渠道深度營銷管理的策略與方法內(nèi)訓(xùn)
渠道深度營銷管理的策略與方法內(nèi)訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容
渠道深度營銷管理的策略與方法內(nèi)訓(xùn)
**章、渠道營銷管理新理念（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、分銷渠道概念解析
二、渠道理論的演進(jìn)過程
三、渠道營銷新思考
?。ㄒ唬⑿袠I(yè)競爭現(xiàn)狀分析
?。ǘ楹卧S多企業(yè)為何不盈利？
（三）、企業(yè)盈利原因分析
?。ㄋ模?、什么是企業(yè)生存的根本？
?。ㄎ澹⒃诟偁幖ち业慕裉?，企業(yè)靠什么贏得市場？獲取利潤？
四、分銷渠道的分類
（一）、直接渠道的特點
?。ǘ?、間接渠道的特點
（三）、間接渠道發(fā)展的四個層次
五、分銷渠道的重要性
?。ㄒ唬⑻岣咝?BR> ?。ǘf(xié)調(diào)矛盾
?。ㄈf(xié)同銷售
?。ㄋ模?、分擔(dān)風(fēng)險
?。ㄎ澹⑻岣吒偁幠芰?BR> 六、分銷渠道的功能
（一）、實現(xiàn)溝通功能
（二）、提高效率功能
（三）、降低成本功能
?。ㄋ模?、規(guī)避風(fēng)險功能
?。ㄎ澹⒃黾淤Y產(chǎn)功能
?。⒏纳骗h(huán)境功能
七、分銷渠道現(xiàn)狀
（一）、渠道成員的胃口越來越大
（二）、渠道大戶的要求越來越多
（三）、部分渠道成員唯利是圖
?。ㄋ模?、渠道成員普遍缺乏忠誠
（五）、渠道成員嚴(yán)重缺少誠信
（六）、渠道成員素質(zhì)急需提高
（七）、中間商品牌運作能力差
（八）、渠道中竄貨快和假貨多
（九）、渠道成員對廣告依賴大
（十）、企業(yè)缺乏渠道的控制力
八、渠道認(rèn)識15大誤區(qū)
?。ㄒ唬⑶勒哒`區(qū)
?。ǘ⑶拦芾碚`區(qū)
?。ㄈ⑶酪蕾囌`區(qū)
?。ㄋ模⑶涝O(shè)計誤區(qū)
?。ㄎ澹?、渠道網(wǎng)絡(luò)誤區(qū)
?。⒚つ恐睜I誤區(qū)
?。ㄆ撸⑤p視渠道誤區(qū)
?。ò耍⒑鲆暃_突誤區(qū)
?。ň牛⑶罃?shù)量誤區(qū)
?。ㄊA向大戶誤區(qū)
?。ㄊ唬?、缺乏企劃誤區(qū)
?。ㄊ?、產(chǎn)品周期誤區(qū)
（十三）、產(chǎn)品季節(jié)誤區(qū)
（十四）、渠道共用誤區(qū)
（十五）、依賴廣告誤區(qū)
短片觀看或案例分析：
格力 ：成功的策略與方法分析
海爾：成功的策略與方法分析
寶潔：成功的策略與方法分析
頭腦風(fēng)暴：創(chuàng)新服務(wù)營銷策略
第二章、渠道設(shè)計開發(fā)技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）
一、確定渠道戰(zhàn)略
?。ㄒ唬⒘私馇罓I銷戰(zhàn)略
?。ǘ⒅贫ㄇ罓I銷戰(zhàn)略
?。ㄈ⒋_保渠道競爭優(yōu)勢
二、渠道設(shè)計16大原則
（一）、順暢高效原則
?。ǘ?、結(jié)構(gòu)適用原則
（三）、利益均衡原則
?。ㄋ模討B(tài)平衡原則
?。ㄎ澹⒔M者原則
?。?zhàn)略結(jié)合原則
?。ㄆ撸?、強(qiáng)攻占據(jù)原則
?。ò耍⑹袌鰸M意原則
?。ň牛⒕W(wǎng)絡(luò)覆蓋原則
?。ㄊy手共進(jìn)原則
?。ㄊ唬⒎€(wěn)定可控原則
?。ㄊ⒔K端建設(shè)原則
?。ㄊ?、精耕細(xì)作原則
?。ㄊ模^(qū)域劃分原則
?。ㄊ澹⒑侠矶▋r原則
?。ㄊ?、不斷創(chuàng)新原則
三、制約渠道6大因素
?。ㄒ唬a(chǎn)品制約因素
?。ǘ?、市場制約因素
?。ㄈ⒏偁幹萍s因素
?。ㄋ模⒆陨碇萍s因素
?。ㄎ澹⒎咒N成員制約因素
?。I銷環(huán)境制約因素
四、渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計
（一）、分銷渠道的長度
?。ǘ?、分銷渠道的寬度
（三）、分銷渠道的廣度
五、渠道布局方法
?。ㄒ唬⒕W(wǎng)點的布局
?。ǘ?、網(wǎng)線的布局
（三）、網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)張
?。ㄋ模?、布局的類型
六、渠道選擇方法
?。ㄒ唬⒇攧?wù)法
?。ǘ⒊杀痉?BR> ?。ㄈ⒔?jīng)驗法
七、渠道成員選擇
（一）、渠道成員合理定位
?。ǘ?、明確渠道成員職能
（三）、渠道成員任務(wù)分配
（四）、選擇渠道成員的步驟
（五）、選擇中間商的原則
（六）、獲取中間商名單的方法
?。ㄆ撸?、評估中間商的方法
?。ò耍⑦x擇中間商的方法
八、渠道甄選條件設(shè)定
(一)、經(jīng)銷商條件設(shè)定：渠道網(wǎng)絡(luò)要求、經(jīng)營理念要求、管理能力要求、資金實力要求、產(chǎn)品匹配要求
(二)、負(fù)責(zé)人分析：負(fù)責(zé)人人品、性格、文化、經(jīng)營理念、人脈關(guān)系群分析、學(xué)習(xí)力分析、管理能力分析
(三)、資金實力分析：固定資金、流動資金額、周動資金周轉(zhuǎn)率、運輸能力、外援資金分析
(四)、分銷能力分析：營銷通路、經(jīng)營思路、主要分銷商分析、主要分銷商忠誠度
(五)、內(nèi)部員工分析：員工實力、員工忠誠度、員工文化層次分析
(六)、經(jīng)營品種分析：目前經(jīng)營的品種、與廠商的合作依存度分析、品營比類比例分析
(七)、與我司合作可能性分析：對我司產(chǎn)品的依存度分析、經(jīng)營匹配度分析
(八)、對該司的SWOT分析
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