專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練
培訓(xùn)講師：張嫣
講師背景：
張嫣老師---實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、MBA、跨國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)主管、專(zhuān)職從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作十余年。從一線(xiàn)業(yè)務(wù)人員到營(yíng)銷(xiāo)管理工作，成功積累和總結(jié)了豐富的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)精粹經(jīng)驗(yàn)，并先后在各家企業(yè)取得了優(yōu)秀業(yè)績(jī)。十年的銷(xiāo)售生涯使其在營(yíng)銷(xiāo)方面有著不同的體會(huì)與獨(dú)到的見(jiàn)解，張 詳細(xì)>>
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容
專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練
一、銷(xiāo)售與專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售
1、什么是銷(xiāo)售?
2、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售是什么? 專(zhuān)業(yè)的前提是什么?
3．銷(xiāo)售員應(yīng)該具備的職業(yè)品質(zhì)
4．優(yōu)秀銷(xiāo)售員必備的知識(shí)、技能和心理要素
二、如何輕松有效地尋找準(zhǔn)客戶(hù)
1、誰(shuí)是您的準(zhǔn)客戶(hù)與準(zhǔn)客戶(hù)分類(lèi)
您的準(zhǔn)客戶(hù)名單如何整理？專(zhuān)業(yè)科學(xué)的算法：一天應(yīng)該找多少個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)名單？
2、尋找準(zhǔn)客戶(hù)的基本原則、策略與方法
對(duì)于銷(xiāo)售高手來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售過(guò)程中難的環(huán)節(jié)就是尋找準(zhǔn)客戶(hù)。掌握這些原則與方法讓您發(fā)現(xiàn)尋找客戶(hù)并不難，走到哪里客戶(hù)就出現(xiàn)在那里。
案例：如何找到關(guān)鍵人,向?qū)崣?quán)人物推銷(xiāo)。
3、了解準(zhǔn)客戶(hù)
讓您清楚掌握應(yīng)了解準(zhǔn)客戶(hù)哪些資料?讓您在見(jiàn)客戶(hù)之前就感覺(jué)客戶(hù)已經(jīng)是老朋友了。見(jiàn)客戶(hù)前應(yīng)該作些什么具體的準(zhǔn)備？為成交打下有力的基礎(chǔ)。
4、銷(xiāo)售前的計(jì)劃和準(zhǔn)備
接觸前的準(zhǔn)備(資料、工具、形象、行程、設(shè)計(jì)、心態(tài)、情緒等)
三、專(zhuān)業(yè)的電話(huà)行銷(xiāo)
1、讓客戶(hù)有興趣聽(tīng)電話(huà)
如何獲得繼續(xù)對(duì)話(huà)的資格,客戶(hù)為什么要見(jiàn)你或拒絕你？開(kāi)場(chǎng)白的目的與價(jià)值及重要性；高效開(kāi)場(chǎng)白的3個(gè)核心要素；三個(gè)語(yǔ)言要素在電話(huà)中的運(yùn)用。
2、電話(huà)邀約的方法與策略
電話(huà)邀約的方法、過(guò)程、拒絕處理及電話(huà)邀約的后約定?？赡艿木芙^和有效的應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù), 引導(dǎo)客戶(hù)并引起對(duì)方興趣的技巧,獲得客戶(hù)可以進(jìn)行下一步的承諾,策略性結(jié)束電話(huà)通話(huà)的技巧, 與客戶(hù)建立融洽溝通氛圍的技巧。
3、打電話(huà)的注意事項(xiàng)及接聽(tīng)禮儀
4、電話(huà)銷(xiāo)售及電話(huà)跟蹤
讓您了解電話(huà)銷(xiāo)售與跟蹤的藝術(shù)，避免與客戶(hù)之間發(fā)生沖突的辦法。
電話(huà)銷(xiāo)售流程:興趣、說(shuō)明、承諾,使用畫(huà)面感的語(yǔ)言凸現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值,
顧客購(gòu)買(mǎi)的3個(gè)關(guān)鍵階段；運(yùn)用提問(wèn)激發(fā)顧客對(duì)產(chǎn)品的期待；
以顧客為中心的產(chǎn)品呈現(xiàn)：展示產(chǎn)品利益；提高顧客考慮的心理成本。
四、銷(xiāo)售面談與客戶(hù)說(shuō)服技巧
1、銷(xiāo)售自己是銷(xiāo)售過(guò)程中重要的環(huán)節(jié)
如何讓客戶(hù)接受您、喜歡您、信任您、尊重您？
銷(xiāo)售人員良好的**印象、必備的專(zhuān)業(yè)禮儀、專(zhuān)業(yè)著裝及如何跟對(duì)方握手？
獲得客戶(hù)信任的做法，贏得客戶(hù)尊重的技巧，客戶(hù)關(guān)系的建立與維護(hù)方法。
2、如何發(fā)掘客戶(hù)潛在需求
客戶(hù)的需求是多方面的，從交談中善于發(fā)現(xiàn)商業(yè)機(jī)會(huì)是無(wú)數(shù)營(yíng)銷(xiāo)人員夢(mèng)寐以求的事情，這需要銷(xiāo)售人員掌握發(fā)掘客戶(hù)需求的技能。
3、專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售面談過(guò)程如何做到
分析客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理，尋找客戶(hù)關(guān)注的利益，熟練運(yùn)用產(chǎn)品的利益而不是產(chǎn)品來(lái)打動(dòng)顧客。
4、如何報(bào)價(jià)
如何讓客戶(hù)感到物有所值，如何提高您的報(bào)價(jià)？
五、面對(duì)拒絕如何處理
1、客戶(hù)為何會(huì)拒絕
起碼原因是這個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)到目前為止還不愿訂合同。他們想真正告訴你的是：“你還沒(méi)說(shuō)服我”。準(zhǔn)客戶(hù)其實(shí)是在要求你給他更多的資訊及再三保證。
真正的反對(duì)理由并不多，大多數(shù)只是借口罷了。因?yàn)闇?zhǔn)客戶(hù)經(jīng)常會(huì)隱瞞真正反對(duì)的理由，不想傷害你，面對(duì)你的熱情或許覺(jué)得不好意思，或者不愿告訴你事實(shí)。一個(gè)善意的謊言簡(jiǎn)單多了，又方便，而且比說(shuō)出事實(shí)來(lái)顯得不殘忍，所以干脆隨便找些理由來(lái)擺脫你。
2、面對(duì)拒絕的心態(tài)
明白拒絕并不可怕，可怕的是自己沒(méi)有良好的處理拒絕的心態(tài)。
準(zhǔn)確把握客戶(hù)心理需求，預(yù)防反對(duì)意見(jiàn)。
3、拒絕處理的步驟及方法
應(yīng)對(duì)拒絕和異議的技巧，化拒絕于無(wú)型的技能, 化解顧客異議，將異議轉(zhuǎn)化為機(jī)會(huì)，推銷(xiāo)從拒絕開(kāi)始！
4、九種常見(jiàn)拒絕種類(lèi)及應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
讓您了解話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)思維模式和應(yīng)對(duì)拒絕的策略。
六、成交藝術(shù)
1、成交的原則及方法
讓您掌握簡(jiǎn)單有力的成交方法及肢體語(yǔ)言在成交中的運(yùn)用。
獲得客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)承諾的技巧
2、成交的時(shí)機(jī)及購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)
只要發(fā)現(xiàn)成交時(shí)機(jī)及購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)就很容易成交了。
3、成交話(huà)術(shù)及話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)
讓您了解成交話(huà)術(shù)設(shè)計(jì)思維模式。掌握獲取客戶(hù)承諾的技巧，贏得訂單，客戶(hù)成交不是銷(xiāo)售的結(jié)束，而是銷(xiāo)售的開(kāi)始。
4、有效跟蹤直到成功
讓您掌握跟蹤的原則方法及工具。
七、提問(wèn)和交流
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