**部分  你的團(tuán)隊到底得的是什么病        

1.“兵熊熊一個、將熊熊一窩”,你的團(tuán)隊銷售業(yè)績上不去應(yīng)先從上面抓起。

  故事：大雁飛翔的故事

2.沒有好的目標(biāo)與激勵機制，員工不會拿出100%熱情工作。

  案例：小王奪標(biāo)的故事

3.團(tuán)隊成員明爭暗斗、不懂合作，缺乏良好的競爭氛圍，這是缺乏凝聚力。          

  故事：誰是世界上重要的人

4.干好干壞一個樣使優(yōu)秀的銷售人員離職、差的銷售人員張狂。

  案例：沒有銷售數(shù)據(jù)怎樣管理團(tuán)隊？

5.責(zé)任不到位、獎懲沒依據(jù)。

  案例討論難管的銷售人員。

第二部分  找對人才能做對事

  測試：你是優(yōu)秀的銷售經(jīng)理嗎？

1.銷售人員招錯了等于慢性自殺。

  你的面試問題能了解應(yīng)聘者的真實情況嗎？

  招聘現(xiàn)場為什么沒人投簡歷？

  對于銷售人員為什么你經(jīng)?？醋哐?？

  為什么應(yīng)聘者談到薪水問題你總是難以應(yīng)付？

  故事：捕鼠科長的故事   松下招聘策劃人員

2.到底怎樣招聘能招到你想要的人？

  裝也要象一個專業(yè)的招聘人員。

  布置現(xiàn)場、請君入甕。

  性格測試幫你做好**輪篩選工作。

  實戰(zhàn)招數(shù)：幾種新的招聘方法的介紹

3.招聘性格測試手段及應(yīng)用。

  你知道那種銷售人員適合開拓新市場嗎？

  你知道那種銷售人員適合做銷售內(nèi)勤嗎？

  你知道那種銷售人員適合作為后備干部培養(yǎng)嗎？

  你知道那種銷售人員適合接聽客戶投訴嗎？

  實戰(zhàn)招數(shù)：16PF測試及銷售人員特征；9型人格測試及銷售人員特征；4型人格測試及銷售人員特征

  視頻新東方如何招聘銷售人員

4.國內(nèi)外知名企業(yè)招聘銷售人員的各種怪招

  附錄：微軟及可口可樂公司面試題目

5.新的招聘方法：無領(lǐng)導(dǎo)招聘討論

  小組討論：你的企業(yè)應(yīng)該采用哪些招聘方式及經(jīng)典面試題目討論

  案例討論劉小姐錯了嗎

第三部分 如何把一張白紙變成絢麗的圖畫

1.新員工培訓(xùn)什么？

  視頻：老鷹怎樣教會小鷹飛翔？

  故事：刁難的音樂學(xué)院教授   米芾學(xué)書法

  為什么新員工培訓(xùn)總是走過場？

  為什么總是沒有合適的人才及合適的教材給新員工培訓(xùn)？

  怎樣讓新員工快速適應(yīng)新的工作崗位？

  如何讓新員工將知識變成技能？

2.各種訓(xùn)練方法介紹及適應(yīng)情況？

  怎樣給成人培訓(xùn)效果佳？

  怎樣建立公司銷售人員的培訓(xùn)體制？

  實戰(zhàn)招數(shù)：現(xiàn)場練習(xí)：鐵三角法；特別推薦：產(chǎn)品大師法

3.培訓(xùn)準(zhǔn)備如何做？

  新員工培訓(xùn)分幾個部分？

  銷售培訓(xùn)與銷售訓(xùn)練有什么區(qū)別？

  誰是好的培訓(xùn)師？

4.培訓(xùn)效果如何考核？

  沒有考核的培訓(xùn)等于白做。

  實戰(zhàn)招數(shù)：幾種有趣的考核辦法

5.年度培訓(xùn)計劃如何定？  

  案例：寶潔公司銷售人員培訓(xùn)體系

        可口可樂公司銷售人員培訓(xùn)體系

  游戲：培訓(xùn)用小技巧訓(xùn)練 

第四部分 如何保證你的團(tuán)隊持久發(fā)展

1.使銷售人員干勁十足的激勵十招。

  故事：有這樣一位好媽媽

  為什么性格不同的銷售人員激勵的方式也不同？

  為什么激勵不僅僅是表揚？

  激勵與獎勵有什么區(qū)別？           

  實戰(zhàn)招數(shù)：業(yè)績PK法快速提升銷售業(yè)績

  視頻：PK法在某企業(yè)的應(yīng)用

2.管理人員如何做才能達(dá)到佳激勵效果。

  管理者如何調(diào)整員工的心態(tài)？

  管理者如何營造好的團(tuán)隊氛圍？

3.銷售人員績效考核內(nèi)容。

  不同時期怎樣應(yīng)用不同的績效考核方式？

  怎樣設(shè)定考核目標(biāo)既兼顧了過程又兼顧了結(jié)果？

  績效指標(biāo)的搜集應(yīng)該怎樣完成？

4.績效考核方法及步驟。

  實戰(zhàn)招數(shù)：KPI考核細(xì)節(jié)及注意事項

5.銷售人員薪酬設(shè)計方法及適應(yīng)條件。

6.打造無敵銷售團(tuán)隊機制

  怎樣讓團(tuán)隊成員相互合作？

  怎樣讓團(tuán)隊成員相互信任？

  怎樣建立學(xué)習(xí)型組織？

  案例討論不切實際的考核辦法；戴爾的太太式培訓(xùn)。

第五部分 銷售團(tuán)隊管理的五把利劍

1.銷售目標(biāo)管理。

  故事：哈佛大學(xué)的調(diào)查

  銷售團(tuán)隊要設(shè)定那些銷售目標(biāo)？

  銷售目標(biāo)的分解要注意那些事項？

  如何設(shè)定激發(fā)團(tuán)隊積極性的銷售目標(biāo)？

  銷售目標(biāo)分解后就萬事大吉了嗎？

  小組練習(xí)：今年銷售5000萬，明年的目標(biāo)怎樣設(shè)定

2.會議管理。

  如何將銷售會議變成培訓(xùn)？

  銷售部門應(yīng)該召開那些會議？

  怎樣避免會議綜合癥？

  視頻：早會應(yīng)該這樣開

  實戰(zhàn)招數(shù)：這幾種銷售會議有效

3.述職管理。

  述職報告應(yīng)該涵蓋那些內(nèi)容？

  述職之前你應(yīng)該準(zhǔn)備什么？

  述職關(guān)鍵注意事項

4.報表管理。

  從銷售報表中能得到那些信息？怎樣執(zhí)導(dǎo)下一步工作計劃

  銷售人員應(yīng)該上交哪幾種報表？

  怎樣教會銷售人員進(jìn)行銷售數(shù)字分析并制定行動計劃

5.教練技術(shù)。

  實戰(zhàn)招數(shù)：一分鐘建立親和感

  案例討論：一切為了績效目標(biāo)；為什么勤苦開會沒效果？；某總監(jiān)的述職報告

  練習(xí)肯定練習(xí)法

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