成功銷售的十大原則

一、自信、善于肯定自己

美國銷售講師調(diào)查：超級銷售精英的業(yè)績是一般銷售員的300倍。

銷售精英=良好心態(tài) 職業(yè)素養(yǎng) 工作激情 專業(yè)技能

22:78 美西南航 上海司機 保險人員 拔魚刺

猶太人 消極積極 本份敬業(yè) 工作所迫 加強實踐

例1：喬吉拉德（美）

創(chuàng)造了偉大的銷售傳奇：

連續(xù)12年被《吉斯尼世界記錄大全》評為世界汽車零售**名。

連續(xù)12年平均每天銷售6輛車——至今無人能破。

被吉斯尼世界記錄譽為“世界偉大的銷售員”

迄今唯一榮登汽車名人堂的銷售員。

喬•吉拉德創(chuàng)造了5項吉尼斯世界汽車零售紀錄：

1. 平均每天銷售6輛車；

2. 多一天銷售18輛車；

3. 一個月多銷售174輛車；

4. 一年多銷售1425輛車；

5. 在15年的銷售生涯中總共銷售了13001輛車。

喬.吉拉德銷售經(jīng)驗

1、250定律：不得罪任何一個顧客

2、名片滿天飛：向每一個人推銷

3、建立顧客檔案：更多地了解顧客

4、獵犬計劃：讓顧客幫助你尋找顧客

5、推銷產(chǎn)品的味道：讓產(chǎn)品吸引顧客

6、有底線的誠實：推銷的佳策略

7、每月一卡：真正的銷售始于售后。

喬•吉拉德銷售的12條成功要訣

1.要有條不紊記下所有客人的約會，做好準備

2.工作時要與一些對你有幫助的人一起吃飯，而不要只懂跟同事吃飯

3.視乎場合及對象穿著合適衣履

4.嚴守“不要”戒條:不抽煙、更不抽雪茄、不咬煙絲或口香糖、不噴古龍水、不說低俗笑話，還有男人在工作時不要戴耳環(huán)

5.用心聆聽

6.展示微笑

7.保持樂觀

8.緊記"馬上回電"

9.千萬別撒謊：所謂"一次不忠百次不容"

10.切忌過高收費

11.支持你所賣的產(chǎn)品

12.從每一項交易中學(xué)習(xí)

案例2：《一個買報老漢的銷售策略》

1、制定工作目標----2、市場分析選擇銷售點----

3、營銷環(huán)境論證----4、分析競爭對手----5、制定公關(guān)策略 ----

6、敢于示弱博取同情----7、大功告成----8、公共關(guān)系維護----

9、營銷策略分析----10、差異化競爭變店鋪銷售為直銷----

11、銷售數(shù)據(jù)分析----12、對產(chǎn)品進行分析，挖掘獨特的銷售

辦法----13、針對目標消費者的潛在需求，開發(fā)邊緣產(chǎn)品----14、

統(tǒng)一VI提升形象----15、產(chǎn)品線延伸 ----16、做買贈促銷---17、

整合資源，創(chuàng)造差異化----18、利用成型的管理和共享的資

源，走連鎖經(jīng)營路線

互動分享放松五分鐘：

1、結(jié)合自己的實際情況，當眾肯定自己營銷工作中或生活中做比較好的一個想法和一個做法；

2、你喜歡你自己哪些工作和生活品行，舉一兩例說明？

二、修煉，養(yǎng)成良好習(xí)慣

互動感悟：1、能否準確地說出你錢夾里某銀行的信用卡放在哪個位置？

2、你每天工作時養(yǎng)成怎樣的習(xí)慣或風(fēng)格？

智商（IQ）就是智力商數(shù)，是人們認識客觀事物并運用知識解決實際問題的能力。智力包括觀察力、記憶力、想象力、分析判斷能力、思維能力、應(yīng)變能力等。IQ高于130分以上和低于70分以下均為少數(shù) 。

智商高低包括：數(shù)字、感覺、空間、語言、記憶、歸納、表述7個部分；

人腦有10000億個細胞，人的一只眼睛有1300萬個光接受器；

人的大腦有：語言、數(shù)學(xué)、音樂、視覺、運動、人際、內(nèi)省7個中心 ；

左半腦管語言、數(shù)學(xué)、邏輯、次序；

右半腦管節(jié)奏、旋律、音樂、圖象、幻想

銷售員的智商與習(xí)慣

觀察力---翹大拇指意味什么？

美：“好”；意：“1”；日：“5”；希臘：“去你的”；中國：“很棒”

記憶力---采用形象記憶法

看一下客戶的名字再復(fù)述記住他的特征

李克思 韋爾奇 珍尼佛 龍大偉 胡麗麗

大嘴漢 小帥哥 冷面洋妞 眼鏡仔 小美女

想象力---女人購物如采花；男人購物如打獵

你能形象地想象和描述出這兩種不同的場景和圖畫嗎？試試看？

分析判斷能力---你的客戶很認可你和展鴻公司，但就是遲遲不簽約，你分析判斷一下原因？

產(chǎn)品、信譽、影響、服務(wù)、利息、數(shù)額、時間、成本、時機、合同、回報、、、、、

思維能力---清遠活力城老總的商業(yè)談判

購買意愿、方案提供、異議化解、欲擒故縱、可有可無、附加條件、人情潤滑、皆大歡喜

應(yīng)變能力---順德郵政局的培訓(xùn)協(xié)議談判

情商(EQ)又稱情緒智力，主要是指人在情緒、情感、意志、耐受挫折等方面的品質(zhì)。情商包括：一是認識自身的情緒。二是能妥善管理自己的情緒。三是自我激勵。四是認知他人的情緒。五是人際關(guān)系的管理。

總結(jié)：銷售員的習(xí)慣是日積月累煉實踐就出來的

要有“雜家”才干，雜而不亂、雜而有序、有理、有利、有節(jié)、有優(yōu)勢、有能力、有吸引力、有說服力、

要學(xué)會講道理、懂道理、信道理、服道理

三、有序，有計劃地工作

開拓客戶流程示意圖

重要客戶管理(一)客戶基本情況

客戶名稱:

1. 公司組織結(jié)構(gòu)

（公司主要領(lǐng)導(dǎo)人姓名、電話及手機號碼；秘書、財務(wù)部、投資部、行政部或人力資源部姓名及電話號碼）

2. 近年業(yè)務(wù)狀況

（公司過去三年的業(yè)務(wù)資料：支柱產(chǎn)業(yè)，其他產(chǎn)業(yè)的銷售、利潤、是否有發(fā)生重大事故。）

3. 財務(wù)狀況

（公司的應(yīng)收應(yīng)付帳款情況，是否有拖欠供應(yīng)商貨款、是否有拖欠職工薪金、新投資、股權(quán)結(jié)構(gòu)、大的股東是誰。）

4. 企業(yè)文化特色或同行的評價

（填上公司的企業(yè)文化，高層領(lǐng)導(dǎo)人的特別愛好及有特殊意義的日子。財務(wù)人員的特別愛好及有特殊意義的日子。）

重要客戶管理(二) (與我司的合作)

1. 業(yè)務(wù)往來資料

（過去三年和我司的合作，信譽、還款時間，是否故意拖延）

2. 信貸質(zhì)量和服務(wù)要求

（過去三年來所發(fā)生的重要投訴及解決方案。該公司對我們產(chǎn)品的質(zhì)量與服務(wù)要求。）

3. 付款明顯資料

（過去三年來的付款情況，是否有過長期拖欠貨款，當時是如何解決的。）

4. 過往合作情況

（過去三年與我司合作的項目、費用、效果、還款能力信譽等）

重要客戶管理(三) (競爭者信息)

1.與競爭者的業(yè)務(wù)關(guān)系

（填上競爭者是誰，過去三年和客戶公司的交往的擔保公司給出的價格、還款條件、服務(wù)情況、客戶的滿意度等。）

2.對我行的威脅

（填上同行競爭者的強項、逐相羅列）

3.我行的機遇

（填上競爭者與我們相比的弱項、逐相羅列）

4.我行成功或失敗的經(jīng)驗

（填上我們過去所用的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)手段或者失敗的原因）

四、博學(xué)，具備專業(yè)知識

提問：

1、你知道地球、月球、太陽是怎樣運行的嗎？

2、你覺得你對本行的信貸業(yè)務(wù)流程都了解透了嗎？

交流分享五分鐘：

五、交際，拓展優(yōu)質(zhì)客戶

猶太商法：22：78。 氧氣與氮氣的比例是22：78；人體內(nèi)其他物質(zhì)與水的比例是22：78，22：78是大自然神奇的法則。

猶太人發(fā)現(xiàn)：世界上富人與普通人的比例也是22：78，而富人的財富與一般人財富的比例則正好顛倒過來，即78：22。所以，要賺錢就賺富人的錢。

建立客戶群的實用方法或流程

六、堅持，面對客戶拒絕

做銷售必須明白：大樹法則--10：8定律

被顧客拒絕一次，10個業(yè)務(wù)員有5個會打?。槐坏?拒絕，5個人又少了2個；第三次被拒絕，只有兩個人還在繼續(xù)，后第四次的成功只能屬于這兩個人。

案例1：史泰龍曾被拒絕1580次

洛奇》與《**滴血》系列片的總票房收入已經(jīng)超過了20億美元。史泰龍本人現(xiàn)在也是片酬高的演員之一，單片酬金超過2000萬美金 。

《眼鏡蛇》、《越獄》、《毀滅者》、《水晶》、《飛越顛峰》、《世紀影院》、《德拉德法官》、《炸彈講師《警察蘭德》《追殺者》《飛越巔峰》一片讓他拿到了1500萬美元的收入，是美國電影之。

案例2：拿破侖•希爾----自我激勵的五個方法

[1] 在心中確定你希望擁有的財富數(shù)字；

[2] 決定你將付出多少代價去換取你所需要的錢；

[3] 規(guī)定實現(xiàn)目標的一個固定的日期；

[4] 擬定一個可行性計劃并實施；把上述內(nèi)容寫下來；

[5] 每天大聲背誦牢記計劃的內(nèi)容。

輪船大亨羅伯特•達拉認為：“我如果50年前學(xué)到這十七條黃金定律，可能只需要一半的時間就能取得目前的成就”。

美國拿破倫.希爾總結(jié)的17條成功黃金法則

1、保持積極的心態(tài)；2、要有明確的目標 ；3、多走些路； 4、正確的思考方法；

5、高度的自制力；6、培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)才能；7、建立自信心；8、迷人的個性；

9、創(chuàng)新致勝；10、充滿熱忱；11、專心致志；12、富有合作精神；13、正確對待失敗14、永葆進取心 ；15、合理安排時間和金錢；16、身心健康；17、養(yǎng)成良好的習(xí)慣

七、思路，決定銷售出路

女人減肥---內(nèi)心不是減輕負擔而是追求漂亮；

男人買車---不僅是解決出行而也有顯示成就和自豪；

案例：美國西南航空公司的成功的思維和行為訣竅。

西南航空公司的設(shè)備與其他航空公司的一樣，但他們的生意卻特別好。當他們進行一項改革后，三個月內(nèi)運輸總量比上一年增長4620% 。西南航空公司之所以能創(chuàng)造這樣的佳績，用總裁赫布的話說，就是使飛行“便宜、快捷、有趣”。高生產(chǎn)率取決于員工的奉獻。別的航空公司清倉再裝滿一架飛機需要一小時，而西南航空公司只需要20分鐘，赫布說：“不同點在于，當飛機進入機場時，我們的員工是跑著去迎接的?！?/p>

互動分享五分鐘：

1、你怎樣對待展鴻的銷售業(yè)務(wù)，你做了哪些正確的事？

2、因你的思路問題，給你的工作帶來哪些障礙？

案例：從納雍農(nóng)信社重職工培訓(xùn)看決策人的遠見

2005年我們?yōu)樗翘貐^(qū)農(nóng)信社培訓(xùn)；2006年為畢節(jié)市、福泉市農(nóng)信社培訓(xùn)；2007年為安順地區(qū)6區(qū)縣農(nóng)信社培訓(xùn)；2008年納雍找上門來，為什么？

案例3：遠東控股集團蔣錫培打造學(xué)習(xí)型企業(yè)

全國十大民營企業(yè)家、中共16大黨代表、全國勞動模范、民企改制大王、國內(nèi)電纜行業(yè)領(lǐng)跑者、中國青年五四獎?wù)芦@得者，去年產(chǎn)值超過100億人民幣。

八、學(xué)習(xí)，吸取別人之長

互動分享：1、金融同行有哪些值得學(xué)習(xí)的優(yōu)點？

2、你在工作中是怎樣學(xué)習(xí)同事的優(yōu)點的？

日本是怎樣崛起的？

15世紀的倉節(jié)使留洋學(xué)習(xí)使之屹立于世界強國之林；

日本語言的平假名和片假名和外來語詞典：

“自動車”---火車；“先生”—老師

日本人是怎樣把汽車買到美國并占據(jù)歐美市場的？

九、積極，保持正面思考

自信、主動、支持、團結(jié)、付出、開放、分享、改變、挑戰(zhàn)貢獻、創(chuàng)新、冒險、鼓勵、承諾、守時、有目標感、積極坦誠、負責、互動、行動、真誠、聆聽、要就現(xiàn)在、合作、活在當下、進取、開心、高興、樂觀、向上、豁達大度、包容、開朗、、、、、、

互動三分種：每人再寫出表示正面思考模式的不同詞語10個以上并分享出來。

如何減輕壓力變得積極正面？

[1] 養(yǎng)成正確的視角；

[2] 不要躲避風(fēng)險；

[3] 在自己的強項上努力；

[4] 避免鼠斗；

[5] 從超負荷的道路上脫身；

[6] 樹立堅強信念；

[7] 放棄你的部分權(quán)利；

[8] 調(diào)整你的心態(tài)；

[9] 把注意力轉(zhuǎn)向自身之外的人和事；

[10]找個人談?wù)劊?/p>

[11]找出減輕壓力的有趣方法。

個人自信度測試---再一次測試

請對下列十句話進行是非判斷，寫出你的答案，然后想一想你對自己 的答案有多少信心呢？然后用50％－100％之間的一個數(shù)來表示你答對的概率：50％表示只有50％的可能性是對的，即是亂猜的；100％表示肯定是對的。

(題目內(nèi)容暫略)

十、激情，保持個人形象

互動分享五分種：

1、金融系統(tǒng)為什么很強調(diào)統(tǒng)一著裝？

2、工作時著不著裝你覺得關(guān)系大嗎？

你頭上沒寫企業(yè)的名字但你的思維和行為卻代表你的企業(yè)：

從你的言談舉止、風(fēng)度涵養(yǎng)、接人待物、處理事情、禮儀禮貌、應(yīng)酬社交、溝通交流、商業(yè)談判、公共場合表現(xiàn)、客戶面前形象、、、、、、客戶看到了展鴻的企業(yè)形象和企業(yè)產(chǎn)品、企業(yè)文化和信譽、服務(wù)品質(zhì)和業(yè)內(nèi)的實力。

案例1：海爾人傳播著海爾的社會和企業(yè)形象

16年來，平均以82.8%/年速度遞增，一直堅持OEC管理法

O-overall(全方位）、E-Everyone(每人）Everything(每件事）Everyday(每天）、C-control?(控制）clear(清潔）

表示：“日事日畢、日清日高”

OEC管理法三個體系：目標體系---日清體系—激勵機制

員工每天必須填寫“3E卡”：每天工作七要素（產(chǎn)量、質(zhì)量、物耗、工藝操作、安全、文明生產(chǎn)、勞動紀律）一一填寫，班長確認、車間主任審核返回員工，成為員工報酬的憑證，堅持了16年。

案例2：潛能激發(fā)大師安東尼.羅賓

本課總結(jié)：

1、銷售十大原則即做人的十大要求；

2、人做好了事也會做好，反之則差；

3、日日是人生，人生靠修煉和經(jīng)營；

4、三人必有師，擇善而從、不善而棄；

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