專業(yè)產(chǎn)品銷售實戰(zhàn)技巧與銷售團隊建設內(nèi)訓

  培訓講師:鮑英凱

講師背景:
鮑英凱老師?北京大學經(jīng)濟系研究生;?美國南加州大學(USC)工商管理碩士;?營銷學、客戶分析學、談判技巧專家,資深營銷管理培訓師。?曾任美國AQA集團大中華區(qū)首席代表,荷蘭飛利浦、德國西門子、澳洲奇勝等國際知名公司的經(jīng)銷商管理、大客戶經(jīng)理、 詳細>>

鮑英凱
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專業(yè)產(chǎn)品銷售實戰(zhàn)技巧與銷售團隊建設內(nèi)訓詳細內(nèi)容

專業(yè)產(chǎn)品銷售實戰(zhàn)技巧與銷售團隊建設內(nèi)訓
  **單元:建立高績效的銷售團隊
  1、為何要建設團隊:
  ·對集體的幫助
  ·對部門的幫助
  ·對個人的幫助
  2、什么是高效團隊:
  ·團隊的特征
  自主性
  思考性
  合作性
  ·團隊的培養(yǎng)
  3、如何建立高效團隊:
  ·激勵
  ·領導力
  ·有效授權
  ·執(zhí)行力
  4、團隊建設中應注意的問題
  n 激勵迷失現(xiàn)象
  n 偏移現(xiàn)象
  n 共振現(xiàn)象
  大話西游---建設高效團隊總結:
  第二單元:營銷策略
  1、銷售渠道的形式與特點:
  l 因交易成本與附加值而不同的幾種銷售模式
  l 自建渠道與商業(yè)渠道在成本、服務、效率、市場監(jiān)控上的區(qū)別
  l 工業(yè)品和消費品的營銷比較
  l 不同的渠道模式與市場覆蓋的密集程度
  l 經(jīng)銷商和代理商的異同點
  2、渠道設計的原則與要素
  l 外部環(huán)境
  l 內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢
  l 渠道管理的四項原則
  l 渠道建設的6大目標
  第三單元:邁向成功---銷售技巧培訓
  **章:銷售
  l 銷售是什么
  第二章:銷售技能能為您做什么
  l 銷售自己
  l 適應新的環(huán)境
  l 準確判斷您的新同事
  l 心存感激之情
  l 交往技能
  第三章:誰處于銷售中——每個人
  第四章:銷售的過程及應學習的技巧
  l 銷售的八個步驟
  l 異議處理
  第五章:讓銷售成為您的愛好
  l 如何提高收入
  l 學習和訓練
  l 態(tài)度
  l 學習的過程
  l 練習
  第六章:設定目標,成為專業(yè)的銷售人員
  l 設定有效的目標-6個“W”與2個“H”
  l 有效目標的特性
  l 確定實現(xiàn)目標的步驟
  l 專業(yè)銷售人員的五個必備條件
  第七章:高手重視準備工作
  l 專業(yè)銷售人員的基礎準備
  l 銷售區(qū)域的狀況
  l 銷售給誰
  l 如何去賣
  第八章:了解您的產(chǎn)品
  l 產(chǎn)品的構成要素
  l 產(chǎn)品的價值取向
  l 產(chǎn)品的競爭差異
  l 精通您的產(chǎn)品知識
  第九章:如何尋找潛在客戶
  l “MAN”原則
  l “MAN”原則的具體對策
  l 潛在客戶的判斷
  l 發(fā)掘潛在客戶的方法
  l 尋找潛在客戶的渠道
  l 確定您的銷售對象
  l 如何開拓多的客戶
  l 做好客戶管理
  第十章:接近客戶的技巧
  l 如何有效地接近
  l 接近前的準備
  l 電話接近客戶的技巧
  l Cold-call找生意
  l 闖過對方秘書關
  l 使用信函接近客戶的技巧
  l 直接拜訪客戶的技巧
  l 面對初次見面的客戶
  l 進入銷售主題的技巧
  第十一章:如何進行事實調(diào)查
  l 什么是事實調(diào)查
  l 事實調(diào)查的內(nèi)容
  l 事實調(diào)查的方法
  第十二章:成功與人溝通
  l 良好溝通的益處
  l 良好溝通的必要
  l 了解溝通的過程
  l 積極地詢問
  l 積極地傾聽
  l 發(fā)送和接收
  l 尊重他人
  l 相信別人很重要
  第十三章:識別客戶的利益點
  l 將特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧
  l 為客戶尋找購買的理由
  第十四章:如何做好產(chǎn)品說明
  l 產(chǎn)品說明的技巧
  l 三段論法
  l 圖片講解法
  第十五章:展示的技巧
  l 展示說明的注意點
  l 準備您的展示講稿
  第十六章:如何撰寫建議書
  l 建議書的撰寫技巧
  l 建議書的構成
  第十七章:客戶異議的處理
  l 異議的含義與種類
  l 異議產(chǎn)生的原因
  l 處理異議的原則
  l 客戶異議處理技巧
  第十八章:達成后的交易
  l 達成協(xié)議的障礙
  l 達成協(xié)議的時機與準則
  l 達成協(xié)議的技巧
  l 未達成交易的注意事項
  l 啟發(fā)式銷售的運用

 

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