大客戶銷售策略-三循環(huán)理論兩圖分析法

大客戶銷售策略-三循環(huán)理論兩圖分析法

【課程背景】
營銷是企業(yè)經(jīng)營管理的關鍵環(huán)節(jié)，也是企業(yè)發(fā)展的核心命脈！在經(jīng)濟全球化和市場競爭激烈化的今天, 企業(yè)整體營銷力量的增長、市場營銷流程方法工具的掌握、營銷團隊的建設和管控、優(yōu)秀銷售人員的招聘和培養(yǎng)成功率……是企業(yè)快速發(fā)展的核心競爭力！
目前中國企業(yè)的銷售管理現(xiàn)狀中存在諸多問題，例如：
1、企業(yè)銷售缺乏對市場營銷的統(tǒng)籌設計和整體把握、缺乏對銷售運作的理論指導和管理控制體系；
2、企業(yè)發(fā)展進入成長瓶頸，年年維持或略有增加，業(yè)績無法快速突破；
3、業(yè)務骨干時時“叛逃”，成為知根知底的“競爭對手”，對市場和老客戶造成巨大威脅和發(fā)展隱患；
4、業(yè)務人員動力不足，不能分擔管理者和業(yè)績壓力，不能為企業(yè)帶來更多持續(xù)遞增的貢獻，卻常?！八饕备嗟氖杖氪?；
5、績效考核流于形式，年底算帳時，不是提成發(fā)少了，“氣”走骨干；就是提成發(fā)多了，還沒能起到激勵、刺激銷售人員的作用；
6、銷售人員尤其整體團隊能力提升慢，過程管理沒有辦法，關鍵業(yè)務和關鍵客戶基本由老板掌控，不能形成規(guī)模銷售力量和規(guī)模市場效應；
7、人員流動性大，不能沉淀好的銷售經(jīng)驗和建設穩(wěn)定的營銷隊伍；
8、客戶關系維系沒有承接，每換一撥銷售，都得重新建立客戶關系；
9、銷售人員只能拿下中低層客戶關系，不能有效公關中高層客戶關系，使得銷售項目看似較多，簽單量很少。資源投入大，與收入不匹配。
銷售招聘成功率低、培養(yǎng)難、流失率高……
因此，營銷咨詢式培訓將在解決以上企業(yè)實際營銷困局上，為學員企業(yè)指點迷津、提供小型咨詢解決方案。進而根據(jù)企業(yè)自身的特點找到切實可行的方法，分析、變革和持續(xù)改進企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀，實現(xiàn)企業(yè)的營銷戰(zhàn)略目標。
【課程收益】
解讀大客戶銷售規(guī)律，量化銷售過程和項目狀況，按確定方法論和銷售邏輯展開營銷和營銷組織管理活動
提升企業(yè)整體營銷力量、綜合銷售效能！改變以往通過人脈、機會獲得市場契機為根據(jù)企業(yè)實際資金和市場能力進行 “圍田育田”式銷售布局和管理
解決企業(yè)家關注的企業(yè)發(fā)展結構安全性問題，使銷售市場的持續(xù)發(fā)展依靠銷售流程和體系，而不是依賴于少數(shù)銷售精英及其把持的關鍵客戶
有效解決大客戶銷售的三大難題：
如何預測和掌控銷售業(yè)績？如何維護客戶關系？如何評價和考核銷售人員？
將難評估、難駕馭、難管理的銷售過程轉變?yōu)橄缶幊桃粯涌深A測、可評價、可復制！
【教學模式】
營銷方法工具講授 +實戰(zhàn)演練 +主題餐會 +個案輔導提供解決方案 +咨詢方案建議
帶著您的問題和案例來，讓實戰(zhàn)專家和您的同學現(xiàn)場剖析……
針對企業(yè)營銷實際狀況進行課程點的應用演示和實際難點銷售項目的分析、策劃和實施演示
【課程對象】企業(yè)董事長、總裁、總經(jīng)理及企業(yè)中高層銷售管理人員
【課程時間】二天
【課程大綱】
大綱
培訓單元

第一天上午

一、大客戶銷售方法論及實戰(zhàn)技法：三循環(huán)理論
一、大客戶銷售三循環(huán)理論：
1.客戶決策循環(huán)及特征分析
2.銷售活動循環(huán)及實操分析
3.項目推進循環(huán)及演練掌握



第一天下午

二、大客戶銷售方法論及實戰(zhàn)技法：兩圖分析法

二、大客戶銷售實操工具：兩圖分析法
1.銷售項目分析魚骨圖法
案例演練、小組分析、案例點評
2.客戶關系分析魚網(wǎng)圖法
案例演練、小組分析、案例點評
第二天上午



三、如何有效的分析銷售項目
三、銷售項目分析物理樹狀圖法
1.銷售項目分析四要素
銷售項目分析演示方法掌握
2.客戶關系程度管理
真實客戶管理表格演示
3.銷售項目分析物理樹狀圖法
企業(yè)案例現(xiàn)場講述、演練、分析評估
第二天下午
四、如何進行定量的銷售項目管理
四、銷售項目管理
1.量化的《銷售項目統(tǒng)計表》
2.銷售人員KPI績效考核
3.銷售例會與KPI管理、項目統(tǒng)計表的聯(lián)動

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