電話銷(xiāo)售

  培訓(xùn)講師：王越

講師背景：
曾任可口可樂(lè)業(yè)務(wù)經(jīng)理，思念集團(tuán)業(yè)務(wù)經(jīng)理，華宇集團(tuán)區(qū)域經(jīng)理，西部培訓(xùn)網(wǎng)總經(jīng)理，近十年的銷(xiāo)售生涯，能準(zhǔn)確分析客戶的需求與動(dòng)機(jī)，能準(zhǔn)確地判斷銷(xiāo)售人員與客戶打交道過(guò)程中存在的各種問(wèn)題，并能制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)方法。精通社會(huì)心里學(xué)、消費(fèi)心里學(xué)、溝通學(xué)。主講 詳細(xì)>>

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電話銷(xiāo)售詳細(xì)內(nèi)容

電話銷(xiāo)售

一、電話銷(xiāo)售的基本要求
1. 做銷(xiāo)售不要總是為了錢(qián)，心態(tài)決定業(yè)績(jī)
2. 電話量要大，沒(méi)有拜訪量一切都是空談
3. 找好客戶比談好一個(gè)客戶更重要
4. 反應(yīng)要快，客戶不會(huì)那么有耐心
5. 要“客氣”，但不要“卑微”
6. 要“認(rèn)同”，但不要“依賴”
7. 你要的是接受，不是客戶委婉地拒絕
8. 拿起電話要有目的，放下電話要有結(jié)果
二、與客戶打交道的基本要求
1. 時(shí)時(shí)刻刻想著如何推進(jìn)銷(xiāo)售的進(jìn)程
2. 客戶除了關(guān)心自己外，關(guān)注的就是同行
3. 不要滿足銷(xiāo)售人員頭腦中的客戶
4. 交流的重點(diǎn)一定是客戶自己的事
5. 客戶說(shuō)的不一定是自己所在意的
6. 客戶的態(tài)度是由銷(xiāo)售人員引導(dǎo)的
7. 不要在電話里傳播任何負(fù)面的信息
三、說(shuō)詞不要千篇一律
1. 何時(shí)要用邏輯性的理性說(shuō)服？
2. 何時(shí)要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說(shuō)明？
3. 何時(shí)介紹自己產(chǎn)品的缺點(diǎn)及競(jìng)爭(zhēng)品的優(yōu)點(diǎn)？
4. 告訴客戶全面的信息好還是僅介紹客戶感興趣的信息好？
5. 客戶遲遲不下決定的原因有哪些？
四、如何設(shè)計(jì)銷(xiāo)售不同階段的提問(wèn)內(nèi)容？
1. 死了都要問(wèn)，寧可問(wèn)死，也不憋死!
2. 不要帶著問(wèn)題往下走
3. 客戶的回答一定是自己可控制的
4. **次與客戶接觸時(shí)如何提問(wèn)？
5. 客戶提出異議時(shí)如何提問(wèn)？
6. 客戶有了供應(yīng)商時(shí)還需了解哪些問(wèn)題？
7. 締結(jié)不成功時(shí)需要了解哪些問(wèn)題？
8. 銷(xiāo)售失敗時(shí)需提出哪些問(wèn)題？
9. 銷(xiāo)售成功時(shí)需了解哪些問(wèn)題？
五、銷(xiāo)售過(guò)程中傾聽(tīng)
1. 傾聽(tīng)就是理解客戶真實(shí)表達(dá)的意思
2. 你認(rèn)為傾聽(tīng)很容易嗎？測(cè)試一下
3. 銷(xiāo)售過(guò)程中聆聽(tīng)的三個(gè)步驟
4. 傾聽(tīng)的提高方法：拜訪量
六、銷(xiāo)售過(guò)程的議價(jià)問(wèn)題
1. 銷(xiāo)售初期客戶問(wèn)價(jià)的處理
2. 銷(xiāo)售中期的價(jià)格處理
3. 銷(xiāo)售后期討價(jià)的處理
4. 報(bào)價(jià)的基本原則
5. 報(bào)價(jià)前還需要決定哪四個(gè)問(wèn)題？
6. 如何處理不能接受的價(jià)格？
7. 如何處理客戶連續(xù)提問(wèn)？
8. 如何應(yīng)對(duì)客戶一問(wèn)地壓價(jià)？
七、如何處理客戶異議
1. 真實(shí)異議與假異議
2. 態(tài)度的自我防衛(wèi)及其策略
3. 客戶異議的種類(lèi)與處理：
a) 籠統(tǒng)拒絕
b) 貶損來(lái)源
c) 歪曲信息
d) 論點(diǎn)辯駁
4. 如何處理帶有情緒的客戶？
5. 如何處理貶損銷(xiāo)售人員信息來(lái)源的客戶？
6. 如何處理“講師化”的客戶？
7. 如何處理因自己的原因產(chǎn)生的異議？
8. 如何表達(dá)不同的意見(jiàn)？
9. 客戶異議處理步驟
10. 客戶異議處理的原則
 

 

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銷(xiāo)售部是企業(yè)利潤(rùn)來(lái)源的部門(mén)，企業(yè)想要高速的發(fā)展，沒(méi)有什么比培訓(xùn)銷(xiāo)售人員來(lái)的更容易，一個(gè)偉大的企業(yè)，一定會(huì)有一群偉大的銷(xiāo)售人員，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員決不是天生的,都會(huì)經(jīng)歷一段漫長(zhǎng)的成長(zhǎng)期后蛻變成功,培訓(xùn)和激勵(lì)是銷(xiāo)售人員的精神支柱,沒(méi)有培訓(xùn)與激勵(lì),也不可能培養(yǎng)出優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。激勵(lì)篇1、做銷(xiāo)售不要總是為了錢(qián)2、拜訪量是生命線(631/863130)3、按部就班做好流程

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一、銷(xiāo)售中的提問(wèn)技巧二、如何設(shè)計(jì)銷(xiāo)售不同階段的提問(wèn)內(nèi)容？死了都要問(wèn)，寧可問(wèn)死，也不憋死不要帶著問(wèn)題往下走次與客戶接觸時(shí)需了解的問(wèn)題締結(jié)未成功時(shí)需了解的問(wèn)題成交之后，需要了解的問(wèn)題未達(dá)成交易時(shí)應(yīng)了解的問(wèn)題SPIN提問(wèn)技巧的應(yīng)用三、銷(xiāo)售過(guò)程中傾聽(tīng)銷(xiāo)售人員傾聽(tīng)的三種形式傾聽(tīng)的三個(gè)要求銷(xiāo)售過(guò)程中需要判斷哪些內(nèi)容銷(xiāo)售過(guò)程中聆聽(tīng)的三個(gè)步驟銷(xiāo)售中肢體語(yǔ)言分析客戶的接受性信

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一、樹(shù)立正確的銷(xiāo)售心態(tài)1、做銷(xiāo)售不要總是為了錢(qián)2、拜訪量是生命線(631/863130)3、打破常規(guī),不要自我設(shè)限，銷(xiāo)售的辦公室是在外面4、投入在工作上的精力比花費(fèi)的時(shí)間更重要5、自我要求要嚴(yán)，目標(biāo)要高6、多說(shuō)“跟”我上，少說(shuō)“給”我上7、銷(xiāo)售人員要有“要性”、“血性”#61548;要合同、要錢(qián)、要人、要DC#61548;令可談“死”，不要郁悶死8、“心累”

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激勵(lì)篇1、做銷(xiāo)售不要總是為了錢(qián)2、拜訪量是生命線(631/863130)3、打破常規(guī),不要自我設(shè)限4、投入的精力比花費(fèi)的時(shí)間更重要5、銷(xiāo)售人員要有“要性”、“血性”6、心累比體力累更能累垮自己7、永遠(yuǎn)不要相信客戶說(shuō)的“不”8、銷(xiāo)售人員就是信心的傳遞者9、培訓(xùn)正確的銷(xiāo)售觀10、找到關(guān)鍵人才是銷(xiāo)售成功的步11、進(jìn)門(mén)之前有目的，出門(mén)之后有結(jié)果！12、客戶可能只有給

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一、銷(xiāo)售中的考核與實(shí)施1.總銷(xiāo)售額2.平均業(yè)績(jī)3.小組平均業(yè)績(jī)4.拜訪量5.轉(zhuǎn)換率6.滅“零”率7.歷史高金額8.續(xù)簽率9.成長(zhǎng)率10.271法則11.銷(xiāo)售中的報(bào)表：日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月報(bào)12.老客戶的服務(wù)13.季度業(yè)務(wù)技能考試二、銷(xiāo)售中的高壓線，不能碰1.謊報(bào)軍情者2.擾亂軍心者3.私下分贓4.前后勾結(jié)5.擾亂秩序(私下交換客戶、私下分配)6.惡意拜訪7.后先斬

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一、樹(shù)立正確的銷(xiāo)售心態(tài)1.做銷(xiāo)售不要總是為了錢(qián)2.拜訪量是生命線(631/863130)3.打破常規(guī),不要自我設(shè)限，銷(xiāo)售的辦公室是在外面4.投入在工作上的精力比花費(fèi)的時(shí)間更重要5.自我要求要嚴(yán)，目標(biāo)要高6.多說(shuō)“跟”我上，少說(shuō)“給”我上#61548;銷(xiāo)售人員要有“要性”、“血性”#61548;要合同、要錢(qián)、要人、要協(xié)談7.令可談“死”，不要郁悶死8.“心累”

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1.銷(xiāo)售人員是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的推動(dòng)者2.做銷(xiāo)售要有強(qiáng)烈的企圖心3.做銷(xiāo)售不要總是為了錢(qián)案例：進(jìn)公司的天4.拜訪量是生命線(631/863130)案例：沒(méi)有拜訪量的銷(xiāo)售是一句空話案例：不要吝嗇自己的名片5.打破常規(guī),不要自我設(shè)限#61548;成功一定需要比別人更努力地工作#61548;成大事者不居小節(jié)#61548;沒(méi)有計(jì)劃的銷(xiāo)售人員頭腦是一團(tuán)麻#61548;不要浪費(fèi)

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一、銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的10個(gè)心態(tài)1.做銷(xiāo)售要有強(qiáng)烈的企圖心—成功的欲望2.做銷(xiāo)售不要總是為了錢(qián)—有理想3.拜訪量是銷(xiāo)售工作的生命線—勤奮4.具備“要性”和“血性”—激情5.世界上沒(méi)有溝通不了的客戶—自信6.先“開(kāi)槍”后“瞄準(zhǔn)”—高效執(zhí)行7.不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫”—勤懇8.堅(jiān)持不一定成功，但放棄一定失敗—執(zhí)著9.勝則舉杯相慶，危則拼死相救—團(tuán)結(jié)10.今天的努力

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一、銷(xiāo)售是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力1.激發(fā)每個(gè)人大的潛能2.要求要嚴(yán)，目標(biāo)要高3.為了團(tuán)隊(duì)共同的目標(biāo)而努力4.有共同的價(jià)值觀、使命感(三個(gè)業(yè)務(wù)員)5.多說(shuō)“跟”我上，少說(shuō)“給”我上6.不要讓任何組員掉隊(duì)，更不要讓主管掉隊(duì)7.屬下的工作，主管的事業(yè)！8.勝則舉杯相慶，危則拼死相救9.交往簡(jiǎn)單，對(duì)事不對(duì)人10.培養(yǎng)正確的銷(xiāo)售觀11.榜樣的力量是無(wú)群的12.銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)要有“

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一、影響銷(xiāo)售中人際關(guān)系重要因素#61548;客戶有興趣的是談關(guān)于自己的事#61548;案例：為客戶提供個(gè)性化的服務(wù)#61548;案例：銷(xiāo)售過(guò)程一定是客戶參與的過(guò)程#61548;客戶拒絕的是推銷(xiāo)，而不是銷(xiāo)售人員#61548;案例：客戶有時(shí)并不是你想的那個(gè)態(tài)度#61548;案例：不要太關(guān)注自己的過(guò)失#61548;銷(xiāo)售成功的線路不一定是直的#61548;不要希望客

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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