沖浪4G 玩轉(zhuǎn)終端——終端銷售技能提升
沖浪4G 玩轉(zhuǎn)終端——終端銷售技能提升詳細(xì)內(nèi)容
沖浪4G 玩轉(zhuǎn)終端——終端銷售技能提升
沖浪4G 玩轉(zhuǎn)終端
——終端銷售技能提升培訓(xùn)
導(dǎo)語：網(wǎng)絡(luò)、終端、應(yīng)用，哪個(gè)對(duì)客戶的作用最直接？
模塊一：基礎(chǔ)知識(shí)篇
專題一 網(wǎng)絡(luò)知識(shí)
1.1G、2G、3G、4G的發(fā)展歷程回顧；
2.討論：（1）3G與1G、2G的異同；（2）4G與3G的異同；
3.
4G的用途分析：網(wǎng)絡(luò)速度更快、通信質(zhì)量更高、資費(fèi)更優(yōu)惠、移動(dòng)應(yīng)用更豐富、移動(dòng)終
端將成為信息獲取的主渠道……
專題二 終端與應(yīng)用
終端操作系統(tǒng)基礎(chǔ)知識(shí)；
終端參數(shù)基礎(chǔ)知識(shí)；
應(yīng)用基礎(chǔ)知識(shí)；
智能終端賣點(diǎn)解析；
專題三 消費(fèi)者行為解析
1.動(dòng)機(jī)、2.價(jià)值、3.態(tài)度、4.生活方式、5.個(gè)人決策、6.群體影響、7.意見領(lǐng)袖、8.賣
點(diǎn)和買點(diǎn)
模塊二 戰(zhàn)技錘煉篇
討論：你理解中的“營(yíng)銷”與“銷售”？
1.融合式營(yíng)銷；
2.教育營(yíng)式銷；
3.體驗(yàn)式營(yíng)銷；
4.專業(yè)術(shù)語解讀——讓語言盡量簡(jiǎn)單些
（1）什么是“智能手機(jī)”？
（2）什么是“流量”？
（3）什么是“應(yīng)用”？
（4）什么是“GPRS套餐”？
（5）什么是“4G”？
模塊三 戰(zhàn)術(shù)提升篇
專題一 終端銷售之心態(tài)歸正
1.應(yīng)有的積極心態(tài)：目標(biāo)、主動(dòng)、敏銳、執(zhí)著
2.終端銷售的五大誤區(qū)：
（1）重接待輕銷售
（2）重介紹輕推進(jìn)
（3）重賣點(diǎn)輕買點(diǎn)
（4）重知識(shí)輕表現(xiàn)
（5）重狀態(tài)輕動(dòng)作
3.終端銷售的五大境界
（1）從陌生到熟悉；（2）從熟悉到朋友；（3）不是親人勝似親人；（4）多說感覺良
好的話；（5）多說客戶感興趣的話；
專題二 終端銷售之技能錘煉
1.留住客戶的腳步
（1）黃金第一句；
（2）給客戶一個(gè)理由：活動(dòng)、新穎、唯一、熱銷、時(shí)限；
（3）需求探尋；
（4）價(jià)格之辯
2.產(chǎn)品展示
（1）理性消費(fèi)VS沖動(dòng)消費(fèi)；
（2）終端功能VS終端價(jià)值；
（3）產(chǎn)品展示最神奇的三句話；
（4）產(chǎn)品演示的要點(diǎn)；
3.資費(fèi)套餐解讀能力
（1）臨界消費(fèi)
（2）實(shí)際消費(fèi)到達(dá)數(shù)
（3）適配消費(fèi)
（4）手機(jī)終端總價(jià)法銷售
4.對(duì)客營(yíng)銷策略
同理心態(tài)、對(duì)比策略、類比策略、列舉策略、分解策略、替代策略
專題三 終端銷售之技能提升
討論：（1）什么是“異議”？；（2）客戶為何會(huì)有“異議”？（3）為什么要應(yīng)對(duì)客戶的“
異議”？
1.異議應(yīng)對(duì)原則：
良好心態(tài)、認(rèn)真聆聽、承認(rèn)客戶的客觀情緒、確認(rèn)問題所在、實(shí)實(shí)在在解決問題
2.終端營(yíng)銷異議應(yīng)對(duì)方法
忽視法、補(bǔ)償法、對(duì)比法、太極法
3.終端營(yíng)銷異議應(yīng)對(duì)舉例（話術(shù)）
（1）貪圖優(yōu)惠類；
（2）最低消費(fèi)（資費(fèi)）類；
（3）分月返還類；
（4）外觀類；
（5）性能類
4.終端銷售之締結(jié)促成
（1）制約肯定回答；
（2）假定成交選擇；
（3）最后機(jī)會(huì)法
朱冠冰老師的其它課程
課程名稱：4G競(jìng)爭(zhēng)下電信運(yùn)營(yíng)商渠道轉(zhuǎn)型和能力提升培訓(xùn)對(duì)象：片區(qū)經(jīng)理、市場(chǎng)口管理員、廳經(jīng)理、市場(chǎng)部主任培訓(xùn)目標(biāo)：←從微觀升為宏觀，站在歷史與現(xiàn)時(shí)的角度看待轉(zhuǎn)型，對(duì)于公司布局重點(diǎn)和渠道工作重心的理解?！靖拍畹难辛?xí)為轉(zhuǎn)型后渠道的服務(wù)營(yíng)銷管理能力奠定基礎(chǔ)，功能區(qū)的劃分和優(yōu)化為渠道的服務(wù)營(yíng)銷提供條件。工作流程的梳理，不僅為服務(wù)營(yíng)銷指明思路，更為現(xiàn)場(chǎng)管理提供依據(jù)。輔
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4G時(shí)代終端銷售技巧培訓(xùn)課程大綱培訓(xùn)目標(biāo)：?幫助學(xué)員了解4G時(shí)代終端銷售的關(guān)鍵點(diǎn)。?幫助銷售人員掌握終端基礎(chǔ)知識(shí)。?幫助銷售人員學(xué)會(huì)利用心理學(xué)原理進(jìn)行終端銷售。?幫助銷售人員掌握準(zhǔn)確定位不同客戶的技巧。?幫助銷售人員準(zhǔn)確挖掘終端購買客戶的需求。?幫助銷售人員學(xué)會(huì)處理客戶的異議和拒絕。?幫助銷售人員運(yùn)用成交推動(dòng)技巧促進(jìn)客戶簽單。培訓(xùn)對(duì)象：終端銷售人員。培訓(xùn)時(shí)長(zhǎng)
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流量經(jīng)營(yíng)之道 09.27
擁抱流量經(jīng)營(yíng)未來——實(shí)體渠道“流量經(jīng)營(yíng)”之道培訓(xùn)對(duì)象：店長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員、渠道經(jīng)理、代理商店長(zhǎng)、店員、區(qū)域經(jīng)理、小代理商老板培訓(xùn)天數(shù)：2天/12小時(shí)培訓(xùn)方式：課堂講授+小組研討+頭腦風(fēng)暴+案例剖析+實(shí)戰(zhàn)演練課程大綱：|第一模塊：戰(zhàn)略思維篇||專題一：電信運(yùn)營(yíng)商發(fā)展背景||歷史動(dòng)因解析||市場(chǎng)培育階段||市場(chǎng)擴(kuò)張階段||市場(chǎng)保有階段||流量運(yùn)營(yíng)階段||4G深化階段|
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課程名稱：《唱響區(qū)域——區(qū)域營(yíng)銷管理能力提升》1、培訓(xùn)對(duì)象：片區(qū)渠道管理人員2、培訓(xùn)目標(biāo)：?通過區(qū)域市場(chǎng)認(rèn)知，把握區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷指標(biāo)監(jiān)控、營(yíng)銷過程管理等，提升營(yíng)銷管理技能；?掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)溝通、建設(shè)、執(zhí)行與沖突管理等技能，打造高效執(zhí)行團(tuán)隊(duì)；?通過有效方法導(dǎo)入，立足區(qū)域內(nèi)資源分析，樹立區(qū)域營(yíng)銷和區(qū)域管理的理念；?詳細(xì)解析區(qū)域營(yíng)銷管理策略，梳理區(qū)域管理目標(biāo)，立足以下幾
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課程名稱：《金字塔中的鳳凰涅槃——基層管理人員表達(dá)和溝通能力提升》1、培訓(xùn)對(duì)象：基層管理人員2、培訓(xùn)目標(biāo)：?通過區(qū)域市場(chǎng)認(rèn)知，把握區(qū)域市場(chǎng)的營(yíng)銷指標(biāo)監(jiān)控、營(yíng)銷過程管理等，提升營(yíng)銷管理技能；?在表達(dá)能力矯枉的基礎(chǔ)上，結(jié)合渠道管理人員工作實(shí)際提升其溝通能力。3、課程要點(diǎn)：|知識(shí)點(diǎn)|內(nèi)容|課時(shí)||專題一：區(qū)域渠道經(jīng)理|片社區(qū)管理員五大基礎(chǔ)能力、片社區(qū)管理員|2課時(shí)
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時(shí)間內(nèi)容目的2課時(shí)一、流量運(yùn)營(yíng)的背景解析：1.什么是流量運(yùn)營(yíng)；2.流量、終端、互聯(lián)網(wǎng)（應(yīng)用）之間的關(guān)系/服務(wù)與營(yíng)銷之間的關(guān)系；3.轉(zhuǎn)型后營(yíng)業(yè)廳應(yīng)該做哪些方面的事情？（服務(wù)營(yíng)銷、管理規(guī)范、策劃宣傳、政策資費(fèi)解讀）Oslash;4課時(shí)二、轉(zhuǎn)型廳服務(wù)營(yíng)銷流程梳理：1.核心概念研習(xí)：融合式營(yíng)銷、教育營(yíng)銷、體驗(yàn)式營(yíng)銷、專業(yè)術(shù)語解讀；2.服務(wù)營(yíng)銷流程：（1）融合式營(yíng)銷的
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時(shí)間內(nèi)容目的1.5課時(shí)一、APP輔導(dǎo)站意義解析1.APP輔導(dǎo)站的涵義2.APP輔導(dǎo)站存在的背景3.APP輔導(dǎo)站存在的意義與作用二、APP輔導(dǎo)站的建維1.APP輔導(dǎo)站的硬件要求2.APP輔導(dǎo)站的軟件建設(shè)3.APP輔導(dǎo)站的人力資源建設(shè)Oslash;2課時(shí)三、APP輔導(dǎo)站的服務(wù)營(yíng)銷1.APP輔導(dǎo)站服務(wù)與營(yíng)銷之間的關(guān)系2.APP輔導(dǎo)站服務(wù)營(yíng)銷流程3.APP輔導(dǎo)站服務(wù)
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