銀行臨柜專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練
銀行臨柜專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容
銀行臨柜專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練
一、開(kāi)篇：銀行臨柜人員正確的營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)
1、目前我們對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的意識(shí)和感知是什么？
Ø 打開(kāi)心態(tài)，學(xué)員真實(shí)感受分享：壓力？指標(biāo)？挑戰(zhàn)？拿獎(jiǎng)金還是扣錢(qián)？……
2、引導(dǎo)認(rèn)識(shí)柜面營(yíng)銷(xiāo)的意義：
Ø 銀行競(jìng)爭(zhēng)的需要、與客戶(hù)更近距離的溝通、柜面專(zhuān)業(yè)服務(wù)的延伸……
3、積極的心態(tài)是營(yíng)銷(xiāo)成功的開(kāi)始：
Ø 故事分享“秀才進(jìn)京趕考解夢(mèng)”——積極的找尋成功營(yíng)銷(xiāo)的方法、積極的嘗試向客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，我們才可能成為成功營(yíng)銷(xiāo)的高手！
二、銀行臨柜營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)
1、銀行柜面與客戶(hù)的互動(dòng)模式六大特點(diǎn)：
Ø 不用開(kāi)發(fā)客戶(hù)、直接擁有客戶(hù)；
Ø 在幫客戶(hù)辦理柜面業(yè)務(wù)的過(guò)程中嘗試營(yíng)銷(xiāo)；
Ø 直接處理客戶(hù)異議沒(méi)有二次拜訪(fǎng)溝通機(jī)會(huì)……
2、臨柜服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)：
Ø 直接面對(duì)客戶(hù)在有效的時(shí)間內(nèi)達(dá)到銷(xiāo)售的目的，既要堅(jiān)持“專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售”又要縮短“銷(xiāo)售周期”。
3、適合臨柜服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的方式：
Ø 臨柜營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)客戶(hù)
Ø 臨柜營(yíng)銷(xiāo)的銷(xiāo)售人員
Ø 臨柜營(yíng)銷(xiāo)的適銷(xiāo)產(chǎn)品
三、銀行臨柜人員營(yíng)銷(xiāo)成長(zhǎng)訓(xùn)練（臨柜營(yíng)銷(xiāo)成長(zhǎng)訓(xùn)練六大環(huán)節(jié)）
1、讓客戶(hù)對(duì)你一見(jiàn)鐘情（被客戶(hù)接受的臨柜營(yíng)銷(xiāo)四大素質(zhì)）
Ø 形象氣質(zhì)——臭美練習(xí)
Ø 親和力——柜員親和力塑造的職業(yè)化微笑與肢體狀態(tài)
Ø 充滿(mǎn)自信——克服營(yíng)銷(xiāo)信心低落的三個(gè)源頭
Ø 專(zhuān)業(yè)度——對(duì)銀行產(chǎn)品知識(shí)及同行信息的專(zhuān)業(yè)
2、快速營(yíng)銷(xiāo)中的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)理念——”客戶(hù)拒絕被推銷(xiāo)的感知”
Ø 三種產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)演練——不同的產(chǎn)品適合不同的銷(xiāo)售方式
Ø 三種銷(xiāo)售方式對(duì)比：銀行服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)需要顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法
Ø 顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法的核心：
Ø 以客戶(hù)為中心，提供客戶(hù)改善現(xiàn)況實(shí)現(xiàn)理想的解決辦法
Ø 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)的倒三角步驟
3、客戶(hù)需求識(shí)別
Ø 客戶(hù)需求的預(yù)先把握的兩個(gè)關(guān)鍵
Ø 臨柜客戶(hù)需求分析表
Ø “Desire-Flower”需求理論
4、臨柜營(yíng)銷(xiāo)溝通的FABE銷(xiāo)售技術(shù)：
Ø 銷(xiāo)售周期中FAB的客戶(hù)影響分析——臨柜營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)在于”對(duì)比的利益”
Ø 【營(yíng)銷(xiāo)案例研討】：銀行信用卡---中銀都市卡營(yíng)銷(xiāo)案例
Ø 臨柜客戶(hù)需求對(duì)接適銷(xiāo)產(chǎn)品推薦表
Ø 臨柜適銷(xiāo)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)FABE話(huà)術(shù)研討并現(xiàn)場(chǎng)演練
5、臨柜營(yíng)銷(xiāo)溝通及異議處理
Ø 客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)溝通基礎(chǔ)四要素
Ø 巧妙詢(xún)問(wèn)，引導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)：開(kāi)放式與封閉式提問(wèn)技巧
Ø 不同類(lèi)型客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)溝通引導(dǎo)方式對(duì)比
Ø 柜面營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際場(chǎng)景營(yíng)銷(xiāo)溝通演練
Ø 異議處理技巧：間接法/詢(xún)問(wèn)法/正面法/對(duì)比法/攔截法/奇貨可居法……
6、完善臨柜營(yíng)銷(xiāo)細(xì)節(jié)：
Ø 柜臺(tái)輔助資料準(zhǔn)備
Ø 快速服務(wù)的把握細(xì)節(jié)
Ø 柜員與大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理良好互動(dòng)
7、柜員高效交叉營(yíng)銷(xiāo)推薦篇
Ø 憑什么吸引客戶(hù)來(lái)銀行---
Ø 贏得VIP信任，成功獲取客戶(hù)資料——由銀行銷(xiāo)售理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售流程談起
Ø 宣傳單張的陳列要點(diǎn)
Ø 銀行產(chǎn)品的“賣(mài)”點(diǎn)
Ø 采用客戶(hù)喜歡的溝通方式有效挖掘VIP客戶(hù)
Ø 強(qiáng)化作用，學(xué)習(xí)“一句話(huà)營(yíng)銷(xiāo)”基本話(huà)術(shù)
Ø 常見(jiàn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)異議例舉與處理
Ø MOT(真實(shí)瞬間)捕捉營(yíng)銷(xiāo)推薦關(guān)鍵時(shí)刻
Ø 營(yíng)銷(xiāo)推薦中的幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)控制
Ø 營(yíng)銷(xiāo)工作行為規(guī)范情景模擬(二個(gè)標(biāo)準(zhǔn)手勢(shì)練習(xí))
Ø 富蘭克林推薦產(chǎn)品法(6ok 1yes)
Ø 產(chǎn)品推介中輕松搞定客戶(hù)的“四則運(yùn)算”話(huà)術(shù)
Ø 熟練應(yīng)用相關(guān)產(chǎn)品關(guān)聯(lián)表高效進(jìn)行交叉營(yíng)銷(xiāo)
Ø 鉆石通用處理拒絕經(jīng)典話(huà)術(shù)應(yīng)用
Ø 三十秒決定服務(wù)銷(xiāo)售成敗
Ø 高效建立一本營(yíng)銷(xiāo)護(hù)照----從“黃金簿” 談起
四、結(jié)束篇：角色扮演—營(yíng)銷(xiāo)前的自我訓(xùn)練
每次接觸新銀行產(chǎn)品時(shí)，分析銀行產(chǎn)品的FABE、適銷(xiāo)客戶(hù)，自設(shè)場(chǎng)景、運(yùn)用臨柜營(yíng)銷(xiāo)技巧進(jìn)行演練，將是面對(duì)客戶(hù)時(shí)成功營(yíng)銷(xiāo)的有效基礎(chǔ)。
趙鴻祥老師的其它課程
一、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)認(rèn)知1、你來(lái)我來(lái)大家來(lái)，xx銀行更精彩：xx銀行歡迎您……Oslash;銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)現(xiàn)狀分析Oslash;客戶(hù)走進(jìn)銀行網(wǎng)點(diǎn)關(guān)注什么？【6大關(guān)注點(diǎn)】Oslash;銀行服務(wù)的四個(gè)特性O(shè)slash;“三金二銀”服務(wù)必勝法則（客戶(hù)、服務(wù)、投訴是金、營(yíng)銷(xiāo)、回避是銀）Oslash;銀行客戶(hù)中心論實(shí)施的系統(tǒng)保障Oslash;波特模型：銀行服務(wù)與竟?fàn)帉?duì)手五種競(jìng)爭(zhēng)
講師：趙鴻祥詳情
一、銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)重要性與必要性（勝者為王）1、營(yíng)銷(xiāo)的高境界:同大客戶(hù)一起營(yíng)銷(xiāo)2、客戶(hù)關(guān)系管理的高境界:讓客戶(hù)成功3、客戶(hù)溝通的成功秘訣:Oslash;先處理心情,再處理事情(細(xì)節(jié)新資訊)4、成功的營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)關(guān)系管理:Oslash;始于98的掌握人性的弱點(diǎn)和2的專(zhuān)業(yè)知識(shí)5、受人歡迎的客戶(hù)經(jīng)理特點(diǎn)6.什么是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)？7.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論如何演變二、銀行營(yíng)銷(xiāo)管理的現(xiàn)狀
講師：趙鴻祥詳情
一、什么是團(tuán)隊(duì)1、認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)（11=？）2、團(tuán)隊(duì)與群體的區(qū)別3、團(tuán)隊(duì)行為曲線(xiàn)Oslash;【討論】：請(qǐng)分析團(tuán)隊(duì)與群體之間大的區(qū)別是什么？二、如何才能建設(shè)高績(jī)效的執(zhí)行力團(tuán)隊(duì)1、明確的目標(biāo)（目標(biāo)從哪里來(lái)？企業(yè)目標(biāo)和個(gè)人目標(biāo)如何統(tǒng)一？）Oslash;短期目標(biāo)：工資、獎(jiǎng)金等物質(zhì)層面Oslash;中期目標(biāo)：職位、發(fā)展等職業(yè)規(guī)劃Oslash;長(zhǎng)期目標(biāo)：企業(yè)文化、價(jià)值觀念等
講師：趙鴻祥詳情
一、小微企業(yè)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能與成交策略1、小微客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)分析2、小微客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)重要囗訣要牢記：Oslash;客戶(hù)經(jīng)理修煉營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)功3、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論如何演變Oslash;現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的核心…….Oslash;小微客戶(hù)細(xì)分的三種分析策略4、市場(chǎng)客戶(hù)開(kāi)拓現(xiàn)狀5、客戶(hù)經(jīng)理客戶(hù)開(kāi)拓的主要對(duì)手Oslash;全員整合資源網(wǎng)點(diǎn)主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行時(shí)6、客戶(hù)的期望與面臨的挑戰(zhàn)Oslash
講師：趙鴻祥詳情
、小微企業(yè)及其融資概述（略）1、小微企業(yè)的界定及其特征Oslash;小微企業(yè)的含義Oslash;小微企業(yè)界定標(biāo)準(zhǔn)的演變Oslash;小微企業(yè)的特征及優(yōu)劣勢(shì)2、小微企業(yè)的融資渠道Oslash;企業(yè)的融資渠道概述Oslash;企業(yè)不同發(fā)展階段的融資渠道選擇Oslash;銀行貸款是小微企業(yè)融資的主要方式3、小微企業(yè)信貸供給體系Oslash;銀行支持小微企業(yè)融資的發(fā)
講師：趙鴻祥詳情
前言:銀行為什么要進(jìn)行交叉營(yíng)銷(xiāo)1、這是一個(gè)合作才能成功的時(shí)代！Oslash;獨(dú)贏？or雙贏？or…？2、交叉營(yíng)銷(xiāo)提供給商業(yè)銀行的利益Oslash;銀行自身發(fā)展需要(客戶(hù)資源浪費(fèi)與枯竭、產(chǎn)品更新與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手逼迫)Oslash;交叉營(yíng)銷(xiāo)有利于顧客保持Oslash;交叉營(yíng)銷(xiāo)有利于提高顧客滿(mǎn)意度Oslash;交叉營(yíng)銷(xiāo)能夠增加銀行的利潤(rùn)Oslash;交叉營(yíng)銷(xiāo)有助于銀行開(kāi)
講師：趙鴻祥詳情
破冰:銀行理財(cái)經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)與陽(yáng)光心態(tài)一、現(xiàn)代零售銀行與財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展概述1、我是誰(shuí)？我的畫(huà)像2、全員營(yíng)銷(xiāo)中的理財(cái)經(jīng)理角色、定位、作用與地位3、為什么銀行客戶(hù)需要銀行進(jìn)行有效財(cái)富管理4、銀行財(cái)富管理發(fā)展的嶄新趨勢(shì)5、客戶(hù)需求的財(cái)富管理模式與維護(hù)提升6、【案例分析】二、理財(cái)經(jīng)理的工作職責(zé)與專(zhuān)業(yè)形象1、客戶(hù)分層與服務(wù)區(qū)隔2、理財(cái)經(jīng)理的工作職責(zé)與工作范圍3、銀行理
講師：趙鴻祥詳情
贏在大堂 01.01
一、大堂經(jīng)理主動(dòng)服務(wù)認(rèn)知客戶(hù)走進(jìn)大堂，在關(guān)注什么？1、大堂現(xiàn)場(chǎng)管理要點(diǎn)：大堂經(jīng)理每隔半小時(shí)巡視一次大堂2、服務(wù)規(guī)范現(xiàn)場(chǎng)管理重點(diǎn)3、設(shè)施現(xiàn)場(chǎng)管理重點(diǎn)sup2;【案例】：美國(guó)花旗銀行在客戶(hù)服務(wù)上的細(xì)節(jié)sup2;客戶(hù)希望銀行提供什么服務(wù)？二、大堂經(jīng)理的角色定位、服務(wù)銷(xiāo)售職責(zé)、標(biāo)準(zhǔn)流程與主動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)管理1、一笑值千金——2、讓客戶(hù)厭惡的五種大堂經(jīng)理的營(yíng)銷(xiāo)畫(huà)像3、大堂經(jīng)理
講師：趙鴻祥詳情
單元一、關(guān)系篇——有效提高理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理與寫(xiě)字樓、社區(qū)物業(yè)的溝通、營(yíng)銷(xiāo)技巧1、【案例分析】：客戶(hù)群就在你身邊———從一個(gè)理財(cái)經(jīng)理社區(qū)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)談起2、理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)的重要根據(jù)地---社區(qū)選擇篇3、要與己適宜：社區(qū)居民的收入情況尤為重要。4、社區(qū)物業(yè)是一個(gè)重點(diǎn)公關(guān)對(duì)象5、掌握社區(qū)物業(yè)管理人員臉譜、性格、血型為我營(yíng)銷(xiāo)6、理財(cái)經(jīng)理、大堂經(jīng)理與社區(qū)物業(yè)的溝通、合作技巧第
講師：趙鴻祥詳情
一、開(kāi)篇：銀行臨柜人員職業(yè)魅力塑造認(rèn)知1、銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的服務(wù)挑戰(zhàn)：2、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的兩大要素：3、銀行優(yōu)質(zhì)服務(wù)鏈及“SERVICE”的新理念：4、職業(yè)魅力塑造之MI（理念）/BI（行為）/VI（視覺(jué)）二、銀行臨柜人員魅力塑造之職業(yè)儀容學(xué)員結(jié)成鏡子伙伴，相互檢視，現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)并給出美化建議：1、男士發(fā)型/女士發(fā)型規(guī)范2、男士面部/女士面部規(guī)范3、男士手部/女士手部規(guī)范4
講師：趙鴻祥詳情
- 1社會(huì)保障基礎(chǔ)知識(shí)(ppt) 21181
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20260
- 3行政專(zhuān)員崗位職責(zé) 19066
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16246
- 5員工守則 15476
- 6軟件驗(yàn)收?qǐng)?bào)告 15415
- 7問(wèn)卷調(diào)查表(范例) 15129
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14568
- 9文件簽收單 14221