銀行理財(cái)經(jīng)理客戶銷(xiāo)售技能培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：李成林
講師背景：
李成林實(shí)戰(zhàn)型咨詢(xún)式營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)專(zhuān)家國(guó)家注冊(cè)高級(jí)咨詢(xún)師、中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)特聘專(zhuān)家、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》特約撰稿人，清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大、浙江大學(xué)、中國(guó)人民大學(xué)等客座教授。從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理工作24年，先后在可口可樂(lè)、力邦集團(tuán)、鼎天集團(tuán)、 詳細(xì)>>
銀行理財(cái)經(jīng)理客戶銷(xiāo)售技能培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容
銀行理財(cái)經(jīng)理客戶銷(xiāo)售技能培訓(xùn)
銀行理財(cái)經(jīng)理的顧問(wèn)式銷(xiāo)售
1.1 銷(xiāo)售的本質(zhì)是什么？
1.2 理財(cái)銷(xiāo)售的3種類(lèi)型
1.3 銷(xiāo)售和購(gòu)買(mǎi)流程的比較
1.4 理財(cái)經(jīng)理顧問(wèn)式銷(xiāo)售的本質(zhì)
2 分析：銀行理財(cái)經(jīng)理素質(zhì)要求
2.1 銷(xiāo)售顧問(wèn)職務(wù)分析模型
2.2 ASK模型
2.3 知識(shí)管理的五力模型：行業(yè)/客戶/產(chǎn)品/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手/企業(yè)
2.4 銀行客戶經(jīng)理必備的4項(xiàng)基本技能
2.5 討論：銀行顧問(wèn)式銷(xiāo)售的ASK要求
第二部 銀行理財(cái)經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)技巧
3 銀行理財(cái)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的經(jīng)典流程解讀
3.1 構(gòu)建流程
3.2 關(guān)鍵環(huán)節(jié)的動(dòng)作或行為是什么？
3.3 流程過(guò)程中的里程碑定義：現(xiàn)象和成果產(chǎn)出
4 流程結(jié)點(diǎn)1：客戶開(kāi)拓
4.1 從存量客戶歸納出分行的客戶特征？
4.2 分行戰(zhàn)略需要我們開(kāi)拓哪類(lèi)客戶？
4.3 客戶定位的3個(gè)緯度
4.4 結(jié)點(diǎn)1：分析分行的客戶特征
5 流程結(jié)點(diǎn)2：客戶分析
5.1 指導(dǎo)下屬收集資料的4步驟
5.2 你需要了解的“客戶購(gòu)買(mǎi)魔方”
5.3 你知道客戶購(gòu)買(mǎi)決策的過(guò)程嗎？
5.4 你怎樣借助EHONY模型判斷客戶的關(guān)鍵角色
5.5 如何制定銷(xiāo)售作戰(zhàn)地圖
5.6 練習(xí)：工具表格練習(xí)
5.7 結(jié)點(diǎn)2：客戶分析階段的里程碑
6 流程結(jié)點(diǎn)3：建立信任
6.1 先來(lái)了解客戶關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段
6.2 銷(xiāo)售的核心是信任
6.3 銀行理財(cái)經(jīng)理會(huì)用5種方法建立信任？
6.4 討論：你怎樣和客戶建立信任？
6.5 結(jié)點(diǎn)3：建立信任階段的里程碑
7 流程結(jié)點(diǎn)4：挖掘需求
7.1 如何繪制客戶需求樹(shù)
7.2 如何分析個(gè)人的需求
7.3 怎樣用Spin工具挖掘客戶需求
7.4 練習(xí)：開(kāi)發(fā)挖掘客戶需求的工具（話術(shù)）
7.5 結(jié)點(diǎn)4：挖掘客戶需求階段的里程碑
8 流程結(jié)點(diǎn)5：呈現(xiàn)價(jià)值
8.1 你使用FABE法則了嗎？
8.2 解除客戶異議的5個(gè)步驟
8.3 處理客戶異議的3種方法
8.4 練習(xí)：給客戶經(jīng)理開(kāi)發(fā)異議處理的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
8.5 結(jié)點(diǎn)5：呈現(xiàn)價(jià)值階段的里程碑
9 流程結(jié)點(diǎn)6：贏取承諾
9.1 什么是“討價(jià)還價(jià)”的“價(jià)”
9.2 你會(huì)使用議價(jià)模型嗎？
9.3 如何系統(tǒng)性的解決談判問(wèn)題
9.4 討論：咱們分行有哪些議價(jià)籌碼？
9.5 結(jié)點(diǎn)6：性贏取承諾階段的里程碑
10 流程結(jié)點(diǎn)7：跟進(jìn)服務(wù)
10.1 啟動(dòng)銷(xiāo)售的無(wú)窮鏈
10.2 客情發(fā)展與維護(hù)
10.3 討論：分行的售后服務(wù)流程是什么？
10.4 練習(xí)：設(shè)置啟動(dòng)銷(xiāo)售無(wú)窮鏈的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
11 頭腦風(fēng)暴：
11.1 提煉出分行的標(biāo)準(zhǔn)化銷(xiāo)售流程
11.2 梳理流程各結(jié)點(diǎn)的關(guān)鍵動(dòng)作！
11.3 界定流程各階段的里程碑！
第三部 高端客戶的開(kāi)發(fā)與維護(hù)
12 找到營(yíng)銷(xiāo)策劃與銷(xiāo)售的結(jié)合點(diǎn)
12.1 獲取客戶特征的3大因素
12.2 客戶定位的4個(gè)步驟
12.3 描述客戶分群特征的5個(gè)維度
12.4 練習(xí)：客戶畫(huà)像技術(shù)
13 按圖索驥
13.1 客戶開(kāi)發(fā)精確制導(dǎo)的8維坐標(biāo)
13.2 客戶開(kāi)拓的12種方法
13.3 評(píng)估銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的6項(xiàng)內(nèi)容
13.4 討論：本分行評(píng)估銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的標(biāo)準(zhǔn)
14 好鋼用在刀刃上
14.1 對(duì)理財(cái)品銷(xiāo)售中的雙銷(xiāo)售漏斗
14.2 客戶分類(lèi)管理
14.3 客戶優(yōu)先管理矩陣
14.4 練習(xí)：設(shè)計(jì)自己的客戶分類(lèi)方法及資源分配原則
15 有備而戰(zhàn)——客戶的銷(xiāo)售策略和方法
15.1 大客戶銷(xiāo)售策劃的結(jié)構(gòu)
15.2 一體化解決方案的設(shè)計(jì)
15.3 大客戶開(kāi)發(fā)模型
15.4 練習(xí)：制定某客戶的開(kāi)發(fā)策略
16 成為客戶的大眾情人
16.1 5種經(jīng)典銷(xiāo)售風(fēng)格你屬哪一類(lèi)
16.2 面對(duì)不同客戶的銷(xiāo)售風(fēng)格應(yīng)對(duì)
16.3 進(jìn)入顧客的頻道
16.4 測(cè)試：參訓(xùn)者銷(xiāo)售風(fēng)格測(cè)試
第四部 客戶流失與挽留
17 客戶公關(guān)
17.1 客戶關(guān)懷的6種方法
17.2 建立5種客戶溝通組織
17.3 客戶外交的5大形式
17.4 討論：本分行客戶關(guān)系管理的方法與手段
18 讓客戶不離不棄
18.1 客戶滿意等式
18.2 影響客戶滿意度的5個(gè)因素
18.3 客戶終身價(jià)值
18.4 培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度策略的層次與方法
18.5 練習(xí)：制定貴公司提高客戶滿意度的方法
19 客戶挽留
19.1 服務(wù)補(bǔ)救3大核心
19.2 服務(wù)補(bǔ)救6種策略
19.3 服務(wù)補(bǔ)救的5個(gè)步驟
19.4 服務(wù)補(bǔ)救的3種方法
19.5 練習(xí)：制定貴公司服務(wù)補(bǔ)救的方法
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互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)【課程背景】互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)變得炙手可熱?？墒菂⒓恿藷o(wú)數(shù)次網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的課程，您發(fā)現(xiàn)任然存在以下困惑：1.聽(tīng)了無(wú)數(shù)場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的課程，公司應(yīng)該如何開(kāi)展互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)，你還是一頭霧水。2.今天聽(tīng)搜索優(yōu)化，明天聽(tīng)微博營(yíng)銷(xiāo)、微信營(yíng)銷(xiāo)，這些都停留在“術(shù)”的層面，如何洞悉互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)的“道”，將這些手段方法與公司現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)整合起來(lái)，你還是一籌莫展。3.如果推進(jìn)電商營(yíng)
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大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)【課程背景】可口可樂(lè)的CEO說(shuō)：“我知道自己的50廣告費(fèi)浪費(fèi)了，但問(wèn)題是我不知道是哪50?！苯裉熘袊?guó)的企業(yè)面臨著越來(lái)越激烈的競(jìng)爭(zhēng)，而廣告費(fèi)用的成本卻越來(lái)越高，恰逢持續(xù)的經(jīng)濟(jì)不景氣，如何把好鋼用到刀刃上，如何能精確營(yíng)銷(xiāo)，不浪費(fèi)一顆子彈，相信是每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)管理者都迫切想掌握的技能。《大數(shù)據(jù)營(yíng)銷(xiāo)》這門(mén)課就是專(zhuān)門(mén)針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理者的這些渴望，結(jié)合國(guó)際、國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)研
講師：李成林詳情
用腦銷(xiāo)售 07.23
用腦銷(xiāo)售課程引言：我經(jīng)?？吹胶芏嗑哂袐故熹N(xiāo)售技巧，但缺乏銷(xiāo)售策略和銷(xiāo)售心理學(xué)訓(xùn)練的銷(xiāo)售人員，不會(huì)進(jìn)行客戶性格的分析與研究；拜訪客戶多少次，工作無(wú)法推進(jìn)；產(chǎn)品說(shuō)明過(guò)程中不會(huì)使用心理學(xué)的原理，讓客戶迅速購(gòu)買(mǎi)；客戶已經(jīng)發(fā)出了明顯的信號(hào)，自己還不知道，反復(fù)溝通，錯(cuò)失成交的良機(jī)；已經(jīng)成交，不會(huì)發(fā)揮影響力優(yōu)勢(shì)交叉銷(xiāo)售、轉(zhuǎn)介紹，拓展更大市場(chǎng)。這些情況無(wú)不讓人扼腕痛惜，如何
講師：李成林詳情
營(yíng)銷(xiāo)鋼鐵團(tuán)隊(duì)【課程背景】1.銷(xiāo)售人員都是孫悟空，個(gè)個(gè)本領(lǐng)高強(qiáng)，但是協(xié)作精神差，沒(méi)有團(tuán)隊(duì)觀念，甚至相互撬單，沖貨，這該怎么辦？2.今天是抱團(tuán)打天下的時(shí)代，過(guò)去奏效的銷(xiāo)售方法今天不靈了，要導(dǎo)入團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售，如何扭轉(zhuǎn)團(tuán)隊(duì)成員的觀念？3.建立“夢(mèng)幻組合”團(tuán)隊(duì)是所有管理者的期待，那么組建高效團(tuán)隊(duì)需要選擇什么樣的人？如何做到人盡其才？《營(yíng)銷(xiāo)鋼鐵團(tuán)隊(duì)》就是專(zhuān)門(mén)針對(duì)企業(yè)以上問(wèn)題
講師：李成林詳情
營(yíng)銷(xiāo)管理者的降龍十八掌 07.23
《營(yíng)銷(xiāo)管理者的降龍十八掌》【課程背景】營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的管理者大部分是因?yàn)殇N(xiāo)售業(yè)績(jī)優(yōu)異，從基層逐步提拔上來(lái)的，如果沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)管理技能培訓(xùn)，通常會(huì)存在以下問(wèn)題：1.將自己定位為一個(gè)高級(jí)銷(xiāo)售人員，經(jīng)常忍不住沖鋒到一線向客戶銷(xiāo)售，有些甚至與一線銷(xiāo)售人員搶單。2.自己業(yè)務(wù)能力很強(qiáng)，但對(duì)如何調(diào)動(dòng)整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)工作一籌莫展。3.管理方式和方法簡(jiǎn)單，經(jīng)常扮演“收租子，數(shù)豆子
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