銷售沖刺階段的談判導入（1天）

  培訓講師：尚豐

講師背景：
中國培訓界知名營銷管理培訓專家——尚豐老師u知名營銷管理培訓專家、國家注冊高級咨詢顧問u英特爾（中國）渠道商學院專家講師u時代光華全國衛(wèi)星課程直播專家u贏在前沿電視節(jié)目錄播專家u清華、北大、浙大、中山等學府研修班營銷團隊管理專項講師u全國9 詳細>>

尚豐
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銷售沖刺階段的談判導入（1天）詳細內容

銷售沖刺階段的談判導入（1天）

《銷售沖刺階段的談判導入》
主講：尚豐 課長：1天

適應對象：
已具備一定銷售經驗、接受過基礎銷售培訓、需要面對棘手的客戶及運用銷售談判的
學員
課程提綱：
開篇問題：銷售談判前的我們都準備好了？——理解并掌握銷售談判的“三步鋪墊法”
第一部分 理解銷售談判——掌握銷售本質，提升自我認知
□ 何謂銷售談判
? 銷售溝通與銷售談判的區(qū)別
? 成功銷售談判的3個滿足條件
?
掌握談判的原因——客戶買到好東西的最簡單方式：直接砍掉你的利潤
? 理解談判的本質——銷售談判既是“權力斗爭”，也是“心理斗爭”
? 案例分析：銷售談判人員需要如何與客戶建立彼此的“感覺”
第二部分 銷售沖刺階段的談判導入——銷售談判中如何“出牌”與攪亂“牌局”
□ 銷售談判是一種動態(tài)過程，實施銷售談判要具備“三要素”
□ 銷售談判，談是形式，判才是關鍵——如何影響對方的判斷決策才是關鍵！
? 銷售開場策略——通過客戶檔案細節(jié)提前判斷并采取行動
?
銷售開場策略——實施選擇性的戰(zhàn)略聯(lián)盟、使用“技術交流”做談判輔助
? 銷售開場策略——出牌要高開低走，隨時實施與客戶的“一見如故法”
? 銷售開場策略——先破后立，隨時為自己尋找一個“虛擬隱身人”
? 銷售引導策略——不接受可以不出牌，為自己預留談判空間
? 銷售引導策略——不接受的結果可能會崩掉，此時我們如何緩和氣氛
? 銷售引導策略——如何實施“虛擬請示法”，引導對方主動去要求折中
?
銷售引導策略——理解銷售談判中折中的不公平性，學會把燙手問題扔回
對方
? 主管現身策略——制造痛苦，營造夢想，讓主管關門讓步
? 主管現身策略——讓步可以，除非交換；真要讓步，主管現身
□ 銷售談判中如何 “制造”真實信息，造成對方盲點
? 善用銷售圖表與數據——如何用圖表彰顯我方優(yōu)勢，凸顯對手劣勢
? 建立客觀的銷售條件——如何用銷售“事實與數據”為我們說話
? 實施銷售談判中的“誘捕”策略與“注意力轉移”策略
第三部分 銷售沖刺階段的談判導入——銷售談判中“軟硬兼施”的戰(zhàn)術實施
□ 銷售劣勢中的我們怎么辦——采取“三軟策略”：語氣軟+姿態(tài)軟+立場軟
□ 銷售劣勢中的我們怎么辦——采用“坐禪策略”：太快表明立場得不到好處
□ 銷售優(yōu)勢中的我們怎么辦——要“威脅”，“講故事”的同時實施“套牢反問法”
□ 銷售優(yōu)勢中的我們怎么辦——看透對手：積極性對手與消極性對手的不同應對
□ 案例分析：銷售沖刺階段的“示強”與“示弱”的現場實施方法
□ 銷售談判中如何用“妥協(xié)”拉高我們的底線
? 理解銷售談判中的“妥協(xié)”價值，妥協(xié)是打破僵局的最好方式
?
銷售談判中如何“聰明性的妥協(xié)”——避免開始就實施、讓對方感受你的壓
力、設置“虛擬底線”
?
理解客戶的“遇強則強，遇弱則弱”——人性分析：銷售談判中強勢的一方
比較不會盡全力的爭取更多
□ 銷售沖刺階段的談判導入總結
? 銷售談判總結一：隨時在心里默念“九字真言”提醒自己
? 銷售談判總結二：談判本是一場表演，在談判中避免動“真感情”
?
銷售談判總結三：在談判中你需要永遠有個上級，也永遠還有個下級
?
銷售談判總結四：隨時留意談判中的突發(fā)變化——溝通談判的深度及最佳
時機實屬難求
? 銷售談判總結五：在銷售談判中請示上級是一種非常常規(guī)的方法
?
銷售談判總結六：談判的目的是雙贏，談判的結果是成交。掌握最終的
銷售談判成交策略
第四部分 課程總結

 

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