現(xiàn)代客戶(hù)銷(xiāo)售戰(zhàn)略培訓(xùn)
講師：平梵
現(xiàn)代客戶(hù)銷(xiāo)售戰(zhàn)略培訓(xùn)課程有哪些？
現(xiàn)代客戶(hù)銷(xiāo)售戰(zhàn)略培訓(xùn)講師有哪些？
現(xiàn)代客戶(hù)銷(xiāo)售戰(zhàn)略培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)師哪位知名？
現(xiàn)代客戶(hù)銷(xiāo)售戰(zhàn)略培訓(xùn)方面培訓(xùn)講師哪里找？
國(guó)內(nèi)知名的現(xiàn)代客戶(hù)銷(xiāo)售戰(zhàn)略培訓(xùn)師是哪位？

培訓(xùn)時(shí)間：2天
培訓(xùn)地點(diǎn)：客戶(hù)自定
培訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)中高層管理者、部門(mén)經(jīng)理、主管、班組長(zhǎng)、主任、拉長(zhǎng)、線長(zhǎng)、科長(zhǎng)、其他管理人員。

企業(yè)內(nèi)訓(xùn)培訓(xùn)目標(biāo)：
1、使學(xué)員從戰(zhàn)略的角度看待人力資源，系統(tǒng)思考企業(yè)HR問(wèn)題;　
2、幫助學(xué)員提升HR管理及執(zhí)行的能力:　
3、獲得人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃和執(zhí)行中所需的關(guān)鍵工具、模板。


【培訓(xùn)收益】
1、了解現(xiàn)代客戶(hù)銷(xiāo)售戰(zhàn)略培訓(xùn)的關(guān)系；
2、學(xué)會(huì)在實(shí)踐中運(yùn)用現(xiàn)代客戶(hù)銷(xiāo)售戰(zhàn)略培訓(xùn)。

培訓(xùn)背景：
如何贏得大客戶(hù)穩(wěn)定的銷(xiāo)售回報(bào)？

如何根據(jù)不同的階段來(lái)制定針對(duì)性強(qiáng)的策略？

如何利用銷(xiāo)售管理流程來(lái)執(zhí)行目標(biāo)？

如何挖掘大客戶(hù)信息并使銷(xiāo)售份額逐漸上升？

【文化產(chǎn)業(yè)——課程安排】
一、大客戶(hù)有哪些特點(diǎn)？

二、公司客戶(hù)銷(xiāo)售策略發(fā)生了哪些變化

1、從單純的產(chǎn)品推廣到以客戶(hù)為中心的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

2、更看重經(jīng)驗(yàn)與知識(shí)的傳遞

3、更看重為客戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值和收益

4、從單純的商品交易到價(jià)值的交換

5、合作伙伴關(guān)系的建立

三、銷(xiāo)售的三種方法

1、交易型銷(xiāo)售

2、解決方案銷(xiāo)售

3、顧問(wèn)式銷(xiāo)售

分析：現(xiàn)代客戶(hù)銷(xiāo)售戰(zhàn)略培訓(xùn)案例！
解析：現(xiàn)代客戶(hù)銷(xiāo)售戰(zhàn)略培訓(xùn)內(nèi)訓(xùn)案例!
案例：現(xiàn)代客戶(hù)銷(xiāo)售戰(zhàn)略培訓(xùn)課程案例分析！
四、成為一個(gè)成功的大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)理的寶典—“科學(xué)” “藝術(shù)”

1、“科學(xué)”：

（1）正確的策略

（2）客戶(hù)管理流程和工具

2、“藝術(shù)”：

（1）態(tài)度：責(zé)任心、執(zhí)著、勤奮

（2）相關(guān)技能：策略性思維、溝通、判斷力、解決問(wèn)題的能力和管理能力

五、我們?cè)?a href="http://m.kunyu-store.cn/neixun/retrieval/32_0_0_0_0_0_0_0_1.html" target="_blank" style="color:#333;text-decoration: none;">大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中遇到的挑戰(zhàn)是什么？ 是什么原因造成的？
討論：現(xiàn)代客戶(hù)銷(xiāo)售戰(zhàn)略培訓(xùn)經(jīng)典案例討論!
分組：現(xiàn)代客戶(hù)銷(xiāo)售戰(zhàn)略培訓(xùn)培訓(xùn)案例學(xué)習(xí)指南
分析：現(xiàn)代客戶(hù)銷(xiāo)售戰(zhàn)略培訓(xùn)學(xué)習(xí)中的八大陷阱！
六、贏得大客戶(hù)穩(wěn)定的銷(xiāo)售回報(bào)的4大步驟

1、充分了解客戶(hù)信息

2、深入細(xì)致地分析

3、制定有效策略確保穩(wěn)定的銷(xiāo)售項(xiàng)目

4、管理好銷(xiāo)售流程，扎實(shí)執(zhí)行銷(xiāo)售計(jì)劃

七、充分了解客戶(hù)信息

1、什么是充分的信息

（1）客戶(hù)信息

①了解客戶(hù)的愿景，價(jià)值觀

②了解短期，中、長(zhǎng)期目標(biāo)和實(shí)施策略

③了解客戶(hù)的財(cái)務(wù)狀況及預(yù)算

④客戶(hù)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

⑤客戶(hù)在其所處行業(yè)的市場(chǎng)地位

⑥客戶(hù)的生意受什么政策法規(guī)的影響

⑦客戶(hù)主要挑戰(zhàn)和根源

⑧客戶(hù)的組織結(jié)構(gòu)

⑨客戶(hù)的采購(gòu)決策流程

⑩關(guān)鍵人物的背景和關(guān)系

○11客戶(hù)的當(dāng)前需求

（2） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息

①誰(shuí)是我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

②他們的產(chǎn)品或解決方案是什么？

③客戶(hù)的哪些部門(mén)使用他們的產(chǎn)品和解決方案

④他們每年花費(fèi)了客戶(hù)多少預(yù)算

⑤他們和客戶(hù)的關(guān)系

⑥他們?cè)诳蛻?hù)中的策略

2、我們?nèi)绾稳カ@得這些信息

（1）充分利用公開(kāi)信息源：網(wǎng)站、新聞報(bào)道、上市公司信息披露

（2）客戶(hù)訪談

①掌握提問(wèn)的方法了解細(xì)節(jié)，事實(shí)

②引導(dǎo)：歸類(lèi)、梳理、提煉客戶(hù)提供的信息

③確認(rèn)：雙方獲得共識(shí)

④客戶(hù)訪談和實(shí)例練習(xí)

（3）從你在客戶(hù)中的朋友那里得到

3、案例分析與點(diǎn)評(píng)

4、工具分享

（1）客戶(hù)信息模板

（2）個(gè)人提高計(jì)劃
互動(dòng)：現(xiàn)代客戶(hù)銷(xiāo)售戰(zhàn)略培訓(xùn)培訓(xùn)案例評(píng)估
分享：某集團(tuán)現(xiàn)代客戶(hù)銷(xiāo)售戰(zhàn)略培訓(xùn)培訓(xùn)案例
分享：哈佛經(jīng)典現(xiàn)代客戶(hù)銷(xiāo)售戰(zhàn)略培訓(xùn)案例分析示范

八、深入細(xì)致地分析

1、分析什么

（1）有哪些客戶(hù)的挑戰(zhàn)和我們有關(guān)聯(lián)

（2）客戶(hù)需求及價(jià)值分析

①驅(qū)動(dòng)客戶(hù)的需求是什么：隱性、顯性

②驅(qū)動(dòng)力：外在動(dòng)力和內(nèi)在動(dòng)力

③價(jià)值：人、公司

（3）人的分析

①關(guān)鍵人物之間的組織關(guān)系

②和我們的關(guān)系

③他們各自的風(fēng)格

（4）競(jìng)爭(zhēng)分析：SWOT

2、結(jié)果呈現(xiàn)

（1）客戶(hù)需求及相應(yīng)的價(jià)值提煉

（2）客戶(hù)關(guān)鍵人物檔案

（3）我們的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)

（4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)

（5）我們的解決方案或者產(chǎn)品匹配

（6）我們的客戶(hù)機(jī)會(huì)匯總

3、案例分享及點(diǎn)評(píng)

4、工具分享

（1）關(guān)鍵決策人物關(guān)系分析

（2）客戶(hù)需求提煉

（3）競(jìng)爭(zhēng)分析

（4）解決方案或者產(chǎn)品和客戶(hù)價(jià)值的匹配

（5）客戶(hù)機(jī)會(huì)匯總：時(shí)間、銷(xiāo)售回報(bào)

九、作業(yè)

1、選擇你的一個(gè)大客戶(hù)，依據(jù)學(xué)習(xí)內(nèi)容和所提供的工具， 填寫(xiě)客戶(hù)信息，并做出分析報(bào)告

2、個(gè)人提高計(jì)劃



分享：企業(yè)現(xiàn)代客戶(hù)銷(xiāo)售戰(zhàn)略培訓(xùn)三步走！
案例：聯(lián)想(中國(guó))公司的-現(xiàn)代客戶(hù)銷(xiāo)售戰(zhàn)略培訓(xùn)案例
討論：明天的道路——企業(yè)如何做好現(xiàn)代客戶(hù)銷(xiāo)售戰(zhàn)略培訓(xùn)管理？

十、同學(xué)作業(yè)分享及點(diǎn)評(píng)

十一、制定有效的公司客戶(hù)銷(xiāo)售策略確保穩(wěn)定的銷(xiāo)售項(xiàng)目

1、制定我們?cè)诖罂蛻?hù)中的銷(xiāo)售目標(biāo)：我們?cè)谶@個(gè)客戶(hù)中短期和中、長(zhǎng)期目標(biāo)

2、根據(jù)前一天的客戶(hù)信息和研究分析確定具體的銷(xiāo)售項(xiàng)目及目標(biāo)

3、針對(duì)具體的項(xiàng)目制訂策略

（1）客戶(hù)關(guān)鍵人物的策略

（2）競(jìng)爭(zhēng)策略

（3）產(chǎn)品或者解決方案的銷(xiāo)售策略

（4）抵御風(fēng)險(xiǎn)的策略

4、資源匹配：投入產(chǎn)出的評(píng)估

5、確定目標(biāo)和策略：根據(jù)資源投入和產(chǎn)出的匹配，審核我們的目標(biāo)并確定

6、案例分享

7、工具分享

（1）目標(biāo)、策略及行動(dòng)計(jì)劃模板

（2）解決方案匹配及銷(xiāo)售機(jī)會(huì)模板

8、練習(xí)：根據(jù)**天的作業(yè)，及我們分享的工具制定該大客戶(hù)的銷(xiāo)售策略
分享：現(xiàn)代客戶(hù)銷(xiāo)售戰(zhàn)略培訓(xùn)四部曲！
分享：現(xiàn)代客戶(hù)銷(xiāo)售戰(zhàn)略?xún)?nèi)訓(xùn)五步驟！
分享：企業(yè)公司客戶(hù)銷(xiāo)售策略六技巧！
分析：某藥業(yè)集團(tuán)所面臨的企業(yè)內(nèi)部審計(jì)及內(nèi)部控制與財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理難題！

十二、管理好銷(xiāo)售流程、扎實(shí)執(zhí)行銷(xiāo)售計(jì)劃

1、為什么需要完善的銷(xiāo)售管理流程？

（1）對(duì)管理者：

①控制，管理執(zhí)行的需要：保證生意的健康，穩(wěn)定

②協(xié)助員工達(dá)成目標(biāo)

（2）對(duì)員工：

①提高銷(xiāo)售效率

②調(diào)配自己的時(shí)間，精力以確保達(dá)
分享：企業(yè)現(xiàn)代客戶(hù)銷(xiāo)售戰(zhàn)略培訓(xùn)七方案；
分享：現(xiàn)代客戶(hù)銷(xiāo)售戰(zhàn)略培訓(xùn)八大軍規(guī)！
分析：企業(yè)現(xiàn)代客戶(hù)銷(xiāo)售戰(zhàn)略培訓(xùn)十大黃金法則

第五單元：有效管理經(jīng)銷(xiāo)商的六大系統(tǒng)

一、經(jīng)銷(xiāo)商有效管理六大系統(tǒng)：

①選擇 ②培育 ③激勵(lì) ④協(xié)調(diào) ⑤評(píng)估 ⑥調(diào)整

二、經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)與輔導(dǎo)

1、“教經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售”的時(shí)代到來(lái)了！

2、如何成為經(jīng)銷(xiāo)商生意發(fā)展的貼心伙伴？

3、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠(chéng)

三、激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性

1、明白經(jīng)銷(xiāo)商跟定你的三條件：

①有錢(qián)賺 ②有東西學(xué) ③有未來(lái)發(fā)展保障

2、經(jīng)銷(xiāo)商積極性激勵(lì)的六個(gè)策略

3、“老油條”、“鱷魚(yú)型”經(jīng)銷(xiāo)商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶

案例分析：王老板跟某涂料廠家同甘共苦合作六年，有房有車(chē)發(fā)了財(cái)，可如今常常獅子大開(kāi)口，難配合？

四、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問(wèn)題

1、有效防止回款風(fēng)險(xiǎn)

2、經(jīng)銷(xiāo)商亂價(jià)與竄貨的嚴(yán)懲處理

3、有效處理客戶(hù)退貨與質(zhì)量事故的公關(guān)技巧

4、勸酒五法擺平難題：用喝酒來(lái)解決“甲地盤(pán)乙關(guān)系”的竄貨問(wèn)題

5、建立定期的經(jīng)銷(xiāo)商溝通機(jī)制，有效解決渠道沖突問(wèn)題

分析：領(lǐng)導(dǎo)者現(xiàn)代客戶(hù)銷(xiāo)售戰(zhàn)略培訓(xùn)做什么？
分析：現(xiàn)代客戶(hù)銷(xiāo)售戰(zhàn)略?xún)?nèi)訓(xùn)哪些步驟很重要？
分析：現(xiàn)代客戶(hù)銷(xiāo)售戰(zhàn)略培訓(xùn)哪個(gè)環(huán)節(jié)很重要？

五、做好經(jīng)銷(xiāo)商的動(dòng)態(tài)評(píng)估

1、不評(píng)估就沒(méi)有渠道持續(xù)增長(zhǎng)

2、照搬大企業(yè)的KPI指標(biāo)害慘人

3、實(shí)施經(jīng)銷(xiāo)商年/季考核與評(píng)估管理

4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫(kù)存狀況

5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見(jiàn)問(wèn)題

六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場(chǎng)？

1、區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)化八大策略。

2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。

3、經(jīng)銷(xiāo)商調(diào)整與分手的六項(xiàng)注意與三個(gè)“秘笈”。

4、年輕人要記住古訓(xùn)：“做人留一線，日后好相見(jiàn)”。


分析：企業(yè)如何貫徹現(xiàn)代客戶(hù)銷(xiāo)售戰(zhàn)略培訓(xùn)全過(guò)程？
分析：現(xiàn)代客戶(hù)銷(xiāo)售戰(zhàn)略培訓(xùn)培訓(xùn)，我們做對(duì)過(guò)什么？
案例：海爾集團(tuán)現(xiàn)代客戶(hù)銷(xiāo)售戰(zhàn)略培訓(xùn)咨詢(xún)方案案例研究

3、關(guān)鍵成功因素：

（1）責(zé)任性：對(duì)客戶(hù)、對(duì)公司、對(duì)老板

（2）很強(qiáng)的溝通能力

①和客戶(hù)的溝通：影響客戶(hù)認(rèn)同你的解決方案及為他們帶來(lái)的價(jià)值

②內(nèi)部的溝通：協(xié)調(diào)公司內(nèi)部的資源確保項(xiàng)目的售前、售中、售后的執(zhí)行

（3）解決問(wèn)題的能力

（4）調(diào)動(dòng)資源的能力

（5）檢查你的工作：確保項(xiàng)目按計(jì)劃執(zhí)行


現(xiàn)代客戶(hù)銷(xiāo)售戰(zhàn)略培訓(xùn)總結(jié)

平梵老師的其它課程