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營銷創(chuàng)新，打造鐵軍 ——銷售隊伍建設與管理的七大方略

培訓講師：劉祖軻

講師背景：
深圳市南方略營銷管理咨詢有限公司總經理，《民營經濟報》特聘顧問，中國企業(yè)聯(lián)合會高級管理咨詢顧問，中國職業(yè)經理人培訓學院教授，PTT國際認證銀章培訓師，全國高級營銷經理職業(yè)培訓班特聘講師，廣東省高科技產業(yè)商會高級顧問，深圳市管理干部培訓中心專詳細>>

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營銷創(chuàng)新，打造鐵軍 ——銷售隊伍建設與管理的七大方略詳細內容

營銷創(chuàng)新，打造鐵軍 ——銷售隊伍建設與管理的七大方略

**部分：分公司（及大區(qū)經理）的角色及定位
**講：分公司（及大區(qū)經理）的三大角色
不僅自己親自做業(yè)務，更要做一名組織者
什么是組織者
組織者的工作方式
如何衡量一名組織者的有效性
不僅自己會做，還要做指導者
為什么現在的管理者是一名導師
對團隊指導的內容有哪些
如何開展有效的指導工作
3、不是做大英雄，還要做一名平臺的構建者
做大英雄引發(fā)的問題是什么
平臺構建的意義
如何構建區(qū)域平臺
第二講：分公司（及大區(qū)經理）在實際工作中常犯的錯誤
與其要業(yè)務無效果的進行業(yè)務，還不如自己親自做來的快
其實，業(yè)務人員都不行，什么干不了
客戶高層都愿意與“我”交流溝通，“他們”去了也沒有
我們行業(yè)的業(yè)務是很難做的，業(yè)務人員的成長太難了
培訓沒有什么用
業(yè)務人員的成長太難了，搞培訓連“黃花菜’都涼了
管理團隊花時間、花精力，收入還不如自己做業(yè)務來得快
其實，我都不想帶團隊，都是公司“拉郎配”
現在的激勵機制有問題
不管理業(yè)務團隊，放任自流
在工作中不指導，簡單的埋怨
缺乏行之有效的團隊管理工具
不會管理業(yè)務團隊，方式方法粗放粗狂
不會激勵業(yè)務團隊等
第二部分：銷售人員的選拔
**講：銷售人員招聘條件與標準
1、銷售人員年齡、學歷標準
什么年齡適合從事銷售工作
什么性別時候什么類型產品銷售工作
什么學歷適合從事銷售工作
應屆畢業(yè)生與老業(yè)務員從事銷售工作有劣勢比較
2、銷售人員素質標準
素質冰山模型
銷售人員素質標準
銷售人員心理與性格特質標準
性格類型
什么性格適合從事銷售工作
如何識別性格類型
第二講、如何實施銷售人員招聘
對銷售人員面試需要有內容和需要哪些人員參加
對銷售人員面試需要多少步驟和流程設計
如何對銷售人員設計面試考題
如何對銷售人員進行心理測題
第三部分：銷售人員培訓內容及如何系統(tǒng)開展培訓
第三講：銷售人員觀念培訓
產品觀念
為何生產中國**臺VCD的萬燕在行業(yè)需求過千億的情況下成為“先烈”？
為何蒙牛2005年銷售額過百億，而在成立6年時間里實現銷售300億？
為什么說“成功的產品成功的營銷=成功的市場”？
生產觀念
為何作為行業(yè)老大的長虹試圖壟斷采管而陷入泥潭不能自拔？
做服裝起家的格蘭仕是如何運用價格這一杠桿實現微波爐在中國市場占有率高達70%，全球高達40%以上？
推銷觀念
推銷觀念組織的典型做法和行為
推銷觀念的根源與本質
營銷觀念
為什么說營銷觀念的**層次是發(fā)現需求？
為什么說營銷觀念的第二層次是滿足需求？
為什么說營銷觀念的第三層次是爭奪需求？
為什么說營銷觀念的第四層次是創(chuàng)造需求？
社會營銷觀念
社會營銷觀念的意義
我們如何樹立社會營銷觀念？
第四講：銷售人員知識與專業(yè)培訓
產品知識
產品知識的重要性
銷售人員應掌握哪些產品知識
專業(yè)知識
專業(yè)知識的必要性
銷售人員應掌握哪些專業(yè)知識
營銷理論知識
如何理解和正確看待理論知識
銷售人員應掌握哪些營銷理論知識
營銷技能技巧
營銷技能技巧在營銷中的地位與作用
銷售人員應掌握哪些專業(yè)技能技巧
成功案例分析
第五講：銷售人員責任與心態(tài)培訓
心有使命
心有使命的含義是什么
華為企業(yè)文化分享
100%負責任
什么是100%負責任
海爾員工責任案例分析
具有強的執(zhí)行力
“把信送給加西亞”對我們的啟發(fā)和意義
執(zhí)行的二十四字方針
優(yōu)秀企業(yè)的九大執(zhí)行綱領
竭盡全能，千方百計
人生四階段
左右人生成敗的三因素
認清自己的工作
對工作的態(tài)度
團隊精神
深刻理解公司理念、價值觀、愿景
塑造團隊精神，建立高效營銷團隊
培養(yǎng)積極心態(tài)，增強競爭力
批判與自我批判
批判與自我批評是超越與自我超越
小組活動展開
第六講：銷售人員七大素質培訓
成就導向
什么是成就導向
積累成功
適應能力
沒有永遠的贏家
胸懷必勝信心
主動性
發(fā)現機會
精心策劃
勇于實施
人際理解
處世的藝術
“只有認識他，才能把握他”
關系建立
關系建立的重要意義
如何開展關系建立
服務精神
銷售員也是服務員
沒有服務就沒有市場
收集信息
信息就是財富
靈敏的嗅覺
第七講：銷售人員禮儀培訓
什么是商務禮儀
交往藝術
溝通技巧
商務禮儀的功能
內強個人素質
外塑企業(yè)形象
商務禮儀實戰(zhàn)應用
商務著裝基本規(guī)范
引見禮儀
握手禮儀
名片的使用
接待禮儀
坐車禮儀
電話禮儀
商務接待
飲酒禮儀
商務談判
會面禮儀
商務交往的座次禮儀
禮品和饋贈禮儀等

第八講：銷售人員七大能力培訓
問題收集及分析能力
定量分析
定性分析
工作分析
心理分析
分析方法與工具
表達及展示能力
口頭表達
文字表達
知名表達
形象展示
工具展示
溝通能力
上下級溝通
內外溝通
與消費者溝通
順景溝通
逆境溝通
與競爭對手溝通
談判能力
客戶目標談判
價格談判
合同談判
合作談判
矛盾、沖突談判
訴怨處理談判
工作預測及計劃能力
工作預測
工作計劃
業(yè)務計劃
市場拓展計劃
時間計劃
客戶服務與管理能力
服務認識
服務態(tài)度
服務方式
服務行為
客戶管理內容
客戶管理工具
自我管理及學習能力
自我約束
自我管理
自我激勵
學習內容
學習方式
學習計劃
學習投入
學習運用
第四部分：銷售人員使用、管理與激勵
第九講、銷售人員普遍存在的問題和常犯的錯誤
銷售人員工作和生活環(huán)境與處境
銷售人員工作六大特點
銷售人員生活五大特征
銷售人員三大煩惱
銷售人員四種典型類型與常犯的七大錯誤
第十講、如何對銷售人員進行管理
如何對銷售人員績效進行管理
銷售人員績效管理目的與意義
銷售人員績效的主要內容
銷售人員績效管理目的主要工具
如何對銷售人員績效進行量化
如何對銷售人員績效進行考核
如何對銷售人員日常工作進行管理
銷售人員日常管理工具與方法
跨區(qū)域、遠程銷售人員管理
本土化銷售人員管理
第十一講、銷售人員六大激勵
未來發(fā)展遠景激勵
物質激勵
成長激勵
獨當一面（職位）機會激勵
感情激勵
企業(yè)與企業(yè)家精神激勵
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