《辦事處運營管理與市場開發(fā)》

  培訓講師：柳葉雄

講師背景：
柳葉雄老師專注于“經(jīng)銷商管理、人才管理”、店鋪業(yè)績提升”培訓的實戰(zhàn)專家連鎖“789盈利管理模式”創(chuàng)始人國內(nèi)首創(chuàng)培訓實操倍增業(yè)績推廣者（好不好，看看實際銷售多少）歷任過鞋服、建材企業(yè)部門經(jīng)理、總監(jiān)、總經(jīng)理職務中國第一位研究并成功推廣“店鋪實操 詳細>>

柳葉雄
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《辦事處運營管理與市場開發(fā)》詳細內(nèi)容

《辦事處運營管理與市場開發(fā)》

**部分：辦事處負責人的角色認知

     1、清晰工作目標

        2、認知管理（靠的是團隊）

        3、管理者應承擔的角色

        4、辦事處負責人應具備的能力


第二部分：辦事處的組織規(guī)劃

        1、架構設置前的市場分析

        2、辦事處的架構如何設計

        3、組織結構設計的原則

        4、部門職能、崗位職責的確定

        5、辦事處如何匹配崗位人員

        7、辦事處工作流程、制度、表單

        8、辦事處各崗位人員的績效重點

        9、費用預算


第三部分：組建團隊、管理團隊

一、打造核心團隊  （團隊的管理）

1、組建分公司如何招人才，人才如何測評 ？目前需要匹配什么樣的人才？

2、人才具有的特質(zhì)

3、人才管理苦惱的現(xiàn)狀

          4、銷售人員培訓

          5、人才如何培養(yǎng)

二、確定公司的員工薪酬

1、薪酬設計原則

2、基本工資與業(yè)績獎勵如何激勵和留住人才

3、獎金設置

4、福利設置



第四部分：辦事處的運營規(guī)劃  （市場布局）

1、直營店與加盟店的市場布局與規(guī)劃

2、區(qū)域市場的規(guī)劃

         3、確定銷售目標

             1）目標管理的作用

2）銷售計劃管理原則

3）年度銷售目標

4）月度銷售計劃分解

5）年度銷售費用及利潤目標分解

4、確定公司的分銷渠道   

1）確定渠道類型

2）計算年單店平均銷量

3）計算年分銷網(wǎng)點規(guī)模

4）計算年各要素增加明細

5）銷售計劃管理


第五部分：市場開拓與市場維護

       一、市場拓展：

**種方式： 找上門來的客戶  （如何網(wǎng)住撞網(wǎng)的魚）

 1、類別：

**類：從不同類的品牌轉做本品牌的  

第二類：現(xiàn)在在做散貨，利潤薄壓力大，現(xiàn)在想找一個品牌來做

第三類：沒有做過這類生意的，現(xiàn)在聽朋友介紹的，來找品牌看看

2、來咨詢的客戶一般喜歡問的共同問題

              2.1 看價格、看產(chǎn)品

              2.2 了解和比較 貨架支持力度 

              2.3 了解和比較 貨款的支持力度   

3、我們的困惑

來的人很多，但是成交的很少，都在看看和觀望

             4、 加盟商的困惑：品牌多，不知道如何選擇

5、解決之道

做事情之前先做人  

（強化你的服務，強化你的專業(yè)，強化你的人格魅力——讓他追隨你）

              步驟：

                  **步：先了解他以前做什么品牌，現(xiàn)在為什么要轉品牌

               注意事項：不能讓客戶先問倒，要先學會快速發(fā)問，抓住這些“游蕩”客戶的痛處

                  。。。。。。。。。。。

                  第八步：上貨后的服務

                      第九步：協(xié)助加盟商堅持2年

                                  因為一個店鋪開了2年，基本上老客戶就相對穩(wěn)定了

第二種方式：  市場部人員去拓展客戶（拓展市場如同戰(zhàn)場）

                      步驟：

**步：了解市場容量，對市場進行布局

                      第二步：區(qū)域客戶的了解，建立檔案

                        1、朋友轉介紹

                        2、掃街式

                      第三步：談判

                           參照**種方式的步驟  （先要找到客戶的痛處，方有成交的機會）

第三種方式：攻商超

二、做好渠道服務  

    1、服務的類型

    2、服務分方式

         案例說明

            3、差異化的服務

第六部分：工作反饋

       1、反饋的方式

            2、反饋時的要點

            3、反饋、跟蹤與改進

 

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