《NLP銷售密碼—倍增業(yè)績3步法》

《NLP銷售密碼—倍增業(yè)績3步法》課程大綱

----高效營銷團隊實戰(zhàn)教練 張朝強老師


【課程時間】：3天

【課程大綱】：

導言、關于學習的效率及學習方法分析
頭腦風暴：您碰到哪些關于銷售的難題？ 每人提出自己工作中難題，
老師將這些難題作為案例在整個課程中地穿插、分析、演練，解決學員實際難題。

第一章、認知銷售（案例分析、短片觀看、示范指導、模擬演練、頭腦風暴）

一、 銷售----世界上最偉大的事業(yè)！
二、銷售是什么？
三、成交就是為了愛！
四、剩者為王！----銷售從拒絕開始，沒有失敗，只有放棄！
五、凡事的發(fā)生，必有其原因，必有利于我！
六、無論發(fā)生什么，勇于負責！
七、做銷售就是學做人！
八、只為成功找方法，不為失敗找借口！
九、卓越源自企圖心
案例：美國營銷協(xié)會的調查
保險公司百戰(zhàn)成功記錄表
客戶為何一見面就馬上愉快地下訂單
客戶下單前突然反悔

第二章、溝通技巧（案例分析、短片觀看、示范指導、模擬演練、頭腦風暴）
一、溝通的2種模式
二、溝通3要素
三、溝通的禪定----身心合一
四、溝通4大基石 ：
（一）望：1、眼球轉動；2、觀察部位；3、焦點VS外圍視覺；4、讀心術（表情、動作
信號）
2. 聞：聆聽的技巧、聆聽的4個境界
（三）問：1、封閉式/開放式；2、高效引導法 ；3、三歸提問法； 4、強力提問法
（四）說：1、上什么山唱什么歌；2、見什么人說什么話；3、復述 ；4、先跟后帶
；5、魔術語言 ；6、增強說服力的方法
（10大說服力法則；其他增強說服力的方法）

五、親和力：親和力3前提、情感銀行、同一頻道----
先跟后帶、V.A.K、瞬間親和力……
六、溝通8寶

案例：喬吉拉德的教訓
無法抗拒的親和力
客戶為何發(fā)怒？
溝通中的誤會

游戲、訓練：巧猜年齡、生日
3種角色的溝通
德國情報局的讀心術

第三章、銷售技巧（案例分析、短片觀看、示范指導、模擬演練、頭腦風暴）

一、客戶心理分析
（一）銷售中對方思考的6個問題
（二）人性的根本
（三）馬斯洛心理需求
（四）性格分析學：感性理性、DISC ……
（五）顧客消費心理
性別：男人VS女人
收入：高、中、低
年齡：老、中、青、童
職務：老板、中高管、基層
性格：感性理性、VAK、DISC ……（略）

（六）顧客談判心理
1、追求/逃避
2、總體/具體
3、內在/外在
4、相同/不同
5、一次/多次

（七）顧客購買動機
1、實用
2、實惠（省錢）
3、安全
4、健康
5、方便（舒適）
6、喜好
7、品牌
8、時尚
9、攀比
10、被尊重（被認可）

（八）客戶的購買決策流程
（九）準客戶4要素MAN

二、產品銷售技巧
（一）產品基本呈現(xiàn)技巧
1、FABE：特優(yōu)利證
2、USP(獨特優(yōu)/賣點)
3、UBV（獨特利益點）
4、相關利益點
5、推薦產品的步驟：
A、了解客戶需求---B、將需求與FABE結合---C、確認客戶是否認同
6、報價的技巧

（二）產品呈現(xiàn)的7種武器
1、巧設誘餌法（假設提問法）
2、打預防針法
3、順藤推瓜法
4、傻瓜相機法
5、Ｔ形對比法
6、陰陽互動法
7、五感轟炸法

（三）SPIN銷售
1、聊現(xiàn)狀
2、找問題
3. 挖傷口
4、開解藥

（四）鎖定客戶
1. 鎖定客戶的要素
2. 鎖定客戶的話術

（五）催眠銷售
1、設置心錨
2、洞悉對方的魔術語言并說出來
3、瞬間催眠語言
4、痛他樂己法
5、九贏真經--催眠式銷售法

三、客戶異議處理技巧
（一）異議產生的原因分析
1、客戶不認可或不了解銷售人員；
2、客戶不認可或不了解公司、產品；
3、客戶暫時沒有找到需求；
4、客戶有其他的選擇；
5、客戶想多爭取利益；

（二）客戶異議處理的時機及策略
1. 提前處理
2. 立即處理
3. 延遲處理
4. 忽略處理

（三）客戶異議處理的流程
1、積極面對
2、耐心聆聽
3、先處理感情，再處理事情
4、鎖定異議點：假設法、重點法
5、把異議變成問題
6、回應+引導

（四）降龍十八掌---異議處理技巧
1、肯定法
2、太極法
3、看山法
4、驚訝法
5、復述法

四、締結成交
（一）客戶購買的5種信號
1、語言
2、眼神
3、表情
4、動作
5、征求別人意見

（二）成交前的鋪墊
1、客戶需求陳述
2、產品總結介紹
3、急需難得機會
4、購買決策權力

（三）九贏神功----成交技巧
1、假設成交法
2、選擇成交法
3、寵物成交法
4、回頭成交法
5、對比成交法
6、機會成交法
7、6+1 成交法
8、欲擒故縱法
9、關聯(lián)成交法

五、售后服務及客戶關系管理
（一）售后服務顯真誠
（二）營銷讓銷售更輕松
（三）客戶關系管理讓業(yè)績倍增

案例：銀行轉存款
銀行信用卡銷售
服裝店老板與客戶的心理戰(zhàn)
巧妙面對“老江湖”砍價
男人與女人不同的消費習慣
如何與不同性格的客戶溝通？
藥店的關聯(lián)銷售
產品知識倒背如流卻業(yè)績不好的手機導購員

游戲、訓練：模擬約會
了解客戶的價值觀排序并調整銷售呈現(xiàn)方式

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