銀行存款營錆策略與技巧

  培訓(xùn)講師：趙鴻祥

講師背景：
趙鴻祥老師——銀行營銷管理專家趙鴻祥老師，曾任某國內(nèi)大型銀行大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、培訓(xùn)經(jīng)理和支行行長，中國金融會專家委員會特聘專家，上海市政府金融工作委員會特聘講師，上海銀行培訓(xùn)中心特聘顧問，復(fù)旦大學(xué)MBA客座教授，上海理財專修學(xué)院 詳細(xì)>>

趙鴻祥
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銀行存款營錆策略與技巧詳細(xì)內(nèi)容

銀行存款營錆策略與技巧

一、兩個核心：利、情

二、存款策略

1、資源整合策略

2、海量營銷策略

3、關(guān)系營銷策略

4、高層營銷策略

5、體驗營銷策略

6、網(wǎng)絡(luò)利用策略

7、團(tuán)隊配合策略

8、攻心為上策略

9、主動出擊策略

10、創(chuàng)新營銷策略


 

三、存款技巧

1、理財產(chǎn)品

2、額外贈品

3、增值服務(wù)

4、與信貸掛勾

5、培養(yǎng)客戶

6、客戶聯(lián)誼會（行業(yè)聯(lián)誼）

7、關(guān)鍵人物（CFO、財務(wù)人員） 

8、穩(wěn)定大量基礎(chǔ)客戶


 

四、挖掘和識別目標(biāo)客戶

1、目標(biāo)客戶MAN 法則

2、客戶挖掘與識別的途徑

3、客戶挖掘的步驟


 

五、客戶引導(dǎo)技巧


 

六、客戶異議處理技巧

1、處理異議—異議是黎明前的黑暗

2、追根究底—清楚異議產(chǎn)生的根源

3、分辨真假—找出核心的異議

4、自有主張—處理異議的原則

5、化險為夷—處理異議的方法

6、寸土寸金—價格異議的處理技巧

7、客戶核心異議處理技巧

Ø 收益：聚沙成塔

Ø 投入費用：化整為零

Ø PMP法—贊美法

Ø 三明治法

Ø 對比策略

Ø 此消彼長策略

Ø 放大核心關(guān)鍵收益

Ø 舉例法

Ø 幽默處理法

Ø 詢問法


 

七、高效的促成技巧

1、請求成交促成法

2、體驗營銷促成法

3、步步為營促成法

4、適度讓步促成法

5、利弊分析促成法

6、假設(shè)成交促成法


 

八、與信貸掛鉤（一）

1、與房貸合作

2、與車貸合作

3、與對公企業(yè)項目貸款

4、如何讓信貸客戶愿意接受存款要求？


 

九、與信貸掛鉤（二）


 

1、建立客戶檔案

2、消除給客戶造成的負(fù)面影響

3、建立戰(zhàn)略式合作與客戶實現(xiàn)共贏

4、給予客戶利與情

5、幫助客戶做大做強(qiáng)

6、幫助客戶規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險

7、客戶忠誠度

8、深度捆綁客戶


 

十、與信貸掛鉤（三）

1、客戶聯(lián)誼會策劃

2、客戶聯(lián)誼會流程

3、客戶聯(lián)誼會組織

4、如何營造聯(lián)誼會氛圍

5、如何在聯(lián)誼會上促單

6、如何高效在達(dá)成聯(lián)誼會目的

7、利用OPP營銷，給客戶洗腦與促銷


 

十一、客戶關(guān)系的4個階段

1、客戶關(guān)系的4個階段

2、大客戶營銷六流程

3、客戶關(guān)系兩手抓

Ø 對公——創(chuàng)造并滿足機(jī)構(gòu)核心需求

Ø 對私——創(chuàng)造并滿足個人核心需求


 

十二、營建客戶關(guān)系的6種技巧

1、全員動員服務(wù)客戶

2、現(xiàn)代客戶關(guān)懷工具的使用技巧

3、溝通頻率與質(zhì)量；

4、有求必應(yīng)；

5、敢于表達(dá)意愿；

6、“各為其主”


 

十三、與客戶禮尚往來技巧

1、who送給誰

2、what送什么

3、when什么時間

4、where什么地點

5、how如何送

6、幾種常見場合送禮技巧


 

十四、推進(jìn)客戶關(guān)系的經(jīng)驗之談

1、做關(guān)系要兩手抓，兩手都要硬；

2、發(fā)展內(nèi)線有講究；

3、巧妙的切入點和攻關(guān)方向；

4、飯桌上怎樣談事情？

5、對項目中不同的人怎樣對待？

6、偶爾“自作主張”；

7、客戶的心理，你的心態(tài)；

8、與客戶相處的其他經(jīng)驗。


 

十五、深度開發(fā)客戶(一)

1、比競爭對手服務(wù)好 

2、業(yè)務(wù)深度捆綁

3、資金捆綁

4、情感培養(yǎng)（關(guān)系營建） 

5、戰(zhàn)略聯(lián)盟


 

十六、深度開發(fā)客戶（二）

1、培訓(xùn)客戶使用電子銀行

2、培訓(xùn)客戶使用信用卡

3、網(wǎng)點現(xiàn)場客戶培養(yǎng)策略

Ø 如何培養(yǎng)客戶自覺取號

Ø 如何培養(yǎng)客戶使用自助設(shè)備

Ø 如何培養(yǎng)客戶投資理財

Ø 如何培養(yǎng)客戶理性投資

Ø 如何培養(yǎng)客戶更理解銀行的規(guī)定


 

十七、深度開發(fā)客戶（三）

1、比競爭對手服務(wù)好 

2、業(yè)務(wù)深度捆綁

3、資金捆綁

4、業(yè)務(wù)開發(fā)


 

十八、常見難題及實際案例分解：

1、臨近關(guān)鍵日， 客戶要求大額取現(xiàn)，怎么辦？

2、如何防止關(guān)鍵日（年底、季底、月底），客戶將存款轉(zhuǎn)走？

3、客戶太重視利益，怎么辦?

4、競爭對手銀行，變相高息攬儲，怎么辦？

5、競爭對手銀行，以貸強(qiáng)制攬儲，怎么辦？

6、準(zhǔn)客戶在親友在競爭對手銀行，怎么辦？

7、客戶明明答應(yīng)存款，關(guān)鍵日逼近，客戶遲遲沒有行動，怎么辦？

8、客戶明明答應(yīng)存款，關(guān)鍵日逼近， 客戶找各種理由不行動，怎么辦？

9、如何防止客戶臨時變掛？

10、客戶的領(lǐng)導(dǎo)不同意，怎么辦？

11、我行理財產(chǎn)品不多，怎么辦？

12、如何在不利的條件下， 影響客戶？

……


 

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一、網(wǎng)點服務(wù)認(rèn)知1、你來我來大家來，xx銀行更精彩：xx銀行歡迎您……Oslash;銀行網(wǎng)點服務(wù)現(xiàn)狀分析Oslash;客戶走進(jìn)銀行網(wǎng)點關(guān)注什么？【6大關(guān)注點】Oslash;銀行服務(wù)的四個特性O(shè)slash;“三金二銀”服務(wù)必勝法則（客戶、服務(wù)、投訴是金、營銷、回避是銀）Oslash;銀行客戶中心論實施的系統(tǒng)保障Oslash;波特模型：銀行服務(wù)與竟?fàn)帉κ治宸N競爭

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一、銀行網(wǎng)點營銷重要性與必要性（勝者為王）1、營銷的高境界:同大客戶一起營銷2、客戶關(guān)系管理的高境界:讓客戶成功3、客戶溝通的成功秘訣:Oslash;先處理心情,再處理事情(細(xì)節(jié)新資訊)4、成功的營銷與客戶關(guān)系管理:Oslash;始于98的掌握人性的弱點和2的專業(yè)知識5、受人歡迎的客戶經(jīng)理特點6.什么是市場營銷？7.市場營銷理論如何演變二、銀行營銷管理的現(xiàn)狀

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一、什么是團(tuán)隊1、認(rèn)識團(tuán)隊（11=？）2、團(tuán)隊與群體的區(qū)別3、團(tuán)隊行為曲線Oslash;【討論】：請分析團(tuán)隊與群體之間大的區(qū)別是什么？二、如何才能建設(shè)高績效的執(zhí)行力團(tuán)隊1、明確的目標(biāo)（目標(biāo)從哪里來？企業(yè)目標(biāo)和個人目標(biāo)如何統(tǒng)一？）Oslash;短期目標(biāo)：工資、獎金等物質(zhì)層面Oslash;中期目標(biāo)：職位、發(fā)展等職業(yè)規(guī)劃Oslash;長期目標(biāo)：企業(yè)文化、價值觀念等

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一、小微企業(yè)銷售實戰(zhàn)技能與成交策略1、小微客戶營銷特點分析2、小微客戶營銷重要囗訣要牢記：Oslash;客戶經(jīng)理修煉營銷內(nèi)功3、市場營銷理論如何演變Oslash;現(xiàn)代營銷學(xué)的核心…….Oslash;小微客戶細(xì)分的三種分析策略4、市場客戶開拓現(xiàn)狀5、客戶經(jīng)理客戶開拓的主要對手Oslash;全員整合資源網(wǎng)點主動服務(wù)營銷進(jìn)行時6、客戶的期望與面臨的挑戰(zhàn)Oslash

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、小微企業(yè)及其融資概述（略）1、小微企業(yè)的界定及其特征Oslash;小微企業(yè)的含義Oslash;小微企業(yè)界定標(biāo)準(zhǔn)的演變Oslash;小微企業(yè)的特征及優(yōu)劣勢2、小微企業(yè)的融資渠道Oslash;企業(yè)的融資渠道概述Oslash;企業(yè)不同發(fā)展階段的融資渠道選擇Oslash;銀行貸款是小微企業(yè)融資的主要方式3、小微企業(yè)信貸供給體系Oslash;銀行支持小微企業(yè)融資的發(fā)

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前言:銀行為什么要進(jìn)行交叉營銷1、這是一個合作才能成功的時代！Oslash;獨贏？or雙贏？or…？2、交叉營銷提供給商業(yè)銀行的利益Oslash;銀行自身發(fā)展需要(客戶資源浪費與枯竭、產(chǎn)品更新與競爭對手逼迫)Oslash;交叉營銷有利于顧客保持Oslash;交叉營銷有利于提高顧客滿意度Oslash;交叉營銷能夠增加銀行的利潤Oslash;交叉營銷有助于銀行開

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破冰:銀行理財經(jīng)理職業(yè)素養(yǎng)與陽光心態(tài)一、現(xiàn)代零售銀行與財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展概述1、我是誰？我的畫像2、全員營銷中的理財經(jīng)理角色、定位、作用與地位3、為什么銀行客戶需要銀行進(jìn)行有效財富管理4、銀行財富管理發(fā)展的嶄新趨勢5、客戶需求的財富管理模式與維護(hù)提升6、【案例分析】二、理財經(jīng)理的工作職責(zé)與專業(yè)形象1、客戶分層與服務(wù)區(qū)隔2、理財經(jīng)理的工作職責(zé)與工作范圍3、銀行理

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贏在大堂   01.01

一、大堂經(jīng)理主動服務(wù)認(rèn)知客戶走進(jìn)大堂，在關(guān)注什么？1、大堂現(xiàn)場管理要點：大堂經(jīng)理每隔半小時巡視一次大堂2、服務(wù)規(guī)范現(xiàn)場管理重點3、設(shè)施現(xiàn)場管理重點sup2;【案例】：美國花旗銀行在客戶服務(wù)上的細(xì)節(jié)sup2;客戶希望銀行提供什么服務(wù)？二、大堂經(jīng)理的角色定位、服務(wù)銷售職責(zé)、標(biāo)準(zhǔn)流程與主動現(xiàn)場管理1、一笑值千金——2、讓客戶厭惡的五種大堂經(jīng)理的營銷畫像3、大堂經(jīng)理

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單元一、關(guān)系篇——有效提高理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理與寫字樓、社區(qū)物業(yè)的溝通、營銷技巧1、【案例分析】：客戶群就在你身邊———從一個理財經(jīng)理社區(qū)營銷經(jīng)驗談起2、理財營銷的重要根據(jù)地---社區(qū)選擇篇3、要與己適宜：社區(qū)居民的收入情況尤為重要。4、社區(qū)物業(yè)是一個重點公關(guān)對象5、掌握社區(qū)物業(yè)管理人員臉譜、性格、血型為我營銷6、理財經(jīng)理、大堂經(jīng)理與社區(qū)物業(yè)的溝通、合作技巧第

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一、開篇：銀行臨柜人員職業(yè)魅力塑造認(rèn)知1、銀行業(yè)競爭的服務(wù)挑戰(zhàn)：2、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的兩大要素：3、銀行優(yōu)質(zhì)服務(wù)鏈及“SERVICE”的新理念：4、職業(yè)魅力塑造之MI（理念）/BI（行為）/VI（視覺）二、銀行臨柜人員魅力塑造之職業(yè)儀容學(xué)員結(jié)成鏡子伙伴，相互檢視，現(xiàn)場點評并給出美化建議：1、男士發(fā)型/女士發(fā)型規(guī)范2、男士面部/女士面部規(guī)范3、男士手部/女士手部規(guī)范4

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運營總監(jiān)高級研修班
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