銀行對(duì)公柜員的顧問式營銷技巧（1天）

對(duì)公柜員的初級(jí)營銷技巧

|課程前言： |
|在以營銷導(dǎo)向?yàn)橹鞯母?jìng)爭(zhēng)時(shí)代，“以客戶為中心”的理念已深入人心，二八法則也已被廣|
|大管理人員所認(rèn)同和接受。 各家商業(yè)銀行都十分清楚地知道通過業(yè)務(wù)接觸來拓展客戶 |
|對(duì)業(yè)務(wù)經(jīng)營的重要意義所在，紛紛調(diào)整攻關(guān)策略，加大營銷力度，致使高端客戶的市場(chǎng)|
|競(jìng)爭(zhēng)格外激烈。在這樣的形勢(shì)下，商業(yè)銀行如何挖掘潛力，革新機(jī)制，通過各種措施吸|
|引、占有、維系高端客戶，獲得更好地業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)？如何利用自身?xiàng)l件，積累客戶儲(chǔ)備，|
|制訂發(fā)展規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展？這些都是擺在商業(yè)銀行面前現(xiàn)實(shí)而艱巨的任務(wù)。建立|
|敏感高效的信息調(diào)研機(jī)制。任何一條有關(guān)客戶的信息都很可能帶來優(yōu)質(zhì)的存款、貸款、|
|中間業(yè)務(wù)及效益，誰先捕捉了信息，誰就搶占了市場(chǎng)的先機(jī)，商業(yè)銀行可通過收集數(shù)據(jù)|
|、分析調(diào)研，迅速、敏感地確定富有價(jià)值的營銷性目標(biāo)。作為對(duì)公柜員更是有機(jī)會(huì)接觸|
|客戶，那么對(duì)公柜員這條營銷線如何發(fā)揮，那么跟需要我們對(duì)公柜員通過與客戶的交流|
|發(fā)現(xiàn)需求；根據(jù)客戶的需求提供產(chǎn)品或方案，并反饋給客戶；提供后續(xù)跟進(jìn)和客戶關(guān)系|
|維護(hù)。 |
|課程時(shí)數(shù)： 1天6小時(shí)（9:00-12:00；14:00-17:00） |
|授課對(duì)象：對(duì)公柜員 |
|課程特點(diǎn)： |
|透過講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨(dú)到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快 |
|講師行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，可針對(duì)實(shí)際狀況進(jìn)行解析。 |
|授課講師豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。 |
|針對(duì)個(gè)案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合。 |
|根據(jù)此學(xué)員需求設(shè)計(jì)符合學(xué)員具體工作中的案例，用案例讓學(xué)員實(shí)際演練。 |
| 課程目的： |
|對(duì)公柜員如何開始營銷？ |
|如何通過與客戶的交流發(fā)現(xiàn)需求？ |
|如何根據(jù)客戶的需求提供產(chǎn)品或方案，并反饋給客戶？ |
|如何進(jìn)行后續(xù)跟進(jìn)和客戶關(guān)系維護(hù)？ |
| |
|課 程 大 綱 |
|序 |課程單元 |課程內(nèi)容 |授課方式 |
|號(hào) | | | |
|一 |對(duì)公柜員營|客戶與潛在客戶（對(duì)公柜員面對(duì)的客戶） |理論講授 |
| |銷技巧 |誰是公司當(dāng)前的客戶 |小組討論 |
| | |客戶為什么購買你的產(chǎn)品或服務(wù) |案例討論 |
| | |客戶是如何做出選擇的 |案例演練 |
| | |誰是你的潛在客戶 | |
| | |思考與討論 | |
| | |對(duì)公柜員的初級(jí)營銷的關(guān)鍵 | |
| | |發(fā)展關(guān)系 | |
| | |建立信任 | |
| | |引導(dǎo)需求 | |
| | |解決問題 | |
| | |對(duì)公柜員的營銷技巧 | |
| | |對(duì)公柜員營銷人必須具備的四只眼 | |
| | |銷售的三個(gè)C | |
| | |與企業(yè)建立“營銷關(guān)系” | |
| | |客戶營銷心理與行為分析 | |
| | |客戶為什么會(huì)購買？ | |
| | |了解顧客的兩大購買動(dòng)機(jī)是什么？ | |
| | |如何發(fā)覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。 | |
| | |如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來促成交易。 | |
| | |SPIN顧問式營銷技巧-營銷會(huì)談的四個(gè)階段 | |
| | |初步接觸-開場(chǎng)白以及接觸技巧 | |
| | |調(diào)查研究-客戶挖掘需求技巧 | |
| | |證實(shí)能力-客戶產(chǎn)品及方案提供與反饋技巧 | |
| | |承認(rèn)接受-后續(xù)跟進(jìn)和客戶關(guān)系維護(hù)技巧 | |
|二 |對(duì)公柜員客|對(duì)公柜員發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶 |理論講授 |
| |戶需求挖掘|客戶的購買動(dòng)機(jī)和行為分析 |小組討論 |
| |技巧 |找準(zhǔn)你的目標(biāo)客戶 | |
| | |五種客戶分類及關(guān)心的內(nèi)容 | |
| | |競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)與我們的策略 | |
| | |SPIN顧問式營銷銷售的流程 | |
| | |成功的啟動(dòng)的三步驟 | |
| | |成功的開場(chǎng)白—打開話題的技巧 | |
| | |如何贏得客戶的好感 | |
| | |案例模擬:開場(chǎng)白真的很重要嗎? | |
| | |成功的SPIN顧問式營銷發(fā)現(xiàn)客戶需求 | |
| | |如何了解客戶需求 | |
| | |銷售中確定客戶需求的技巧 | |
| | |開放式問題與封閉式問題 | |
| | |成功的SPIN需求調(diào)查分析 | |
| | |客戶的個(gè)性模式分類與溝通 | |
| | |追求型與逃避型 | |
| | |自我判定型與外界判定型 | |
| | |自我意識(shí)型與顧他意識(shí)型 | |
| | |配合型與拆散型 | |
| | |對(duì)公柜員與客戶需求挖掘時(shí)的溝通技巧 | |
| | |對(duì)產(chǎn)品保持足夠的熱情 | |
| | |充分了解產(chǎn)品信息　　 | |
| | |掌握介紹自己和產(chǎn)品的藝術(shù) | |
| | |準(zhǔn)備好你的銷售道具 | |
| | |明確每次銷售的目標(biāo) | |
| | |與客戶保持良好互動(dòng) | |
| | |錘煉向客戶提問的技巧 | |
| | |向客戶展示購買產(chǎn)品的好處 | |
| | |使用精確的數(shù)據(jù)說服客戶 | |
| | |尋找共同話題 | |
| | |準(zhǔn)確捕捉客戶的心思 | |
| | |真誠了解客戶的需求 | |
| | |把握客戶的折中心理 | |
| | |準(zhǔn)確分析客戶的決定過程 | |
| | |對(duì)癥下藥地解決客戶疑慮 | |
| | |了解客戶內(nèi)心的負(fù)面因素 | |
|三 |對(duì)公柜員客|闡述并強(qiáng)化客戶購買欲望 |理論講授 |
| |戶需求提供|對(duì)“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行全方位競(jìng)爭(zhēng)力分析 |小組討論 |
| |產(chǎn)品與反饋|制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案 |案例討論 |
| |技巧 |確定貴公司的長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短 |案例演練 |
| | |克服競(jìng)爭(zhēng)威脅 | |
| | |學(xué)習(xí)何時(shí)要發(fā)起競(jìng)爭(zhēng)、何時(shí)不要發(fā)起競(jìng)爭(zhēng) | |
| | |巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較 | |
| | |產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧 | |
| | |如何以客戶為中心做方案陳述：FAB法則 | |
| | |金字塔原理與倒金字塔原理 | |
| | |關(guān)聯(lián)性陳述 | |
| | |非語言呈現(xiàn)技巧 | |
| | |獲得客戶反饋的方法（討論） | |
| | |處理客戶反饋的過程（討論） | |
| | |客戶異議處理（分享與討論） | |
| | |購買影響力識(shí)別與處理技巧 | |
|四 |后續(xù)跟進(jìn)和|獲得客戶承諾的技巧 |理論講授 |
| |客戶關(guān)系維|何時(shí)及怎樣獲得承諾（討論） ‘ |小組討論 |
| |護(hù) |客戶不愿做出承諾的情境處理 |案例討論 |
| | |保有客戶關(guān)系（Retain Customers） |案例演練 |
| | |持續(xù)傳送基本的價(jià)值主張 | |
| | |服務(wù)質(zhì)量保證 | |
| | |提供頂級(jí)顧客服務(wù) | |
| | |創(chuàng)造加值效果的伙伴關(guān)系 | |
| | |快速響應(yīng)顧客的需求 | |
| | |創(chuàng)造高忠誠度的顧客 | |
| | |維護(hù)客戶關(guān)系（Grow relationships with customer） | |
| | |提供加值的特色及服務(wù)。 | |
| | |針對(duì)目標(biāo)顧客的需求發(fā)展specific solutions。 | |
| | |顧客關(guān)系管理 | |
| | |了解顧客的組織、行業(yè)、特殊工作，提供優(yōu)秀的咨詢顧 | |
| | |問服務(wù)、解決顧客問題 | |


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品質(zhì) 效能 誠信 實(shí)踐

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