3)．老師點(diǎn)評(píng)，時(shí)間2分鐘。主要對(duì)方案制作與路演從肯定成績(jī)、分析存在的不足與改
進(jìn)建議三個(gè)方面進(jìn)行綜合點(diǎn)評(píng)。

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