供應商選擇評估與采購談判技巧
Ⅰ供應商選擇評估
一、    供應商管理涵蓋的范圍
    供應商管理的四個主要方面？
    供應商選擇
    供應商評價
    供應商培養(yǎng)
    供應商剔除 
    理想供應商的能力和積極性評價模型
    供應商評價流程
    我們應該在什么時候、什么情況下，對哪些供應商進行怎樣程度的評價？
    我們在市場中總會找到理想的供應商嗎？
    有能力的供應商就一定是理想的供應商嗎？
二、    供應商評價指標體系的制定
    如何制定供應商具體評價指標
    供應商質(zhì)量指標
    供應商交付指標
    供應商成本指標
    供應商服務指標
    及其他綜合指標
    如何針對不同采購類別選擇合適評價指標
1.    常規(guī)類指標
2.    杠桿類指標
3.    瓶頸類指標
4.    關鍵類指標
    與供應商關系對采購指標評價重點的影響
    指標與供應商評價模型中能力和積極性等兩個評價要素之間的聯(lián)系是什么？
    我們?yōu)槭裁匆獙Ξa(chǎn)品進行必要的分類？
    我們應該如何對產(chǎn)品進行合理的分類？
    如何**分析產(chǎn)品的影響、機會、風險以及指出等要素形成供應定位模型？
    市場結構、供需關系、產(chǎn)品壽命周期、細分市場、五力模型等理論是如何知道我們進行分析定位工作的？
    供應定位模型之怎樣知道我們開戰(zhàn)采購管理工作和制定采購戰(zhàn)略的？
    帕累托的20/80法則是如何被用于產(chǎn)品定位分析中的
三、    供應商積極性評價模型
        不同積極性決定的供應商對采購管理工作的影響
    什么是積極性？
    采購價值對積極性影響的程度有多大？
    視我們?yōu)楹诵念惞虘B(tài)度
    視我們?yōu)榘l(fā)展類供應商態(tài)度
    視我們?yōu)楸P剝類供應商態(tài)度
    視我們?yōu)檫吘夘惞虘B(tài)度
    如何改善供應商的態(tài)度，使之向有利于我們的方向發(fā)展
    有能力沒有積極性的供應商
    有積極性而沒有能力的供應商
    什么是對供應商的吸引力？
    它對供應商的積極性影響有多大？
    供應商的報價為什么差別會很大？
這是供應商培養(yǎng)工作的重點內(nèi)容，強調(diào)供應商培養(yǎng)是供應商管理中的一個關鍵部分。
 
四、    如何獲得供應商評價信息    
    供應商評價實施的四個層級
    間接調(diào)查
    問卷調(diào)查
    現(xiàn)場查看
    第三證明人
    信息獲得的途徑
    一手信息
    二手信息
    數(shù)據(jù)整理和信息分析的主要方法
    定性分析
    定量分析
    分析結果總結與回報
    你會怎么看待登門造訪的供應商？
    你相信你公開媒體會其它來源獲得的有關供應商信息嗎？
    這些信息對我們究竟有什么幫助？
    你相信在供應商工廠看到的一切嗎？你能保證看到了所要看的事情了嗎？
    我們究竟該怎樣才能夠掌握供應商的真實情況？
    分析結果時我們應該怎樣合理使用加權評分的方法為供應商打分？
    為什么實踐中加權評分法往往會流于形式，該怎樣避免？
Ⅱ供應商談判以及技巧
一、    談判的含義
    認識談判的重要性以及如何能促進采購與供應效率的提高；
    認識選擇談判時機的重要性；不是所有的采購都需要同樣的談判
    描述談判過程的主要階段及其特征：談判前、談判中和談判后等階段的主要內(nèi)容
二、    獲得信息以及談判的準備
    在準備談判時應考慮以下因素： 
    進行價格/成本分析并為供應商建立成本模型作為談判的基礎。
     依據(jù)供應商對公司業(yè)務的積極性來評價是否達成期望的供應商關系類型。
    了解自己的談判風格以及應對對手的四種主要談判風格。
     決定雙方組織和個人實力的均衡。
     對談判的雙方進行SWOT分析
三、    設定談判目標與制定采購策略
    設定現(xiàn)實的可完成行的目標。
    確定談判的不同變量與證明要點。
    分析不同的選擇。
    確定每個變量的指標以及它們的優(yōu)先次序。
    制定談判戰(zhàn)略。
    決定所采用的說服技巧和方法。
    組織和規(guī)劃談判
四、    談判技巧與戰(zhàn)術
    技巧
    情感  
    邏輯
    折衷
    討價還價
    威脅
    戰(zhàn)術
    設置障礙技巧
    沉默
    重復，重復...
    暫停
    區(qū)分與控制
    心領神會
    再次調(diào)整需求
    “還有一件事”
    后期限
    節(jié)制
五、    談判的實施
    確認談判的不同階段。
    區(qū)分和使用不同類型的問題。
    認可談判中積極傾聽對方的重要性。
    確認并考慮對方的利益。
    識別作為非口頭交流的肢體語言的特定形式。
    了解文化因素對談判的重要影響。
    **電話進行談判時應考慮一些特殊的問題
六、    達成協(xié)議及后續(xù)工作
    如果達成協(xié)議能夠描述關鍵問題。
    評價執(zhí)行一個特定談判的績效。

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