從壓貨到動(dòng)銷：驅(qū)動(dòng)渠道銷售的生意策略
從壓貨到動(dòng)銷：驅(qū)動(dòng)渠道銷售的生意策略詳細(xì)內(nèi)容
從壓貨到動(dòng)銷：驅(qū)動(dòng)渠道銷售的生意策略
《從壓貨到動(dòng)銷：驅(qū)動(dòng)渠道銷售的生意策略》
（主講：王同）
本課程已服務(wù)過(guò)美太（芭比娃娃）、澳柯瑪、青啤、伊利、青蛙王子、比瑞吉（寵物食
品）...
? 培訓(xùn)目標(biāo)：
← 引導(dǎo)業(yè)務(wù)人員做正確的角色定位；
← 如何調(diào)動(dòng)渠道商（經(jīng)銷商、零售商）的資源；
← 提供顧問(wèn)式服務(wù)，改變傳統(tǒng)壓貨銷售模式，促進(jìn)渠道動(dòng)銷與周轉(zhuǎn)；
? 培訓(xùn)對(duì)象：通過(guò)渠道分銷的企業(yè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)
? 培訓(xùn)方式：課堂講授、案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動(dòng)教學(xué)
? 培訓(xùn)時(shí)間：12小時(shí)，即貳天
? 培訓(xùn)大綱：
引子：我們是通過(guò)渠道在銷售，而不是銷售給渠道
傳統(tǒng)壓貨銷售方式
壓貨的適用條件
壓貨銷售的挑戰(zhàn)
拒絕“轉(zhuǎn)移渠道庫(kù)存”式銷售
“動(dòng)銷”是廠商的共同追求
廠商關(guān)系定位及業(yè)務(wù)人員的角色
廠商之間的合作是“等價(jià)利益交換”
思考：你想從客戶那要什么（購(gòu)物清單）？你能給客戶提供供才能（交易變量）?
廠家業(yè)務(wù)人員使命是：替廠家爭(zhēng)取渠道更多的資源
研討：要不要替客戶向公司爭(zhēng)取政策？如何爭(zhēng)取？
長(zhǎng)久的互相利用即“共贏”
思考：如何能整合渠道客戶更多的資源？
三、如何通過(guò)日常拜訪，引導(dǎo)客戶的資源
固定巡訪，是落實(shí)客戶管理最常用手段
研討：拜訪客戶，我們都能做點(diǎn)啥？
客戶拜訪關(guān)鍵技能
1) 如何獲得客戶的信任？
2) 探尋和激發(fā)客戶的需求
3) 銷售方案（政策/產(chǎn)品）的價(jià)值呈現(xiàn)
4) PK：客戶拜訪疑難問(wèn)題破解
四、如何通過(guò)政策激勵(lì)調(diào)動(dòng)客戶的資源？
渠道政策激勵(lì)的常見(jiàn)問(wèn)題
渠道政策激勵(lì)的常用形式及應(yīng)用要點(diǎn)
五、如何做與客戶的聯(lián)合生意計(jì)劃以驅(qū)動(dòng)生意？
什么是聯(lián)合生意計(jì)劃（JBP）？
如何制訂聯(lián)合生意計(jì)劃
1) 生意回顧
思考：數(shù)據(jù)分析對(duì)營(yíng)銷管理的必要性
2) 發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)
工具：業(yè)績(jī)提升策略分析表
3) 制定計(jì)劃
聯(lián)合生意計(jì)劃的賣入及跟進(jìn)
六、如何幫助渠道商做終端拉動(dòng)？
1、壓貨只是渠道庫(kù)存的轉(zhuǎn)移，動(dòng)銷是王道
2、幫助經(jīng)銷商“分”，讓更多的店幫我們賣
3、幫助零售商“銷”，讓賣我們產(chǎn)品的店能賣的更好
1) 提升終端表現(xiàn)
2) 促銷拉動(dòng)消費(fèi)
七、如何通過(guò)“打板”工程，構(gòu)建我們的強(qiáng)勢(shì)終端？
打造強(qiáng)勢(shì)終端的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)要素
建立樣板工程，復(fù)制成功
最后：學(xué)員問(wèn)題解答，及優(yōu)秀案例分享
經(jīng)銷商管理相關(guān)課程，請(qǐng)參閱王同老師課綱
《策略性經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)與管理》（偏經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)）
《經(jīng)銷商聯(lián)合生意計(jì)劃》
（以下空白）
王同老師的其它課程
業(yè)務(wù)回顧與年度銷售計(jì)劃 05.25
《區(qū)域業(yè)務(wù)回顧與年度銷售計(jì)劃》（主講：王同）本課程服務(wù)過(guò)：立白、汾酒、洽洽、得力、青啤、永和、愛(ài)瑪、飛鶴、味好美等（王同老師給愛(ài)瑪電動(dòng)車區(qū)域經(jīng)理輪訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)）◆你有沒(méi)有遇到這樣的問(wèn)題←對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作總結(jié)不滿意，分析不全面沒(méi)深度，思路不清？←業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)過(guò)多強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)上的問(wèn)題，哪有那么多【客觀原因】？←業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)對(duì)公司新一年的銷售目標(biāo)內(nèi)心抵制，團(tuán)隊(duì)缺乏信心？←公司的【目
講師：王同詳情
《創(chuàng)造超越共贏》（主講：王同）←本課題是經(jīng)銷商大會(huì)課程，即培訓(xùn)對(duì)象是經(jīng)銷商老板或操盤手←課程內(nèi)容一般會(huì)涉及廠商共贏；客戶賦能如客戶經(jīng)營(yíng)理念引導(dǎo)、公司化運(yùn)作、市場(chǎng)精耕、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等；或者廠家下階段工作方向引導(dǎo)，如新品運(yùn)作、強(qiáng)化渠道服務(wù)力等←但經(jīng)銷商大會(huì)課程多有一些定制化的要求，需要客戶做好訓(xùn)前需求調(diào)研配合本課程已服務(wù)過(guò)：蒙牛、新希望六和、得力、大成、養(yǎng)元、青啤、
講師：王同詳情
《創(chuàng)造超越共贏》（主講：王同）←本課題是經(jīng)銷商大會(huì)課程，即培訓(xùn)對(duì)象是經(jīng)銷商老板或操盤手←課程內(nèi)容一般會(huì)涉及廠商共贏；客戶賦能如客戶經(jīng)營(yíng)理念引導(dǎo)、公司化運(yùn)作、門店業(yè)績(jī)提升、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等；或者廠家下階段工作方向引導(dǎo)，如新品訂貨、形象店建設(shè)等←但經(jīng)銷商大會(huì)課程多有一些定制化的要求，需要客戶做好訓(xùn)前需求調(diào)研配合本課程已服務(wù)過(guò)紅星美凱龍、格力、勁霸、千年舟、愛(ài)瑪、普利司
講師：王同詳情
《經(jīng)銷商生意洞察與冠軍運(yùn)營(yíng)之道》（主講：王同）課程背景說(shuō)明：經(jīng)銷商盈利能力下降，廠家渠道老化。市場(chǎng)變化快、競(jìng)爭(zhēng)壓力大，商貿(mào)公司經(jīng)營(yíng)成本高利潤(rùn)低，經(jīng)銷商不賺錢，負(fù)能量爆棚，對(duì)經(jīng)銷商自身的管理模式升級(jí)提出了迫切需求。對(duì)廠家來(lái)講，渠道老化，業(yè)務(wù)缺乏驅(qū)動(dòng)力。一些合作多年的老經(jīng)銷商，他們安于現(xiàn)狀，守著自己一畝三分地和銷售額，不愿意開(kāi)拓，部分經(jīng)銷商在賺到錢之后，缺乏專注
講師：王同詳情
《實(shí)體店引流及店外業(yè)務(wù)渠道延伸》（主講：王同）本課程已服務(wù)過(guò)：海爾、東芝、大自然、TATA、喜臨門、墾荒人...課程背景：對(duì)實(shí)體店來(lái)講，客流量及進(jìn)店人數(shù)是生意的起點(diǎn)。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代全民上網(wǎng)，這種消費(fèi)習(xí)慣趨勢(shì)也不可擋。線下傳統(tǒng)門店客流量因此受到?jīng)_擊，經(jīng)營(yíng)壓力變大。加上競(jìng)爭(zhēng)的加劇使經(jīng)營(yíng)水準(zhǔn)提高，精細(xì)化引流的手段越來(lái)越多。于是門店引流以及能否立足門店，拓展店外業(yè)務(wù)變的
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《頂尖導(dǎo)購(gòu)強(qiáng)化訓(xùn)練：超級(jí)賣手煅造》（主講：王同）導(dǎo)購(gòu)口才很好，話也說(shuō)了很多，但成交率并不高？產(chǎn)品賣點(diǎn)熟知，見(jiàn)到顧客就全盤托出，像個(gè)導(dǎo)游？顧客在想什么，導(dǎo)購(gòu)總是盲然？顧客總是和你討價(jià)還價(jià)，搞得你身心疲憊為什么都開(kāi)票了，顧客也沒(méi)有付款？店長(zhǎng)的銷售能力是很強(qiáng)，可是沒(méi)法復(fù)制她的經(jīng)驗(yàn)給團(tuán)隊(duì)？…本課程已服務(wù)過(guò)：福建煙草連鎖、勁霸、愛(ài)茉莉、鴻星爾克、ABC童裝、堂皇、諾貝
講師：王同詳情
《高效經(jīng)銷商拜訪，落實(shí)日常管理》（主講：王同）本課程已服務(wù)過(guò)：統(tǒng)一、雙匯、青啤、飛鶴、牛欄山、唯益、味好美、富光杯業(yè)...（王同老師給烘焙原料領(lǐng)軍品牌唯益食品培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)）?課程背景：業(yè)務(wù)人員管理經(jīng)銷商的根本目標(biāo)就是“引導(dǎo)客戶的資源同廠家一起做市場(chǎng)”。廠家大部分市場(chǎng)管理工作是通過(guò)業(yè)務(wù)人員在日常拜訪中落地的。比如壓銷量、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道下沉和精耕、完善配送管理等
講師：王同詳情
《贏在大賣場(chǎng)》（主講：王同）為什么新進(jìn)的門店很快就有下架、鎖碼的尷尬？又要品牌、又要銷量、還要考核費(fèi)銷比，我該如何平衡？為什么買手總拿你的產(chǎn)品做“超低價(jià)”？費(fèi)用花在哪些方面才會(huì)有更大的產(chǎn)出？終端關(guān)鍵要素每個(gè)環(huán)節(jié)都沒(méi)漏掉，該做的都做了，為什么表現(xiàn)還是差強(qiáng)人意？賣場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)，買手個(gè)個(gè)如狼似虎，我們業(yè)務(wù)人員與賣場(chǎng)溝通似利有了恐懼感！賣場(chǎng)給的費(fèi)用條件總是獅子大開(kāi)口，進(jìn)也
講師：王同詳情
《做店長(zhǎng)就是要做業(yè)績(jī)教練》（主講：王同）本課程已服務(wù)過(guò)百通數(shù)碼、水星、報(bào)喜鳥(niǎo)、喜旺熟食、韓束以及眾多場(chǎng)公開(kāi)課……引子：我們的困惑……←老板感嘆：店是開(kāi)了，像模像樣，卻只是不賺錢的花架子！←店鋪鎖事多，人員忙東忙西卻沒(méi)重點(diǎn)，殊不知：業(yè)績(jī)才是我們的神圣使命！←提升業(yè)績(jī)，團(tuán)隊(duì)也非常付出。人員、貨品、陳列、形象、促銷、消庫(kù)、競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)再加店務(wù)管理等等，哪里才是提升門店
講師：王同詳情
《銷售目標(biāo)管理與計(jì)劃執(zhí)行》（主講：王同）本課程已服務(wù)過(guò)常州四藥、鄧?yán)蠜霾琛⒏咚俟贩?wù)區(qū)、愛(ài)茉莉化妝品、藍(lán)威期頓薯制品...您或您的企業(yè)是否碰到過(guò)這樣的困擾：?銷售目標(biāo)制定面臨信任危機(jī)？目標(biāo)制定沒(méi)有標(biāo)準(zhǔn)及依據(jù)，造成下屬執(zhí)行隨意，考核也難以真正執(zhí)行，銷售目標(biāo)的分配及落實(shí)成了一紙游戲？?很多銷售人員為了完成銷售目標(biāo)，往往前松后緊，結(jié)果造成月初、月中不努力，月底拼
講師：王同詳情
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