貨品管理體系構(gòu)建掌握管理方法



第一部分：貨品管理體系構(gòu)建掌握管理方法

當(dāng)今世界，經(jīng)濟(jì)騰飛，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈。不加重視，就會(huì)被淘汰，經(jīng)營(yíng)也如逆
水行舟，不進(jìn)則退。當(dāng)然，服裝行業(yè)也是一樣。那么如何做好專賣店服裝銷售，在市場(chǎng)
上脫穎而出，爭(zhēng)取更大的份額，成了每個(gè)服裝專賣店的最重要的問題，也是最苦惱的問
題。


因?yàn)榉b不同于其它行業(yè)，產(chǎn)品暢滯銷如何，并不一定是產(chǎn)品本身的好壞，因素涉及
到的內(nèi)容包括天文、地理、人文、流行趨勢(shì)、等等一系列問題，更不要說營(yíng)銷力度了，
每一項(xiàng)對(duì)庫存量的掌控都是致命的。所以有很多企業(yè)都專門設(shè)置計(jì)劃部，對(duì)商品流進(jìn)行
全程掌控，力求庫存風(fēng)險(xiǎn)降到最低。

核心內(nèi)容一：貨品管理過程中需要遵循的貨品管理原則
1、貨品管理過程中為什么我們需要掌握適品管理原則
2、貨品管理過程中為什么我們需要掌握適所管理原則
3、貨品管理過程中為什么我們需要掌握專賣店管理原則
4、貨品管理過程中為什么我們需要掌握商場(chǎng)專柜管理原則
3、貨品管理過程中為什么我們需要掌握適量管理原則
4、貨品管理過程中為什么我們需要掌握適價(jià)管理原則
5. 貨品管理過程中為什么我們需要掌握適時(shí)管理原則
6、為什么我們必須掌握貨品管理過程中導(dǎo)入期
7、為什么我們必須掌握貨品管理過程中成長(zhǎng)期
8、為什么我們必須掌握貨品管理過程中成熟期
9、為什么我們必須掌握貨品管理過程中衰退期
10、為什么我們必須掌握貨品管理過程中死亡期

核心內(nèi)容二：如何對(duì)貨品進(jìn)行合理控制
1、如何做好新品上市規(guī)劃
◇單店陳列
◇營(yíng)業(yè)面積
◇陳列商品
◇陳列基本量
◇首期陳列款量與鋪貨量
◇賣場(chǎng)進(jìn)行分類定性
◇消費(fèi)能力劃分
◇暢銷款與常規(guī)款的區(qū)分
◇首期上貨計(jì)劃
2、信息流工作
◇掌握第一手產(chǎn)品信息反饋資料
◇訂貨會(huì)時(shí)最好是能及時(shí)將客戶的訂單歸類
◇產(chǎn)品上市
◇關(guān)注競(jìng)品動(dòng)態(tài)
◇靠老天嘗臉
◇注整個(gè)服飾界的流行趨勢(shì)
3、營(yíng)銷推廣
◇如何更好的引導(dǎo)銷售
◇如何使滯銷變?yōu)闀充N
◇導(dǎo)購技巧如何提升
◇陳列布置是否合理
◇適時(shí)變化
◇促銷手法
◇處理滯銷品
4、商品陳列技巧
巧用陳列設(shè)施與用具
商品陳列變化與創(chuàng)意
商品陳列布置技巧
商品陳列的實(shí)戰(zhàn)技巧
四、加強(qiáng)陳列的吸引力
1.光
2.音
3.色
4.動(dòng)
五、店鋪POP廣告
1.店鋪POP的作用
2.店鋪POP廣告適用對(duì)象
3.店鋪POP廣告的類型
4.店鋪POP廣告的使用技巧

三、貨品構(gòu)建管理體系的基本原則
1、品牌管理的基本原則
□如何打造品牌
□如何宣傳品牌
□如何維護(hù)品牌
2、形象管理的基本原則
□品牌的硬件形象
□品牌的氛圍形象
□品牌的人員形象
3、服務(wù)管理的基本原則
□售前服務(wù)
□售中服務(wù)
□售后服務(wù)
4、技巧管理的基本原則
5、促銷管理的基本原則
□打折
□贈(zèng)品
□貴賓卡
□積分
□游戲
□抽獎(jiǎng)
□聯(lián)合促銷
6、貨品管理的基本原則



第二部分：商業(yè)布局規(guī)劃理念
目前中國(guó)零售業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化，各大百貨商場(chǎng)各自使出渾身解數(shù)來招攬顧客，促銷
戰(zhàn)硝煙彌漫、服務(wù)牌百變玲瓏，但是在充分施展各種戰(zhàn)術(shù)的同時(shí)，商場(chǎng)還應(yīng)該考慮以設(shè)
計(jì)科學(xué)、裝飾優(yōu)美、布局合理的商場(chǎng)規(guī)劃來誘發(fā)消費(fèi)者的購買情緒、刺激消費(fèi)者的購買
欲望并最終完成購買行為。

核心內(nèi)容一：商場(chǎng)的外觀設(shè)計(jì)的基本原則
傳統(tǒng)綜合百貨內(nèi)部空間，主要由交通動(dòng)線和銷售區(qū)域等設(shè)計(jì)要素組成，如果是多樓層
的大型百貨，還會(huì)有垂直方向的交通線路，如樓梯等。受到當(dāng)時(shí)整個(gè)經(jīng)濟(jì)體制的影響，
傳統(tǒng)綜合百貨鋪空間設(shè)計(jì)要素沒有跟經(jīng)濟(jì)效益直接掛鉤，如動(dòng)線的寬窄、方向以及長(zhǎng)度
，銷售區(qū)域的位置、大小以及比例等等。
1、商場(chǎng)的外觀綜合的基本概念
◇門面
◇招牌
◇櫥窗
◇霓虹燈和廣告牌
2、商場(chǎng)內(nèi)部布局
◇高度
◇通道
◇營(yíng)業(yè)布局
3、商品陳列
4、色彩在商場(chǎng)中的運(yùn)用
◇色彩 　　　
◇紅色?　
◇綠色?
◇黃色?
◇紫色?
◇黑色?
◇藍(lán)色?
核心內(nèi)容二：現(xiàn)代商業(yè)空間設(shè)計(jì)的基本概念
百貨業(yè)作為現(xiàn)代零售業(yè)態(tài)中重要的組成部分，在賣場(chǎng)格局上有別于購物中心業(yè)態(tài)及其它
業(yè)態(tài)，百貨業(yè)布局設(shè)計(jì)，不僅要滿足品牌陳列和出樣的要求，而且要考慮到品牌與品牌
間、區(qū)域與區(qū)域間、品牌與賣場(chǎng)間的過渡和聯(lián)系，使品牌陳列和出樣既可滿足要求，同
時(shí)又能使品牌成為賣場(chǎng)有機(jī)的組成部分，百貨業(yè)業(yè)態(tài)則更加關(guān)注公共區(qū)域與品牌間的關(guān)
系、各品牌自身的陳列和展示，不會(huì)特別強(qiáng)調(diào)與其他品牌間的過度與銜接。
1、商品時(shí)代的經(jīng)營(yíng)模式
2、專業(yè)空間的設(shè)計(jì)模式
3、設(shè)計(jì)理念及設(shè)計(jì)定位
4、商業(yè)動(dòng)線設(shè)計(jì)
5、商業(yè)區(qū)域劃分
6、商業(yè)空間環(huán)境設(shè)計(jì)
7、專業(yè)技術(shù)設(shè)計(jì)
8、中島區(qū)格局設(shè)計(jì)
9、電梯的兩側(cè)處理
10、邊廳的格局設(shè)計(jì)

核心內(nèi)容三：商業(yè)的動(dòng)線規(guī)劃的基本原則
1、商場(chǎng)的平面設(shè)計(jì)和動(dòng)線設(shè)計(jì)的的出發(fā)點(diǎn)是什么
2、為什么平面和動(dòng)線的設(shè)計(jì)要合理的組織商品
◇便于專柜的銷售
◇高效使用商業(yè)的面積
◇合理的組織客流
3、合理客流四個(gè)方面
◇符合消費(fèi)者的習(xí)慣
◇便于顧客選擇商品
◇均勻調(diào)動(dòng)每層客流
◇延長(zhǎng)顧客滯留時(shí)間
5、平面設(shè)計(jì)和動(dòng)線設(shè)計(jì)的基本流程
◇選址經(jīng)營(yíng)定位
◇對(duì)市場(chǎng)的了解
◇做商品的戰(zhàn)略
◇有品類的組合
◇后期服務(wù)配套
6、布局和動(dòng)線設(shè)計(jì)的要點(diǎn)
◇主入口就是門廳規(guī)劃
◇主動(dòng)線的寬度規(guī)劃
◇主動(dòng)線設(shè)計(jì)的要點(diǎn)
◇角落的地方的處理
◇客流動(dòng)線規(guī)劃設(shè)計(jì)
7、賣場(chǎng)布局應(yīng)該充分體現(xiàn)科學(xué)與藝術(shù)的有機(jī)結(jié)合
◇賣場(chǎng)的設(shè)計(jì)重要因素
◇賣場(chǎng)設(shè)計(jì)注意事項(xiàng)
◇符合企業(yè)識(shí)別VI系統(tǒng)的要求
◇創(chuàng)造吸引顧客的美學(xué)設(shè)計(jì)

◇有效合理地利用空間
◇動(dòng)線明朗指引清晰
◇空間與高度的預(yù)留設(shè)計(jì)
◇物業(yè)管理與安全考量


第三部分：采購計(jì)劃與商品進(jìn)銷存管理
核心內(nèi)容一、采購技巧
1、招標(biāo)采購
2、詢價(jià)采購
3、談判采購
◇談判前的商務(wù)調(diào)研
◇制訂談判策略
◇報(bào)價(jià)、還價(jià)策略
◇僵持策略
◇讓步策略
◇簽約
4、集中采購－－集中采購

核心內(nèi)容二、價(jià)格定位的依據(jù)與如何進(jìn)行價(jià)格定位
1、價(jià)格定位的依據(jù)：
◇訂價(jià)的目標(biāo)：
◇市場(chǎng)需求
◇企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成本
◇國(guó)家有關(guān)政策或生產(chǎn)企業(yè)的特點(diǎn)要求
2、定價(jià)方法
◇心理定價(jià)法
◇取脂定價(jià)
◇滲透定價(jià)
◇聲望定價(jià)
◇零數(shù)定價(jià)
◇折扣定價(jià)
◇促銷定價(jià)
◇產(chǎn)品組合訂價(jià)
◇價(jià)值感知訂價(jià)
3、如何突破有經(jīng)營(yíng)狀態(tài)與提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)
◇進(jìn)行商品促銷
◇拜訪主要客戶
◇拓展目標(biāo)市場(chǎng)
◇加強(qiáng)成本控制
◇調(diào)整獎(jiǎng)懲機(jī)制以激發(fā)員工的工作激情
4、如何建立與客戶的長(zhǎng)期的合作關(guān)系
◇與供應(yīng)商建立長(zhǎng)期合作關(guān)系的方法：
◇與客戶建立長(zhǎng)期合作關(guān)系的方法：

三、銷售概念和技巧
1、管理人員銷售職責(zé)
◇熟悉自己店內(nèi)的貨品
◇掌握顧客心理
◇專業(yè)度的撐握
◇增加自己的知識(shí)面
◇顧客檔案
2、了解客戶的條件
◇自命不凡型：
◇脾氣暴躁，唱反調(diào)型：
◇猶豫不決型
◇小心謹(jǐn)慎型
◇貪小便宜型
◇來去匆匆型
◇經(jīng)濟(jì)不足型
3、相關(guān)的商品知識(shí)
◇新穎性
◇短時(shí)性
◇普及性
◇周期性
4、向顧客推銷自己
5、向顧客推銷利益
6、銷售者的銷售方式
7、向顧客推銷產(chǎn)品
◇講故事。
◇引用例證。
◇用數(shù)字說話。
◇比喻。
◇形象描繪產(chǎn)品利益。
◇演示示范
◇銷售工具
8、庫存跟定價(jià)的關(guān)系

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