客戶經(jīng)理銷售綜合技能培訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：譚小芳

講師背景：
譚小芳亞太地區(qū)十大金牌講師北京營銷學(xué)會高級講師北大、清華總裁班特聘教授復(fù)旦、人大總裁班特聘專家國學(xué)營銷專家、著名企管專家全球品牌網(wǎng)等多家門戶網(wǎng)站專欄作者銷售與市場等多家專業(yè)媒體專欄作者著有《策動旅游》、《忠誠來自孝經(jīng)》、《弟子規(guī)員工讀本》等 詳細(xì)>>

譚小芳
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客戶經(jīng)理銷售綜合技能培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

客戶經(jīng)理銷售綜合技能培訓(xùn)
 一：當(dāng)前通信行業(yè)的發(fā)展趨勢與運(yùn)營商對比分析

1、全業(yè)務(wù)運(yùn)營的市場整體分析

　　2、移動、電信、聯(lián)通市場環(huán)境與客戶存量分析及基本應(yīng)對策略

　　3、從客戶存量分析運(yùn)營商各自市場優(yōu)勢

　　4、運(yùn)營商市場格局可能發(fā)生的變化

　　5、中國移動來自業(yè)外競爭對手的挑戰(zhàn)

　　6、中國移動主流業(yè)務(wù)受到分流危險(xiǎn)的警示

　　7、移動、電信、聯(lián)通市場優(yōu)劣勢的SWOT分析及劣勢屏蔽思路

　　8、新競爭格局下的各運(yùn)營商分析

1）新電信的正面進(jìn)攻策略分析

2）新聯(lián)通的迂回進(jìn)攻策略分析

3）新移動的防守反擊策略分析

　　9、電信、聯(lián)通的主要營銷方式剖析

　　10、中國移動如何成為真正的綜合信息服務(wù)講師

　　11、中國移動可向信息技術(shù)服務(wù)與內(nèi)容服務(wù)方向拓展

分析：客戶經(jīng)理銷售綜合技能培訓(xùn)案例！

解析：客戶經(jīng)理銷售綜合技能內(nèi)訓(xùn)案例!

案例：客戶經(jīng)理銷售綜合技能課程案例分析！


二：集團(tuán)客戶開發(fā)流程

　　1、集團(tuán)客戶開發(fā)八步法：

1）甄選目標(biāo)客戶

2）拜訪準(zhǔn)備

3）接近客戶建立信任

4）溝通并發(fā)掘客戶需求

5）價值評估

6）方案設(shè)計(jì)與展示

7）促成成交

8）客戶關(guān)系管理

　　2、如何甄選優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶

　　3、拜訪客戶前必須做哪些準(zhǔn)備？

形象準(zhǔn)備、心態(tài)準(zhǔn)備、銷售工具準(zhǔn)備、客戶信息準(zhǔn)備……

　　4、接近客戶的細(xì)節(jié)和技巧

　　5、如何快速建立信任

　　6、集團(tuán)客戶開發(fā)的“一個中心、兩個基本點(diǎn)”：

　　 以客戶為中心、抓住機(jī)會點(diǎn)、影響決策點(diǎn)

討論：客戶經(jīng)理銷售綜合技能經(jīng)典案例討論!

分組：客戶經(jīng)理銷售綜合技能培訓(xùn)案例學(xué)習(xí)指南

分析：客戶經(jīng)理銷售綜合技能學(xué)習(xí)中的八大陷阱！


三：集團(tuán)客戶市場與需求分析

　　1、行業(yè)分析

1）集團(tuán)客戶組織關(guān)系分析

2）集團(tuán)客戶組織結(jié)構(gòu)分析圖

3）信息化發(fā)展過程和前景預(yù)測；

4）客戶的現(xiàn)狀和距離信息化實(shí)施的過程差距有哪些？

5）抑制行業(yè)客戶信息化發(fā)展的障礙有哪些？

6）客戶實(shí)施信息化管理需要投入哪些資源和財(cái)力？

7）客戶需求該如何把握？

　　2、基于需求的市場細(xì)分與目標(biāo)市場選擇

1）參考工具——如何市場細(xì)分

2）如何把握機(jī)會與實(shí)力的平衡（大企業(yè)做大市場，小企業(yè)做小市場）

3）客戶消費(fèi)者行為分析

4）參考工具——消費(fèi)者決策時關(guān)心什么——需求與狀態(tài)分析

5）競爭戰(zhàn)備的設(shè)計(jì)，競爭優(yōu)勢的建立

6）橫向透明度與縱向透明度

7）協(xié)同競能（進(jìn)入難度·森林與 樹木 · 游戲規(guī)則等）

　　3、集團(tuán)客戶需求分析

1）兩個問題

2）影響企業(yè)客戶對產(chǎn)品認(rèn)識的因素

3）決策者的思維習(xí)慣

4）以客戶為中心的產(chǎn)品需求設(shè)計(jì)

5）讓客戶健談

6）幫客戶找到結(jié)論

7）基于客戶需求基礎(chǔ)上的呈現(xiàn)技巧


互動：客戶經(jīng)理銷售綜合技能培訓(xùn)案例評估

分享：某集團(tuán)客戶經(jīng)理銷售綜合技能培訓(xùn)案例

分享：哈佛經(jīng)典客戶經(jīng)理銷售綜合技能案例分析示范


四：集團(tuán)客戶顧問式銷售推廣技巧

　　1、妨礙客戶經(jīng)理掌握集團(tuán)客戶需求的障礙

　　2、組織與個人客戶需求探明策略差異---買點(diǎn)與賣點(diǎn)的差異

　　3、準(zhǔn)確辨明集團(tuán)客戶真實(shí)需求的關(guān)鍵方法

　　4、集團(tuán)客戶需求探明技巧的靈活運(yùn)用

　　5、以深入了解集團(tuán)客戶需求的漏斗提問技巧

　　6、以探詢客戶問題的SPIN提問技巧

　　7、以了解客戶需求方向的FOC提問模式

　　8、應(yīng)對爭搶的標(biāo)準(zhǔn)銷售---賣產(chǎn)品、賣品牌、賣標(biāo)準(zhǔn)

　　9、如何應(yīng)對電信的競爭策略與A類集團(tuán)顧客的采購模型分析


客戶經(jīng)理銷售綜合技能培訓(xùn)總結(jié)

 

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級研修班
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