SPIN大客戶銷售技巧
SPIN大客戶銷售技巧詳細內(nèi)容
SPIN大客戶銷售技巧
課程背景
SPIN銷售技巧是結(jié)合美國休斯韋特公司的SPIN銷售技巧,于1988年完成的一門專業(yè)性
的、實戰(zhàn)性的、適合大額銷售的系統(tǒng)化課程。本課程以實效卓著的現(xiàn)代營銷理念和21世
紀成功銷售法則，引導學員培養(yǎng)職業(yè)市場人員的素質(zhì)和思維，了解市場營銷的基本概念
，并從設計問題的方式來切入，以確實掌握顧客需求為導向，進而成功地將學員的思考
模式轉(zhuǎn)化為以顧客立場為出發(fā)點的顧問式導向模式，層層推進，結(jié)合實用的銷售技巧，
將顧客的需求轉(zhuǎn)化為行動意圖。
課程目標與收益
提升銷售人員對銷售工作的角色認知及專業(yè)知識；
了解客戶的購買心態(tài)和購買模式，并學會如何應對；
使團隊的銷售流程與客戶的采購流程相匹配；
掌握SPIN四問 技能，從而深入發(fā)掘客戶需求；
掌握SPIN銷售模式的- 成功的開場白—打開話題的技巧；
成功的SPIN需求調(diào)查分析技巧-掌握客戶需求；
掌握SPIN銷售模式的-銷售會談的四個核心步驟與技巧；
掌握SPIN銷售模式-能力證實闡述技巧與工具（產(chǎn)品優(yōu)勢分析與FAB法則工具）
SPIN銷售模式-學會獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)，與客戶成功締結(jié)；
SPIN銷售模式-掌握客戶的異議處理技巧。
授課
方式
透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快。
講師行業(yè)經(jīng)驗豐富，可針對實際狀況進行解析。
授課講師豐富的實務經(jīng)驗與操作手法使學員能即學即用。
針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結(jié)合。
授課時數(shù)
標準課時2天12小時（9：00-12：00；14：00-17:00）
單元一、新的銷售環(huán)境與SPIN銷售技巧
課 程 內(nèi) 容
授課手法
快速變化的市場
SPIN銷售技巧的特點
大訂單銷售
以提問的方式，引導需求，解決方案
SPIN銷售技巧-四個核心提問環(huán)節(jié)及技巧
背景問題Ｓ（Situation Questions），
難點問題Ｐ（Problem Questions）
暗示問題Ｉ(Implication Questions)
效益問題Ｎ（Need-Payoff Questions）
SPIN銷售技巧-銷售會談的四個階段
初步接觸
調(diào)查研究
證實能力
承認接受
客戶決策的模式研究與SPIN銷售技巧對接
影響客戶決策5種人
理論講授
小組討論
案例討論
案例演練
單元二、SPIN銷售模式-銷售準備與提問技巧
購買動機及競爭優(yōu)勢的建立
客戶的購買動機和行為分析
找準你的目標客戶
五種客戶分類及關心的內(nèi)容
競爭態(tài)勢與我們的策略
SPIN銷售的流程
成功的啟動的三步驟
成功的開場白—打開話題的技巧
如何贏得客戶的好感
案例模擬:開場白真的很重要嗎?
成功的SPIN需求調(diào)查分析
如何了解客戶需求
銷售中確定客戶需求的技巧
開放式問題與封閉式問題
成功的SPIN需求調(diào)查分析
背景問題提問技巧Ｓ（Situation Questions）
高效使用背景問題的2大基本原則
選擇合適的背景問題
規(guī)劃背景的問題
提問背景問題的時機與技巧
超越基本的背景問題
難點型問題的展開技巧Ｐ（Problem Questions）
難點問題與買方的興趣
難點問題的提問時機
高風險難點問題的練習
難點問題的策劃
暗示型問題深入技巧Ｉ(Implication Questions)
暗示問題的好壞標準
暗示問題的應用
策劃暗示問題的四個步驟
理論講授
小組討論
案例討論
案例演練
自我測試
暗示問題的有效方法
效益型問題如何展開N（Need-Payoff Questions）
高效使用需求-效益問題
需求-效益問題的價值
規(guī)劃需求與效益問題
需求-效益問題的自我練習
運用SPIN常見的注意
案例與練習
單元三、SPIN銷售模式-能力證實闡述技巧與工具
產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析
對“所有產(chǎn)品和服務”進行全方位競爭力分析
制定競爭展示方案
確定貴公司的長處與不足并做到揚長避短
克服競爭威脅
學習何時要發(fā)起競爭、何時不要發(fā)起競爭
巧妙地將自己與競爭對手進行比較
展示增值利益-FAB法則工具
對產(chǎn)品的全新認識?——FAB產(chǎn)品陳述法則
確認本企業(yè)產(chǎn)品與服務的優(yōu)勢
估算各種服務（如額外服務、更快的送貨、特殊利益、及時庫存等）的價值
運用工具來展示增值利益
案例分析
理論講授
小組討論
案例討論
案例演練
自我測試
單元四、SPIN銷售模式-獲取客戶承諾與異議處理技巧
如何識別客戶購買信號
如何達成交易
獲得客戶回饋的方法（討論）
處理客戶回饋的過程（討論）
客戶異議處理（分享與討論）
購買影響力識別與處理技巧
用戶影響力
技術(shù)影響力
經(jīng)濟影響力
內(nèi)線
雙方聯(lián)絡
獲得承諾
何時及怎樣獲得承諾（討論）
客戶不愿做出承諾的情境處理
情景性問題
探索性問題
暗示性問題
解決性問題
對客戶異議的防范與處理
對進展的理解和技巧
如何化解客戶的拒絕
客戶為什么拒絕
客戶購買的愿望障礙
我們?nèi)绾螌Υ芙^
處理客戶拒絕的流程
客戶常見的拒絕與處理技巧
傳統(tǒng)收尾技巧的利弊
如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺
如何達到雙贏成交
最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
怎樣打破最后的僵局
如何使顧客樂于接受你的銷售建議
建立持久互惠銷售關系的技巧。
理論講授
小組討論
案例討論
案例演練
自我測試
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品質(zhì) 效能 誠信 實踐
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劉成熙老師-核心品牌課程-銷售團隊管理-劉成熙老師（2天修訂）主講：劉成熙老師前言：本建議書為銷售管理層（銷售經(jīng)理，總監(jiān)，首席市場營銷官），學習銷售團隊管理所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。本案經(jīng)我司依據(jù)貴司相關信息，擬訂本培訓規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠為貴司貢獻一份力量，同時也希望雙方能夠在具體細節(jié)方面進
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