營(yíng)銷人員職業(yè)化心態(tài)和高效執(zhí)行

  培訓(xùn)講師：劉根生

講師背景：
廣州遠(yuǎn)博企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理，工商管理碩士，廣東省潛能開發(fā)研究專委會(huì)副秘書長(zhǎng)。清華大學(xué)深圳研究院兼職研究員，戰(zhàn)略實(shí)施管理操作系統(tǒng)理論核心研發(fā)者，營(yíng)銷策劃、企業(yè)戰(zhàn)略、組織設(shè)計(jì)及人力資源管理資深顧問(wèn)和培訓(xùn)師，多家企業(yè)管理和策略顧問(wèn)。擁有十 詳細(xì)>>

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營(yíng)銷人員職業(yè)化心態(tài)和高效執(zhí)行詳細(xì)內(nèi)容

營(yíng)銷人員職業(yè)化心態(tài)和高效執(zhí)行
　　一、 職業(yè)化心態(tài)與素質(zhì)
　　（一） 職業(yè)化內(nèi)涵
　?。ǘ?信念比利益更重要
　　1. 力量來(lái)自利益還是信念？
　　2. 海納百川的真義
　?。ㄈ?樂(lè)觀的心態(tài)做人，服務(wù)的心態(tài)做事
　　1. 態(tài)度與能力
　　2. 態(tài)度決定一切
　　3. 建立自信心
　　4. 陽(yáng)光思維
　　5. 尋找每個(gè)人身上好的東西
　　6. 胸懷感恩心
　?。ㄋ模?營(yíng)銷人員職業(yè)化修煉
　　1、 營(yíng)銷經(jīng)理處事九陽(yáng)真經(jīng)
　　2、 細(xì)微之處見專業(yè)。認(rèn)真做事只會(huì)把事情做完，用心做事才會(huì)把事情做好。
　　3、 職業(yè)化的營(yíng)銷人
　　? 職業(yè)化——駕馭人性、駕馭機(jī)遇
　　? 與企業(yè)一起發(fā)展：忠誠(chéng)、認(rèn)同、歸屬
　　? 以客戶關(guān)系與客戶發(fā)展為本，滿足需求
　　? 創(chuàng)造奶酪，與眾不同
　　4、 高效溝通
　　? 有效溝通的基礎(chǔ)
　　? 語(yǔ)言與非語(yǔ)言，積極聆聽
　　? 配合對(duì)方以建立親和關(guān)系，勸喻的風(fēng)格、策略及技巧
　　? 外部溝通與客戶投訴
　　5、 時(shí)間管理
　　? 時(shí)間管理兩大誤區(qū)
　　? 時(shí)間管理原則
　　二、職業(yè)化團(tuán)隊(duì)的高效執(zhí)行力
　?。ㄒ唬?執(zhí)行不力關(guān)鍵在責(zé)任
　　(1) 承擔(dān)起自己的責(zé)任
　　【案例分享】猴子管理法
　　a) 經(jīng)理和下屬別忘了猴子是從哪兒來(lái)的
　　b) 始終讓猴子在下屬的肩上
　　c) 讓下屬照顧好自己的猴子
　　d) 猴子病了要及時(shí)自主醫(yī)治
　　e) 猴子只能在約定的時(shí)間醫(yī)治
　　f) 猴子應(yīng)面對(duì)面或**電話進(jìn)行醫(yī)治，而不要**郵件，更不得交給經(jīng)理走人。
　　【案例分享】另眼看西游：齊天大圣為什么比孫悟空本領(lǐng)更高？
　　【案例分享】感受科龍不同時(shí)代的執(zhí)行：被整合或被換團(tuán)隊(duì)
　　（二） 執(zhí)行力基因
　　(1) 紀(jì)律、速度和自動(dòng)自發(fā)
　　– 執(zhí)行力強(qiáng)的組織
　　– 中國(guó)150年來(lái)的戰(zhàn)亂、混亂與屈辱的罪魁禍?zhǔn)?BR>　　(2) 執(zhí)行力模型
　　(3) 執(zhí)行力誤區(qū)
　　(4) 執(zhí)行文化
　　– 讓執(zhí)行對(duì)象感動(dòng)；
　　– 沒(méi)有人監(jiān)管時(shí)，管理者和員工如何執(zhí)行；
　　– 在不知道怎么做的情況下，也知道如何行動(dòng)！
　　【案例分享】某集團(tuán)項(xiàng)目實(shí)施執(zhí)行原則
　　– 多行半步原則
　　– 事有依歸原則
　　– 簡(jiǎn)單到位原則
　　– 環(huán)環(huán)相扣原則
　　– 問(wèn)題不上交原則
　　– 過(guò)程監(jiān)控原則
　　– 客戶至上原則
　?。ㄈ?系統(tǒng)執(zhí)行力：制度＋流程＋客戶導(dǎo)向文化
　　(1) 管理系統(tǒng)的制度執(zhí)行力
　　– 以經(jīng)營(yíng)績(jī)效為導(dǎo)向的管理系統(tǒng)
　　(2) 流程的執(zhí)行力
　　(3) 建立客戶導(dǎo)向的執(zhí)行力
　　【案例分享】百江投資的執(zhí)行型企業(yè)文化
　　a) 一張臉孔對(duì)客戶
　　b) 一線員工做決策
　　c) 內(nèi)部滿意導(dǎo)致外部滿意
　　d) 以客戶價(jià)值為導(dǎo)向變革工作程序
　　【案例分享】武煙集團(tuán)“三存四戒”的客戶導(dǎo)向文化
　　– 存感激之心，存敬畏之心，存追求完美之心，存待客真誠(chéng)之心
　　– 戒冷漠之心，戒勢(shì)利之心，戒特權(quán)之心
　　(4) 成功企業(yè)的戰(zhàn)略執(zhí)行。
　　– 戰(zhàn)略執(zhí)行力創(chuàng)造了企業(yè)永續(xù)的發(fā)展。誰(shuí)在一點(diǎn)窮追？誰(shuí)是外散內(nèi)聚？誰(shuí)是以柔克剛？誰(shuí)在異想天開？
　?。ㄋ模?團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力
　　【實(shí)踐分享】團(tuán)隊(duì)決定訓(xùn)練——沙漠求生
　　大雁圖，v字型的團(tuán)隊(duì)力量。提高執(zhí)行力，做好領(lǐng)頭雁
　　(1) 打造情、義、理、法的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)
　　– 潛能無(wú)限，關(guān)鍵是充分發(fā)揮潛能的舞臺(tái)
　　– 誠(chéng)信、感恩、尊重、合作、分享的團(tuán)隊(duì)
　　– 西方的法與東方的權(quán)
　　(2) 你們?cè)谕伯悏?mèng)嗎？
　　– 群而不黨：“小圈子”的危害
　　(3) 提升團(tuán)隊(duì)能力
　　– 諸葛亮的戰(zhàn)略與錯(cuò)位，魯肅的策略，司馬懿的策略
　　– 醉酒觀其性，臨利觀其廉，禍福觀其勇，是非觀其志
　　– 團(tuán)隊(duì)配置：德者居上、智者在側(cè)、能者居前、勞者居下。
　　– 西游記和水泊梁山的團(tuán)隊(duì)配置
　　三、執(zhí)行的托付責(zé)任：受人之托，忠人之事
　　（一） 執(zhí)行關(guān)鍵技巧
　　(1) 執(zhí)行關(guān)鍵在領(lǐng)導(dǎo)：道可明智，德能附眾，信促合作
　　(2) 高層看細(xì)節(jié)，中層看戰(zhàn)略，基層看策略。
　　(3) 做人先于做事，被領(lǐng)導(dǎo)也是真功夫。
　　【實(shí)踐與分享】左宗棠與“天下**棋士”，年羹堯的興衰。
　　(4) 領(lǐng)導(dǎo)溝通
　　【實(shí)踐與分享】溝通真諦，反饋，管理溝通討論
　　（二） 執(zhí)行的托付責(zé)任：受人之托，忠人之事，君子群而不黨
　　– 一只貓十條魚的寓言
　　【案例分享】曾國(guó)藩的大成功之道
　　– 慎獨(dú)與做人有守：失去監(jiān)督時(shí)怎樣對(duì)待自己
　　– 大功不舉：獲得成就時(shí)如何表現(xiàn)自己
　　– 陰陽(yáng)和諧：成功與阻礙總是相輔相成
　　四、實(shí)踐計(jì)劃

 

劉根生老師的其它課程

　　顧問(wèn)式銷售技巧課程大綱：　　一、課程概述　　（1）介紹培訓(xùn)課程的內(nèi)容與方法　?。?）了解學(xué)員行業(yè)特征　　（3）了解學(xué)員對(duì)課程的期望　　二、實(shí)施銷售的環(huán)境　?。?）市場(chǎng)研究方法　　（2）市場(chǎng)營(yíng)銷基本原理　　三、大客戶類型與銷售對(duì)策　?。?）大客戶類型與采購(gòu)特征　　（2）客戶組織中的角色　?。?）相應(yīng)的銷售流程　?。?）銷售人員的孤島求生　?。?）銷售隊(duì)伍再

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　　一、陽(yáng)光營(yíng)銷　?。ㄒ唬╆?yáng)光營(yíng)銷的終極價(jià)值　　打造一個(gè)高績(jī)效銷售組織　　使具有中等資質(zhì)的銷售人員創(chuàng)造出杰出的業(yè)績(jī)　　讓老板擺脫銷售事務(wù)性工作　?。ǘ╆?yáng)光營(yíng)銷管理的四大原則　　二、感悟陽(yáng)光，追求卓越——陽(yáng)光營(yíng)銷五大板塊　　組織管理板塊　　客戶關(guān)系管理板塊　　營(yíng)銷目標(biāo)板塊　　營(yíng)銷策略板塊　　營(yíng)銷運(yùn)作板塊　　三、陽(yáng)光營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)拓展技巧沙盤演練　　四、面對(duì)面銷售技

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　　一、大客戶購(gòu)買與推介提案　　影響大客戶購(gòu)買決策的因素　　組織利益與個(gè)人利益　　目標(biāo)客戶需求分析　　根據(jù)客戶需求制定推介提案　　【案例分析】編寫個(gè)性化的地鐵媒介產(chǎn)品推介提案　　二、拓展規(guī)劃與尋找目標(biāo)客戶　　界定目標(biāo)客戶和目標(biāo)產(chǎn)品　　制訂客戶開發(fā)計(jì)劃　　如何尋找潛在客戶　　深入尋找目標(biāo)客戶的方法　　提純名單與開發(fā)策略制定　　【小組競(jìng)賽】開發(fā)客戶　　三、敲開客

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　　一、銷售平臺(tái)決定銷售表現(xiàn)　　實(shí)例研究及問(wèn)題　　市場(chǎng)通道的重要性　　銷售環(huán)節(jié)基本要素及流程　　銷售與市場(chǎng)　　市場(chǎng)三要素：競(jìng)爭(zhēng)分析制定策略支持銷售　　分銷渠道　　銷售環(huán)節(jié)基本要素及流程　　業(yè)務(wù)平臺(tái)的作用　　業(yè)務(wù)代表職責(zé)內(nèi)容　　二、渠道遴選沙盤演練　　經(jīng)銷商、代理商和零售商　　你的角色及需要思考三個(gè)問(wèn)題　　建立客戶檔案　　你的解決方案　　營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)步驟　　

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　　1營(yíng)銷管理從計(jì)劃開始　　1.1案例：從某企業(yè)的市場(chǎng)轉(zhuǎn)型成敗說(shuō)起　　1.2銷售目標(biāo)的產(chǎn)生：市場(chǎng)、行業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析　　1.3營(yíng)銷行動(dòng)計(jì)劃制定：依據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷原則訂立　　1.4營(yíng)銷計(jì)劃執(zhí)行管理：計(jì)劃評(píng)估節(jié)點(diǎn)以，計(jì)劃執(zhí)行分析以及修正　　2銷售目標(biāo)與計(jì)劃的變量分析方法　　2.1目標(biāo)管理模型　　2.2市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析　　2.2.1評(píng)估環(huán)境的可能影響　　2.2.2PE

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一、大客戶購(gòu)買與推介提案影響大客戶購(gòu)買決策的因素組織利益與個(gè)人利益目標(biāo)客戶需求分析根據(jù)客戶需求制定推介提案【案例分析】編寫個(gè)性化的地鐵媒介產(chǎn)品推介提案二、拓展規(guī)劃與尋找目標(biāo)客戶界定目標(biāo)客戶和目標(biāo)產(chǎn)品制訂客戶開發(fā)計(jì)劃如何尋找潛在客戶深入尋找目標(biāo)客戶的方法提純名單與開發(fā)策略制定【小組競(jìng)賽】開發(fā)客戶三、敲開客戶大門客戶價(jià)值分析【模擬演練】前臺(tái)與面對(duì)客戶四、接近客戶

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一.陽(yáng)光營(yíng)銷（一）陽(yáng)光營(yíng)銷的終極價(jià)值#61618;打造一個(gè)高績(jī)效銷售組織#61618;使具有中等資質(zhì)的銷售人員創(chuàng)造出杰出的業(yè)績(jī)#61618;讓老板擺脫銷售事務(wù)性工作（二）陽(yáng)光營(yíng)銷管理的四大原則#61618;目標(biāo)管理原則#61618;透明化原則#61618;高績(jī)效原則#61618;科學(xué)決策原則二.感悟陽(yáng)光，追求卓越——陽(yáng)光營(yíng)銷五大板塊#61618;組織管理板塊

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一、陽(yáng)光營(yíng)銷（一）陽(yáng)光營(yíng)銷的終極價(jià)值打造一個(gè)高績(jī)效銷售組織使具有中等資質(zhì)的銷售人員創(chuàng)造出杰出的業(yè)績(jī)讓老板擺脫銷售事務(wù)性工作（二）陽(yáng)光營(yíng)銷管理的四大原則二、感悟陽(yáng)光，追求卓越——陽(yáng)光營(yíng)銷五大板塊組織管理板塊客戶關(guān)系管理板塊營(yíng)銷目標(biāo)板塊營(yíng)銷策略板塊營(yíng)銷運(yùn)作板塊三、陽(yáng)光營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)拓展技巧沙盤演練四、面對(duì)面銷售技能沙盤演練五、SPIN-顧問(wèn)式深入需求沙盤演練六、銷售經(jīng)

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模塊：戰(zhàn)略利潤(rùn)模式◆分析老牌企業(yè)的變革和新興企業(yè)的崛起，總結(jié)他們的共同的策略，提出兩種以工業(yè)品為主的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的利潤(rùn)本質(zhì)和模式變遷，根據(jù)兩種模式打造核心力，構(gòu)建公司戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng)方案?！舴治龇?wù)業(yè)和快速消費(fèi)品企業(yè)的成功利潤(rùn)模式，提出以服務(wù)和品牌為競(jìng)爭(zhēng)舞臺(tái)、以商品為道具，環(huán)繞著消費(fèi)者，創(chuàng)造出值得消費(fèi)者回憶和自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的利潤(rùn)模式。第二模塊：戰(zhàn)略利潤(rùn)流程◆戰(zhàn)略設(shè)計(jì)，將客

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中國(guó)企業(yè)成長(zhǎng)的障礙到底在哪里？中國(guó)企業(yè)的戰(zhàn)略管理模式選擇什么是戰(zhàn)略？如何選擇經(jīng)營(yíng)模式？戰(zhàn)略管理模式？中國(guó)企業(yè)的戰(zhàn)略選擇如何將戰(zhàn)略變成可操作化的語(yǔ)言（平衡計(jì)分卡與戰(zhàn)略地圖）平衡計(jì)分卡起源和發(fā)展平衡計(jì)分卡實(shí)施對(duì)組織的收益如何由愿景、戰(zhàn)略到量化績(jī)效考核一個(gè)“好的”平衡計(jì)分卡有哪些要素組成戰(zhàn)略地圖案例學(xué)習(xí)：成功者的平衡計(jì)分卡實(shí)施之路如何以戰(zhàn)略為中心整合組織資源以創(chuàng)造

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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