攻心銷售六步曲內(nèi)訓

  培訓講師：馬堅行

講師背景：
馬堅行老師簡介著名門店管理專家三道防線溝通模型創(chuàng)建人網(wǎng)易云課堂“中國百強講師”曾任可口可樂零售終端培訓經(jīng)理擔任多家中小連鎖企業(yè)常年管理顧問集德能商學院合作式溝通課題組組長馬堅行老師先后就職于跨國公司與民營企業(yè)，具備雙重視角看待國內(nèi)渠道與終端 詳細>>

馬堅行
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攻心銷售六步曲內(nèi)訓詳細內(nèi)容

攻心銷售六步曲內(nèi)訓
　　一、直面挑戰(zhàn)：
　　在復雜多變的銷售過程中，你是否遇到以下常見困惑：
　　1、如何快速與客戶建立信任？
　　2、如何**提問來成功銷售自己？
　　3、如何有效縮短大客戶銷售的成交周期？
　　4、如何與客戶不同部門打交道并使銷售順利往前推進？
　　5、面對同質(zhì)化競爭對手的包圍，如何來保護自己產(chǎn)品的價格空間？
　　6、如何使客戶二次三次采購時就成為你公司的忠誠客戶、甚至是終身客戶？
　　在顧客至上的今天，應該從顧客角度來看購買流程，從而使銷售更符合顧客的需求，而不是去口干舌燥、唾沫橫飛地說服顧客。由以產(chǎn)品為中心的銷售，轉(zhuǎn)為以解決方案為中心的銷售，即顧問式銷售。顧問式銷售流程能由淺入深地將銷售流程與顧客的購買流程做對接，在個人從知識、態(tài)度、技能方面全面提升后，成為顧客信賴的購買業(yè)務顧問和咨詢講師，站在顧客的角度來開展銷售活動，完成我們的銷售目標。達到五個實現(xiàn)：1、實現(xiàn)從“賺錢”到“幫助”的觀念轉(zhuǎn)變；2、 實現(xiàn)從“說服客戶”轉(zhuǎn)變?yōu)椤翱蛻衾斫狻保?、實現(xiàn)以“客戶為中心”的銷售模式的轉(zhuǎn)變；4、實現(xiàn)從“克服”到“回避”異議；5、實現(xiàn)從“單品交易”，轉(zhuǎn)化為一系列的“全品交易”。源自中國知名營銷講師劉曉亮先生20年對三道心理防線銷售研究與實踐的成果，風靡全國。中國500強企業(yè)銷售精英必修的課程，渠道學院經(jīng)驗豐富的培訓講師定能助你銷售一臂之力。
　　二、課程收益：
　　1、掌握系統(tǒng)的人性思維地圖與人類行為決策模型。
　　2、學會把我們的銷售流程與客戶的購買流程相匹配的方法。
　　3、掌握顧問式銷售的原則和技巧，從而深入挖掘客戶的需求。
　　4、改變傳統(tǒng)的銷售思維模式，針對不同客戶制定相應的解決方案。
　　5、掌握有效提升銷售促成率以及讓客戶持續(xù)忠誠于企業(yè)的實用策略。
　　“三道防線銷售”是一種客戶導向的高效銷售技巧，它是一種根植于營銷理念的系統(tǒng)銷售方法。研究表明，“三道防線銷售”系統(tǒng)中的“六步成交”極大地有助于銷售人員引導客戶順利簽單、簽成大單并有效地保護自己的價格空間。
　　三、我們提供的培訓解決方案：
　　**單元：突破客戶的“情感防線”
　　**步：做好計劃與準備
　　一、銷售計劃的制訂
　　二、收集客戶信息
　　三、個人準備
　　第二步：如何贏得客戶的信任
　　一、分析客戶的人際風格
　　1、四種典型的人際風格
　　2、各種風格的特點
　　3、應對各種風格的策略
　?。础⒁晃锝狄晃锏拿钣?BR>　　二、贏得信任的方法
　　1、創(chuàng)造輕松、和諧交流環(huán)境，才有真正的溝通
　　2、拆遷人與人之間四堵“心墻”
　　3、設計輕松愉快的開場白
　　4、催眠→同步→超步
　　5、建立信任感10法
　　第二單元：突破客戶的“邏輯防線”
　　第三步：發(fā)現(xiàn)客戶的需求與問題
　　一、客戶的需求心理
　　1、客戶的心理剖析
　　2、客戶滿意的3個要素
　　二、挖掘大客戶需求的方法
　　1、銷售失敗的主要原因
　　2、如何有效的傾聽
　　3、如何有效的發(fā)問
　　三、連環(huán)四問法
　　1、提問的本質(zhì)
　　2、提問在銷售中的應用
　　3、提問成功應用的六大步驟
　　四、明確客戶存在的問題
　　第四步：向客戶推介個性化方案
　　一、向客戶演示產(chǎn)品。
　　1、產(chǎn)品介紹的重要方法：FABE陳述原則
　　2、根據(jù)人腦運作原理介紹產(chǎn)品
　　3、證據(jù)的獲得途徑
　　4、價值強化
　　5、兩種有效的顧問式銷售應用：賣方案法/賣標準法
　　二、將采購指標引向?qū)ξ矣欣姆较颉?BR>　　第五步：解決方案的談判促成
　　一．客戶成交的核心與原理
　　1、客戶成交的4大核心
　　2、客戶成交的8大原理
　　二．有效的處理價格問題
　　1、如何有效的報價
　　2、如何應對對方的報價
　　3、價格讓步的藝術
　　４、談判三籌碼
　　第三單元：突破客戶的“倫理防線”
　　第六步：售后服務
　　1、賣產(chǎn)品就是賣人品
　　2、兌現(xiàn)你的服務承諾
　　3、擴大購買
　　4、重復購買
　　5、客戶見證
　　6、口碑傳遞技巧
　　7、長期客戶關系的維護與發(fā)展

 

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市場開發(fā)與銷售談判策略一、直面挑戰(zhàn)：得渠道者得天下。面對群狼環(huán)伺的市場，如何構(gòu)建起健全的網(wǎng)絡？經(jīng)/分銷商的開發(fā)與談判是銷售人員永遠要修煉的武功。優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的選擇至關重要，找到一個適合的經(jīng)銷商，市場就成功了一半。但是一流的產(chǎn)品往往卻找到二流的經(jīng)銷商，市場怎能做起來？有的銷售人員滔滔不絕，卻沒有挖掘經(jīng)/分銷商的需求；有的銷售人員口如懸河，去沒有獲取經(jīng)/分銷商的信

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一、面臨挑戰(zhàn)：一個優(yōu)秀的一線銷售提拔為銷售主管后，在市場激勵競爭環(huán)境下，面臨著帶領團隊完成公司目標的巨大挑戰(zhàn)。如何快速轉(zhuǎn)變思維，成為優(yōu)秀的團隊管理者？如何在短時間內(nèi)提升自己的領導力？在眾多人員中，挑選出最適合自己團隊的銷售精英？建立適合自己企業(yè)的人才培養(yǎng)體系，讓銷售人員快速出業(yè)績？并長期有效的激勵下屬，讓他們自動自發(fā)的拼命做事？二、培訓收益：1、提升銷售主管

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一、直面挑戰(zhàn)：市場遵循著優(yōu)勝劣汰、弱肉強食的叢林法則，客戶對你說暫時不需要可能下一秒訂單就交到了別人手上?？蛻舻匿N售與談判是銷售人員一生要修煉的武功。有的銷售人員滔滔不絕，卻沒有挖掘客戶的需求；有的銷售人員口如懸河，去沒有獲取客戶的信任。產(chǎn)品是死的，方案是活的，如何給到客戶差異性的解決方案？千人千面，不同風格的客戶我們?nèi)绾尾煌瑧獙?？客戶年齡比你大，經(jīng)驗比你豐

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一、直面挑戰(zhàn)：你是否懂得根據(jù)自己公司的政策和有限資源制定一套區(qū)域規(guī)劃作戰(zhàn)方案？去進行區(qū)域市場開發(fā)、管理與提升，做到有計劃的推廣?？墒?，一流的產(chǎn)品卻找到二流的經(jīng)銷商，市場怎能做起來？廠家一片苦心出臺各項提升市場氛圍的推廣政策，經(jīng)銷商卻大打折扣。錢被拿走了，該做的事卻沒做。營銷政策難以執(zhí)行，產(chǎn)品陳列面越來越小，每月銷量上不去，經(jīng)銷商信心起不來，叫我如何是好？渠道

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一、直面挑戰(zhàn)：顧客都是進來溜一圈就走了，如何留著他們？講了產(chǎn)品十個賣點，顧客怎么還沒興趣？價格已經(jīng)被殺到底限，顧客還不滿意，怎么辦？介紹了半天，顧客還是走了，怎么做好臨門一腳促成銷售？顧客忠誠度低，如何通過優(yōu)質(zhì)服務，創(chuàng)造更多回頭客？等等門店銷售問題，在《金牌導購實戰(zhàn)訓練》中，給你一個系統(tǒng)解決方案！二、課程受益：1、提升導購銷售能力，實現(xiàn)門店業(yè)績倍增；2、幫助

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課程大綱：（2天共14小時）第一單元：區(qū)域市場的規(guī)劃一、你有以下三大難題嗎？難題一：“市場開發(fā)屢不成功”難題二：“開發(fā)成功沒有銷量”難題三：“有銷量卻沒有利潤”國內(nèi)80的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場規(guī)劃？二、如何做好你的區(qū)域市場規(guī)劃？1、學會SWOT分析。2、領會公司的渠道戰(zhàn)略。3、區(qū)域經(jīng)理市場規(guī)劃六步法。4、如何制定一份有競爭

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課程大綱：第一單元：步步為贏銷售模型一、客戶憑什么選擇你？1、這是什么？為什么成交？為什么現(xiàn)在成交？2、由賣到買轉(zhuǎn)化：如何幫客戶一起買東西？二、步步為贏的課程體系：1、源于客戶選擇產(chǎn)品的心理地圖2、步步為贏銷售六步驟是快速促成的銷售模型第二單元：步步為贏銷售六步驟動作分解第一步：三軍未動，“準備”先行一、銷售計劃的制訂二、收集客戶信息１、信息收集的3大核心要

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★馬堅行：打造經(jīng)銷商核心競爭力一、直面挑戰(zhàn)：“一流的產(chǎn)品”加“二流的經(jīng)銷商”等于“二流的市場”，“二流的產(chǎn)品”加“一流的經(jīng)銷商”等于“一流的市場”。經(jīng)銷商隊伍的競爭力很大程度上決定了我們品牌在市場的競爭力。擁有一支高素質(zhì)的經(jīng)銷商隊伍是每個品牌的愿望。經(jīng)銷商大多已經(jīng)經(jīng)過了草創(chuàng)階段，但是存在管理混亂、制度不健全、團隊松散、推廣不力等等問題，跟不上廠家前進的腳步。

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單元：區(qū)域市場的規(guī)劃一、你有以下三大難題嗎？難題一：“市場開發(fā)屢不成功”難題二：“開發(fā)成功沒有銷量”難題三：“有銷量卻沒有利潤”國內(nèi)80的二三線品牌都存在以上難題，失敗的根本原因就在沒有做區(qū)域市場規(guī)劃？二、如何做好你的區(qū)域市場規(guī)劃？1、學會SWOT分析。2、領會公司的渠道戰(zhàn)略。3、區(qū)域經(jīng)理市場規(guī)劃六步法。4、如何制定一份有競爭力的《營銷方案與作戰(zhàn)地圖》？●案

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單元：“三道防線銷售原理”的緣起一、三道防線七個步驟的課程體系：1、“三道防線銷售原理”來源于鬼谷子縱橫術2、“三道防線銷售模型”是中國先進的銷售課程3、是攻破大客戶決策鏈好的銷售工具二、銷售的正確出發(fā)點：1、正確理念：幫助客戶解決問題2、顧問式銷售與產(chǎn)品式銷售區(qū)別三、從人性行為決策的出發(fā)點：“情”（情感防線）→“理”（邏輯防線）→“法”（倫理防線）第二單元

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清華大學卓越生產(chǎn)運營總監(jiān)高級研修班
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