《絕對(duì)成交-顧問(wèn)式地產(chǎn)銷(xiāo)售五步法》



《絕對(duì)成交-顧問(wèn)式地產(chǎn)銷(xiāo)售五步法》
策
劃
案


本項(xiàng)目課程設(shè)計(jì)
【課程背景】
對(duì)一個(gè)樓盤(pán)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，每個(gè)置業(yè)顧問(wèn)的業(yè)績(jī)直接決定了該團(tuán)隊(duì)的最終產(chǎn)出，那什
么是決定性因素呢，銷(xiāo)售員的外在相貌？職業(yè)素養(yǎng)？產(chǎn)品知識(shí)？還是銷(xiāo)售技巧?經(jīng)權(quán)威數(shù)
據(jù)披露，優(yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)和新手之間的業(yè)績(jī)差異可以到2-
8倍，而實(shí)際中的地產(chǎn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的總體銷(xiāo)售情況遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有想象中理想，看鋪天蓋地地售樓
廣告就能體會(huì)一二，有三分之一以上的單個(gè)置業(yè)顧問(wèn)的月銷(xiāo)售量低于體系內(nèi)的平均水平
，更有許多置業(yè)顧問(wèn)長(zhǎng)期在低成交量上徘徊。這導(dǎo)致3個(gè)結(jié)果：
1、該盤(pán)的投資回報(bào)周期延長(zhǎng)，造成開(kāi)發(fā)商資金周轉(zhuǎn)困難。
2、低水平銷(xiāo)售員無(wú)法為企業(yè)創(chuàng)造與其薪水匹配的貢獻(xiàn)，人力變成成本而不是投資。

3、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的流動(dòng)率高，穩(wěn)定性差，再次招募和培訓(xùn)的成本居高不下。
其實(shí)置業(yè)顧問(wèn)的信心與其受訓(xùn)水平和工作成績(jī)直接相關(guān)，越是有業(yè)績(jī)?cè)绞怯行判挠屑?br /> 情，越是無(wú)成交越是挫敗越是灰心。而銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的整體精神風(fēng)貌是企業(yè)的第二張形象面
孔，直接影響著該企業(yè)和該產(chǎn)品在客戶心中的印象和認(rèn)知，因此，提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的專業(yè)
水平勢(shì)在必行。那優(yōu)秀銷(xiāo)售的標(biāo)準(zhǔn)是什么呢？?jī)?yōu)秀的置業(yè)顧問(wèn)有沒(méi)有辦法通過(guò)系統(tǒng)的訓(xùn)
練來(lái)打造？——答案無(wú)疑是肯定的，在實(shí)際工作中，我們看到的不是銷(xiāo)售員沒(méi)有意愿，而
是缺乏專業(yè)的訓(xùn)練和工作上的激勵(lì)。實(shí)際中大部分企業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)80%的業(yè)績(jī)只來(lái)自于20%
的置業(yè)顧問(wèn)的話，意味著剩下80%的置業(yè)顧問(wèn)的潛能是可以再充分發(fā)揮的。本課程是從實(shí)
戰(zhàn)入手，通過(guò)系統(tǒng)的分階段訓(xùn)練，來(lái)提高置業(yè)顧問(wèn)的銷(xiāo)售主動(dòng)性、團(tuán)隊(duì)配合度和銷(xiāo)售專
業(yè)技能，使每一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)都成為金牌銷(xiāo)售員。課程在講師多年的各行業(yè)銷(xiāo)售實(shí)踐、咨
詢與培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)基礎(chǔ)上，進(jìn)行提煉和總結(jié)而成，凝聚了講師多年的銷(xiāo)售管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和
真知灼見(jiàn)，針對(duì)性的解決銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)中的精神萎靡，工作效能低下，專業(yè)水平生疏和產(chǎn)能
低下等問(wèn)題，協(xié)助銷(xiāo)售管理者進(jìn)行整體銷(xiāo)售水平的提升。
課程主題：置業(yè)顧問(wèn)業(yè)績(jī)提升課程
課程特色：課程采用1+1模式，理論+實(shí)操，通過(guò)大量體驗(yàn)完成知識(shí)和技能的訓(xùn)練。
【課程對(duì)象】
各企業(yè)一線置業(yè)顧問(wèn)、業(yè)務(wù)代表、客戶經(jīng)理和銷(xiāo)售管理干部、營(yíng)銷(xiāo)人員和營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
（一） 端正對(duì)房產(chǎn)銷(xiāo)售的理解，針對(duì)面對(duì)面的銷(xiāo)售樹(shù)立正確的理念。
（二） 掌握顧客的分析技巧，根據(jù)不同類(lèi)型的顧客采取不同的銷(xiāo)售推薦方式。
（三）
訓(xùn)練銷(xiāo)售溝通技巧，在發(fā)現(xiàn)需求、處理異議，促進(jìn)簽約三個(gè)流程上熟練運(yùn)用。
（四） 通過(guò)訓(xùn)練，使銷(xiāo)售員掌握?qǐng)A融而順暢的銷(xiāo)售技能，迅速提升業(yè)績(jī)水平。
【培訓(xùn)特色】
□
實(shí)戰(zhàn)性：課程講師具有多年的多行業(yè)的銷(xiāo)售實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，具有豐富的銷(xiāo)售理論底蘊(yùn)
和實(shí)操技巧。課程使用的案例全部來(lái)自講師本人的親身經(jīng)歷或咨詢案例，具有很
強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性和可操作性。
□
互動(dòng)性。課程采用互動(dòng)式教學(xué)，內(nèi)容包括生動(dòng)的案例研討、視頻分析和情景演練
，能夠有效加深學(xué)員對(duì)所學(xué)內(nèi)容的理解和實(shí)際轉(zhuǎn)化能力，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)會(huì)，現(xiàn)學(xué)現(xiàn)賣(mài)。


□
針對(duì)性。課程講師具有多年的高價(jià)值商品銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，地產(chǎn)、汽車(chē)、珠寶等等，對(duì)
銷(xiāo)售過(guò)程中所存在的障礙、誤區(qū)，有切身的體會(huì)和深刻的感悟，善于分析和解答
學(xué)員面臨的各種實(shí)際問(wèn)題，能夠與學(xué)員形成共鳴和更好的交流，從而使學(xué)員獲得
咨詢的收益。
【總體安排】
|課程時(shí)間 |2天1夜（20小時(shí)）|課程對(duì)象 |客戶銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) |
|課程方式 |小范圍公開(kāi)班 |課程人數(shù) |20-40 |
|課程內(nèi)容結(jié)|絕對(duì)成交-顧問(wèn)式地產(chǎn)銷(xiāo)售五步法： |
|構(gòu) |引發(fā)興趣-了解客戶因何而好奇 |
| |建立信任-信任基礎(chǔ)是交易前提 |
| |發(fā)掘需求-把握銷(xiāo)售買(mǎi)賣(mài)的本質(zhì) |
| |展示方案-精煉有效的銷(xiāo)售演示 |
| |談判成交-通過(guò)談判來(lái)迅速成交 |
|課程結(jié)構(gòu)圖| |
|培訓(xùn)模式 |40%項(xiàng)目體驗(yàn)（案例分析、分組討論、游戲互動(dòng)、情景模擬）+40%講師講 |
| |解+20%案例分享及行動(dòng)計(jì)劃 |
|課程地點(diǎn) |客戶培訓(xùn)場(chǎng)地 |講師團(tuán)隊(duì) |陳攀斌老師+助教服務(wù)團(tuán)隊(duì) |


【教學(xué)計(jì)劃】
第一天上午（9:00-12:00）
|課程單元 |重點(diǎn)內(nèi)容 |備注 |
|銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組建 |銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)破冰：體驗(yàn)項(xiàng)目：《滾雪球》和《我 |體驗(yàn)式項(xiàng)目 |
| |是記者》 | |
| |銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組建，團(tuán)隊(duì)風(fēng)采展示（繳納銷(xiāo)售成| |
| |交基金） | |
| |學(xué)習(xí)目標(biāo)制定，領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)訓(xùn)激勵(lì) | |
|絕對(duì)成交-顧問(wèn)式地 |知識(shí)1：正確的會(huì)談程序-地產(chǎn)銷(xiāo)售六大問(wèn)句|課程講授+小組討 |
|產(chǎn)銷(xiāo)售五步法第一步|知識(shí)2：什么吸引消費(fèi)者-四個(gè)死穴 |論+案例分析 |
|：引發(fā)興趣 |知識(shí)3：顧客心門(mén)的朝向-該死的逆反 | |
| |絕對(duì)成交-顧問(wèn)式地產(chǎn)銷(xiāo)售五步法精華五策 | |
| |略 | |
| |第一步：引發(fā)興趣，克服逆反 | |
| |技能1：引發(fā)興趣的三板斧 | |
| |技能2：克服逆反的五指禪 | |
|實(shí)操環(huán)節(jié) |實(shí)操環(huán)節(jié)：地產(chǎn)銷(xiāo)售文書(shū)寫(xiě)作練習(xí)（郵件、|現(xiàn)場(chǎng)練習(xí) |
| |短信、微信） | |

|課程單元 |重點(diǎn)內(nèi)容 |備注 |
|絕對(duì)成交-顧問(wèn)式地 |金牌地產(chǎn)銷(xiāo)售的三相：容相、表相、態(tài)相 |課程講授+形象制 |
|產(chǎn)銷(xiāo)售五步法第一步| |定練習(xí) |
|：置業(yè)顧問(wèn)的自我準(zhǔn)| | |
|備 | | |
| |金牌地產(chǎn)銷(xiāo)售的三信：信自己、信產(chǎn)品、信| |
| |客戶 | |
| |金牌地產(chǎn)銷(xiāo)售的三情：激情、熱情、煽情 | |
|實(shí)操環(huán)節(jié) |實(shí)操環(huán)節(jié)：《置業(yè)顧問(wèn)職業(yè)素養(yǎng)自我測(cè)試》 |水平測(cè)試 |

|課程單元 |重點(diǎn)內(nèi)容 |備注 |
|絕對(duì)成交-顧問(wèn)式地 |知識(shí)1：電話邀約的主要和次要目標(biāo) |案例分析 |
|產(chǎn)銷(xiāo)售五步法第一步| |小組討論 |
|：引發(fā)興趣之電話邀| | |
|約 | | |
| |知識(shí)2：電銷(xiāo)的典型流程-30秒原則 | |
| |知識(shí)3：電銷(xiāo)三板斧-提問(wèn)、傾聽(tīng)和表達(dá) | |
|實(shí)操環(huán)節(jié) |實(shí)操環(huán)節(jié)：《30秒電話邀約話術(shù)PK》 |情景模擬 |

|課程單元 |重點(diǎn)內(nèi)容 |備注 |
|額外練習(xí) |練習(xí)一：地產(chǎn)銷(xiāo)售觀察技巧練習(xí)-開(kāi)場(chǎng)印象 |模擬練習(xí) |
| |營(yíng)造 |分組對(duì)抗 |
| |題目1：分小組競(jìng)賽，進(jìn)行職業(yè)和收入情況 | |
| |判別 | |
| |題目2：分小組競(jìng)賽，進(jìn)行顧客溝通微表情 | |
| |分析 | |


第一天中午（12:00-14:00）
午餐、午休
第一天下午（14:00-17:00）
|課程單元 |重點(diǎn)內(nèi)容 |備注 |
|絕對(duì)成交-顧問(wèn)式地 |知識(shí)1：信任是交易的基礎(chǔ) |課程講授+小組討 |
|產(chǎn)銷(xiāo)售五步法第二步|知識(shí)2：信任-影響他人的六種魔術(shù) |論+案例分析 |
|：建立信任 |知識(shí)3：建立信任的五個(gè)步驟-尋找認(rèn)同 | |
| |第二步：建立信任，擴(kuò)大影響 | |
| |技能1：互惠、喜好、權(quán)威、短缺、認(rèn)同和 | |
| |承諾六大原理的綜合運(yùn)用 | |
|實(shí)操環(huán)節(jié) |實(shí)操環(huán)節(jié)1：《銷(xiāo)售員影響力水平測(cè)試》 |現(xiàn)場(chǎng)練習(xí) |
| |實(shí)操環(huán)節(jié)2：影響力六原理在本項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)中 | |
| |的運(yùn)用分析 | |


第一天傍晚（17:00-19:00）
晚餐、休息
第一天晚上（19:00-21:30）
|課程單元 |重點(diǎn)內(nèi)容 |備注 |
|絕對(duì)成交-顧問(wèn)式地 |知識(shí)1：需求的本質(zhì)：銷(xiāo)售和買(mǎi)賣(mài)提供的是 |教材演講 |
|產(chǎn)銷(xiāo)售五步法第三步|好處和體驗(yàn)，顧客買(mǎi)的是對(duì)銷(xiāo)售員的信任和|體驗(yàn)式項(xiàng)目 |
|：發(fā)掘需求 |所認(rèn)同的價(jià)值觀念 | |
| |知識(shí):2：客戶需求動(dòng)機(jī)的兩面性-快樂(lè)與痛 | |
| |苦 | |
| |知識(shí)3：銷(xiāo)售溝通技巧中的聽(tīng)、說(shuō)、問(wèn)綜合 | |
| |運(yùn)用 | |
| |知識(shí)4：需求定位的SPIN手法 | |
| |第三步：專業(yè)提問(wèn)，定位需求 | |
| |技能1：專業(yè)提問(wèn)技巧的三要素（簡(jiǎn)單、引 | |
| |導(dǎo)和區(qū)分） | |
| |技能2：SPIN提問(wèn)：?jiǎn)柆F(xiàn)狀、問(wèn)困難、問(wèn)影 | |
| |響和問(wèn)解決 | |
|實(shí)操環(huán)節(jié) |實(shí)操環(huán)節(jié)1：《你的名字》趣味練習(xí) |情景練習(xí) |
| |實(shí)操環(huán)節(jié)2：《我們的SPIN》需求定位模擬練 | |
| |習(xí) | |
|當(dāng)日收尾 |當(dāng)日培訓(xùn)總結(jié)和分享 |分享發(fā)言 |

第二天早上（7:30-8:30）
|課程單元 |重點(diǎn)內(nèi)容 |備注 |
|晨練 |晨練熱身：慢跑2圈+僵尸跳 |熱身運(yùn)動(dòng) |
| |晨操練習(xí)：《向前沖》《抓錢(qián)舞》熱身運(yùn)動(dòng) | |


第二天上午（9:00-12:00）
|課程單元 |重點(diǎn)內(nèi)容 |備注 |
|絕對(duì)成交-顧問(wèn)式地 |知識(shí)1： |課程講授+小組討 |
|產(chǎn)銷(xiāo)售五步法第四步|產(chǎn)品和服務(wù)能提供的核心價(jià)值是好處和體驗(yàn)|論+案例分析 |
|：展示方案 |，高價(jià)值消費(fèi)品，要賣(mài)體驗(yàn)而不是賣(mài)功能。| |
| |知識(shí)2： | |
| |展示產(chǎn)品的價(jià)值應(yīng)該做減法，精準(zhǔn)契合客戶| |
| |的核心訴求-不要再去背你的沙盤(pán)說(shuō)辭了! | |
| |第四步：展示方案，秀出價(jià)值 | |
| |技能1：展示方案的FABE方法練習(xí) | |
| |技能2：本樓盤(pán)產(chǎn)品核心價(jià)值點(diǎn)提煉 | |
|實(shí)操環(huán)節(jié) |實(shí)操環(huán)節(jié)1：《隨機(jī)抽取的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)FAB分析》|模擬練習(xí) |
| |實(shí)操環(huán)節(jié)2：《荒島逃生》趣味練習(xí) | |

|課程單元 |重點(diǎn)內(nèi)容 |備注 |
|絕對(duì)成交-顧問(wèn)式地 |知識(shí)1：銷(xiāo)售溝通過(guò)程中的同理心和認(rèn)同感 |課程講授+小組討 |
|產(chǎn)銷(xiāo)售五步法第四步|知識(shí)2：銷(xiāo)售溝通中的贊美話術(shù)-承諾和一致|論+案例分析 |
|：展示方案之溝通中| | |
|異議和投訴處理 | | |
| |方案溝通過(guò)程中的異議處理和投訴處理 | |
| |技能1：肯定認(rèn)同的《太極七式》，把但是改 | |
| |成也 | |
|實(shí)操環(huán)節(jié) |實(shí)操環(huán)節(jié)：《太極七式》大作戰(zhàn) |模擬練習(xí) |
| |客訴處理情境1：質(zhì)疑房產(chǎn)本身的質(zhì)量 |分組對(duì)抗 |
| |客訴處理情境2：質(zhì)疑置業(yè)顧問(wèn)的服務(wù)態(tài)度 | |
| |客訴處理情境3：質(zhì)疑開(kāi)發(fā)商承諾的可信度 | |
| |以上均為小組競(jìng)賽 | |
| |當(dāng)日培訓(xùn)總結(jié)和分享 | |


第二天中午（12:00-14:00）
午餐、午休
第二天下午（14:00-17:00）
|課程單元 |重點(diǎn)內(nèi)容 |備注 |
|絕對(duì)成交-顧問(wèn)式地 |知識(shí)1：談判是求同存異，不是辯論 |課程講授+小組討 |
|產(chǎn)銷(xiāo)售五步法第五步|知識(shí)2：談判是索取，是互換，而不是一味 |論+案例分析 |
|：談判成交 |讓步 | |
| |知識(shí)3：談判三要素：信息、時(shí)間和選擇 | |
| |第五步：優(yōu)勢(shì)談判，促進(jìn)成交 | |
| |技能1：開(kāi)場(chǎng)談判技巧-開(kāi)出高于預(yù)期的條件| |
| |技能2：中場(chǎng)談判技巧-訴諸更高權(quán)威 | |
| |技能3：終場(chǎng)談判技巧-黑臉和白臉策略 | |
|實(shí)操環(huán)節(jié) |實(shí)操環(huán)節(jié)1：《商務(wù)談判情景測(cè)試（10題）簡(jiǎn)|水平測(cè)驗(yàn) |
| |單型》 |模擬練習(xí) |
| |實(shí)操環(huán)節(jié)2：商務(wù)談判情境模擬練習(xí) | |


經(jīng)典銷(xiāo)售案例深度分析：
|課程單元 |重點(diǎn)內(nèi)容 |備注 |
|經(jīng)典銷(xiāo)售案例《賣(mài)拐 |分析一：銷(xiāo)售原理的運(yùn)用 |案例分析 |
|三部曲》/北京某樓盤(pán)| | |
|銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)過(guò)程賞析 | | |
| |分析二：銷(xiāo)售話術(shù)解剖 |案例分析 |
|話術(shù)設(shè)計(jì)練習(xí) |練習(xí)：針對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)綜合話術(shù) |話術(shù)撰寫(xiě) |


銷(xiāo)售綜合考核：
|課程單元 |重點(diǎn)內(nèi)容 |備注 |
|銷(xiāo)售綜合考核-模擬 |題目：各隊(duì)各2名銷(xiāo)售員和2名顧客，1隊(duì)銷(xiāo) |綜合模擬 |
|銷(xiāo)售大賽 |售員銷(xiāo)售產(chǎn)品給2隊(duì)的顧客，2隊(duì)銷(xiāo)售員銷(xiāo)售| |
| |產(chǎn)品給3隊(duì)的顧客，以此類(lèi)推。 | |
| |規(guī)則：綜合使用SPIN需求問(wèn)話技巧+FABE銷(xiāo) | |
| |售賣(mài)點(diǎn)分析+太極七式異議和投訴處理技巧+| |
| |談判技巧進(jìn)行模擬銷(xiāo)售。每組10分鐘，得分| |
| |取4名評(píng)委的平均分。 | |
|結(jié)訓(xùn)典禮 |優(yōu)勝團(tuán)隊(duì)頒獎(jiǎng)，學(xué)員合影 |典禮 |
| |合影 | |

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