商業(yè)銀行《對(duì)公客戶經(jīng)理銷售技能特訓(xùn)》
商業(yè)銀行《對(duì)公客戶經(jīng)理銷售技能特訓(xùn)》詳細(xì)內(nèi)容
商業(yè)銀行《對(duì)公客戶經(jīng)理銷售技能特訓(xùn)》
導(dǎo) 論：客戶經(jīng)理，如何迎接對(duì)公業(yè)務(wù)后關(guān)系時(shí)代？
**講 售前管理技能——平庸與優(yōu)秀的開(kāi)始
實(shí)戰(zhàn)困惑：放眼這座城市，明明很多機(jī)會(huì)，卻無(wú)從著手？
每天忙忙碌碌，陪喝陪樂(lè)就差陪睡，卻無(wú)法取得預(yù)期收獲？
年年下指標(biāo)，季季有計(jì)劃，卻總是無(wú)法完成或起伏比較大？
相當(dāng)學(xué)歷和背景、同時(shí)入行、同樣努力，為何一年后業(yè)績(jī)差距那么大？
本講目標(biāo)：幫助客戶經(jīng)理有效經(jīng)營(yíng)和管理目標(biāo)客戶儲(chǔ)備池；
提升營(yíng)銷行動(dòng)效率；合理配置有限的營(yíng)銷資源。
內(nèi)容概要：
精確市場(chǎng)細(xì)分
有效挖掘目標(biāo)客戶
依據(jù)分行指標(biāo)實(shí)施“漏斗管理”
依據(jù)季度指標(biāo)明確“月、周”營(yíng)銷及管理動(dòng)作
第二講 銷售策劃技能——找到切入點(diǎn)方能撬動(dòng)地球
實(shí)戰(zhàn)困惑：銀行對(duì)公業(yè)務(wù)，已經(jīng)進(jìn)入了白熱化的競(jìng)爭(zhēng)階段；
可是，為什么總擺脫不了“存貸結(jié)”老三樣的服務(wù)意識(shí)？
如何真正實(shí)現(xiàn)“差異化”、“方案化”競(jìng)爭(zhēng)性營(yíng)銷？……
本講目標(biāo)：幫助客戶經(jīng)理梳理差異化服務(wù)思維、設(shè)計(jì)攻關(guān)路徑和秩序。
內(nèi)容概要：
發(fā)展銷售教練
有效收集客戶資料
繪制客戶產(chǎn)業(yè)地圖
設(shè)計(jì)營(yíng)銷攻關(guān)路徑
第三講 客情經(jīng)營(yíng)技能——沒(méi)關(guān)系不可怕，就怕不投緣
實(shí)戰(zhàn)困惑：為什么，你的關(guān)系并不“弱”，卻碰了個(gè)軟釘子？
為什么，與客戶見(jiàn)了**面之后，卻再也約不上了？
為什么，本想與客戶滔滔不絕，卻更多的是窒息般冷場(chǎng)？
為什么，關(guān)系平平的對(duì)手，卻與客戶相見(jiàn)恨晚，順利拿單？……
本講目標(biāo)：幫助客戶經(jīng)理梳理差異化服務(wù)思維、設(shè)計(jì)攻關(guān)路徑和秩序。
內(nèi)容概要：
了解中國(guó)式商務(wù)交際
如何活用“客戶訪問(wèn)規(guī)劃表”？
“高手”應(yīng)該關(guān)注哪些細(xì)節(jié)？
掌握高效的“三段拜訪流程”
學(xué)習(xí)快速與客戶投緣的方法
第四講 顧問(wèn)銷售技能——不要說(shuō)服，讓他自動(dòng)繳械
實(shí)戰(zhàn)困惑：為什么，客戶總是不斷的冒出一些異議？
為什么，客戶總是在某些細(xì)節(jié)上不斷的糾纏？
為什么，你的銷售很“精彩“，卻未能獲得客戶芳心？
為什么，服務(wù)、價(jià)格都很有競(jìng)爭(zhēng)的方案，客戶卻不買賬？……
本講目標(biāo)：幫助客戶經(jīng)理梳理差異化服務(wù)思維、設(shè)計(jì)攻關(guān)路徑和秩序。
內(nèi)容概要：
銷售實(shí)戰(zhàn)中，我們常犯哪些錯(cuò)誤？
影響客戶終決策的有哪些因素？
如何引導(dǎo)和挖掘客戶的需求？
如何進(jìn)行有效的方案陳述？
與客戶交流應(yīng)該注意的事項(xiàng)
第五講 中盤運(yùn)作技能——洞房花燭夜，卿卿破窗時(shí)
實(shí)戰(zhàn)困惑：你選對(duì)了客戶，**一段時(shí)間的運(yùn)作，建立了初步關(guān)系；
客戶談到了他們的需求、也溝通了合作的可能和基本條件；
你甚至爭(zhēng)取到了分支行資源的支持，進(jìn)行了完美的方案呈現(xiàn)；
但是，卻遲遲未有新的進(jìn)展？甚至被冷淡、被拖延……？
為什么？如何應(yīng)對(duì)？
本講目標(biāo)：幫助客戶經(jīng)理樹(shù)立中盤運(yùn)作意識(shí)、增強(qiáng)談判及處理異議等促進(jìn)技巧
內(nèi)容概要：
呈現(xiàn)方案后的四種下場(chǎng)
對(duì)公業(yè)務(wù)中盤階段常見(jiàn)問(wèn)題
有效盤活中場(chǎng)，自然輕松拿單：
場(chǎng)外營(yíng)銷（八大操刀法則）
影響客戶的決策（避免被缺席審判）
突破人性密碼（客戶動(dòng)機(jī)及情緒管理）
——課堂實(shí)戰(zhàn)作業(yè)：銷售通關(guān)大PK
周巖老師的其它課程
商業(yè)銀行中小企業(yè)營(yíng)銷特訓(xùn)課程對(duì)象商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)部、中小企業(yè)中心、授信管理部門等。課程目的通過(guò)貫穿于章節(jié)的實(shí)戰(zhàn)案例分享，促使客戶經(jīng)理營(yíng)銷核變：確定中小企業(yè)信貸經(jīng)營(yíng)策略；提高客戶經(jīng)理的個(gè)人綜合素質(zhì)；正確營(yíng)銷并控制中小企業(yè)融資風(fēng)險(xiǎn)；清晰了解、設(shè)計(jì)中小企業(yè)授信方案。第一講假戲還是真做？霧里看花中小企業(yè)7大融資渠道VS流程中小企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別要點(diǎn)銀行中小企業(yè)致勝營(yíng)銷：【
講師：周巖詳情
《銀行大客戶營(yíng)銷策略》 03.12
銀行大客戶營(yíng)銷策略課程對(duì)象：各級(jí)對(duì)公客戶經(jīng)理、經(jīng)營(yíng)支行行長(zhǎng)、大客戶業(yè)務(wù)部、集團(tuán)客戶業(yè)務(wù)部等。課程目的：掌握開(kāi)發(fā)大客戶的策略和步驟?把握客戶行業(yè)分析的方法?正確評(píng)估客戶心理和需求的技巧?了解大客戶關(guān)系管理的關(guān)鍵內(nèi)容?學(xué)習(xí)專業(yè)的大客戶營(yíng)銷技巧?學(xué)習(xí)如何和客戶建立長(zhǎng)期的銀企合作伙伴關(guān)系課程內(nèi)容：《中國(guó)式大客戶營(yíng)銷系列》——在中國(guó)，客戶經(jīng)理必須掌握的課程課程特色１、
講師：周巖詳情
銀行對(duì)公客戶經(jīng)理“獵鷹團(tuán)隊(duì)”進(jìn)階培養(yǎng)計(jì)劃課程對(duì)象：對(duì)公客戶經(jīng)理課程目的：構(gòu)建客戶經(jīng)理的營(yíng)銷勝任力模型，針對(duì)不同層面的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)和個(gè)體差異，提供高效、專業(yè)、持續(xù)、低成本的培訓(xùn)支持課程內(nèi)容：項(xiàng)目背景對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行而言，當(dāng)前和今后相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)期，公司業(yè)務(wù)依然是銀行盈利的主要來(lái)源，是一家銀行生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。同時(shí)，對(duì)公客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和培養(yǎng)，悄悄然已是各家銀行的競(jìng)
講師：周巖詳情
《銀行中層營(yíng)銷管理技能提升》 03.12
銀行中層營(yíng)銷管理技能提升課程對(duì)象：主管級(jí)客戶經(jīng)理；各業(yè)務(wù)部門經(jīng)理；分（支）行行長(zhǎng)等課程目的：明確經(jīng)理人管理角色定位；把握銀行中高層管理者的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)；了解中國(guó)式人性管理原則；掌握有效運(yùn)營(yíng)優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的方法和技巧；掌握有效提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力的技巧。課程內(nèi)容：幾種常見(jiàn)銀行管理困境：管理制度及工作計(jì)劃常常形同虛設(shè)；行內(nèi)各部及上下級(jí)之間的溝通障礙；“關(guān)系型”員工我行
講師：周巖詳情
商業(yè)銀行客戶經(jīng)理營(yíng)銷特訓(xùn)課程對(duì)象：公司業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理、個(gè)人業(yè)務(wù)理財(cái)顧問(wèn)、個(gè)人業(yè)客戶經(jīng)理、分管營(yíng)銷管理人員等。說(shuō)明：本課為定制課程，分別適用于初、中、高三級(jí)客戶經(jīng)理體系。課程目的：提高個(gè)人綜合素質(zhì)；增強(qiáng)客戶開(kāi)發(fā)維護(hù)能力；鍛煉金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)能力，------通過(guò)實(shí)戰(zhàn)案例的分析、講解，幫助客戶經(jīng)理能夠準(zhǔn)確定位適合自己的客戶，清晰了解拓展客戶的技能，迅速打開(kāi)營(yíng)銷局面
講師：周巖詳情
商業(yè)銀行中小企業(yè)客戶營(yíng)銷技巧課程對(duì)象：商業(yè)銀行公司業(yè)務(wù)部、中小企業(yè)中心、授信管理部門、支行客戶經(jīng)理等。課程目的：確定中小企業(yè)信貸經(jīng)營(yíng)策略；尋找合格的中小企業(yè)；提高客戶經(jīng)理針對(duì)中小客戶的融資方案設(shè)計(jì)能力；控制中小企業(yè)融資風(fēng)險(xiǎn)。課程內(nèi)容：導(dǎo)論假戲真做霧里看花中小企業(yè)融資中小企業(yè)1+N鏈?zhǔn)綘I(yíng)銷理念第一講客戶經(jīng)理成功之道挑戰(zhàn)后關(guān)系時(shí)代了解銀行市場(chǎng)營(yíng)銷操作中小企業(yè)融資
講師：周巖詳情
課程大綱： 模塊1打造“復(fù)合型”客戶經(jīng)理 本講目標(biāo)：幫助客戶經(jīng)理樹(shù)立服務(wù)營(yíng)銷意識(shí)，掌握市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)律； 快速提升市場(chǎng)拓展的行動(dòng)效率，并合理配置有限的營(yíng)銷資源?！ ?nèi)容概要： ●新觀念 ●新角色 后關(guān)系時(shí)代的挑戰(zhàn) 金融顧問(wèn)與項(xiàng)目導(dǎo)演 ●新信貸文化 傳統(tǒng)信貸文化的利與弊 銀行現(xiàn)代金融服務(wù)的特征： ●新?tīng)I(yíng)銷策略 影響銷售效率的因素 金融業(yè)務(wù)
講師：周巖詳情
課程大綱： 導(dǎo)論 對(duì)公業(yè)務(wù)的后關(guān)系時(shí)代 講客戶經(jīng)理成功之道 內(nèi)容概要： ●何謂“復(fù)合型客戶經(jīng)理”？ ●新角色之金融顧問(wèn) ●新信貸主義與客戶關(guān)系管理 ●新?tīng)I(yíng)銷之對(duì)公業(yè)務(wù)的營(yíng)銷模型 第二講快速鎖定目標(biāo)客戶——平庸與優(yōu)秀的開(kāi)始 實(shí)戰(zhàn)困惑：放眼這座城市，明明很多機(jī)會(huì)，卻無(wú)從著手？ 每天忙忙碌碌，陪喝陪樂(lè)就差陪睡，卻無(wú)法取得預(yù)期收獲？ 年年下指
講師：周巖詳情
商業(yè)銀行大客戶營(yíng)銷策略 01.01
課程大綱： 導(dǎo)論大話銀行營(yíng)銷 關(guān)系制勝 營(yíng)銷制勝 客戶經(jīng)理四項(xiàng)修煉 大客戶營(yíng)銷的五大原則 講大客戶營(yíng)銷理念 1、客戶五級(jí)分類 2、80/20營(yíng)銷法則 3、銀行大客戶類型及其金融業(yè)務(wù)重點(diǎn) 4、金融危機(jī)VS大客戶營(yíng)銷策略 ——有那些可操作性強(qiáng)的策略與戰(zhàn)術(shù)？ 目的：大客戶的類型及各自關(guān)心什么，從而找出銷售策略與方法?！ 〉诙v做對(duì)事比什么都
講師：周巖詳情
課程大綱：客戶管理與維護(hù)原則：富翁定律講關(guān)鍵客戶的廬山面目1、銀行業(yè)務(wù)特征與客戶分類原則2、關(guān)鍵客戶的精確定義3、關(guān)鍵客戶的特征4、關(guān)鍵客戶的關(guān)系種類5、關(guān)鍵客戶生命周期的甄別討論：第二講關(guān)鍵客戶管理策略1、客戶管理的目的2、客戶管理戰(zhàn)略3、客戶導(dǎo)向的分類管理法則4、關(guān)鍵客戶的管理內(nèi)容與流程5、關(guān)鍵客戶管理重點(diǎn)要素實(shí)戰(zhàn)案例：第三講關(guān)鍵客戶的關(guān)系維護(hù)技巧1、關(guān)
講師：周巖詳情
- 1社會(huì)保障基礎(chǔ)知識(shí)(ppt) 21177
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20260
- 3行政專員崗位職責(zé) 19065
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16242
- 5員工守則 15475
- 6軟件驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 15415
- 7問(wèn)卷調(diào)查表(范例) 15127
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14568
- 9文件簽收單 14218