如何建設(shè)分公司運(yùn)營(yíng)管理體系

**部分：危機(jī)意識(shí)與自我反思

1、市場(chǎng)的現(xiàn)狀與目前“三類(lèi)”經(jīng)銷(xiāo)商的現(xiàn)狀 

2、經(jīng)銷(xiāo)商的“顯性?xún)?yōu)勢(shì)”與“隱性憂(yōu)患”

3、心有多大舞臺(tái)就有多大，格局決定布局，布局決定結(jié)局

4、優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商的具有的特質(zhì)

5、學(xué)員的10個(gè)思考  (給學(xué)員警示同時(shí)給予啟發(fā)思路)

1）為什么有的經(jīng)銷(xiāo)商越做越失去信心，抱怨不斷，不敢投資，后失去契機(jī)？

2）為什么有的經(jīng)銷(xiāo)商獨(dú)立作戰(zhàn)能力強(qiáng)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)則一籌莫展？  

3）為什么有的經(jīng)銷(xiāo)商找不到合適的人才，構(gòu)建適合的團(tuán)隊(duì)？

4）什么階段應(yīng)該建立什么樣的組織架構(gòu)，架構(gòu)的設(shè)置依據(jù)是什么？如何匹配？

5）您在分公司運(yùn)作的過(guò)程中遇到哪些瓶頸？有采取過(guò)哪些方法？其效果如何？

6）分公司運(yùn)作的戰(zhàn)略管理、人才管理、商品管理、制度管理、流程管理、表單管理、渠道管理、銷(xiāo)售管理、財(cái)務(wù)管理，您熟悉哪個(gè)版塊呢？

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第二部分：如何從夫妻經(jīng)營(yíng)逐步走向公司化運(yùn)營(yíng)

1、案例：某省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，從開(kāi)始家庭創(chuàng)業(yè)到走向公司化運(yùn)營(yíng)。

2、小組討論：從夫妻店走向公司化的**步

3、觀念的轉(zhuǎn)變   （引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商走分公司運(yùn)營(yíng)是戰(zhàn)勝對(duì)手的一條有效途徑）

4、公司化運(yùn)營(yíng)的五大優(yōu)點(diǎn)

1）突破瓶頸

2）多店經(jīng)營(yíng)

3）利潤(rùn)提升

4）降低成本

5）抵御風(fēng)險(xiǎn)

第三部分：構(gòu)建分公司運(yùn)營(yíng)管理的10大困惑      （直擊代理商心坎）

一、請(qǐng)人來(lái)做分公司運(yùn)營(yíng)管理，成本高，收成未知，太懸了 

二、想完善分公司體系，但不知從何切入 

三、前期請(qǐng)的職業(yè)經(jīng)理人，擬定制度一大把，后廢紙一大疊，制度根本無(wú)法落地

四、組織結(jié)構(gòu)不知如何健全、部門(mén)職能、崗位職責(zé)不清晰、不知如何匹配人才

五、店鋪擴(kuò)展快，人員想分工明細(xì)，但又不知道如何將人才“串聯(lián)”產(chǎn)生大化效益

六、面對(duì)挖墻腳競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不敢培養(yǎng)下屬，怕“煮熟的鴨子會(huì)飛”

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第四部分：經(jīng)銷(xiāo)商公司化運(yùn)作要點(diǎn)和難點(diǎn)   

（引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商做戰(zhàn)略思考，引導(dǎo)走分公司運(yùn)營(yíng)的突破點(diǎn)）

一、經(jīng)銷(xiāo)商走公司化運(yùn)營(yíng)的客觀必然性

二、分公司營(yíng)運(yùn)的要點(diǎn)

•       1、經(jīng)營(yíng)權(quán)與所有權(quán)分離   

•       2、規(guī)范化管理   

3、組織架構(gòu)層次分明 

四、分公司營(yíng)運(yùn)的難點(diǎn)

1、 戰(zhàn)略思維的改變 

2、 市場(chǎng)體系的改變 

3、 財(cái)產(chǎn)觀念的改變 

4、 成功經(jīng)驗(yàn)的處理 （憑的是科學(xué)數(shù)據(jù)分析，而非以往的經(jīng)驗(yàn)來(lái)評(píng)價(jià)和判定）

5、 管理基礎(chǔ)的改變   

五、市場(chǎng)布局

1、經(jīng)銷(xiāo)商要學(xué)會(huì)“下圍棋”

2、經(jīng)銷(xiāo)商要學(xué)會(huì)“下象棋”

3、市場(chǎng)布局拉動(dòng)公司化運(yùn)營(yíng)的全面啟動(dòng)

第五部分：公司化運(yùn)作的愿景規(guī)劃 

1、認(rèn)識(shí)愿景

2、 正確的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)（正確的營(yíng)銷(xiāo)模式）

3、未來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展趨勢(shì)

4、未來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商的職業(yè)規(guī)劃

第六部分：構(gòu)建分公司運(yùn)營(yíng)管理體系的“八步” 

**步：確定公司的企業(yè)文化、戰(zhàn)略目標(biāo)和發(fā)展愿景    

（引導(dǎo)學(xué)員要有高度和深度）

1、企業(yè)文化的概念

2、企業(yè)文化的使命定位

3、明確發(fā)展戰(zhàn)略

4、清晰戰(zhàn)略目標(biāo)

5、制定營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃

第二步：確定公司的銷(xiāo)售目標(biāo)     

（引導(dǎo)學(xué)員做分公司體系構(gòu)建前必須掌握的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)管控，計(jì)劃前的計(jì)劃）

1、目標(biāo)管理的作用

2、銷(xiāo)售計(jì)劃管理原則

3、年度銷(xiāo)售目標(biāo)

4、月度銷(xiāo)售計(jì)劃分解

5、年度銷(xiāo)售費(fèi)用及利潤(rùn)目標(biāo)分解

第三步：確定公司的分銷(xiāo)渠道   

（渠道的布局：引導(dǎo)學(xué)員明確渠道的拓展是后續(xù)調(diào)整結(jié)構(gòu)的重要依據(jù)）

1、確定渠道類(lèi)型

2、計(jì)算2012年單店平均銷(xiāo)量

3、計(jì)算2013年分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模

4、計(jì)算 2013年各要素增加明細(xì)

5、銷(xiāo)售計(jì)劃管理

第四步：確定公司的組織體系    （引導(dǎo)學(xué)員如何構(gòu)建分公司體系）

1、架構(gòu)如何設(shè)計(jì)

2、組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)原則

3、架構(gòu)問(wèn)題研討

4、架構(gòu)和人員的匹配一定要市場(chǎng)需求

5、分公司組織架構(gòu)人員規(guī)模發(fā)展的5個(gè)階段

•         **階段：夫妻店。        第二階段：夫妻倆 幫手。

第三階段：老板 業(yè)務(wù)員 

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6、公司的五個(gè)發(fā)展階段匹配的架構(gòu)  （不同時(shí)期組建不同的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，匹配不同的人才）

1）創(chuàng)業(yè)階段的特點(diǎn)以及架構(gòu)與人才的匹配

2）成長(zhǎng)階段的特點(diǎn)以及架構(gòu)與人才的匹配

3）成熟階段的特點(diǎn)以及架構(gòu)與人才的匹配

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7、如何設(shè)置各部門(mén)的工作職能和各崗位的崗位職責(zé)

1）各崗位人員配置以及預(yù)算  （見(jiàn)表單）

2）員工崗位說(shuō)明書(shū)如何編寫(xiě) （6大方面來(lái)編寫(xiě)崗位說(shuō)明書(shū)）

8、工作流程如何標(biāo)準(zhǔn)化  （適用自己公司發(fā)展的流程才是好的流程）

案例：部門(mén)工作流程圖 （編寫(xiě)一個(gè)流程圖進(jìn)行分析）

9、制度應(yīng)該有哪些？

（一）財(cái)務(wù)管理制度

（二）業(yè)務(wù)管理制度

（三）行政管理制度

10、分公司表單因該有哪些？

第五步：打造核心團(tuán)隊(duì)  （團(tuán)隊(duì)的管理）

1、組建分公司如何招人才，人才如何測(cè)評(píng) ？目前需要匹配什么樣的人才？

2、人才具有的特質(zhì)

3、人才管理苦惱的現(xiàn)狀

4、銷(xiāo)售人員培訓(xùn)

5、人才如何培養(yǎng)

第六步：確定公司的員工薪酬

1、薪酬設(shè)計(jì)原則

2、基本工資與業(yè)績(jī)獎(jiǎng)勵(lì)如何激勵(lì)和留住人才

3、獎(jiǎng)金設(shè)置

4、福利設(shè)置

第七步：確定員工的管理方式

1、**代管理方式

2、第二代管理方式

3、第三代管理方式

4、授權(quán)管理

5、團(tuán)隊(duì)建設(shè)

6、人才的激勵(lì)

1）留住人才的七大要素

第八步：建立良好的銷(xiāo)售與售后服務(wù)體系

1、管理——銷(xiāo)售狀況

2、管理——銷(xiāo)售計(jì)劃

3、管理——經(jīng)銷(xiāo)商（銷(xiāo)售）評(píng)估

4、服務(wù)、管理——樹(shù)立你的專(zhuān)業(yè)形象

5、良好的售后服務(wù)   

6、建立良好的客情關(guān)系

第七部分：正確認(rèn)知“供求”關(guān)系，合理科學(xué)訂貨

1、供貨不足少賺錢(qián)  痛哉

1）如何讓廠家供貨及時(shí)呢? （引導(dǎo)合理訂貨的重要性）

2）經(jīng)銷(xiāo)商要了解廠家的供貨周期及生產(chǎn)周期

2、合理科學(xué)訂貨，是解決供貨不足的一個(gè)核心點(diǎn)

1）憑經(jīng)驗(yàn)和感覺(jué)訂貨已成為致命的一大殺手

2）科學(xué)訂貨，準(zhǔn)確訂貨，廠家科學(xué)生產(chǎn)，確定生產(chǎn) （良性循環(huán)，皆大歡喜）

3）科學(xué)訂貨的方法 （如何科學(xué)訂貨，訂貨的數(shù)據(jù)來(lái)源）

3、多訂貨多賣(mài)貨

1）多訂貨的數(shù)據(jù)分析

2）如何多賣(mài)貨

多賣(mài)貨唯一的方法：  提升高客單價(jià)和增加銷(xiāo)售網(wǎng)店

第八部分：市場(chǎng)拓展與維護(hù) 

一、市場(chǎng)拓展：

**種方式： 找上門(mén)來(lái)的客戶(hù)  （如何網(wǎng)住撞網(wǎng)的魚(yú)）

1、類(lèi)別：

**類(lèi)：從不同類(lèi)的品牌轉(zhuǎn)做本品牌的  

第二類(lèi)：現(xiàn)在在做散貨，利潤(rùn)薄壓力大，現(xiàn)在想找一個(gè)品牌來(lái)做

第三類(lèi)：沒(méi)有做過(guò)這類(lèi)生意的，現(xiàn)在聽(tīng)朋友介紹的，來(lái)找品牌看看

2、來(lái)咨詢(xún)的客戶(hù)一般喜歡問(wèn)的共同問(wèn)題

2.1 看價(jià)格、看產(chǎn)品

2.2 了解和比較 貨架支持力度 

2.3 了解和比較 貨款的支持力度   

3、總代理的困惑

來(lái)的人很多，但是成交的很少，都在看看和觀望

4、 加盟商的困惑：品牌多，不知道如何選擇

5、解決之道

做事情之前先做人  

（強(qiáng)化你的服務(wù)，強(qiáng)化你的專(zhuān)業(yè)，強(qiáng)化你的人格魅力——讓他追隨你）

步驟：

**步：先了解他以前做什么品牌，現(xiàn)在為什么要轉(zhuǎn)品牌

注意事項(xiàng)：不能讓客戶(hù)先問(wèn)倒，要先學(xué)會(huì)快速發(fā)問(wèn)，抓住這些“游蕩”客戶(hù)的痛處

第二步：幫他分析以前為什么不賺錢(qián)的原因

第三步：詢(xún)問(wèn)計(jì)劃在哪里開(kāi)店？

第四步：幫他規(guī)劃贏利模式

第五步：做生意前，先做人。親自去現(xiàn)場(chǎng)幫他考察店鋪

第六步：帶他去看加盟你的其他加盟商店鋪盈利情況

（你的加盟商說(shuō)一句可以抵上你十句）

第七步：情感營(yíng)銷(xiāo)“一條龍“的服務(wù)

第八步：上貨后的服務(wù)

第九步：協(xié)助加盟商堅(jiān)持2年

因?yàn)橐粋€(gè)店鋪開(kāi)了2年，基本上老客戶(hù)就相對(duì)穩(wěn)定了

第二種方式：  市場(chǎng)部人員去拓展客戶(hù)（拓展市場(chǎng)如同戰(zhàn)場(chǎng)）

步驟：

**步：了解市場(chǎng)容量，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行布局

第二步：區(qū)域客戶(hù)的了解，建立檔案

1、朋友轉(zhuǎn)介紹

2、掃街式

第三步：談判

參照**種方式的步驟  （先要找到客戶(hù)的痛處，方有成交的機(jī)會(huì)）

第三種方式：攻商超

二、快速開(kāi)發(fā)市場(chǎng)贏得財(cái)富   

6.1 做好區(qū)域活動(dòng)策劃與區(qū)域品牌市場(chǎng)的推廣

6.2 后續(xù)公司對(duì)各區(qū)域做點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的策劃活動(dòng)，與消費(fèi)者直接互動(dòng)

活動(dòng)策劃1：現(xiàn)金抵用券與顧客互動(dòng)

活動(dòng)策劃2：區(qū)域尼可尼淇的形象代言人選拔

三、做好渠道服務(wù)  

1、服務(wù)的類(lèi)型

2、服務(wù)分方式

案例說(shuō)明

3、差異化的服務(wù) 

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