銷售談判高手技巧

  培訓講師：張佩星

講師背景：
張佩星先生，世界財富百強企業(yè)職業(yè)經(jīng)理、IBM/西門子資深經(jīng)理、www.SysInter.cn首席董事、美國項目管理學會PMP、國際項目管理協(xié)會IPMA和美國PMI授權機構簽約培訓顧問、清華大學/上海交大/SIM客座教授、香港大學SPACE學 詳細>>

張佩星
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銷售談判高手技巧詳細內容

銷售談判高手技巧

 談判高手**課

Ø 梟狐羊驢——界定你的談判風格

Ø 談判的3項成功指標

Ø 談判的4大失敗原因

Ø 假如你不是談判行家…… 

Ø 成為高手的10大要訣

Ø 高手心理素質修煉技巧

  了解自我性格的優(yōu)劣

  高感受，且高耐受

  如何讓情緒始終保持穩(wěn)定

  不乏熱情，更能自制

  懂得進退

Ø 談判口才訓練

  先聲奪人與后發(fā)制人

  無懈可擊的三段論

  把握說和問的分寸

  歸謬與雄辯

  警惕：口諾懸河一定勝過呆若木雞嗎？

Ø 高手的雙贏談判思維

  是競爭、還是合作？

  當誠信遇到欺騙

  從損人利己到利人利己

  我不全贏，你不全輸

l 案例研討

ü 歷經(jīng)大場面的經(jīng)紀人竟然無語

ü 基辛格的謀略

ü 納什均衡：在談判中妙用諾貝爾獲獎技術

ü 裝瘋賣傻也是一招

l 互動實踐

ü 9999個談判者都栽了跟頭，你呢？

ü 多輪囚徒困境

 把觸角深入到客戶的心理深處

Ø 懂一點客戶管理心理學

Ø 消費者購買動機分析

  理性動機

  感性動機

  惠顧動機

Ø 顧客性格類型分析

  指揮型

  隨和型

  沖動性

  謹慎型

Ø 大客戶購買行為分析

  生產(chǎn)制造者購買行為

  中間商購買行為

  政府購買行為

Ø 客戶更需要哪種服務型態(tài)？

  合同執(zhí)行型

  客戶請求型

  主動關懷型

Ø 打造雙贏人脈關系

Ø 如何處理客戶投訴

l 案例研討

ü 迪斯尼的客戶期望管理

ü 一部免費銷售電話的奇跡

ü 把鈍斧賣給總統(tǒng)

ü 客服中心的危機處理

l 互動實踐

ü 閱讀客戶照片

ü 說“不”練習

 商務談判流程和技巧

Ø 不打無準備之仗

  如何制定慎密的談判計劃

  談判地點選擇和時間安排

  如何組織理想的談判班子

Ø 商務談判的五個階段

  禮儀：搞好氣氛，同時把對方揣摩一遍

  試探：聚焦雙方的關注點

  議價：價格不是全部

  收尾：臨門一腳要踢好

  協(xié)議：大功告成不等于萬事大吉

Ø 商務談判臨場實戰(zhàn)技巧

  如何開場

  如何試探對方

  如何報價、討價和還價

  如何讓步

  如何化解僵局

  如何收尾

Ø 謹防合同陷阱

Ø 電話商談致勝訣竅

Ø 國際談判：如何與老外打交道

l 案例研討

ü 采購經(jīng)理壓你的價

ü 日本商人是如何做準備的

ü FP-418貨車特大索賠案

ü 仲律師的告誡

ü 重點項目中的“南京條約”

ü 大豆貿易談判

l 互動實踐

ü 信息探測和反探測

ü 不同國度的虛與委蛇

ü 當供貨商刁難買賣

ü 店大還是客大？

 談判中的有效溝通方法、步驟和技巧

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