《制造型工廠采購(gòu)人員綜合技能提升訓(xùn)練營(yíng)》

**部分、要學(xué)會(huì)用戰(zhàn)略的眼光來(lái)對(duì)待采購(gòu)工作

1、 開(kāi)篇案例分析：WAL-MART公司采購(gòu)管理成功的關(guān)鍵是什么？

2、 打破傳統(tǒng)，解讀我們對(duì)采購(gòu)工作的4大誤區(qū)，為采購(gòu)正身；

3、 公司如何實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)采購(gòu)到戰(zhàn)略采購(gòu)的轉(zhuǎn)變，其需要什么資源和技術(shù)支持？

4、 公司實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略采購(gòu)的四個(gè)關(guān)鍵特征和六大核心采購(gòu)價(jià)值

5、 如何你是一名采購(gòu)經(jīng)理，你如何建立先進(jìn)的采購(gòu)管理系統(tǒng)，講師的四個(gè)要求與大家分享

6、 你公司采購(gòu)流程如何，需要對(duì)采購(gòu)流程設(shè)計(jì)與采流程優(yōu)化嗎？

7、 如何對(duì)采購(gòu)組織進(jìn)行重新設(shè)計(jì)，如何提高采購(gòu)人員的工作績(jī)效，你是如何做好采購(gòu)人員的績(jī)效考核的？

8、 采購(gòu)人員必備的三大能力，五項(xiàng)心態(tài)，你有嗎？

9、 視頻教學(xué)：（1）看看他們是如何敬業(yè)的？（2）如何與上下級(jí)和平級(jí)進(jìn)行溝通。

10、 采購(gòu)游戲：考考你做采購(gòu)的分析能力。

11、 案例分享：某集團(tuán)公司采購(gòu)流程設(shè)計(jì)中優(yōu)質(zhì)高效的作法

12、 現(xiàn)場(chǎng)分組討論：（1）在你的企業(yè)中，采購(gòu)管理系統(tǒng)有沒(méi)有問(wèn)題？**課程學(xué)習(xí)，將來(lái)你準(zhǔn)備在公司采購(gòu)系統(tǒng)建設(shè)中哪些方面有所改變或創(chuàng)新？試舉例說(shuō)明。（2）你所在企業(yè)中采購(gòu)流程復(fù)雜嗎？需要優(yōu)化嗎？**本章學(xué)習(xí)，你打算如何對(duì)公司的采購(gòu)流程進(jìn)行優(yōu)化（參考流程優(yōu)化的四個(gè)要素和四個(gè)手法），試舉例說(shuō)明。

第二部分、采購(gòu)成本分析與降低采購(gòu)成本

現(xiàn)場(chǎng)操練：  

思考1：筆者曾經(jīng)到一家臺(tái)資企業(yè)講課，有位HR經(jīng)理問(wèn)我一個(gè)問(wèn)題：老師，我是做HR經(jīng)理的，張先生是我們的生產(chǎn)經(jīng)理，劉先生是我們開(kāi)發(fā)部經(jīng)理，您以為我們?nèi)齻€(gè)經(jīng)理哪個(gè)對(duì)企業(yè)更加重要？如果是您，怎么回答這個(gè)問(wèn)題？

思考2：有人說(shuō)，采購(gòu)成本控制，重在于殺價(jià)，越低越好，所以控制成本關(guān)鍵在于采購(gòu)談判技巧！

一、采購(gòu)人員要學(xué)會(huì)看經(jīng)營(yíng)損益表和資產(chǎn)負(fù)債表

二、企業(yè)利潤(rùn)增加的三種途徑

三、降低成本對(duì)利潤(rùn)貢獻(xiàn)更大

四、如何進(jìn)行價(jià)值分析和價(jià)值工程（VA/VE）

五、對(duì)采購(gòu)成本的全面認(rèn)識(shí)

思考：采購(gòu)單價(jià)≠采購(gòu)成本嗎？

1、掌握成本分析的三個(gè)步驟  

2、生產(chǎn)型材料采購(gòu)總成本的元素

3、影響采購(gòu)價(jià)格有哪些因素，如何分析？

4、現(xiàn)場(chǎng)思考：在一家企業(yè)，如何了解占采購(gòu)價(jià)值80%的“重要少數(shù)”的原料價(jià)格變動(dòng)行情？ 

六、采購(gòu)價(jià)格全面調(diào)查工作如何展開(kāi)？

1、采購(gòu)調(diào)查的主要范圍

2、采購(gòu)信息收集渠道

3、處理調(diào)查資料

七、全面立體剖析供應(yīng)商的報(bào)價(jià)，價(jià)格＝成本＋價(jià)值，我們?nèi)绾稳胧郑?/p>

八、如何進(jìn)行采購(gòu)成本分析

1、成本分析中要考慮的項(xiàng)目

2、成本分析時(shí)注意問(wèn)題

3、如何計(jì)算采購(gòu)價(jià)格

九、案例分享：湖南某筑路機(jī)械廠比價(jià)采購(gòu)技術(shù)運(yùn)用

十、如何降低采購(gòu)成本

1、管理好采購(gòu)人員

Ø 為什么說(shuō)采購(gòu)人員容易出事——管好采購(gòu)人員

Ø 案例分析：沃爾瑪公司的采購(gòu)職業(yè)道德規(guī)范

Ø 選人重人品、用人重績(jī)效

Ø 輪換與審計(jì)

Ø 設(shè)立供應(yīng)商投訴專線

2、活用采購(gòu)原則

Ø 采購(gòu)5R原則的運(yùn)用

Ø 三個(gè)關(guān)鍵性的采購(gòu)原則

Ø 采購(gòu)中ABC管理法

Ø 案例分析：日本豐田公司的“采購(gòu)半徑”。

3、招標(biāo)采購(gòu)與競(jìng)爭(zhēng)性談判

4、集中采購(gòu)與電子采購(gòu)

5、不可忽視的采購(gòu)采購(gòu)成本的方法

Ø 鼓勵(lì)供應(yīng)商之間競(jìng)爭(zhēng)

Ø 包裝和運(yùn)輸優(yōu)化

Ø 延長(zhǎng)付款時(shí)間

Ø 大力實(shí)施材料標(biāo)準(zhǔn)化

Ø 推動(dòng)全球采購(gòu)

6、案例分享：GE公司電子采購(gòu)的成本節(jié)約

十一、現(xiàn)場(chǎng)討論：除了講師講過(guò)的有效降低采購(gòu)成本的方法外，你還知道哪些好的采購(gòu)方法降低成本與大家共同分享？

第三部分、供應(yīng)商的開(kāi)發(fā)、認(rèn)可、評(píng)估和激勵(lì)

一、供應(yīng)商管理的內(nèi)容

1、供應(yīng)商的分類

2、供應(yīng)商管理的方法

3、供應(yīng)商管理所必備的知識(shí)

4、供應(yīng)商行業(yè)結(jié)構(gòu)布局要求

5、供應(yīng)商管理的步驟

6、案例分析

二、如何供應(yīng)商的開(kāi)發(fā)

1、開(kāi)發(fā)供應(yīng)商有哪些途徑

2、初級(jí)供應(yīng)提供資料的要求

3、對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行分析

4、小組討論：如何確保供應(yīng)商資料真實(shí)性？如何確保供應(yīng)商的能力？

三、供應(yīng)商的認(rèn)證

1、供應(yīng)商認(rèn)證工作的準(zhǔn)備

2、如何初選供應(yīng)商

3、如何對(duì)供應(yīng)商樣品進(jìn)行測(cè)試認(rèn)證

4、中試認(rèn)證

5、批試認(rèn)證

6、簽訂采購(gòu)協(xié)議

7、案例：某股份有限公司采購(gòu)合同

四、如何培養(yǎng)優(yōu)秀而忠誠(chéng)的供應(yīng)商

1、把供應(yīng)商當(dāng)作分廠看待

2、選擇合適的供應(yīng)商

3、平等對(duì)待供應(yīng)商

4、維護(hù)供應(yīng)商的利益

5、供就商定期評(píng)估

6、“恩威相濟(jì)”管理供應(yīng)商

7、案例：（1）某供應(yīng)商實(shí)地調(diào)查表；（2）某供應(yīng)商業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估表

8、案例分析：某工廠的三人改善小組

9、供應(yīng)商激勵(lì)方法探討

10、案例分析：某工廠處理供應(yīng)商關(guān)系的15條原則

第四部分、如何改進(jìn)供應(yīng)商產(chǎn)品品質(zhì)

一、質(zhì)量意識(shí)的培養(yǎng)——“三不政策”；

二、質(zhì)量方法的“三步曲”

三、質(zhì)量成本及其控制方法

四、采購(gòu)中質(zhì)量改善

1、明確采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)

2、供應(yīng)商參與設(shè)計(jì)

3、供應(yīng)商資格認(rèn)證

4、檢驗(yàn)與試驗(yàn)

5、關(guān)口前移實(shí)施免檢的做法介紹

6、供應(yīng)商質(zhì)量持續(xù)改善

五、供應(yīng)商扶植

六、認(rèn)證機(jī)構(gòu)品質(zhì)認(rèn)證

七、案例：

1、某公司供應(yīng)商品質(zhì)體系查檢表

2、某公司實(shí)施采購(gòu)質(zhì)量事故責(zé)任追究制度

八、分組討論：

1、供應(yīng)商質(zhì)量控制的有效方法的哪些，請(qǐng)舉例說(shuō)明。

2、如何對(duì)供應(yīng)商之不合格品進(jìn)行判定與處理？

第五部分、如何提高供應(yīng)商產(chǎn)品交期達(dá)成率

一、交期管理的規(guī)劃

1、什么是交期管理

2、確保交期的重要性

3、交期的規(guī)劃與決策

二、采購(gòu)跟催確保交期

1、采購(gòu)業(yè)務(wù)四個(gè)階段

2、采購(gòu)各階段交期管理技巧

三、供應(yīng)商交期延誤原因分析及對(duì)策

1、交期延誤原因分析

2、改善與供應(yīng)商的溝通

3、建立并加強(qiáng)交期意識(shí)等制度

4、編制實(shí)績(jī)資料

五、案例：1、某公司交期跟催表；2、某公司交期管制表

六、討論：

1、如何縮短訂單處理的周期

Ø 組織保障

Ø 流程優(yōu)化

Ø 電子化

Ø 加強(qiáng)預(yù)測(cè)

2、如何縮短采購(gòu)周期

Ø 供應(yīng)商庫(kù)存的管理

Ø 供應(yīng)商關(guān)系的發(fā)展策略

Ø 共享的信息平臺(tái)

Ø 加強(qiáng)跟催和溝通

第六部分、采購(gòu)談判技巧與策略

一、了解采購(gòu)談判的目的、內(nèi)容、特點(diǎn)和七大原則

二、采購(gòu)談判的四個(gè)主要環(huán)節(jié)，哪個(gè)環(huán)節(jié)具備法律效力？

三、采購(gòu)談判的基本步驟

1、采購(gòu)準(zhǔn)備階段——采購(gòu)談判的制勝之道

Ø 搜集采購(gòu)談判資料

Ø 制定采購(gòu)談判方案

Ø 組選采購(gòu)談判隊(duì)伍

Ø 采購(gòu)談判前期其他準(zhǔn)備工作

2、開(kāi)局階段——談判的前奏階段

思考：開(kāi)局階段要講究什么策略？

Ø 開(kāi)局階段的策略一—選擇正確的開(kāi)局方式

Ø 開(kāi)局階段的策略二——積極主動(dòng)地創(chuàng)造和諧的談判氣氛

Ø 開(kāi)局階段的策略三——收集盡可能多的信息，探測(cè)對(duì)方情況

 3、交鋒階段——采購(gòu)談判的核心階段

思考：交鋒階段應(yīng)講究什么策略？

Ø 交鋒階段的策略一—走馬換將策略

Ø 交鋒階段的策略二——紅臉白臉策略

Ø 交鋒階段的策略三——聲東擊西策略

Ø 交鋒階段的策略四——疲勞轟炸策略

Ø 交鋒階段的策略五——渾水摸魚(yú)策略

Ø 交鋒階段的策略六——故布疑陣策略

案例——故布疑陣，聲東擊西

Ø 交鋒階段的策略七——欲擒故縱策略

案例分析：可口可樂(lè)公司策略

Ø 交鋒階段的策略八——投石問(wèn)路策略

Ø 交鋒階段的策略九——以退為進(jìn)策略

Ø 交鋒階段的策略十——后通牒策略

4、妥協(xié)階段——讓步階段

現(xiàn)場(chǎng)討論：讓步階段有哪些策略？

Ø 妥協(xié)階段的策略之一—讓步策略

Ø 妥協(xié)階段的策略之二——打破僵局的策略

5、簽約階段——談判成交階段

思考：簽約階段講究什么策略？

Ø 簽約階段的策略之一—期限策略

Ø 簽約階段的策略之二——優(yōu)惠策略

Ø 簽約階段的策略之三——行動(dòng)策略

6、履約階段——采購(gòu)談判之后階段

四、采購(gòu)談判心理分析

1、心理特征分析（心理定勢(shì)分析）

2、行為舉止分析（動(dòng)勢(shì)因素分析）

3、情緒波動(dòng)分析

五、買賣雙方優(yōu)劣勢(shì)技術(shù)分析

1、買方（采購(gòu)方）占優(yōu)勢(shì)

2、賣方（供應(yīng)商）占優(yōu)勢(shì)

六、采購(gòu)談判議價(jià)通用技巧

七、采購(gòu)談判議價(jià)分類技巧

1、采購(gòu)方占優(yōu)勢(shì)議價(jià)技巧-壓迫式議價(jià)

2、賣方占優(yōu)勢(shì)的議價(jià)技巧

3、買賣雙方勢(shì)均力敵時(shí)議價(jià)技巧

八、報(bào)價(jià)與還價(jià)應(yīng)注意的問(wèn)題

九、影響談判的五大障礙

案例分析：某公司采購(gòu)議價(jià)技巧要點(diǎn)

案例分析：編織袋生產(chǎn)線的洽談

第七部分、采購(gòu)合同全面管理與法律要求

一、識(shí)別采購(gòu)合同及其在商務(wù)活動(dòng)的作用

二、采購(gòu)合同哪些是主要條款，哪些是附屬條款，兩種條款要求受法規(guī)影響相同嗎？

三、合同的形成要求

四、到底由誰(shuí)起草合同才有效，采購(gòu)方起草合同有什么優(yōu)勢(shì)？

五、構(gòu)成合同的四大要素，這四大要素之間有什么關(guān)系，只有什么要素才具備法律效力？

六、我國(guó)的《民法通則》規(guī)定合法合同的能力——三個(gè)問(wèn)題的思考：

1、簽訂合同的有效性受年齡的限制嗎，法律如何規(guī)定？

2、精神病人、喝酒或吸毒的人，他們的合同能力受限制嗎？如果規(guī)避法律風(fēng)險(xiǎn)？

3、有限公司和其他一些法人的合同能力受到限制嗎？如何界定？

七、請(qǐng)區(qū)分什么是企業(yè)法人、什么是法定代表人、什么是法人代表、什么是法定代表授權(quán)人，他們對(duì)合同的能力受限制嗎？都有法力效力嗎？

八、授權(quán)人再次授權(quán)行為人，具備法力效力嗎？

九、、合同有哪三種形式？你通常采用什么合同方式？口頭合同有效嗎？如何維持口頭合同的取證？

十、導(dǎo)致合同無(wú)效的四個(gè)因素，請(qǐng)分別分析；

十一、可撤銷合同的幾種類型分析；

十二、思考：（1）如何區(qū)分無(wú)效合同與可撤銷合同？（2）什么樣的合同不要求當(dāng)事人簽字，仍然有效？

十三、合同關(guān)系不涉及第三人原則

十四、解密：東莞某公司一起合同糾紛案；

十五、合同的主要條款和附屬條款的要求和區(qū)別

十六、解密——合同條款是否有效，要考慮三條標(biāo)準(zhǔn)

十七、采購(gòu)合同其他條款詳解

1、免責(zé)和限責(zé)條款要求：如何表述，如何提醒，如何檢測(cè)？

2、預(yù)定損害賠償條款和懲罰條款：如何界定，如何限制？

3、所有權(quán)保留：請(qǐng)思考三種情況下物料的所有權(quán)有沒(méi)有轉(zhuǎn)移？現(xiàn)場(chǎng)做三個(gè)練習(xí)題。

4、案例分析：石龍某電子連接器公司物料所有權(quán)糾紛案解讀。

5、賠償條款：如何追責(zé)？

6、不可抗力：什么情況下是不可抗力，如何區(qū)別區(qū)商業(yè)落空？生活中有哪些具體案例可以界定為不可抗力？

7、如何解決合同糾紛——介紹常用四種方法

18、合同的條款之戰(zhàn)

1、條款之戰(zhàn)的過(guò)程；

2、條款之戰(zhàn)要提供哪些資料和證據(jù)

3、如何規(guī)避條款之戰(zhàn)

19、合同定價(jià)方法的介紹及如何使用它們？

1、固定價(jià)格

2、可變價(jià)格

3、成本累加（成本補(bǔ)償）定價(jià)

20、采購(gòu)合同的支付條款

1、支付方式——支票、銀行轉(zhuǎn)賬、匯票；

2、分期付款（支付周期）

3、發(fā)票處理?xiàng)l款

4、確定支付點(diǎn)

5、支付的貨幣種類

6、分析分期付款的優(yōu)點(diǎn)

7、如何規(guī)避分期支付中不履行合同的風(fēng)險(xiǎn)？

21、預(yù)付款（又稱合同訂金）、保留金如何處理？

22、案例分析：給出一個(gè)背景，然后討論：（1）根據(jù)以上案例，指出供應(yīng)商是否違反合同？（2）詳細(xì)說(shuō)明你是如何得出結(jié)論的？

23、東莞步步高分司與長(zhǎng)安某臺(tái)資集團(tuán)公司合同

案例分享

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