如何提升展廳業(yè)績(jī)課程（情景指導(dǎo)—教練式）
培訓(xùn)講師：馬誠(chéng)駿
講師背景：
馬誠(chéng)駿簡(jiǎn)介清華管理學(xué)碩士中小型企業(yè)實(shí)戰(zhàn)講師華北電網(wǎng)特聘講師香港光華管理學(xué)院特聘講師美國(guó)領(lǐng)導(dǎo)力研究中心認(rèn)證講師團(tuán)隊(duì)建設(shè)與團(tuán)隊(duì)機(jī)制設(shè)計(jì)專(zhuān)家聯(lián)合利華集團(tuán)經(jīng)營(yíng)管理顧問(wèn)華師盟核心講師馬誠(chéng)駿老師認(rèn)為二十一世紀(jì)是極速發(fā)展的時(shí)代、是信息的時(shí)代、是管理的時(shí)代 詳細(xì)>>
如何提升展廳業(yè)績(jī)課程（情景指導(dǎo)—教練式）詳細(xì)內(nèi)容
如何提升展廳業(yè)績(jī)課程（情景指導(dǎo)—教練式）
情景一 需求探求
三口之家購(gòu)車(chē)，**接待和需求分析，推薦相應(yīng)符合的車(chē)型
李先生到xx4S店購(gòu)車(chē)，30歲左右，李先生是個(gè)體業(yè)主，愛(ài)人是公司職員，選車(chē)主要是李先生自己開(kāi)，接送孩子上下學(xué)，注重安全性和舒適性，正在考慮階段，事業(yè)剛剛起步，所以想考慮貸款購(gòu)車(chē)，預(yù)算大概在xxx元左右，考慮轎車(chē)。
（充分挖掘客戶(hù)需求，并推薦相應(yīng)車(chē)型）（xxx）
考核要點(diǎn)（滿(mǎn)分100分）
序號(hào) 考核要點(diǎn) 好10分 一般5分 差或無(wú)0分
1、銷(xiāo)售顧問(wèn)是否使用名片介紹自己
2、給予顧客名片后即刻請(qǐng)問(wèn)顧客貴姓
3、引導(dǎo)客戶(hù)至洽談桌，并提供飲料
4、是否詢(xún)問(wèn)顧客來(lái)店的目的
5、who-購(gòu)買(mǎi)者、決策者、影響人
6、what-意向車(chē)型，感興趣的配備或特性
7、Why-主要需求，用途、使用方式
8、how-購(gòu)買(mǎi)方式及預(yù)算
9、根據(jù)客戶(hù)需求推薦合適車(chē)型
10、在確認(rèn)車(chē)型后,向顧客解釋符合顧客需求的理由
情景二 產(chǎn)品介紹
方先生，32歲，**次購(gòu)車(chē)，之前一直開(kāi)的是單位為方先生配的一輛xxx車(chē)，由于工作變動(dòng)，方先生希望自己買(mǎi)一款符合自己身份的時(shí)尚大氣的轎車(chē)，之前看過(guò)xxx和xxx，朋友為他推薦了xx品牌，說(shuō)xx品牌的一款新車(chē)xxx應(yīng)該符合他的要求，方先生按朋友的建議，抽時(shí)間來(lái)到4S店看車(chē)，希望對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)全面的了解，方先生選車(chē)比較關(guān)注車(chē)輛的外觀和安全！
請(qǐng)選手**針對(duì)客戶(hù)需求的產(chǎn)品介紹，突出我們產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，注意介紹禮儀，演繹產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)！
考核項(xiàng)目及要點(diǎn)（滿(mǎn)分100分）
考核項(xiàng)目 序號(hào) 考核要點(diǎn) 好10分 一般
（5分） 差或無(wú)（0）
產(chǎn)品介紹
1、時(shí)尚動(dòng)感的外觀設(shè)計(jì)
2、IMD電鍍工藝的中控臺(tái)
3、外觀和內(nèi)飾多處鍍鉻設(shè)計(jì)
4、xxxx儀表盤(pán)
5、五星級(jí)安全、60%以上的高強(qiáng)度鋼應(yīng)用的安全車(chē)身
6、車(chē)輛的主動(dòng)與被動(dòng)安全
7、高性能和低油耗
8、技術(shù)特別及優(yōu)勢(shì)
9、競(jìng)品知識(shí)熟練，話(huà)術(shù)應(yīng)對(duì)得體
10、介紹試乘試駕的好處，適時(shí)引導(dǎo)試乘試駕
情景三 產(chǎn)品介紹
客戶(hù)王女士年齡30歲左右，之前開(kāi)的是轎車(chē)，因?yàn)槠綍r(shí)喜歡自駕游，所以想換一輛SUV，在路上看過(guò)xx覺(jué)得外形很漂亮，所以來(lái)到xx4S店詳細(xì)了解xx車(chē)型，比較注重外觀和內(nèi)飾和舒適性，家里人看過(guò)xx、xx、xx品牌，五口之家，周末時(shí)可以一起去郊游。
請(qǐng)選手針對(duì)客戶(hù)需求做產(chǎn)品介紹，突出賣(mài)點(diǎn)，演繹產(chǎn)品介紹環(huán)節(jié)
考核項(xiàng)目及要點(diǎn)（滿(mǎn)分100分）（根據(jù)具體車(chē)型調(diào)整內(nèi)容）
考核項(xiàng)目 序號(hào) 考核要點(diǎn) 好10分 一般
（5分） 差或無(wú)（0）
產(chǎn)品介紹
1、6方位介紹，至少提到四個(gè)以上
2、產(chǎn)品時(shí)尚流線(xiàn)的外形
3、電鍍工藝的中控臺(tái)
4、xxxx儀表盤(pán)
5、五星安全、安全車(chē)身
6、車(chē)輛主動(dòng)被動(dòng)安全配備
7、高性能和低油耗
8、技術(shù)亮點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)
9、競(jìng)品知識(shí)熟練，話(huà)術(shù)應(yīng)對(duì)得體
10、介紹試乘試駕的好處，適時(shí)引導(dǎo)試乘試駕
情景四 試乘試駕
客戶(hù)王先生35歲左右，駕齡十五年，為家里增購(gòu)一臺(tái)SUV，平時(shí)自己開(kāi)，比較喜歡激烈駕駛，追求動(dòng)力和操控性，**銷(xiāo)售顧問(wèn)前期的產(chǎn)品介紹王先生已經(jīng)對(duì)xx這款車(chē)很感興趣，所以想親自感受一下這款車(chē)的性能，在試駕途中王先生覺(jué)得市內(nèi)的路況可能滿(mǎn)足不了他的需求，所以試駕途中王先生提出想上高速再試一下，已經(jīng)超出試駕路線(xiàn)范圍。
選手需要根據(jù)客戶(hù)的需求在試駕過(guò)程中著重為客戶(hù)展示車(chē)輛的性能，并且處理突發(fā)情況
考核項(xiàng)目及要點(diǎn)（滿(mǎn)分100分）（內(nèi)容可調(diào)）
考核項(xiàng)目 序號(hào) 考核要點(diǎn) 好10分 一般
（5分） 差或無(wú)（0）
試乘試駕
1、為客戶(hù)講解試乘試駕流程圖和大約所需時(shí)間
2、請(qǐng)客戶(hù)出示駕駛證件并做登記
3、客戶(hù)在試乘試駕同意書(shū)上簽字
4、簡(jiǎn)單說(shuō)明車(chē)輛使用功能
5、全體試駕人員配帶安全帶
6、在既定地點(diǎn)換乘
7、換乘時(shí)依據(jù)客戶(hù)情況調(diào)整各項(xiàng)配備
8、突發(fā)情況的妥善處理
9、引領(lǐng)客戶(hù)回展廳
10、請(qǐng)客戶(hù)填寫(xiě)意見(jiàn)表
情景五 合同洽談
客戶(hù)張先生私營(yíng)企業(yè)主，想為公司選一輛辦公車(chē)，來(lái)到xx4S店里看車(chē)**銷(xiāo)售顧問(wèn)的產(chǎn)品介紹和試駕，對(duì)xxx的性能還很滿(mǎn)意，覺(jué)得動(dòng)力和舒適性都不錯(cuò)，比預(yù)想的要好很多，但是覺(jué)得優(yōu)惠的政策不是很滿(mǎn)意，之前也看過(guò)xxxx,那款車(chē)店里正在做活動(dòng)，價(jià)格優(yōu)惠很大，并且可以贈(zèng)送保險(xiǎn)和精品，想探尋一下xxxx是否也可以贈(zèng)送保險(xiǎn)和精品，并且價(jià)格還有優(yōu)惠，張先生明確表示如果今天價(jià)格合適就可以定下來(lái)，后成交簽訂合同。
選手主要演繹價(jià)格談判環(huán)節(jié)，并且xxx這款車(chē)暫時(shí)優(yōu)惠很小，為客戶(hù)提供合理的解決方案
考核項(xiàng)目及要點(diǎn)（滿(mǎn)分100分）
考核項(xiàng)目 序號(hào) 考核要點(diǎn) 好10分 一般
（5分） 差或無(wú)（0）
合同洽談
1、確定具體車(chē)型配置
2、確認(rèn)客戶(hù)支付方式
3、說(shuō)明可代辦保險(xiǎn)、按揭及其他手續(xù)
4、說(shuō)明報(bào)價(jià)的準(zhǔn)確內(nèi)容
5、對(duì)競(jìng)品優(yōu)惠政策的應(yīng)對(duì)
6、再次根據(jù)客戶(hù)的需求講解產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)
7、說(shuō)明客戶(hù)需要的手續(xù)及文件
8、簽署合同時(shí)確定報(bào)價(jià)內(nèi)容
9、制作合同請(qǐng)客戶(hù)確認(rèn)
10、簽定合同并對(duì)客戶(hù)表示感謝
根據(jù)情景的演練給予相關(guān)的指導(dǎo)，注重每一個(gè)銷(xiāo)售人員的綜合能力提升和培養(yǎng)。
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銷(xiāo)售主管職能提升 10.23
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專(zhuān)營(yíng)店的運(yùn)營(yíng)與改善課程對(duì)象：區(qū)域經(jīng)理、總經(jīng)理、銷(xiāo)售經(jīng)理主講老師：馬誠(chéng)駿課程時(shí)間：以客戶(hù)需求授課模式：導(dǎo)師講解、大量案例分析，雙向溝通、疑難解答、針對(duì)性講解、參與式研討。課程大綱第一章節(jié)：專(zhuān)營(yíng)店的數(shù)據(jù)分析與問(wèn)題診斷1、專(zhuān)營(yíng)店的數(shù)據(jù)分析法則?了解數(shù)據(jù)分析的重要性?數(shù)據(jù)分析的精要內(nèi)涵是什么？?數(shù)據(jù)KPI的分析（比例、比值、比率）?核心KPI數(shù)據(jù)分析（留檔率、邀約率
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