“終端為王”之 管理技能訓練

  培訓講師：郝志強

講師背景：
郝志強講師經歷了從一線業(yè)務員到經理、從銷售部到市場部、從管理者到培訓師的轉變，在工作的十年內，足跡遍及全國各地。他在工作中，不但總結了大量的實戰(zhàn)經驗，還結合了西方先進的理論體系，經過千錘百煉，設計出“本土化”的實戰(zhàn)課程。郝志強講師的課程，非 詳細>>

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“終端為王”之 管理技能訓練詳細內容

“終端為王”之 管理技能訓練

　　一、終端！企業(yè)的痛：
　　  前幾年流行一種說法：渠道為王！渠道真的是王嗎？渠道為王是說給競爭對手聽的，終端店面是渠道的核心，終端如果沒有銷售的積極性，經銷商再努力，也沒用！從當年彩電的店面專柜策略、到快速消費品的深度分銷、再到國產手機的人海戰(zhàn)術，無數企業(yè)的成功經驗表明，終端門店才是真正的王！
　　  做好終端門店的工作，成了跨國公司也好，本土企業(yè)也好，共同的夢想，但做終端，說起來容易，做起來難。企業(yè)在銷售中會發(fā)現，你不做終端，那別人做，企業(yè)就是等死。做終端，一旦管理不好，銷量上不去，費用下不來，就會累死。強勢終端的“要求”太多，很難做，弱勢終端，好談判，但沒太大意義。終端工作是由無數細節(jié)構成的，是千變萬化的，下面的問題經常出現，你將如何處理：
　　    你的業(yè)務人員說今天跑了30家店？他真的去了嗎？還是去逛街了？你只看銷量？
　　    業(yè)務人員今天在這個店張貼了海報，做了陳列，明天去發(fā)現被撕掉了，怎么辦？
　　    有的業(yè)務人員每次見到門店老板，習慣于馬上問：今天生意怎樣？老板會怎么想？
　　    公司的政策經常變，答應給店老板的，不知怎么就沒有了，業(yè)務人員該怎么說？
　　  本課程將用系統(tǒng)，整合學員的經驗，把營銷理論和實際操作結合起來。變業(yè)務人員服務終端的個人行為，為公司規(guī)范管理終端的公司行為。**終端管理系統(tǒng)方法的學習，明確終端為王的理念、學會終端分類、學會與終端溝通、服務并掌控終端，進行深度分銷，為企業(yè)的長遠發(fā)展打下穩(wěn)固基礎。
　　二、課程目標：
　　  1、樹立“終端為王”的營銷理念，對終端市場“精耕細作”，做農民，不做獵人。對不同終端分類服務，讓公司的資源發(fā)揮大作用，并在此基礎上，掌控核心終端。
　　  2、學會對門店拜訪的步驟，做到每個人、每天、每件事的規(guī)范化管理。學會利用有限資源做好店面生動化、單店促銷等市場工作。
　　  3、掌握與門店溝通，與不同人打交道的技巧。樹立并學習，面對門店的顧問式銷售，尤其是學會引導他們，用好公司資源的技巧。
　　  4、日常服務終端門店時，樹立以客戶為中心的理念，注意業(yè)務人員的角色，在日常服務門店過程中，超出門店的期望。

 

郝志強老師的其它課程

課程大綱：　　單元：渠道為王、規(guī)劃為本　　1)渠道分析，探討不同渠道模式的優(yōu)劣　　銷售渠道的作用：樹立規(guī)范化渠道管理理念；　　決定渠道層次的要素分析：為什么要渠道扁平化？　　決定不同渠道成員關系的要素分析：行業(yè)發(fā)展四個時期；　　終端、經銷商、廠家的經營模式分析；　　2)渠道規(guī)劃，構建“合適”的渠道體系　　只有“合適”的渠道體系，才能和經銷商結成伙伴；　　渠道

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　　一般來說，有一定經驗的管理者，他們在“做事”層面上，所謂計劃、執(zhí)行、檢查、反饋、考核等方面來看，問題不大。他們大都已經掌握了一定的做事方法，即使沒有完全掌握，公司也有相對固定的流程和制度，照做也不會出太大的問題?！　〉芏喙芾碚咴凇白鋈恕狈矫?，在與上司、同僚、下屬溝通、合作、相處方面，落實“做事”等方面，有所欠缺。我們經常聽到這樣的議論：某某經理工作熱情

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一、保持激情，追求卓越：　　一般來說，有一定經驗的管理者，他們在“做事”層面上，所謂計劃、執(zhí)行、檢查、反饋、考核等方面來看，問題不大。他們大都已經掌握了一定的做事方法，即使沒有完全掌握，公司也有相對固定的流程和制度，照做也不會出太大的問題?！　〉芏喙芾碚咴凇白鋈恕狈矫?，在與上司、同僚、下屬溝通、合作、相處方面，落實“做事”等方面，有所欠缺。我們經常聽到這樣

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　　一、渠道為王，修渠為本：　　在很多企業(yè)中，銷售人員是“脾氣大的人”。每個月初，來自公司的任務，一定要完成，來自經銷商的要求，卻永遠不能滿足。在這雙重壓力下，有些銷售人員，甚至做夢都想如何做渠道。好心要培養(yǎng)經銷商，不小心把“小貓”，培養(yǎng)成了“老虎”，今天切換了一個“刺頭老虎”經銷商，明天又一個經銷商跳出來“叫板”，到底該怎么辦？如何能減少無效勞動，不再疲于

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　一、做客戶的顧問：　　有經驗的銷售人員都有自己的“三板斧”，和自己的銷售方法，更多的銷售人員對銷售的體會是：銷售本身不難，道理都懂，也沒有什么特別，但面對那個人銷售時，怎樣讓他接受我，接受產品和政策，就需要技巧了?！　∮袝r，銷售越努力，銷售業(yè)績可能越不理想；有時，銷售人員總是不能見到客戶的關鍵人物；有時，看來很有希望，終卻輸給了對手；有時，你越介紹產品，客

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單元：了解成人、引導教學1、引導式教學的核心成人學習的法則：以學員為中心;講師是課程內容講師、學習引導講師;初級講師授課要點回顧;引導式授課技巧演示；第二單元：課程開發(fā)、邏輯結構2、課程設計的“T”型原則企業(yè)要給學員傳達的：培訓目的;學員想要學習的：學員的狀態(tài);講師分析：站在學員的角度，達成培訓目的;3、從結果出發(fā)進行課程設計從結果出發(fā)來思考：學員能帶走什么

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