項目型銷售管理提升大客戶直銷業(yè)績
項目型銷售管理提升大客戶直銷業(yè)績詳細內(nèi)容
項目型銷售管理提升大客戶直銷業(yè)績
**章 項目管理銷售相關(guān)知識簡述
? 我們通常對項目的定義
? 項目經(jīng)理應(yīng)該關(guān)注什么
? 項目演進的幾個階段、項目運作過程概覽
? 項目成功的主要制約因素
? 項目的組織與結(jié)構(gòu)
? 如何把項目中的行動落實到每個人
第二章 工業(yè)品采購催生銷售型銷售
? 相對于民用品，工業(yè)品采購的特點
? 工業(yè)品采購的階段劃分
? 工業(yè)品和消費品銷售的區(qū)別
? 面對工業(yè)品采購，我們怎樣做銷售
? 嚴密組織、精心計劃不放過任何市場機會 --- 項目型銷售管理
中部---針對每一個市場機會，怎樣做好項目式銷售管理
第三章 銷售機會綜述 --- 全面了解你的客戶
? 客戶經(jīng)營狀況概述
? 真實銷售計劃描述
? 該采購項目為什么是客戶的緊迫問題
第四章 銷售機會評估 --- 是機會，要抓??；不是機會，放棄
? 全面分析項目，看看它真是一個機會嗎
? 我們是否要去參與競標，我們還應(yīng)考慮哪些因素
? 項目決策組的構(gòu)成和每個組員的需求分析
? 項目采購的階段式分割，在不同的階段，銷售員的任務(wù)是不同的
第五章 我們的方案 --- 是否真正解決客戶的問題
? 描述你的解決方案
? 你的方案為客戶提供的獨一無二的價值是什么
? 如果要用到合作伙伴，合作伙伴的價值所在
第六章 了解客戶真實的政治格局
? 客戶的組織架構(gòu)：部門分工、職能范圍、匯報方式
? 正式的組織關(guān)系和非正式的組織關(guān)系
? 針對復(fù)雜的組織關(guān)系我們要如何應(yīng)對
拓展研討1:關(guān)系布局的營銷理念
第七章 競爭態(tài)勢分析 --- 攻擊對手的薄弱環(huán)節(jié)
? 競爭對手都是誰，他們的優(yōu)劣勢描述
? 與對手相比，我們的優(yōu)劣勢又在哪里
? 進攻方案的合理性分析
拓展研討2:怎樣做一個成功的技術(shù)交流
第八章 逐步制定銷售策略 --- 爭取項目的成功之道
? 我們銷售目標的準確定義
? 我們競爭策略的詳細闡述
? 我方爭取項目的關(guān)鍵因素
第九章 行動計劃 --- 編制一套切實可行的實施方案
? 與每個采購小組成員的關(guān)系，我們應(yīng)如何定位
? 統(tǒng)籌安排可調(diào)動的資源，發(fā)揮企業(yè)、合作伙伴、渠道的各自優(yōu)勢
? 明確行動計劃的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
拓展研討3:怎樣與客戶高管溝通
下部---項目式銷售招投標階段
第十章 做好項目型銷售的后環(huán)節(jié) --- 招投標
? 招投標相關(guān)知識介紹
? 項目型銷售招投標中的實操細節(jié)
? 標書文件的追蹤管理及招標管理流程設(shè)計
? 招投執(zhí)行細節(jié)中的準備、唱標、與后續(xù)跟進
拓展研討4:我所見到嚴格的招標場面
王博老師的其它課程
高效能溝通藝術(shù) 01.01
一、溝通無處不在 1、溝通的本質(zhì) 1）溝通的定義和原則 2）溝通的目的 2、溝通模型 3、溝通為什么那么難？ 1）人和人是不同的——九型人格 2）溝通不良的弊病 價值判斷、追根究底、好為人師、自以為是 4、高效能溝通四大技巧 聆聽、發(fā)問、厘清、回應(yīng) 演練：印第安發(fā)言棒 5、五維溝通術(shù) 自我溝通、向上溝通、向下溝通、平行溝通、對外
講師：王博詳情
員工的職業(yè)生涯規(guī)劃 01.01
課程大綱：一、請大家思考以下幾個問題？1．1如何讓企業(yè)和員工由“雙輸”變“雙贏”？ 1．2企業(yè)如何招聘選拔人才？ 1．3企業(yè)如何使用人才 1．4企業(yè)如何培育人才？1．5企業(yè)如何留住人才？二、什么是職業(yè)生涯規(guī)劃？2．1職業(yè)生涯的內(nèi)涵2．2職業(yè)生涯規(guī)劃的內(nèi)涵2．3職業(yè)生涯發(fā)展周期2．4職業(yè)生涯分類三、職業(yè)生涯規(guī)劃對個人發(fā)展的意義3．1幫助個人確定職業(yè)發(fā)展目標
講師：王博詳情
留住核心人才的股權(quán)激勵法 01.01
模塊一、股權(quán)激勵基本原理（一）股權(quán)激勵基本概念1、股權(quán)、股份與股票2、實股、期股與期權(quán)3、短期、中期與長期4、贈與、購買與賒賬5、有形、無形與計量思考:DSA案例（二）股權(quán)激勵模式1、業(yè)績股票2、股票期權(quán)3、虛擬股票4、股票增值權(quán)5、限制性股票6、延期支付7、經(jīng)營者/員工持股8、賬面價值增值權(quán)案例交流：1.你企業(yè)的自身情況如何？如何選擇合適的股權(quán)激勵模式？2
講師：王博詳情
商務(wù)禮儀溝通技巧 01.01
章禮儀的核心和內(nèi)涵 1、禮儀在對外交往中的影響 2、禮儀的涵義及禮儀的三要素 3、我們是企業(yè)的金牌代言人 4、禮儀是我們的一種資本 5、商務(wù)禮儀的基本理念 6、商務(wù)交往中應(yīng)該遵循的禮儀原則 7、商務(wù)禮儀的特點 第二章職業(yè)形象塑造與品位提升 一、職業(yè)形象之----體態(tài)語言 1、展示個人氣質(zhì)的站姿 2、優(yōu)雅得體的坐姿 3、自然端莊的蹲
講師：王博詳情
公務(wù)禮儀及與媒體溝通的藝術(shù) 01.01
一、公務(wù)禮儀 ?。ㄒ唬┒Y儀是公務(wù)員的必修課 ?。ǘ﹤€人禮儀形象 ?。ㄈ┙M織禮儀形象 ?。ㄋ模┥嫱舛Y儀基本通則 二、與媒體溝通的藝術(shù) ?。ㄒ唬┏浞终J識今天的時代 ?。ǘ┏浞至私饷襟w的重要性 （三）與媒體溝通的藝術(shù) ?。ㄋ模┡c媒體溝通的技巧
講師：王博詳情
職場形象禮儀 01.01
模塊：打造成功的職業(yè)形象 一、形象的價值 ●兩分鐘的世界你該怎么應(yīng)對？ ●成功的職業(yè)形象讓你搶占先機 ●良好的形象是成功的必備條件 ●你的形象不僅僅代表自己 二、塑造成功的商務(wù)職業(yè)形象 1．商務(wù)人員職業(yè)形象特點 ●著裝的TPO原則 ●內(nèi)強個人素質(zhì)、外塑企業(yè)形象 2．女士職業(yè)形象指導(dǎo) ●女性商務(wù)人員色彩與風(fēng)格搭配規(guī)范 ●女性商務(wù)人員
講師：王博詳情
模塊：服務(wù)心態(tài)塑造----------您的服務(wù)價值百萬 第二模塊：服務(wù)禮儀內(nèi)涵----------不學(xué)禮，無以立 第三模塊：行業(yè)形象禮儀----------打造讓人信賴的醫(yī)護形象 第四模塊：服務(wù)舉止禮儀----------修練得體舉止，傳達專業(yè)形象 第五模塊：職場溝通禮儀----------有效溝通、信息對稱的秘訣 第六模塊：服務(wù)流程規(guī)范---
講師：王博詳情
服務(wù)的禮儀 01.01
模塊高端客戶服務(wù)人員服務(wù)意識提升 ——“空姐式服務(wù)”服務(wù)的品牌意識 1、什么是服務(wù)？什么是優(yōu)質(zhì)服務(wù)？ 2、客人是什么？ 3、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的制勝法寶——三A法則 ?。?）接受服務(wù)對象 ?。?）尊重服務(wù)對象 ?。?）贊美服務(wù)對象 4、處理好與客戶的人際關(guān)系——白金法則 ?。?）擺正位置——服務(wù)于人 ?。?）端正態(tài)度——尊重他人 5、企業(yè)員工的角色定位
講師：王博詳情
患者為尊的醫(yī)護服務(wù)禮儀 01.01
部分理解患者為尊的服務(wù) 一、概述 1、體驗的心里特征 2、體驗的情緒分析 3、體驗的不同類型 二、患者為尊的服務(wù)理念 1、患者為尊服務(wù)的概念 聽音樂 講體驗 2、患者為尊的核心------以患者為中心 案例分享 以患者為中心的理念和表現(xiàn) 練習(xí)：區(qū)分何者為以患者為中心 3、患者為尊的回報------超值的服務(wù) 提升預(yù)判患者需求的
講師：王博詳情
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