銷售訓(xùn)練 大單攻略
銷售訓(xùn)練 大單攻略詳細(xì)內(nèi)容
銷售訓(xùn)練 大單攻略
**章 摸清客戶真實(shí)“決策鏈”是實(shí)現(xiàn)“精準(zhǔn)銷售”的**步
? “客戶關(guān)系布局”概念的引入
? 企業(yè)公布的組織結(jié)構(gòu)圖易得，真實(shí)的決策鏈難求
? 有眾多的假象障目，銷售員應(yīng)如何撥開眼前的樹葉而見泰山
? 學(xué)會(huì)識(shí)別“飄忽”的信息和“渺?！钡男枨?/P>
第二章 把“做關(guān)系”這句抽象的話落到實(shí)處
? 銷售員覺得認(rèn)識(shí)客戶單位里10幾人就能做好銷售，到招標(biāo)時(shí)才發(fā)現(xiàn)起作用的人沒兩個(gè)
? “做關(guān)系”要從何處著手 --- 兩大決策核心理論的提出
? “關(guān)系布局”理論的精髓是“把限的資源只分配給有用的人 --- 好鋼要用在刀刃上”
? 摸清“關(guān)系布局”中客戶一方是怎樣布的局
第三章 做好“關(guān)系布局”中己方的“布局” --- 在客戶中營建好自己的關(guān)系網(wǎng)
? 做客戶關(guān)系，要有步驟、逐級(jí)深入、由低向高梯次晉階
辨析客戶中自己的關(guān)系所扮演的角色，用簡(jiǎn)單精確的方式定義這些角色并明確其任務(wù)
? 在后金融危機(jī)時(shí)代，企業(yè)要想生存，上下游企業(yè)間應(yīng)當(dāng)建立什么樣的新型關(guān)系
? 銷售員在建立企業(yè)間新型關(guān)系的過程中所扮演的角色
第四章 沒能在客戶中找到“自己老師”，做銷售就是“撞大運(yùn)”
? 客戶關(guān)系做得淺、沒有找到自己的“老師”
? “老師”能為銷售員做什么
? 做“老師”是要有條件的，不是什么人都能做的
? 如何找自己的“老師”、應(yīng)該怎樣下功夫
案例1：我是怎樣找“老師”的
第五章 “關(guān)系布局”中客戶方與我方之間的銜接 --- “魚形關(guān)系圖”的提出
? 勾落出雙方布局的結(jié)合形狀
? 解釋圖形中每個(gè)角色的作用及為什么會(huì)放在該位置上
? 闡明“關(guān)系布局”中雙方的工作配合關(guān)系
? 提出在后金融危機(jī)時(shí)代，上下游企業(yè)應(yīng)結(jié)成的聯(lián)盟關(guān)系
第六章 怎樣接近客戶中的“兩大決策核心”
? 新銷售員也許了解客戶中的兩個(gè)核心，但是，就是不知與他們談什么、怎樣接近
? 論述兩個(gè)核心各自關(guān)心的問題、他們的責(zé)任、及工作特點(diǎn)
? 對(duì)這兩種人應(yīng)該怎么談才能抓住重點(diǎn)、突出自己的優(yōu)勢(shì)、并建立信任
? 如果覺得自己的行業(yè)技術(shù)方面不足，就需要從自己的企業(yè)找人來幫忙
案例2：**一次技術(shù)交流來拉近與客戶技術(shù)人員的關(guān)系
第七章 “贏得客戶高管的信任” --- 實(shí)現(xiàn)銷售突破的前提
? 與客戶高管溝通對(duì)銷售人員來說可是一項(xiàng)艱巨的任務(wù) --- 高管高不可攀
? 與高層溝通是門學(xué)問、怎樣采能打動(dòng)客戶的高管
? 銷售員要怎么說對(duì)方才不覺得你在浪費(fèi)他的時(shí)間
? 談哪幾個(gè)話題，他們一定愿意與你談下去
第八章 “兩企業(yè)高管間的溝通”是實(shí)現(xiàn)企業(yè)新型合作關(guān)系的關(guān)鍵
? 雖然接觸了客戶領(lǐng)導(dǎo)，但是憑銷售員自己的力量總覺得做不實(shí)這層關(guān)系
? 銷售工作要成功、妙用高層來溝通
? 作為銷售員，應(yīng)該怎樣利用公司領(lǐng)導(dǎo)這個(gè)資源來幫助自己做好客戶關(guān)系
? 自己的高層領(lǐng)導(dǎo)來時(shí)，銷售員應(yīng)該扮演什么角色
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如何進(jìn)行4S店管理 01.01
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節(jié)明確地區(qū)經(jīng)銷商在渠道中的作用很重要 1.從整個(gè)銷售渠道看經(jīng)銷商的作用 2.哪些知識(shí)是地區(qū)經(jīng)銷商應(yīng)該掌握的？ 3.在團(tuán)隊(duì)管理中地區(qū)經(jīng)銷商有哪些作用？ 4.在團(tuán)隊(duì)管理有哪些錯(cuò)誤是地區(qū)經(jīng)銷商常犯的？ 第二節(jié)要管好團(tuán)隊(duì)首先就要提高地區(qū)經(jīng)銷商的自信心 1．如何快速提升地區(qū)經(jīng)銷商的自信心？ (1)經(jīng)常使用充滿自信的語言 (2)在關(guān)鍵時(shí)候體現(xiàn)自信
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國際鋼鐵銷售 01.01
國際鋼鐵營銷—鋼鐵銷售章 市場(chǎng)營銷學(xué)中營銷渠道的相關(guān)理論 節(jié)營銷渠道的基本概念 一、營銷渠道的功能 二、營銷渠道的工作 三、營銷渠道的結(jié)構(gòu) 第二節(jié)營銷渠道的設(shè)計(jì)與選擇 一、影響渠道選擇與設(shè)計(jì)的因素 二、渠道選擇與設(shè)計(jì)的流程 第三節(jié)營銷渠道的管理 一、渠道的控制 二、渠道的評(píng)估與改進(jìn) 三、渠道的沖突與協(xié)調(diào) 四、渠道的物流管理 國
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部分：團(tuán)隊(duì)建設(shè)篇 門店的日常管理絕不是開門關(guān)門這么簡(jiǎn)單，店長（老板）的角色是什么，管理中有哪些方法，哪些工具？團(tuán)隊(duì)如何建立和激勵(lì)，如何培養(yǎng)下屬，管理一定是有方法?！ ?一)店長定位與店長的十大角色教學(xué)方式：講授 1、代表者，領(lǐng)導(dǎo)者，規(guī)劃者，控制者。。。。。。） 2、優(yōu)秀店長和不良店長的表現(xiàn)（分析，討論） 3、店長應(yīng)該具備的技能 4、討論：我喜歡
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集團(tuán)大客戶的營銷策略 01.01
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部分職業(yè)形象及積極心理構(gòu)建 一、駐店店面銷售人員的工作內(nèi)容性質(zhì) 1.案例：某企業(yè)店面銷售人員招幕廣告評(píng)析 2.店面銷售人員員的主要工作內(nèi)容評(píng)析：貨場(chǎng)形象維護(hù)、產(chǎn)品介紹、銷售促成、客訴處理、信收集、臨時(shí)促銷、貨品管理等 二、店面銷售人員員儀容儀表及基本禮儀塑造 1.迎合“以貌取人”的外在形象塑造（儀容、儀表、行為規(guī)范） 2.店面銷售人員的基本禮
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一、大堂經(jīng)理的角色 1．銀行的形象窗口大使 2．顧客的免費(fèi)專業(yè)顧問 3．工作的方法有2種 4．心態(tài)的轉(zhuǎn)折—從“受氣包“向“享受的提供者” --大堂經(jīng)理的工作包括現(xiàn)場(chǎng)硬件的管理和“軟件”的管理和提升； 二、大堂中的客戶接觸點(diǎn)管理 A：大堂經(jīng)理的現(xiàn)場(chǎng)管理點(diǎn) 1．外觀裝飾2．大廳內(nèi)裝飾 3．咨詢臺(tái)4．充足的宣傳資料 5．簡(jiǎn)明的促銷/套餐/優(yōu)
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會(huì)議營銷，贏定天下 01.01
一.走近會(huì)議營銷 1.會(huì)務(wù)營銷是什么？ 2.會(huì)議營銷的主要發(fā)展領(lǐng)域 3.會(huì)議營銷的特點(diǎn) 4.主要會(huì)議營銷的形式 5.分組討論 6.會(huì)議營銷的優(yōu)勢(shì) 7.會(huì)議營銷的流程 8.自我設(shè)計(jì)會(huì)議營銷流程 二.會(huì)議營銷前的策劃與準(zhǔn)備 1.會(huì)議營銷前的各項(xiàng)準(zhǔn)備 2.策劃會(huì)議營銷的整體方案 3.人員協(xié)調(diào)安排 4.會(huì)場(chǎng)選擇 5.收集顧客檔案前的準(zhǔn)
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主題一：管理新使命與領(lǐng)導(dǎo)力轉(zhuǎn)型 1.中層管理決定經(jīng)營管理成敗 2.當(dāng)下管理面臨的新課題 3.管理的三個(gè)新使命 4.呼喚新型領(lǐng)導(dǎo)力 主題二：走向團(tuán)隊(duì)型管理 1.管理方格與團(tuán)隊(duì)型管理 2.團(tuán)隊(duì)型管理的兩大要素分析 3.團(tuán)隊(duì)型管理的五個(gè)關(guān)鍵轉(zhuǎn)變 4.管理現(xiàn)狀分析盤點(diǎn) 5.提升團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)力兩大路徑 6.領(lǐng)導(dǎo)力=管理團(tuán)隊(duì) 主題三：四維領(lǐng)導(dǎo)力
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