《置業(yè)顧問(wèn)話(huà)術(shù)技能提升》

《優(yōu)秀置業(yè)顧問(wèn)話(huà)術(shù)技能提升訓(xùn)練》
---房地產(chǎn)實(shí)用技能系列課程
授課：汪華峰
課程介紹/課程收益：
掌握如何提升房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員積極陽(yáng)光心態(tài)，讓房地產(chǎn)銷(xiāo)售員每天在目標(biāo)中行動(dòng)和工作；
掌握如何精準(zhǔn)了解客戶(hù)的心理以及真實(shí)需求，有效的為客戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品的配對(duì)，并懂得如何與各類(lèi)型的客戶(hù)進(jìn)行有效溝通，建立良好的信任感；
掌握如何接待客戶(hù)，建立信任感，并如何精準(zhǔn)全面地介紹項(xiàng)目沙盤(pán)，并帶客戶(hù)看樣板房或者現(xiàn)場(chǎng)，做到與同事有效色SP配合，快速促進(jìn)客戶(hù)付定金；
掌握如何跟蹤客戶(hù)及有意向客戶(hù)和已付定金客戶(hù)，做到寧殺一萬(wàn)，也不放過(guò)一個(gè)的有效策略；
掌握如何與客戶(hù)簽訂合同，并讓客戶(hù)進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)，做到有效建立客戶(hù)關(guān)系和客戶(hù)的管理；
掌握當(dāng)遇到客戶(hù)投訴時(shí)候，如何與客戶(hù)溝通與談判，讓客戶(hù)的忠誠(chéng)度在原有的基礎(chǔ)上再次加深。
培訓(xùn)對(duì)象：
房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)、售樓員、銷(xiāo)售員 、客服、案場(chǎng)經(jīng)理、總監(jiān)
培訓(xùn)時(shí)間：
兩天12課時(shí)
課程大綱：
第一單元 業(yè)務(wù)電話(huà)接聽(tīng)的藝術(shù)
留下完美印象
客戶(hù)：請(qǐng)幫我找一下小李聽(tīng)電話(huà)
客戶(hù)：我想了解下你們廣告上這個(gè)6000元一平方米的房
解疑惑有方有寸
客戶(hù)：我看到廣告你們均價(jià)多少？
客戶(hù)：你們廣告商送全套家電，都有什么？
客戶(hù)：前期付款可以分幾次?。渴赘犊疃嗌?，一次性付款有優(yōu)惠碼？
客戶(hù)：你們樓盤(pán)誰(shuí)設(shè)計(jì)的，誰(shuí)承建設(shè)的？
巧問(wèn)客戶(hù)信息
客戶(hù)：電話(huà)我就不留了，等有時(shí)間我會(huì)給你們打電話(huà)，我會(huì)來(lái)看房子的。
介紹賣(mài)點(diǎn)提升興趣
客戶(hù)：你們的樓盤(pán)在哪里??？環(huán)境怎么樣啊？
邀約面談創(chuàng)造機(jī)會(huì)
客戶(hù)：我先上網(wǎng)搜搜其他樓盤(pán)再說(shuō)。
客戶(hù)：我先比較比較幾個(gè)樓盤(pán)，哪個(gè)好我就去看哪個(gè)？
客戶(hù)：我很忙，沒(méi)有時(shí)間看房。
第二單元 如何了解你的客戶(hù)
1、如何全面掌握客戶(hù)的信息話(huà)術(shù)訓(xùn)練
2、如何挖掘客戶(hù)真實(shí)需求和隱藏需求話(huà)術(shù)訓(xùn)練
3、如何探聽(tīng)客戶(hù)的購(gòu)房房屋預(yù)算真實(shí)話(huà)術(shù)訓(xùn)練？
4、如何了解客戶(hù)的決策話(huà)術(shù)訓(xùn)練？
5、如何判斷客戶(hù)的市場(chǎng)認(rèn)知話(huà)術(shù)訓(xùn)練？
6、如何讓客戶(hù)需求快速升溫話(huà)術(shù)訓(xùn)練？
－－【案例分析】：上海恒大房地產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售人員如何分析客戶(hù)需求案例分析
－－【學(xué)員訓(xùn)練】：就客戶(hù)需求注意點(diǎn)、以及如何了解客戶(hù)的真實(shí)需求的基本動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
第三單元：如果突破心理防線
1、激發(fā)房地產(chǎn)顧客購(gòu)買(mǎi)2大心理動(dòng)機(jī)話(huà)術(shù)訓(xùn)練
－－【分組討論】：如何發(fā)現(xiàn)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理按鈕和激起客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)？
激發(fā)房地產(chǎn)顧客心理動(dòng)機(jī)沖動(dòng)話(huà)術(shù)訓(xùn)練
（1）、群體心理消極面：從眾心理
－－【案例分析】：已經(jīng)有那么多人在這里居住都說(shuō)好，一定不會(huì)錯(cuò)！
（2）、群體心理積極面：與眾不同
－－【案例分析】：您看看，這套房的景觀真是獨(dú)一無(wú)二，懂得欣賞的人不多，也不是有錢(qián)就能買(mǎi)到，還要看眼光。
第四單元：客戶(hù)開(kāi)發(fā)動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
1、客戶(hù)開(kāi)發(fā)話(huà)術(shù)動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
－－【學(xué)員訓(xùn)練】：客戶(hù)上門(mén)拜訪注意點(diǎn)、動(dòng)作及話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
、我有房子不需要！
、房?jī)r(jià)會(huì)跌，看看在說(shuō)！
、房?jī)r(jià)太貴，買(mǎi)不起！
、我朋友是開(kāi)發(fā)商，我找他們買(mǎi)？
2、電話(huà)行銷(xiāo)
（1）、電話(huà)接聽(tīng)
－－【學(xué)員訓(xùn)練】：電話(huà)接聽(tīng)注意點(diǎn)、動(dòng)作及模擬實(shí)戰(zhàn)話(huà)術(shù)訓(xùn)練
（2）、電話(huà)跟蹤
－－【學(xué)員訓(xùn)練】：電話(huà)跟蹤注意點(diǎn)、動(dòng)作及話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
(3)、電話(huà)邀約
－－【學(xué)員訓(xùn)練】：電話(huà)邀約注意點(diǎn)、動(dòng)作及話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
第五單元：上門(mén)接待階段話(huà)術(shù)訓(xùn)練
1、接待
－－【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：接待階段動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
2、參觀展示、沙盤(pán)介紹
（1）、如何進(jìn)行沙盤(pán)解說(shuō)動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
（2）、如何圈定意向房型動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
（3）、如何進(jìn)行銷(xiāo)控配合動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
（4）、如何渲染房產(chǎn)賣(mài)點(diǎn)動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
（5）、如何評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
（6）、如何回答客戶(hù)提問(wèn)動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
（7）、如何面對(duì)群體客戶(hù)動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
3、帶客戶(hù)看房
（1）、如何向客戶(hù)介紹樣板房動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
（2、如何向客戶(hù)介紹現(xiàn)房動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
（3、如何向客戶(hù)介紹期房動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
（5）、如何面對(duì)樓盤(pán)的缺陷動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
（6）、如何讓客戶(hù)回銷(xiāo)售中心動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
（7）、如何有效回答客戶(hù)提問(wèn)動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
4、SP配合促銷(xiāo)話(huà)術(shù)8、銷(xiāo)控（Sp)配合
（1）接待階段個(gè)人、同事、主管的SP配合動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
（2）、房屋介紹階段的電話(huà)、同事、經(jīng)理、柜臺(tái)SP動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
（3）、帶客戶(hù)看房階段客戶(hù)、認(rèn)購(gòu)階段，客戶(hù)下定階段的動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
第六單元：客戶(hù)常見(jiàn)異議問(wèn)題話(huà)術(shù)訓(xùn)練
1、房子太貴了，再打一點(diǎn)折我就買(mǎi)了
2、我要考慮考慮
3、我只是過(guò)來(lái)看看，房?jī)r(jià)會(huì)跌再等等
4、我請(qǐng)風(fēng)水先生來(lái)看看
5、客戶(hù)看好，同伴不喜歡
6、“給我這些資料，我看完再答復(fù)你”
7、樓層層高不叫低
8、綠化率不高，密度大
9、再打點(diǎn)折我就買(mǎi)了
－－【案例分析】：昆明城建地產(chǎn)銷(xiāo)售人員如何解除客戶(hù)異議案例分析
－－【實(shí)戰(zhàn)演練】：解除客戶(hù)異議注意點(diǎn)、動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練
第七單元：價(jià)格談判階段（殺、守、議、放價(jià)）
直接請(qǐng)求法實(shí)戰(zhàn)話(huà)術(shù)訓(xùn)練
2、選擇成交法戰(zhàn)話(huà)術(shù)訓(xùn)練
3、優(yōu)惠成交法戰(zhàn)話(huà)術(shù)訓(xùn)練
4、富蘭克林成交法戰(zhàn)話(huà)術(shù)訓(xùn)練
5、人質(zhì)成交成交策略法戰(zhàn)話(huà)術(shù)訓(xùn)練
6、單刀直入法戰(zhàn)話(huà)術(shù)訓(xùn)練
7、情景描述法 戰(zhàn)話(huà)術(shù)訓(xùn)練
8、項(xiàng)目比較法戰(zhàn)話(huà)術(shù)訓(xùn)練
－－【實(shí)戰(zhàn)演練】：就客戶(hù)看房后，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行各種情況的逼定技巧訓(xùn)練，以及各種動(dòng)作和話(huà)術(shù)模擬實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練！

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