產(chǎn)品公眾宣講與營(yíng)銷
產(chǎn)品公眾宣講與營(yíng)銷詳細(xì)內(nèi)容
產(chǎn)品公眾宣講與營(yíng)銷
**部分：提升公眾演講和表達(dá)能力（6h）
一、銀行公眾演講基本要素
1、商業(yè)銀行營(yíng)銷方式的變革
Ø 商業(yè)銀行特點(diǎn)
Ø 競(jìng)爭(zhēng)與創(chuàng)新
Ø 客戶群體化
Ø 組織與會(huì)議營(yíng)銷產(chǎn)生
2、公眾演講的基礎(chǔ)
Ø 良好的心態(tài)
Ø 清晰的表達(dá)
Ø 嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿?/p>
Ø 引人入勝的吸引力
3、公眾演講與表達(dá)的常見(jiàn)障礙
Ø 語(yǔ)音語(yǔ)言障礙
Ø 恐懼、缺乏自信心
Ø 以自我為中心
二、公眾演講與表達(dá)技巧提升
1、演講者的三種角色
Ø 編劇
Ø 導(dǎo)演
Ø 演員
2、演講者的六大能力
Ø 表達(dá)力
Ø 溝通力
Ø 判斷力
Ø 應(yīng)變力
Ø 組織力
Ø 觀察力
3、演講者的六大技巧
Ø 手法
Ø 身法
Ø 眼法
Ø 聲法
Ø 步法
Ø 聽(tīng)法
三、演講展示與表達(dá)
1、備課的注意事項(xiàng)
Ø 成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)
Ø 備課三要素
Ø 評(píng)估預(yù)案的選擇
Ø 培訓(xùn)資源的準(zhǔn)備
2、表達(dá)技巧提升
Ø 培訓(xùn)中的感官作用
Ø 語(yǔ)言、表情、動(dòng)作、教具表達(dá)技巧
Ø 故事、案例、知識(shí)點(diǎn)、技能的表達(dá)技巧
Ø 練習(xí)：3、10、30表達(dá)練習(xí)
Ø 一對(duì)一指導(dǎo)
Ø 視頻回放
3、營(yíng)造互動(dòng)式課堂氣氛
Ø 全員參與
Ø 課程導(dǎo)入
Ø 互動(dòng)是好的激勵(lì)因素
Ø 成果的了解與感受
Ø 提問(wèn)的技巧
Ø 點(diǎn)評(píng)的技巧
Ø 傾聽(tīng)的技巧
Ø 非常態(tài)學(xué)員管理
Ø 課程結(jié)尾與評(píng)估
第二部分：產(chǎn)品公眾宣講類型與策略(6h)
一、產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)
1、適合的產(chǎn)品
Ø 創(chuàng)新產(chǎn)品
Ø 優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品
Ø 定制產(chǎn)品
Ø 推廣產(chǎn)品
2、展示要點(diǎn)與邏輯
Ø 聽(tīng)眾分析與邀請(qǐng)
Ø 產(chǎn)品宣講數(shù)量
Ø 需求與產(chǎn)品關(guān)系
Ø 行業(yè)對(duì)比
Ø 后續(xù)跟進(jìn)
二、沙龍活動(dòng)產(chǎn)品宣講
1、適合的產(chǎn)品
Ø 契合主題
Ø 抓住需求
Ø 客戶接受
Ø 剛性需求
2、展示要點(diǎn)與邏輯
Ø 順?biāo)浦?/p>
Ø 不著痕跡
Ø 建立關(guān)系
Ø 優(yōu)勢(shì)展示
Ø 宣傳推廣
三、產(chǎn)品內(nèi)部宣講會(huì)
1、適合的產(chǎn)品
Ø 新產(chǎn)品
Ø 新模式
Ø 新?tīng)I(yíng)銷方法
Ø 重點(diǎn)產(chǎn)品
2、展示要點(diǎn)與邏輯
Ø 結(jié)合實(shí)際案例
Ø 重點(diǎn)突出
Ø 解決問(wèn)題
Ø 流程標(biāo)準(zhǔn)
Ø 互動(dòng)問(wèn)答
Ø 經(jīng)驗(yàn)分享
四、客戶商務(wù)拓展產(chǎn)品宣講
1、適合的產(chǎn)品
Ø 根據(jù)客戶需求定制的產(chǎn)品
Ø 與客戶需求契合的產(chǎn)品
Ø 優(yōu)勢(shì)、優(yōu)惠類產(chǎn)品
Ø 公私聯(lián)動(dòng)產(chǎn)品
2、展示要點(diǎn)與邏輯
Ø 分析關(guān)鍵人
Ø 先傾聽(tīng)后展示
Ø 重視每位參與者
Ø 要有具體方案
Ø 達(dá)成共識(shí)
第三部分：銀行產(chǎn)品宣講教材制作(10h)
一、展示方案設(shè)計(jì)基礎(chǔ)
1、展示方案的邏輯
Ø 時(shí)間結(jié)構(gòu)
Ø 順序結(jié)構(gòu)
Ø 邏輯結(jié)構(gòu)
Ø 總分總的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)
2、產(chǎn)品特點(diǎn)提煉與轉(zhuǎn)化
Ø 產(chǎn)品特點(diǎn)總結(jié)
Ø 客戶需求點(diǎn)提煉
Ø 根據(jù)邏輯編排
二、展示方案教材的制作
1、目標(biāo)設(shè)置
Ø 方案總目標(biāo)的制定與描述
Ø 方案階段性目標(biāo)制定
Ø 課程目標(biāo)設(shè)計(jì)的方法總結(jié)
Ø 練習(xí)：目標(biāo)設(shè)置
2、方案綱要設(shè)計(jì)
Ø 綱要設(shè)計(jì)的意義
Ø 綱要的構(gòu)成
Ø 綱要的結(jié)構(gòu)化設(shè)計(jì)
Ø 綱要設(shè)計(jì)的工具
Ø 邏輯思維與有效展示
Ø 練習(xí)：課程綱要設(shè)計(jì)
3、方案內(nèi)容設(shè)計(jì)
Ø 方案設(shè)計(jì)的描述
Ø 內(nèi)容設(shè)計(jì)的原則
Ø 知識(shí)點(diǎn)配置的方法
Ø 案例的選擇與設(shè)計(jì)
Ø 產(chǎn)品賣點(diǎn)應(yīng)用與控制點(diǎn)設(shè)計(jì)
4、教材制作
Ø PPT制作
Ø 多媒體資料設(shè)計(jì)
Ø 道具制作
第四部分：公眾宣講演練與點(diǎn)評(píng)(6h)
一、演講演練
1、基本技能的掌握與回顧
2、展示方案的選擇與設(shè)計(jì)
Ø 學(xué)員分組討論設(shè)計(jì)
Ø 每人選擇主題與方案
Ø 產(chǎn)品展示話術(shù)設(shè)計(jì)
Ø 10分鐘演講內(nèi)容設(shè)計(jì)
3、演練展示
4、評(píng)分與點(diǎn)評(píng)
Ø 評(píng)分由評(píng)委和聽(tīng)眾兩部分綜合評(píng)定
Ø 結(jié)合具體產(chǎn)品與展示情況點(diǎn)評(píng)
二、總結(jié)與提煉
1、總結(jié)演練情況
2、根據(jù)產(chǎn)品綜合總結(jié)出實(shí)用的賣點(diǎn)
楊樹(shù)峰老師的其它課程
課程名稱：《小微金融方案設(shè)計(jì)與商務(wù)展示》主講：楊樹(shù)峰老師12-18課時(shí)課程簡(jiǎn)介：隨著國(guó)家金融改革的深入，商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的不斷拓展，對(duì)銀行客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的需求越來(lái)越大，要求越來(lái)越高。面對(duì)客戶的個(gè)性化需求，小微業(yè)務(wù)的產(chǎn)品組合與配置對(duì)客戶來(lái)說(shuō)非常重要，定制化的要求也越來(lái)越多，所以金融方案設(shè)計(jì)能力成為目前客戶經(jīng)理必備技能之一。同時(shí)面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如何做到高效營(yíng)銷也是人
講師：楊樹(shù)峰詳情
課程名稱：《小微企業(yè)營(yíng)銷技能提升（初、中級(jí)客戶經(jīng)理）》主講：楊樹(shù)峰老師6-12課時(shí)課程簡(jiǎn)介：隨著國(guó)家金融改革的深入，商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的不斷拓展，經(jīng)濟(jì)環(huán)境不斷變化。隨著國(guó)家政策和金融政策的調(diào)整，在小微企業(yè)業(yè)務(wù)方面各家銀行投入了前所未有的資源與精力。如何快速有效的開(kāi)展小微企業(yè)金融業(yè)務(wù)，除了不斷創(chuàng)新產(chǎn)品外，如何提升客戶經(jīng)理的小微企業(yè)營(yíng)銷能力已經(jīng)成為各家銀行的面臨的一大
講師：楊樹(shù)峰詳情
課程名稱：《小微業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷策略與管理(小微團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人)》主講：楊樹(shù)峰老師12課時(shí)課程收益：通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)員能夠：了解銀行客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)管理客戶經(jīng)理活動(dòng)量管理，客戶經(jīng)理業(yè)績(jī)目標(biāo)制定，目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)策劃，銷售計(jì)劃設(shè)計(jì)與執(zhí)行客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)成員管理與輔導(dǎo)課程大綱/要點(diǎn)：一、小微企業(yè)客戶營(yíng)銷策略1、商業(yè)銀行客戶類型分析與營(yíng)銷核心2、商業(yè)銀行營(yíng)銷概念與特點(diǎn)
講師：楊樹(shù)峰詳情
課程名稱：《打造金牌客戶經(jīng)理》主講：楊樹(shù)峰老師18課時(shí)課程簡(jiǎn)介：隨著金融市場(chǎng)的深入改革，客戶需求的多樣化，商業(yè)銀行的競(jìng)爭(zhēng)與日俱增。金融人才的培養(yǎng)如何與之匹配，成為各家銀行不得不面對(duì)的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。面對(duì)這樣的現(xiàn)狀，很多新行員需要快速成長(zhǎng)，老同事的持續(xù)業(yè)務(wù)提升，都需要系統(tǒng)化的培養(yǎng)，找到行之有效的方式?，F(xiàn)在的業(yè)務(wù)人員培養(yǎng)更加講求內(nèi)容有針對(duì)性，方式方法能夠落地，可持續(xù)的
講師：楊樹(shù)峰詳情
打造金牌客戶經(jīng)理 01.01
一．客戶經(jīng)理高價(jià)值營(yíng)銷概述1、銷售的概念2、銀行業(yè)營(yíng)銷的特點(diǎn)3、客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容和職責(zé)4、客戶經(jīng)理的角色5、客戶經(jīng)理的營(yíng)銷分析6、對(duì)公客戶經(jīng)理成長(zhǎng)必經(jīng)的三個(gè)階段7、怎樣快速的勝任案例：勝任客戶經(jīng)理的五大要點(diǎn)二．客戶需求分析1、企業(yè)客戶的需求分析2、個(gè)人客戶的需求分析3、產(chǎn)品和營(yíng)銷亮點(diǎn)分析4、取得營(yíng)銷的機(jī)會(huì)5、客戶需求的挖掘6、客戶解決方案的提供案例：結(jié)合自
講師：楊樹(shù)峰詳情
一、目標(biāo)客戶開(kāi)發(fā)1、銀行業(yè)營(yíng)銷的特點(diǎn)sup2;銀行銷售的概念sup2;商業(yè)銀行銷售的特點(diǎn)sup2;對(duì)公業(yè)務(wù)的客戶定位sup2;對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷流程2、目標(biāo)客戶分析的三個(gè)維度sup2;行業(yè)與業(yè)務(wù)維度分析sup2;行內(nèi)業(yè)務(wù)方向與本人資源維度sup2;優(yōu)勢(shì)客戶特點(diǎn)分析維度sup2;目標(biāo)客戶鎖定3、目標(biāo)客戶拓展渠道sup2;服務(wù)營(yíng)銷：服務(wù)營(yíng)銷的四個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻sup2;交叉
講師：楊樹(shù)峰詳情
一．零售客戶經(jīng)理銷售分析1.銷售活動(dòng)分析（命中率、覆蓋率、成交率）2.商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)銷售分析3.零售客戶經(jīng)理的角色定位4.客戶經(jīng)理工作內(nèi)容分析5.客戶經(jīng)理的業(yè)績(jī)來(lái)源6.影響業(yè)績(jī)的主要因素7.RAC模型（result-activity-competent）二．客戶經(jīng)理活動(dòng)量管理與業(yè)務(wù)管控1.銷售平臺(tái)的概念sup2;銷售平臺(tái)的原理（市場(chǎng)平臺(tái)、工作平臺(tái)、購(gòu)買平臺(tái)
講師：楊樹(shù)峰詳情
一、客戶經(jīng)理的角色認(rèn)知1、網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理的職責(zé)sup2;客戶經(jīng)理的價(jià)值和作用sup2;客戶經(jīng)理的工作內(nèi)容sup2;客戶經(jīng)理的四個(gè)關(guān)鍵角色sup2;客戶經(jīng)理的定位2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的要素sup2;客戶經(jīng)理的三勤：眼勤、嘴勤、腿勤sup2;客戶經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷的四個(gè)好習(xí)慣：分析數(shù)據(jù)、注重觀察、形象打造、語(yǔ)言提煉sup2;客戶經(jīng)理的黃金心態(tài)二、網(wǎng)點(diǎn)組合式營(yíng)銷模式1、網(wǎng)點(diǎn)服
講師：楊樹(shù)峰詳情
一．客戶經(jīng)理高價(jià)值營(yíng)銷概述1、銀行業(yè)銷售的三層次2、銷售業(yè)績(jī)的來(lái)源分析3、客戶經(jīng)理的營(yíng)銷自我分析4、產(chǎn)品與客戶的匹配度二．銷售活動(dòng)量分析1、銷售流程梳理2、銷售活動(dòng)量平臺(tái)3、找出高價(jià)值的營(yíng)銷活動(dòng)4、提升業(yè)績(jī)的四大個(gè)法寶三．客戶營(yíng)銷技巧四步法1、步驟一：銷售前準(zhǔn)備人、資、信三元素準(zhǔn)備2、步驟二：取得銷售機(jī)會(huì)的四個(gè)通道開(kāi)場(chǎng)話術(shù)ABC傾聽(tīng)三要點(diǎn)環(huán)境因素的作用關(guān)鍵事
講師：楊樹(shù)峰詳情
金融服務(wù)方案定制與商務(wù)展示 01.01
一、金融服務(wù)方案定制化 1、金融服務(wù)方案概述 什么是金融服務(wù)方案 為什么要定制方案 客戶需求與方案設(shè)計(jì) 2、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)的思路 充分理解銀行產(chǎn)品內(nèi)在聯(lián)系與特點(diǎn) 客戶需求的深入挖掘：知己知彼 方案設(shè)計(jì)三個(gè)原則 方案設(shè)計(jì)流程 提取客戶關(guān)注點(diǎn)與方案的亮點(diǎn)用來(lái)重點(diǎn)展示 3、金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)案例 天津華潤(rùn)萬(wàn)家 西安某大型綜合醫(yī)院 沙
講師：楊樹(shù)峰詳情
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