潛在零售客戶的開發(fā)

  培訓講師：簡單

講師背景：
簡單——資深金融銀行業(yè)培訓師★資深金融銀行業(yè)培訓師、咨詢師;★國家資格認證高級企業(yè)培訓師;★國家資格認證人力資源管理師;★多家國有銀行、股份制商業(yè)銀行特邀講師、網點轉型顧問;★講師關鍵詞：銀行網點服務管理★常駐地：青島西安簡老師10年銀行業(yè) 詳細>>

簡單
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潛在零售客戶的開發(fā)詳細內容

潛在零售客戶的開發(fā)

《潛在零售客戶的開發(fā)》大綱
一 、 銀行業(yè)競爭趨勢分析
1、銀行業(yè)發(fā)展的未來方向——零售銀行
2、銀行業(yè)競爭加劇的原因分析：
1)客戶需求的變化
2)銀行數量的增加
3)金融脫媒背景
3、利率市場化的推進
4、銀行保險制度的實施
5、銀行企業(yè)化
6、銀行：加快零售客戶和中間業(yè)務的發(fā)展
二 、 潛在零售客戶的 信息收集與分析
1、農商客戶分類及特點分析
2、客戶信息收集渠道分類
3、客戶信息收集范圍及內容
4、如何進行客戶信息分析
5、客戶信息對挖掘客戶需求的重要性
6、客戶金融服務需求的五個層次
7、了解客戶的顯性需求、隱性需求、短期需求、長期需求
8、目標客戶—空白客戶、競爭客戶
三 、 如何 利用存量客戶進行二次銷售和交叉銷售
1、什么是存量客戶
2、二次銷售的關鍵：重復需求、新需求
3、交叉銷售：多種金融產品的相互交叉
4、轉介紹的價值：1 個客戶=25 個客戶
5、轉介紹的技巧與話術
四 、 主動出擊 —— 客戶拜訪流程與營銷技巧
1、約訪的技巧;
2、拜訪前的準備工作
3、敲門與實踐規(guī)則
4、自我介紹
5、寒暄的重要性和技巧
6、了解客戶需求
7、產品推薦
8、處理異議
9、成交的技巧(業(yè)務辦理和后期服務的注意事項)
10、禮貌告別
11、如何繼續(xù)跟蹤客戶

 

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