大客戶銷售培訓

  培訓講師：沈知恩

講師背景：
【講師簡介】沈知恩m世界財經聯(lián)合會大中華區(qū)理事m國際建筑協(xié)會教育委員會中國區(qū)理事m中國企業(yè)教育培訓中心客座教授m中國管理研究院營銷研究所研究員m建筑一體化沙龍首席培訓講師【課程特色】沈老師來自實踐,指導實戰(zhàn)，講究實效,講書本沒有,并絕對基于 詳細>>

沈知恩
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大客戶銷售培訓詳細內容

大客戶銷售培訓

課程問題：

 參加了無數次銷售培訓，銷售業(yè)績不見提高，面對客戶無計可施，問題到底出在哪里？

 消費品與工業(yè)品在銷售模式方面有什么區(qū)別？這些區(qū)別對銷售方法與模式有什么影響？在實際銷售工作如何運用？

 銷售理念如何落實到銷售實際中，變?yōu)閷崒嵲谠诘匿N售業(yè)績？培訓能不能教會參訓者實際的方法，給出實用的工具？

本課程是專門針對大客戶銷售研發(fā)的課程，針對工業(yè)品的特殊性，結合心、體、技三層的課程結構，使參訓者正確掌握、輕松學習，工具熟練使用，是深受企業(yè)喜歡的一門課程。

課程特點：

² 面對一線銷售人員，結合講師自己多年實戰(zhàn)經驗，以技能訓練為主，確保參訓者掌握實戰(zhàn)工具，提高工作業(yè)績。

² 以心、體、技三層結構組織課程內容，從理念——結構、流程——方法、工具三層次逐

² 級展開，確保學員聽著激動，想著沖動，實際會用。

² 靈活運用多種培訓手段：精彩銷售故事、影視視頻資料分析、現(xiàn)場模擬演練等，使參訓者在笑聲中成長，在觸動中進步，在實際中自由運用，真正提高銷售業(yè)績。

課程介紹：

沈知恩老師總結自己17年銷售經驗，參考了該領域的知名研究成果——顧問式銷售、SPIN銷售、左右腦銷售，針對中國企業(yè)開發(fā)的專業(yè)大客戶銷售培訓課程。課程既有銷售技能基本功的訓練，又有新的銷售模型講解，既有傳統(tǒng)制造業(yè)的案例、又有新科技企業(yè)的實踐，課程實用面廣，是廣大銷售專業(yè)人士近期的必選課程。

課程設置：

12小時

課程大綱：

Ø 先入為主：大客戶銷售基礎

n 大客戶購買的4大特點

n 大客戶銷售的6步分析法

n 銷售和購買流程的比較

n 大客戶銷售3種模式

Ø 帶上銷售的探雷器：客戶開拓

n 客戶定位與MAN原則

n 7問找到目標客戶

n 大客戶開發(fā)目標與選擇

n 客戶開拓計劃及實施

n 客戶開拓的12種方法

Ø 觀察銷售的顯微鏡：客戶分析

n 收集資料

n 組織結構分析

u 客戶購買魔方

u 客戶購買決策的5種角色和6類人員

u 判斷關鍵角色的EHONY模型

u 影響決策者的5C原則

u 制定銷售作戰(zhàn)地圖

Ø 點燃銷售的驅動器：建立信任

n 客戶關系發(fā)展的4個階段

n 建立客戶關系

u 4種類型的客戶關系特征

u 培養(yǎng)你的獵犬

u 與組織建立穩(wěn)固關系

u 與關鍵人物建立穩(wěn)固關系

n 客戶4種溝通類型與應對策略

Ø 亮出銷售的通行證：挖掘需求

n 企業(yè)的2類需求

n 個人的7種需求

n 繪制客戶需求樹

n 組織利益與個人利益平衡

n 銷售溝通3個環(huán)節(jié)

n 提問的4種方式

n 有效聆聽8種方法

n Spin的需求開發(fā)過程

Ø 開具銷售的藥方：呈現(xiàn)價值

n 制作建議書的5項內容

n 產品/解決方案演示

n 使建議書演示效果提高4倍的秘訣

n 排除客戶異議8種方法

n 安排大客戶參觀的4大重點

Ø 爭取銷售的人參果：贏取承諾

n 簡單產品成交的3步驟

n 商務談判

u 議價模型 

u 開局談判的6項技巧

u 中場談判的7項技巧

u 終局談判的5項策略

u 厚黑談判術的7種方法

u 善用7個談判壓力點

Ø 套上銷售的保鮮袋：跟進服務

 

沈知恩老師的其它課程

《職場的陽光心態(tài)》----能量解讀課程背景：?團隊面臨很大的問題，整個公司暮氣沉沉毫無激情可言？?想要變革非常困難，哪怕一點小小的制度調整都會遇到各種阻力。?完不成任務就灰心喪氣想離職，做得好的時候又趾高氣昂目空一切。?不懂感恩，拿了再多的薪水也總覺得老板欠我的，同事幫我也是因該的。今天，我們每個人都面對巨大的生活壓力、生存壓力、工作壓力！然而，很多87.3

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一、聲音在對整個銷售過程中的作用1、概述聲音是形象的名片A．配音演員B．歌唱演員2、案例分析A．一個糟糕的聲音B．一個甜美的聲音二、如何發(fā)聲1、咽喉部位解剖示意圖說明2、如何正確控制發(fā)生系統(tǒng)三、電話銷售中要注意的幾個聲音事項。1.說話語調決定成敗不同的對方不同的語調-3秒鐘快速確定你的語調　2.讓你的聲音抑、揚、頓、挫3.用真情感動和感染你的聽眾---聲音表

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什么是團隊團隊精神團隊精神體現(xiàn)：團隊精神價值：團隊精神特征：歸屬感建立高效團隊成員的職業(yè)價值觀優(yōu)秀團隊應具有的人才避免團隊的失敗團隊為何會缺乏活力？團隊建設和團隊精神培育員工心態(tài)培訓心態(tài)決定人生成敗陽光心態(tài)——快樂工作積極心態(tài)——自動自發(fā)老板心態(tài)——多快好省共贏心態(tài)——修煉情商感恩心態(tài)——珍惜擁有職業(yè)生涯規(guī)劃一、前言#8226;動機與目標#8226;概念、模

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部分：找到你的“上帝”一、認識目標客戶目標客戶辨識的MAN法則目標客戶的特征目標客戶的價值分析二、開發(fā)目標客戶目標客戶資料獲取途徑目標客戶的開發(fā)方法目標客戶資料獲取途徑1、內部途徑獲取2、主動出擊充分利用搜索引擎、公共媒體、現(xiàn)場招聘會/展覽會、電話拜訪、掃樓。。。。目標客戶的開發(fā)方法直接電話拜訪法、陌生拜訪法、無限連鎖法、新增記錄法、隨時隨地交換名片、重復銷

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