銀行對公客戶經(jīng)理顧問式營銷情景提升沙盤模擬

  培訓講師：梁宇亮

講師背景：
★行業(yè)實戰(zhàn)派營銷資深專家★現(xiàn)任香港大學SPACE學院客座講師★清華大學、上海交大和中山大學EMBA講師★西門子管理學院和阿爾卡特大學常年培訓顧問★電信運營商、電信設備商、電力行業(yè)和中石化等各省、市分公司長期顧問★兼任了多家民營企業(yè)的常年顧問 詳細>>

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銀行對公客戶經(jīng)理顧問式營銷情景提升沙盤模擬詳細內(nèi)容

銀行對公客戶經(jīng)理顧問式營銷情景提升沙盤模擬
一、沙盤模擬一: 如何深度了解不同行業(yè)銀行客戶的特點與金融發(fā)展趨勢

沙盤模擬步驟1: 如何與客戶溝通行業(yè)的發(fā)展趨勢

沙盤模擬步驟2: 如何引導客戶認同不同行業(yè)的金融發(fā)展趨勢

案例討論步驟3：不同行業(yè)的企業(yè)發(fā)展特點與金融需求的發(fā)展階段

案例：制造、高科技、商貿(mào)、物流、電商、服務、協(xié)會等行業(yè)特點與行業(yè)價值鏈

——制造業(yè)的采購金融需求、營銷價值鏈金融需求、營銷渠道金融需求

——商貿(mào)業(yè)的貿(mào)易金融需求、營銷金融需求、融資金融需求；

——政府與機構的資金管理需求、理財發(fā)展需求；

沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內(nèi)容：

1、認識行業(yè)發(fā)展趨勢的SWOT工具與五力模型

2、行業(yè)企業(yè)發(fā)展趨勢的矩陣模型

3、不同行業(yè)的特點、發(fā)展情況、企業(yè)發(fā)展需求

4、重點行業(yè)的行業(yè)特點分析（根據(jù)客戶的要求）

5、引導客戶認同行業(yè)金融需求發(fā)展趨勢的技巧

6、不同行業(yè)的金融需求發(fā)展階段與特點

——工具提煉：形成行業(yè)企業(yè)經(jīng)營價值鏈的分析模板



二、沙盤模擬二:如何與銀行客戶建立伙伴的忠誠關系

沙盤模擬步驟1:如何與聯(lián)系人建立內(nèi)線關系的沙盤演練

沙盤模擬步驟2:如何與財務經(jīng)理建立影響關系的沙盤演練

沙盤模擬步驟3:如何與決策者建立合作關系的沙盤演練



沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內(nèi)容：

1、企業(yè)客戶的類型與關系

（決策者、評估者、使用者、聯(lián)系人）

2、集團客戶與我們的關系

（中立者、啦啦隊員、支持者、對立方、阻擋者）

3、企業(yè)客戶內(nèi)部決策流程分析

4、建立信任合作關系：

找對人——客戶有效評估 (工具：客戶關系立體圖 )

說對話——發(fā)展信任關系 (工具：同理心聆聽 )

做對事——客戶需求調(diào)查（工具：價值分析路徑和動機分析圖）

5、客戶伙伴關系的建立：

客戶滿意度建立步驟

客戶滿意度建立兩個定律：

黃金定律與白金定律

——工具提煉：形成忠誠關系建立的方法庫。



三、沙盤模擬三:如何挖掘與確定銀行客戶的金融需求

沙盤模擬步驟1:不同行業(yè)企業(yè)金融需求的案例分析

沙盤模擬步驟2: 大地公司企業(yè)金融需求的挖掘演練

沙盤模擬步驟3: 大地公司核心金融需求的挖掘演練和小組PK

沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內(nèi)容：

一、培養(yǎng)診斷能力，把握客戶精準需求

1、行業(yè)客戶金融需求分析

2、我們能提供的針對性金融產(chǎn)品體系

3、需求調(diào)研與深挖的四步驟：

ü 望：縱觀行業(yè)，梳理出客戶所在行業(yè)特點；客戶在經(jīng)營運營模式上的特點；

ü 聞：全面了解企業(yè)的經(jīng)營情況，收集一手和二手資料；

ü 問：**訪談法和BEI法了解企業(yè)運營產(chǎn)業(yè)鏈和價值鏈（上下游、內(nèi)部）及發(fā)展的現(xiàn)狀和未來的需求

（提供BEI法的工具表、需求調(diào)研的工具表：

切：企業(yè)金融需求的深度分析與確定（**5W深究問題的本質）



二、**四步問法來挖掘客戶的需求：

1、企業(yè)金融需求的三大層次：響應需求—預知需求—創(chuàng)新需求

2、針對客戶顯性需求的四步問法話術；

——工具應用：IBM的問、ABS的問

3、針對客戶隱性需求的四步問法話術；

——工具應用：LKHM的問

4、如何成為一位了解需求的高手：問的內(nèi)容選擇三大工具：

問題分析法、BSC分析法、系統(tǒng)分析法

——工具提煉：形成金融需求高效挖掘的三種方法。





四、沙盤模擬四:制定大地公司的金融需求解決方案

沙盤模擬步驟1: 行業(yè)金融需求解決方案工具演練

沙盤模擬步驟2: 個人制定企業(yè)金融需求的解決方案



沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內(nèi)容：

1、金融解決方案思維能力的提升：

ü 客戶咨詢顧問的思維方式

ü 麥肯錫思維方法

ü 麥肯錫七步成詩分析法

ü 工具應用：麥肯錫樹狀分析工具



2、金融解決方案的方案制作：

ü 方案結構的兩種模式：標準化模式（要求下的同質化需求）和個性化模式（以需求為導向的差異化方案）

ü 方案的表達方式和工具

ü 方案的內(nèi)容要求

ü 方案的創(chuàng)新性



3、金融解決方案編寫：

ü 解決方案價值的概述

ü 基于問題的全面分析

ü 找出主要驅動因素

ü 問題的解決框架

ü 問題解決的思路和步驟

ü 備選的解決方案

ü 佳的解決方案

ü 形成階段性的解決實施舉措和步驟

——工具提煉：形成不同行業(yè)的金融解決方案制作模板。



五、沙盤模擬六: 銀行客戶金融解決方案價值的呈現(xiàn)與講解

沙盤模擬步驟1: 向企業(yè)客戶呈現(xiàn)金融解決方案的價值

沙盤模擬步驟1: 向企業(yè)客戶單獨講解金融解決方案的價值

沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內(nèi)容：

ü 方案價值呈現(xiàn)的表達管理

ü 方案價值呈現(xiàn)的價值表現(xiàn)：

n ABE的價值顯現(xiàn)

n 優(yōu)劣與利益的本質區(qū)別

ü 方案價值呈現(xiàn)的的異議管理

ü 方案價值呈現(xiàn)的的細節(jié)管理

ü 方案價值呈現(xiàn)的的現(xiàn)場管理

——工具提煉：形成金融解決方案價值呈現(xiàn)的AFABSS講解模板。



六、沙盤模擬六: 與銀行客戶合作談判和伙伴關系建立

沙盤模擬步驟1: 各銀行商務談判的工具演練

沙盤模擬步驟2: 各大銀行商務談判團隊之間的PK

沙盤模擬涉及知識、技能與工具的內(nèi)容：

1、確立雙贏利益，建立伙伴合作

2、決策者關鍵成員的影響

3、合作雙贏談判技巧：

ü 報價策略

ü 雙簧策略

ü 讓步策略

ü 聲東擊西策略

ü 金蟬脫殼策略

4、客戶價值持續(xù)滿足

5、反思過程結果，提高競爭能力

——工具提煉：形成合作談判的高效加減除操作法。



總結與回顧：

1、金融解決方案式營銷的流程總結

2、關鍵的知識點與工具總結

3、針對學員提出的一個共性問題進行工具與方法的解答

4、制定行動計劃

 

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