一網(wǎng)打盡，找對(duì)人，排除地雷的18招成交技術(shù)
培訓(xùn)講師：孟昭春
講師背景：
孟昭春老師著名營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理專家大客戶營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專家北京市朝陽(yáng)區(qū)十二屆政協(xié)委員北京市朝陽(yáng)區(qū)紅十字會(huì)常務(wù)理事中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會(huì)會(huì)員某知名企管理有限公司合伙人原北京創(chuàng)富保險(xiǎn)代理有限公司董事長(zhǎng)【01】26年企業(yè)培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，累計(jì)授課2500+天【02】中 詳細(xì)>>
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一網(wǎng)打盡，找對(duì)人，排除地雷的18招成交技術(shù)
一網(wǎng)打盡，找對(duì)人，排除地雷的18招成交技術(shù)
一、畫(huà)出客戶企業(yè)的組織架構(gòu)圖，確定有關(guān)對(duì)象及作用。
1、如何畫(huà)出正確的客戶企業(yè)組織架構(gòu)圖
2、四類(lèi)購(gòu)買(mǎi)影響者及其作用
3、現(xiàn)場(chǎng)分析案例——企業(yè)組織架構(gòu)圖
二、找出系鈴之人，一網(wǎng)打盡成交
1、了解大客戶營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)和規(guī)律，做職業(yè)選手，拴住大客戶
2、運(yùn)用四維成交法，認(rèn)清四類(lèi)購(gòu)買(mǎi)影響者
（1）在大客戶銷(xiāo)售中，決定成交的往往是一群人
（2）四類(lèi)購(gòu)買(mǎi)影響者對(duì)決策都有自己的話語(yǔ)權(quán)
（3）成功就在于讓四類(lèi)購(gòu)買(mǎi)影響者的態(tài)度趨向一致
（4）運(yùn)用四維成交法，點(diǎn)線面體策略運(yùn)作
3、針對(duì)客戶方最關(guān)鍵人員，不能面談就筆談，用文字的方式
充分表達(dá)我們對(duì)產(chǎn)品的信心及帶給客戶的價(jià)值。
4、用心體會(huì)，找出打開(kāi)成交之門(mén)的關(guān)鍵鑰匙
三、如何將你的產(chǎn)品賣(mài)上價(jià)，給工具、給邏輯、給流程。
制作好銷(xiāo)售工具（六把快刀），將產(chǎn)品的七個(gè)重要價(jià)值因素一次性的展示給客戶，在客戶還沒(méi)有拒絕的時(shí)候就已經(jīng)喜歡了。
六把快刀：兩張卡、宣傳視頻、畫(huà)冊(cè)和標(biāo)書(shū)、拒絕解答和信函范本、輔導(dǎo)工具、銷(xiāo)售管理軟件
七個(gè)產(chǎn)品價(jià)值因素：品牌、品質(zhì)、服務(wù)、歷史和文化、技術(shù)及技術(shù)升級(jí)、性價(jià)比、形象氣質(zhì)和情感
四、一網(wǎng)打盡卡的使用和訓(xùn)練流程
1、請(qǐng)業(yè)務(wù)人員畫(huà)出完整的客戶企業(yè)組織架構(gòu)圖，標(biāo)明關(guān)鍵人物的身份和作用。
2、請(qǐng)業(yè)務(wù)人員做案例陳述，對(duì)照組織架構(gòu)圖，遵循一網(wǎng)打盡卡，逐條匯報(bào)和分析，管理人員認(rèn)真做記錄，不要插嘴和打斷。
3、業(yè)務(wù)人員匯報(bào)完成后，管理者向其詢問(wèn)三個(gè)問(wèn)題。
（1）你還有哪些細(xì)節(jié)沒(méi)說(shuō)？
（2）對(duì)照一網(wǎng)打盡卡，你覺(jué)得有哪些疏漏？為什么？
（3）如果項(xiàng)目重來(lái)，你下一步打算怎么做？
4、業(yè)務(wù)人員回答完上述問(wèn)題，管理者要肯定和補(bǔ)充。
5、督導(dǎo)并考核業(yè)務(wù)人員，將客戶的組織架構(gòu)圖等四個(gè)要素記
錄到營(yíng)銷(xiāo)管理軟件中，對(duì)優(yōu)秀案例給予獎(jiǎng)勵(lì)。
五、防范銷(xiāo)售雷區(qū)，謹(jǐn)慎才能成交
1、不知道銷(xiāo)售雷區(qū)的危險(xiǎn)，則可能全盤(pán)皆輸
2、銷(xiāo)售中的雷區(qū)以及出現(xiàn)的原因
3、認(rèn)清雷區(qū)，端正態(tài)度，借力排雷
【結(jié)論】
1、沒(méi)有疲軟的市場(chǎng)，只有不正確的營(yíng)銷(xiāo)
2、沒(méi)有經(jīng)過(guò)正確培訓(xùn)的業(yè)務(wù)人員是公司最大的成本。
3、業(yè)務(wù)人員的執(zhí)行力就是企業(yè)的推動(dòng)力。
4、世界級(jí)企業(yè)之所以強(qiáng)大是因?yàn)槠浣M織能力的強(qiáng)大。
鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵，鐵打的營(yíng)盤(pán)就是企業(yè)的組織能力。
5、大客戶營(yíng)銷(xiāo)模式建設(shè)必須做到8化：
工具化、格式化、流程化、軟件化、網(wǎng)絡(luò)化、系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化、可復(fù)制化
孟昭春老師的其它課程
打造高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)與賦能小白18策課程背景：當(dāng)前中國(guó)的企業(yè)正在面臨著一個(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境盤(pán)整時(shí)期，主要是三個(gè)特征：一是高速增長(zhǎng)時(shí)期已經(jīng)過(guò)去了：土地財(cái)政走到了盡頭，諸多的頭部房企相繼爆雷，倒閉企業(yè)增多、失業(yè)人數(shù)增多，政府也沒(méi)有錢(qián)了……企業(yè)的經(jīng)營(yíng)面臨著巨大壓力，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的困難增多，上下游企業(yè)都出現(xiàn)問(wèn)題，影響嚴(yán)重。再像以前那樣經(jīng)營(yíng)企業(yè)和管理團(tuán)隊(duì)就生存不下去了。企業(yè)該怎么辦
講師：孟昭春詳情
大客戶經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略課程背景：“大客戶經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略”不是“大客戶營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略”，前者是企業(yè)內(nèi)部的運(yùn)營(yíng)管理，后者是對(duì)外進(jìn)行的銷(xiāo)售策略組合。為此，以下幾個(gè)問(wèn)題值得思考：1.資源協(xié)調(diào)挑戰(zhàn)：企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)高管們目前在協(xié)調(diào)內(nèi)部資源以服務(wù)大客戶方面面臨哪些主要挑戰(zhàn)？2.戰(zhàn)略規(guī)劃：企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)高管們是如何制定針對(duì)大客戶的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略計(jì)劃？計(jì)劃是否能靈活應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化？3.客戶關(guān)系維護(hù)：企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)高
講師：孟昭春詳情
戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)與干部梯隊(duì)的打造課程背景在當(dāng)今快速變化的商業(yè)世界中，戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)和干部梯隊(duì)的打造成為了企業(yè)成功的關(guān)鍵，組織面臨著前所未有的挑戰(zhàn)和機(jī)遇?！皯?zhàn)略經(jīng)營(yíng)”不同于“戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)”。戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)：涉及公司整體運(yùn)營(yíng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。這包括資源配置、組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、風(fēng)險(xiǎn)管理、財(cái)務(wù)規(guī)劃和長(zhǎng)期目標(biāo)設(shè)定等。戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)的核心是確保公司的所有部門(mén)和功能都能有效協(xié)作，以實(shí)現(xiàn)公司的長(zhǎng)期目標(biāo)和愿景。為此
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戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)與策略組合創(chuàng)新實(shí)踐課程背景：在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，企業(yè)需要制定并實(shí)施戰(zhàn)略性的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，以保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并滿足消費(fèi)者需求。同時(shí)，組合創(chuàng)新是企業(yè)在創(chuàng)造和推出新產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)的關(guān)鍵策略之一。因此，了解戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)和策略組合創(chuàng)新的原理和應(yīng)用方法對(duì)于企業(yè)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)人士至關(guān)重要。1、企業(yè)如何才能掌握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵—-靈活應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，創(chuàng)造持久價(jià)值？2、企業(yè)如何
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政企/政商大客戶關(guān)系公關(guān)與深度營(yíng)銷(xiāo)—-市場(chǎng)先鋒，變革引擎，深度營(yíng)銷(xiāo)的秘密武器課程背景：在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，政企和政商大客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理是企業(yè)成功的關(guān)鍵。有效的公關(guān)和深度營(yíng)銷(xiāo)策略不僅能夠打開(kāi)市場(chǎng)門(mén)檻，還能夠在維護(hù)持久合作關(guān)系上起到?jīng)Q定性作用。面對(duì)不斷變化的商業(yè)環(huán)境和客戶需求，傳統(tǒng)的銷(xiāo)售技巧和公關(guān)方法已難以滿足現(xiàn)代企業(yè)的需求，靠能人和“野路子”銷(xiāo)售方
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孟昭春《總裁乾坤領(lǐng)導(dǎo)力》 01.06
總裁乾坤領(lǐng)導(dǎo)力課程背景：在當(dāng)代快速變化的商業(yè)環(huán)境中，高層領(lǐng)導(dǎo)者如CEO和總裁面臨著前所未有的挑戰(zhàn)。他們不僅需要具備深入的戰(zhàn)略洞察力，還要能夠有效地領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)組織的長(zhǎng)期目標(biāo)。為此，如下幾點(diǎn)問(wèn)題值得深思：1、未來(lái)趨勢(shì)洞察力：高層管理者是否具備洞察行業(yè)未來(lái)趨勢(shì)的能力？如何在快速變化的市場(chǎng)中保持領(lǐng)先？2、戰(zhàn)略規(guī)劃能力：高層管理者是否掌握制定和實(shí)施有效戰(zhàn)略計(jì)劃的關(guān)
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打造高績(jī)效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)與賦能小白18策課程背景：當(dāng)前中國(guó)的企業(yè)正在面臨著一個(gè)經(jīng)濟(jì)環(huán)境盤(pán)整時(shí)期，主要是三個(gè)特征：一是高速增長(zhǎng)時(shí)期已經(jīng)過(guò)去了：土地財(cái)政走到了盡頭，諸多的頭部房企相繼爆雷，倒閉企業(yè)增多、失業(yè)人數(shù)增多，政府也沒(méi)有錢(qián)了……企業(yè)的經(jīng)營(yíng)面臨著巨大壓力，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的困難增多，上下游企業(yè)都出現(xiàn)問(wèn)題，影響嚴(yán)重。再像以前那樣經(jīng)營(yíng)企業(yè)和管理團(tuán)隊(duì)就生存不下去了。企業(yè)該怎么辦
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大客戶經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略課程背景：“大客戶經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略”不是“大客戶營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略”，前者是企業(yè)內(nèi)部的運(yùn)營(yíng)管理，后者是對(duì)外進(jìn)行的銷(xiāo)售策略組合。為此，以下幾個(gè)問(wèn)題值得思考：1.資源協(xié)調(diào)挑戰(zhàn)：企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)高管們目前在協(xié)調(diào)內(nèi)部資源以服務(wù)大客戶方面面臨哪些主要挑戰(zhàn)？2.戰(zhàn)略規(guī)劃：企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)高管們是如何制定針對(duì)大客戶的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略計(jì)劃？計(jì)劃是否能靈活應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化？3.客戶關(guān)系維護(hù)：企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)高
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戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)與干部梯隊(duì)的打造課程背景在當(dāng)今快速變化的商業(yè)世界中，戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)和干部梯隊(duì)的打造成為了企業(yè)成功的關(guān)鍵，組織面臨著前所未有的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。“戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)”不同于“戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)”。戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)：涉及公司整體運(yùn)營(yíng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃。這包括資源配置、組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、風(fēng)險(xiǎn)管理、財(cái)務(wù)規(guī)劃和長(zhǎng)期目標(biāo)設(shè)定等。戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)的核心是確保公司的所有部門(mén)和功能都能有效協(xié)作，以實(shí)現(xiàn)公司的長(zhǎng)期目標(biāo)和愿景。為此
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戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)與策略組合創(chuàng)新實(shí)踐課程背景：在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，企業(yè)需要制定并實(shí)施戰(zhàn)略性的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，以保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并滿足消費(fèi)者需求。同時(shí)，組合創(chuàng)新是企業(yè)在創(chuàng)造和推出新產(chǎn)品和服務(wù)時(shí)的關(guān)鍵策略之一。因此，了解戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)和策略組合創(chuàng)新的原理和應(yīng)用方法對(duì)于企業(yè)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專業(yè)人士至關(guān)重要。1、企業(yè)如何才能掌握市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵—-靈活應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，創(chuàng)造持久價(jià)值？2、企業(yè)如何
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- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14568
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