銀行客戶(hù)經(jīng)理客戶(hù)關(guān)系管理技巧
課程大綱：

　　**部分：銷(xiāo)售外的客戶(hù)關(guān)系管理
　　引子：如何去了解一個(gè)潛在大客戶(hù)（案例）
　　**講  客戶(hù)關(guān)系管理
　　“大話(huà)西游”與客戶(hù)關(guān)系管理
　　客戶(hù)關(guān)系管理的概念
　　客戶(hù)關(guān)系管理之“了解客戶(hù)”：
　　1.客戶(hù)的生命周期
　　2.不同階段客戶(hù)的需求
　　3.客戶(hù)的性格差異
　　客戶(hù)關(guān)系管理之“把握自己”：
　　1.客戶(hù)關(guān)系管理對(duì)我的意義
　　2.以業(yè)績(jī)?yōu)槟繕?biāo)，客戶(hù)關(guān)系管理從哪兒開(kāi)始
　　3.如何進(jìn)行客戶(hù)分類(lèi)
　　4.如何把控與不同類(lèi)別客戶(hù)互動(dòng)的節(jié)奏與方式
　　客戶(hù)關(guān)系管理的結(jié)晶—“MOT”
　　1.可樂(lè)的價(jià)值
　　2.卡片的故事
　　第二講  客戶(hù)關(guān)系管理與客戶(hù)經(jīng)理的自我營(yíng)銷(xiāo)管理
　　客戶(hù)經(jīng)理個(gè)人品牌的生命周期
　　1.客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)的三種武器與運(yùn)用
　　2.什么是個(gè)人品牌（案例）
　　3.如何打造有威力的武器—個(gè)人品牌
　　客戶(hù)經(jīng)理的自我營(yíng)銷(xiāo)管理
　　1.傳遞一個(gè)什么樣的你給到客戶(hù)
　　2.你有USP-“獨(dú)特的銷(xiāo)售主張”嗎？
　　3. 你的傳遞方式是什么

　　第二部分：銷(xiāo)售中的客戶(hù)關(guān)系管理
　　**講 如何把握銷(xiāo)售中客戶(hù)與銷(xiāo)售經(jīng)理的心理
　　你了解自己和自己的客人嗎-- 4個(gè)常見(jiàn)的問(wèn)題
　　（說(shuō)明：協(xié)助學(xué)員診斷潛意識(shí)中銷(xiāo)售的心理狀態(tài)）
　　第二講  客戶(hù)經(jīng)理顧問(wèn)式現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售5步法 – “如何推薦投資產(chǎn)品給到老客戶(hù)”
　　深入分析銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)的4種常見(jiàn)人性特征
　　案例預(yù)設(shè)：你怎么打動(dòng)劉總？（預(yù)設(shè)問(wèn)題）
　　**步：引起客戶(hù)興趣
　　1.如何讓客戶(hù)迅速接受你--塑造良好的**印象（游戲）
　　2.如何讓客戶(hù)愛(ài)與你聊天--打開(kāi)客戶(hù)話(huà)題
　　3.如何避免無(wú)效的交流--切入正題
　　第二步：挖掘客戶(hù)需求
　　1.如何掌控交流的主動(dòng)—有邏輯的提問(wèn)習(xí)慣
　　2.銷(xiāo)售提問(wèn)的問(wèn)題類(lèi)別
　　3.有效提問(wèn)的三種層級(jí)
　　第三步：用好處滿(mǎn)足客戶(hù)需求
　　1.如何創(chuàng)造“場(chǎng)”—讓客戶(hù)不斷認(rèn)同自己
　　2.區(qū)分什么F-A-B
　　第四步：處理異議
　　1．怎么才可以不害怕異議
　　2．怎么知道異議的真假
　　3．客戶(hù)想要什么vs我能給什么
　　4．異議處理的5個(gè)關(guān)鍵要素
　　第五步：完成交易
　　1．如何判定客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)狀態(tài)—客戶(hù)打算成交了嗎
　　2．客戶(hù)需要你敢踢他一腳
　　3.你還敢得寸進(jìn)尺--索取轉(zhuǎn)介紹嗎
　　4．客戶(hù)還需要一顆怎樣的定心丸
　　案例解決：你該怎么打動(dòng)劉總？（解決問(wèn)題）
　　第三講 總結(jié)與問(wèn)題解答

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