新形勢(shì)下的家庭財(cái)富管理及理財(cái)案例分享
培訓(xùn)講師:汪含
講師背景:
★中國(guó)銀行合肥副行長(zhǎng)歷任中資銀行理財(cái)經(jīng)理、行長(zhǎng)、財(cái)富中心總經(jīng)理和外資投資銀行培訓(xùn)總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)等職位,本人曾獲全國(guó)百佳理財(cái)經(jīng)理稱(chēng)號(hào),其應(yīng)用服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的理念在工作期間所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)期占據(jù)業(yè)績(jī)第一名、獲得無(wú)數(shù)榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)。20年的銀行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、8 詳細(xì)>>
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新形勢(shì)下的家庭財(cái)富管理及理財(cái)案例分享
《 新形勢(shì)下的家庭財(cái)富管理及理財(cái)案例分享》
——銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家 汪含老師主講
【課程對(duì)象】:銀行綜合客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理
【課程時(shí)間】:實(shí)戰(zhàn)版1天
【課程大綱】:
(領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)訓(xùn):強(qiáng)調(diào)訓(xùn)練的意義和目的)
頭腦風(fēng)暴:每人提出工作中的難題,
老師將這些難題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插,分析。
前言、高端客戶服務(wù)理念(案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭
腦風(fēng)暴)
客戶對(duì)于銀行需求的轉(zhuǎn)變
客戶的現(xiàn)狀
第一章、高端客戶關(guān)系營(yíng)建與公關(guān)技巧(案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及
模擬演練)
(一)客戶關(guān)系的4個(gè)階段:認(rèn)識(shí)(好感(信賴(同盟
? 了解富豪圈層及如何介入圈層
? 讀懂社交語(yǔ)言
? 有哪些社交活動(dòng)聚集客戶
? 如何開(kāi)發(fā)大客戶
(二)、高端客戶公關(guān)的關(guān)鍵3點(diǎn)
? 找對(duì)人
? 說(shuō)對(duì)話
? 做對(duì)事
(三)、高端生活品味的共同話題
1. 綜合類(lèi)(包、飾品、衣服、香水、化妝用品)
關(guān)于LV的三個(gè)傳說(shuō)
HERMES在奢侈品中的定位
GUCCL的主風(fēng)格
CHANEL的故事
GIORGIO ARMNAI在意大利的地位
Dior這個(gè)單詞的來(lái)歷
關(guān)于FENDI
PRADA的介紹
VERSACE的來(lái)歷
二、手表類(lèi)
PATEK PHILIPPE 鐘表界的天皇巨星—百達(dá)翡麗介紹
GP 芝柏表的介紹
PIAGET 伯爵表的介紹
VACHERON CONSTANTIN 江詩(shī)丹頓表的介紹
(案例:一位中行的理財(cái)經(jīng)理給一個(gè)女客戶送生日禮物發(fā)現(xiàn)這個(gè)女客戶有一塊新的
江詩(shī)丹頓表,于是展開(kāi)話題進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo))
JB 鐘表界歷史最悠久的品牌—寶珀
ROLEX 個(gè)性的手表品牌--勞力士
LONGINES 浪琴表的介紹
三、茶道與茶文化
茶道的歷史
向現(xiàn)實(shí)中尋找-日本與臺(tái)灣
在茶香中拉近距離
四、紅酒與雪茄
客戶的心頭好
五 、婚姻與傳承
新版婚姻法解讀
案例:候耀文猝死導(dǎo)致遺產(chǎn)紛爭(zhēng)
視頻:《非誠(chéng)勿擾》二中李香山的心愿
第二章、高端客戶激活密碼(案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導(dǎo)、模擬演練、
頭腦風(fēng)暴)
(一)高端客戶劃分
一、高端客戶常見(jiàn)職業(yè)分析
二、高端客戶三大需求
三、高端客戶心理動(dòng)機(jī)分析
四、高端客戶常見(jiàn)性格和決策身份識(shí)別
家庭總管型
獨(dú)立自由型
投資恐懼型
隱姓埋名型
聚財(cái)型
賭徒型
創(chuàng)新型
貴賓范
權(quán)貴范
(二)、高端客戶核心需求分析
一、客戶服務(wù)需求分析
功能的需求
信息的需求
情感的需求
感觀的需求
社會(huì)認(rèn)同的需求
二、服務(wù)的終極目標(biāo)----大客戶忠誠(chéng)
案例分析:某信托產(chǎn)品向高端客戶傾斜
優(yōu)質(zhì)客戶參考特征分析
中銀香港私人銀行營(yíng)銷(xiāo)案例
三、客戶關(guān)系維護(hù)的主要方法與途徑
? 電話接觸
? 郵寄宣傳單張
? 面對(duì)面接觸
? 客戶開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售信函
? 舉辦說(shuō)明會(huì)
? 電子郵件和手機(jī)短信息
各種開(kāi)發(fā)方法的結(jié)合應(yīng)用
案例:最會(huì)說(shuō)話的人
第三章、高端客戶開(kāi)放式營(yíng)銷(xiāo)技巧(案例分析、短片觀看、圖片觀看、示范指導(dǎo)、模擬
演練、頭腦風(fēng)暴)
一、挖掘和識(shí)別高端客戶
(一)、目標(biāo)客戶挖掘與識(shí)別
(二)、 MAN 法則
二、高端客戶信息收集與引導(dǎo)
(一)、高效收集客戶需求信息的方法
(二)、高效引導(dǎo)客戶需求的方法
(三)、客戶合作心理分析
三、高端客戶溝通引導(dǎo)策略
(一)、SPIN 引導(dǎo)技巧
(二)、溝通引導(dǎo)的目的
(三)、溝通引導(dǎo)實(shí)用策略
四、團(tuán)隊(duì)配合營(yíng)銷(xiāo)技巧
五、銀行高端服務(wù)項(xiàng)目呈現(xiàn)技巧
(一)、影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素
(二)、產(chǎn)品推介的三大法寶
(三)、組合營(yíng)銷(xiāo)技巧
1. 養(yǎng)老規(guī)劃服務(wù)項(xiàng)目呈現(xiàn)技巧
2. 子女教育規(guī)劃服務(wù)項(xiàng)目呈現(xiàn)技巧
3. 規(guī)劃投資服務(wù)項(xiàng)目呈現(xiàn)技巧
4. 信托銀行理財(cái)服務(wù)項(xiàng)目呈現(xiàn)技巧
5. 保險(xiǎn)規(guī)劃服務(wù)項(xiàng)目呈現(xiàn)技巧
六、高端客戶異議處理技巧
? (一)處理異議—異議是黎明前的黑暗
? (二)追根究底—清楚異議產(chǎn)生的根源
? (三)分辨真假—找出核心的異議
? (四)自有主張—處理異議的原則
? (五)化險(xiǎn)為夷—處理異議的方法
? (六)寸土寸金—價(jià)格異議的處理技巧
? (七)、客戶核心異議處理技巧
示范指導(dǎo)、模擬練習(xí)
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)短片觀看及案例分析:
七、高端客戶關(guān)系維護(hù)與深度開(kāi)發(fā)策略
(一)、客戶關(guān)系兩手抓
(二)、營(yíng)建客戶關(guān)系技巧
(三) 持續(xù)驚動(dòng)你的客戶
(3)客戶維護(hù)計(jì)劃制定
? 客戶維護(hù)的內(nèi)容和策略
? 客戶溝通方式的偏好
? 客戶經(jīng)理時(shí)間分配
? 客戶經(jīng)理時(shí)間管理工具的使用
? 演練:制定時(shí)間計(jì)劃表
(4)監(jiān)測(cè)客戶發(fā)展,管理發(fā)展中的客戶關(guān)系
管理發(fā)展中客戶關(guān)系的指導(dǎo)框架
預(yù)防客戶流失具體措施舉例
? 客戶流失的預(yù)警信號(hào)
? 對(duì)策
客戶的業(yè)務(wù)量降至私人銀行經(jīng)理服務(wù)范圍以下時(shí)的對(duì)策
持續(xù)驚動(dòng)你的客戶
課程結(jié)束:
1. 重點(diǎn)知識(shí)回顧
2. 互動(dòng):?jiǎn)柵c答
3. 學(xué)員:學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃
4. 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo):頒獎(jiǎng)
5. 企業(yè)領(lǐng)導(dǎo):總結(jié)發(fā)言
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講師:汪含詳情
上市公司金融服務(wù)方案及案例解析 11.16
課程:上市公司金融服務(wù)方案及案例解析第一講:商業(yè)銀行2019年對(duì)公重點(diǎn)業(yè)務(wù)回顧和2020年展望1.商業(yè)銀行2020年重點(diǎn)業(yè)務(wù)展望2.支持制造業(yè)背景下重點(diǎn)新興行業(yè)分析第二講:當(dāng)前形勢(shì)下商業(yè)銀行在國(guó)企營(yíng)銷(xiāo)中重點(diǎn)突破市場(chǎng)化債轉(zhuǎn)股及銀行介入模式第三講:當(dāng)前形勢(shì)下上市公司綜合服務(wù)方案(一)商業(yè)銀行與上市公司的潛在合作機(jī)會(huì)1.給上市公司回購(gòu)股份提供資金支持2.給上市公司
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