酒店經理人久贏真經
一、培訓背景：

隨著中國飯店業(yè)的成熟和市場競爭的加劇，營銷已經成為飯店獲取競爭優(yōu)勢的主要手段，新觀念、新手段層出不窮，如何采取合理的市場競爭策略，建立并控制酒店的銷售渠道？如何做好與經營部門的協(xié)調工作，讓自己的工作卓有成效？如何走出削價競爭的誤區(qū)，提高酒店的整體收益水平？酒店行業(yè)如何應對豬流感以及金融危機等大環(huán)境？如何過冬？酒店行業(yè)如何應對網絡3.
的營銷新形勢？如何“網”羅顧客？總之，如何進行優(yōu)質營銷，使酒店營銷發(fā)揮佳優(yōu)勢是目前酒店經理人的當務之急。

譚小芳老師此次推出酒店經理人實戰(zhàn)營銷培訓課程，以提升中國酒店業(yè)營銷管理水平，促進酒店客源增長，開發(fā)酒店市場潛力，實現(xiàn)酒店佳經營效益為終極目標。

二、課程收獲：

1、學習酒店營銷策略制定的系統(tǒng)思路和決策方法；

2、掌握銷售、產品、戰(zhàn)略、資源等諸多企業(yè)經營要素之間的聯(lián)系及其相互作用；

3、學習和借鑒經典案例，掌握市場營銷、競爭策略方案的佳選擇，提升酒店各部門的盈利能力和整體收益水平。

4、受眾獲得酒店行業(yè)應對豬流感和金融危機的過冬秘籍。

5、受眾獲得酒店營銷網絡3.
的寶貴經驗。

6、酒店的錯位營銷與差異服務的實戰(zhàn)指導。

三、培訓對象：

酒店總經理、市場總監(jiān)、營銷總監(jiān)、銷售經理及中高層管理者。

四、課程特色：

課程專注、針對性強；互動教學、氣氛活躍；源自實踐、立竿見影。

五、課程大綱：

**天：酒店銷售的技巧提升和實戰(zhàn)培訓

一、銷售技巧

1、協(xié)調、溝通技巧

a與酒店各部門

b與酒店相關人員

c我代表酒店，即刻把工作做得完美

2、接近客戶的技巧

a什么是接近

b接近前的準備

c接近時要做的

d隨機拜訪的技巧

3、如何追蹤、鎖定準（潛在）客戶

a什么是潛在客戶

b找尋潛在客戶的重要性

c尋找潛在客戶的原則

d做好幾個準確判斷找尋潛在客戶的方法a)發(fā)掘潛在客戶的方法b)尋找潛在客戶的渠道實踐五步驟：a實踐五步驟b潛在客戶必須多方找尋c增加潛在客戶的涵蓋率

4、電話銷售技巧a電話應用的時機b電話接近客戶應注意的事項

5、客戶管理技巧

（1） 投訴處理技巧a客戶投訴的含義b投訴的種類c對待各種投訴的態(tài)度d投訴產生的原因客戶投訴的處理a客戶投訴處理的原則b客戶投訴處理技巧

（2） 客戶管理技巧a建立穩(wěn)定的商業(yè)聯(lián)系的重要性與必要性b提高您的服務品質c加強您的售后服務d處理好與老客戶的關系e做好您的客戶管理

（3） 動態(tài)管理a主動出擊、適時拜訪b溝通感情，了解信息

二、銷售業(yè)務技能提升

1、客戶消費需求、心理分析消費中的心理影響a消費動機之所在b經濟需要，即金錢的佳價值c對需要的意識，一些消費者自己也不明確

2、 卓越的客戶服務與管理a做好來店客人的接待工作b做好客人的送別c做好客戶的原始資料

3、市場的開拓a注重信息的收集b重視網絡銷售c多種銷售渠道的運用

4、價格談判技巧應客而異a商務課b會議客c旅游客d散客堅持高的，放有余地站在酒店的立場去銷售

5、協(xié)調、溝通技巧a良好的溝通

b交流溝通的障礙

c了解溝通的過程

d溝通系統(tǒng)之詢問

e積極傾聽

f獲得別人的喜歡

6、酒店產品組合與價格打包策略

a家庭渡假型客人

b公務型客人

c商務型客人

d會議團體

e貴賓房客人

f餐飲部的外賣

g廚師、服務員的鐘點出租

h客房按小時計費

I洗滌部對外承接業(yè)務

J綠化部開發(fā)租賃

K承辦物管小區(qū)的物管

7、奢侈酒店（高星級酒店）營銷的獨孤九劍

a必要性

b品牌管理

c品牌定位

d品牌識別

e品牌故事

f提前體驗

g市場細分

h定價策略

i培養(yǎng)消費

8、經濟型酒店的九陽神功

a人性服務

b品牌營銷

c“智奪”大客戶

d市場細分

e內部營銷

f推銷資料

g會員營銷

h品牌管理

i網絡營銷

第二天：酒店經理人營銷管理強化訓練營

一、酒店市場營銷概述

1、酒店營銷現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢

2、現(xiàn)代酒店營銷戰(zhàn)略與基本任務

3、飯店市場營銷調研與市場預測

4、酒店市場細分的標準與方法

5、確立酒店目標市場競爭策略

二、營銷經理的職業(yè)化修煉

1、營銷經理的職業(yè)道德與素養(yǎng)

2、銷售經理的角色新定位

3、銷售商務禮儀與職業(yè)形象

4、酒店際溝通與協(xié)調技巧

三、酒店專業(yè)銷售技巧

1、酒店顧客購買行為分析

2、酒店推銷策略與技巧

3、酒店內部銷售管理與升級銷售技巧

4、促銷組合策略與主題營銷活動策劃

5、酒店餐飲產品的設計與營銷

6、策略性商務談判技巧

四、酒店銷售隊伍建設與管理

1、銷售隊伍規(guī)劃與設計

2、銷售員的日常管理與控制

3、銷售隊伍薪酬設計與管理

4、銷售隊伍的激勵與約束

5、銷售隊伍培訓、評估與績效考核

五、酒店銷售渠道建設與管理

1、酒店的主要銷售渠道及特點

2、飯店銷售渠道的選擇與管理

3、酒店定價策略與調整技巧

4、建立行之有效的營銷聯(lián)盟

5、酒店客戶關系管理

六、酒店收入管理與控制

1、酒店收入控制的特點及主要環(huán)節(jié)

2、營銷預算主要因素及決策方法

3、酒店收入控制的主要方法

4、客戶征信管理與賬款催收技巧

5、酒店收入的監(jiān)督與管理

七、經濟酒店的六常卓越管理

1、什么是酒店/餐飲六常法？六常法有哪些好處？酒店餐飲六常卓越管理目標。酒店餐飲企業(yè)六常案例分析。六常法的實施有助于哪些制度？

2、酒店餐飲六常卓越管理實施

常研究

常整頓

常清潔

常規(guī)定

常清醒

常營銷

3、推行酒店/餐飲六常法卓越管理策略（天時、地利、人和）

高層領導應該給予支持。

制定實施計劃及時間日程。

做到以點帶面，循序漸進。

全員發(fā)動，全員參與，領導自律。

建立定期的、行之有效的機制。

成立六常管理領導小組。

明確職責

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