區(qū)域業(yè)績(jī)提升及樣板市場(chǎng)打造
區(qū)域業(yè)績(jī)提升及樣板市場(chǎng)打造詳細(xì)內(nèi)容
區(qū)域業(yè)績(jī)提升及樣板市場(chǎng)打造
《區(qū)域業(yè)績(jī)提升及樣板市場(chǎng)打造》
（主講：王同）
本課程已服務(wù)過(guò)好想你、六個(gè)核桃、阿道夫、味好美、沁園、艾美特、黑人牙膏......
? 培訓(xùn)對(duì)象：銷售區(qū)域管理者、業(yè)代/區(qū)經(jīng)/總監(jiān)
? 培訓(xùn)目標(biāo)：
1、理清提升區(qū)域業(yè)績(jī)的策略和方法，提振團(tuán)隊(duì)信心，提升企業(yè)業(yè)績(jī)；
2、通過(guò)打造樣板市場(chǎng)，復(fù)制區(qū)域好業(yè)績(jī)的能力
? 培訓(xùn)方式：課堂講授、案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動(dòng)教學(xué)
? 培訓(xùn)時(shí)間： 12小時(shí)，即貳天
? 課程大綱：
第一部分：區(qū)域市場(chǎng)業(yè)績(jī)提升
一、區(qū)域業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的兩種模式（垂直增長(zhǎng)、水平增長(zhǎng)）
二、區(qū)域生意回顧
1、經(jīng)營(yíng)結(jié)果的回顧分析：銷量、費(fèi)用…
2、經(jīng)營(yíng)過(guò)程的回顧分析：SKU市場(chǎng)表現(xiàn)、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與維護(hù)、庫(kù)存管理、配送效率、終端
管理、客戶合作、市場(chǎng)秩序、公司主推事項(xiàng)、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)…
3、尋找市場(chǎng)增量的機(jī)會(huì)
三、增加新品類/副品牌/新產(chǎn)品（水平增長(zhǎng)）
1、區(qū)域/經(jīng)銷商為什么不愿推新品？
案例：娃哈哈PK寶潔
2、新品上市的8種死法
3、新品上市的策略要點(diǎn)
4、新品渠道制勝——“買得到”是硬道理
5、做好消費(fèi)者拉動(dòng)——新產(chǎn)品促銷推廣
四、開發(fā)新市場(chǎng)/多元渠道運(yùn)作/開發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)（水平增長(zhǎng)）
1、市場(chǎng)精耕：獵人與農(nóng)夫
2、倒著構(gòu)建渠道
3、渠道三大職能的構(gòu)建（物流、資金流、信息流）
4、讓更多的店幫你賣
5、整合經(jīng)銷商的資源
五、市場(chǎng)單產(chǎn)提升（垂直增長(zhǎng)）業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)要素
? 分銷、位置、陳列、庫(kù)存、價(jià)格、助銷、促銷…
第二部分：區(qū)域樣板市場(chǎng)打造
一、為什么要打造樣板市場(chǎng)？
1、討論：什么樣的市場(chǎng)才能算得上樣板市場(chǎng)？
2、樣板市場(chǎng)打造遵循的原則：資源聚焦、著眼未來(lái)、精耕細(xì)作、滾動(dòng)發(fā)展
二、區(qū)域樣板市場(chǎng)打造的六定法則
1、定區(qū)域
2、定市場(chǎng)
3、定目標(biāo)
4、定產(chǎn)品
5、定人員
6、定模式
三、更廣泛的網(wǎng)點(diǎn)覆蓋，是樣板市場(chǎng)的基礎(chǔ)
1，多元渠道拓展
2、鋪貨率對(duì)產(chǎn)品分銷的意義
2，經(jīng)營(yíng)終端的選擇——網(wǎng)點(diǎn)普查、網(wǎng)點(diǎn)切割、網(wǎng)點(diǎn)分類等
3，快速鋪貨鋪貨策略與方法——時(shí)間、頻率、對(duì)象、政策、人員、推動(dòng)、維護(hù)
4，鋪貨的誤區(qū)辨析
五、區(qū)域客戶維護(hù)
1，界定廠商關(guān)系，明確業(yè)務(wù)人員角色定位
2，業(yè)務(wù)人員的“影響力”
3、提供顧問(wèn)式服務(wù)
4，渠道推廣的方法及適用條件：返利、贈(zèng)送禮品
、積分、壓貨、配額、陳列有獎(jiǎng)、工具支持、庫(kù)存補(bǔ)差等
討論：樣板市場(chǎng)客戶激勵(lì)有什么特別？
六、終端維護(hù)
1，掌控終端模式——業(yè)務(wù)員固定巡訪
2，終端銷售常見異議及處理方法
3、做好終端配送
七、終端生動(dòng)化及促銷推廣
1，終端上架率及媒體化
2，消費(fèi)者拉動(dòng)策略
3、高效的消費(fèi)者促銷
最后，學(xué)員疑難問(wèn)題破解；學(xué)員優(yōu)秀案例分享；
（以下空白）
王同老師的其它課程
業(yè)務(wù)回顧與年度銷售計(jì)劃 05.25
《區(qū)域業(yè)務(wù)回顧與年度銷售計(jì)劃》（主講：王同）本課程服務(wù)過(guò)：立白、汾酒、洽洽、得力、青啤、永和、愛瑪、飛鶴、味好美等（王同老師給愛瑪電動(dòng)車區(qū)域經(jīng)理輪訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)）◆你有沒有遇到這樣的問(wèn)題←對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作總結(jié)不滿意，分析不全面沒深度，思路不清？←業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)過(guò)多強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)上的問(wèn)題，哪有那么多【客觀原因】？←業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)對(duì)公司新一年的銷售目標(biāo)內(nèi)心抵制，團(tuán)隊(duì)缺乏信心？←公司的【目
講師：王同詳情
《創(chuàng)造超越共贏》（主講：王同）←本課題是經(jīng)銷商大會(huì)課程，即培訓(xùn)對(duì)象是經(jīng)銷商老板或操盤手←課程內(nèi)容一般會(huì)涉及廠商共贏；客戶賦能如客戶經(jīng)營(yíng)理念引導(dǎo)、公司化運(yùn)作、市場(chǎng)精耕、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等；或者廠家下階段工作方向引導(dǎo)，如新品運(yùn)作、強(qiáng)化渠道服務(wù)力等←但經(jīng)銷商大會(huì)課程多有一些定制化的要求，需要客戶做好訓(xùn)前需求調(diào)研配合本課程已服務(wù)過(guò)：蒙牛、新希望六和、得力、大成、養(yǎng)元、青啤、
講師：王同詳情
《創(chuàng)造超越共贏》（主講：王同）←本課題是經(jīng)銷商大會(huì)課程，即培訓(xùn)對(duì)象是經(jīng)銷商老板或操盤手←課程內(nèi)容一般會(huì)涉及廠商共贏；客戶賦能如客戶經(jīng)營(yíng)理念引導(dǎo)、公司化運(yùn)作、門店業(yè)績(jī)提升、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等；或者廠家下階段工作方向引導(dǎo)，如新品訂貨、形象店建設(shè)等←但經(jīng)銷商大會(huì)課程多有一些定制化的要求，需要客戶做好訓(xùn)前需求調(diào)研配合本課程已服務(wù)過(guò)紅星美凱龍、格力、勁霸、千年舟、愛瑪、普利司
講師：王同詳情
《經(jīng)銷商生意洞察與冠軍運(yùn)營(yíng)之道》（主講：王同）課程背景說(shuō)明：經(jīng)銷商盈利能力下降，廠家渠道老化。市場(chǎng)變化快、競(jìng)爭(zhēng)壓力大，商貿(mào)公司經(jīng)營(yíng)成本高利潤(rùn)低，經(jīng)銷商不賺錢，負(fù)能量爆棚，對(duì)經(jīng)銷商自身的管理模式升級(jí)提出了迫切需求。對(duì)廠家來(lái)講，渠道老化，業(yè)務(wù)缺乏驅(qū)動(dòng)力。一些合作多年的老經(jīng)銷商，他們安于現(xiàn)狀，守著自己一畝三分地和銷售額，不愿意開拓，部分經(jīng)銷商在賺到錢之后，缺乏專注
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《實(shí)體店引流及店外業(yè)務(wù)渠道延伸》（主講：王同）本課程已服務(wù)過(guò)：海爾、東芝、大自然、TATA、喜臨門、墾荒人...課程背景：對(duì)實(shí)體店來(lái)講，客流量及進(jìn)店人數(shù)是生意的起點(diǎn)?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代全民上網(wǎng)，這種消費(fèi)習(xí)慣趨勢(shì)也不可擋。線下傳統(tǒng)門店客流量因此受到?jīng)_擊，經(jīng)營(yíng)壓力變大。加上競(jìng)爭(zhēng)的加劇使經(jīng)營(yíng)水準(zhǔn)提高，精細(xì)化引流的手段越來(lái)越多。于是門店引流以及能否立足門店，拓展店外業(yè)務(wù)變的
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《頂尖導(dǎo)購(gòu)強(qiáng)化訓(xùn)練：超級(jí)賣手煅造》（主講：王同）導(dǎo)購(gòu)口才很好，話也說(shuō)了很多，但成交率并不高？產(chǎn)品賣點(diǎn)熟知，見到顧客就全盤托出，像個(gè)導(dǎo)游？顧客在想什么，導(dǎo)購(gòu)總是盲然？顧客總是和你討價(jià)還價(jià)，搞得你身心疲憊為什么都開票了，顧客也沒有付款？店長(zhǎng)的銷售能力是很強(qiáng)，可是沒法復(fù)制她的經(jīng)驗(yàn)給團(tuán)隊(duì)？…本課程已服務(wù)過(guò)：福建煙草連鎖、勁霸、愛茉莉、鴻星爾克、ABC童裝、堂皇、諾貝
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《高效經(jīng)銷商拜訪，落實(shí)日常管理》（主講：王同）本課程已服務(wù)過(guò)：統(tǒng)一、雙匯、青啤、飛鶴、牛欄山、唯益、味好美、富光杯業(yè)...（王同老師給烘焙原料領(lǐng)軍品牌唯益食品培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)）?課程背景：業(yè)務(wù)人員管理經(jīng)銷商的根本目標(biāo)就是“引導(dǎo)客戶的資源同廠家一起做市場(chǎng)”。廠家大部分市場(chǎng)管理工作是通過(guò)業(yè)務(wù)人員在日常拜訪中落地的。比如壓銷量、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道下沉和精耕、完善配送管理等
講師：王同詳情
《贏在大賣場(chǎng)》（主講：王同）為什么新進(jìn)的門店很快就有下架、鎖碼的尷尬？又要品牌、又要銷量、還要考核費(fèi)銷比，我該如何平衡？為什么買手總拿你的產(chǎn)品做“超低價(jià)”？費(fèi)用花在哪些方面才會(huì)有更大的產(chǎn)出？終端關(guān)鍵要素每個(gè)環(huán)節(jié)都沒漏掉，該做的都做了，為什么表現(xiàn)還是差強(qiáng)人意？賣場(chǎng)強(qiáng)勢(shì)，買手個(gè)個(gè)如狼似虎，我們業(yè)務(wù)人員與賣場(chǎng)溝通似利有了恐懼感！賣場(chǎng)給的費(fèi)用條件總是獅子大開口，進(jìn)也
講師：王同詳情
《做店長(zhǎng)就是要做業(yè)績(jī)教練》（主講：王同）本課程已服務(wù)過(guò)百通數(shù)碼、水星、報(bào)喜鳥、喜旺熟食、韓束以及眾多場(chǎng)公開課……引子：我們的困惑……←老板感嘆：店是開了，像模像樣，卻只是不賺錢的花架子！←店鋪鎖事多，人員忙東忙西卻沒重點(diǎn)，殊不知：業(yè)績(jī)才是我們的神圣使命！←提升業(yè)績(jī)，團(tuán)隊(duì)也非常付出。人員、貨品、陳列、形象、促銷、消庫(kù)、競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)再加店務(wù)管理等等，哪里才是提升門店
講師：王同詳情
《銷售目標(biāo)管理與計(jì)劃執(zhí)行》（主講：王同）本課程已服務(wù)過(guò)常州四藥、鄧?yán)蠜霾?、高速公路服?wù)區(qū)、愛茉莉化妝品、藍(lán)威期頓薯制品...您或您的企業(yè)是否碰到過(guò)這樣的困擾：?銷售目標(biāo)制定面臨信任危機(jī)？目標(biāo)制定沒有標(biāo)準(zhǔn)及依據(jù)，造成下屬執(zhí)行隨意，考核也難以真正執(zhí)行，銷售目標(biāo)的分配及落實(shí)成了一紙游戲？?很多銷售人員為了完成銷售目標(biāo)，往往前松后緊，結(jié)果造成月初、月中不努力，月底拼
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