店鋪掘金,實戰(zhàn)店長特訓

  培訓講師：王同

講師背景：
王同銷售渠道與終端零售領域的職業(yè)講師中國人民大學02屆MBA；清華大學、上海交大等高校特約講師；中國總裁培訓網金牌講師，并連續(xù)三年獲“中國百強講師”稱號；76年生，常住上海；王同老師受過系統(tǒng)的營銷理論教育，具有深厚營銷咨詢背景，理論與實戰(zhàn)兼 詳細>>

王同
    課程咨詢電話：

店鋪掘金,實戰(zhàn)店長特訓詳細內容

店鋪掘金,實戰(zhàn)店長特訓
 

**部分 店長，從業(yè)務型到管理型（能管人）

案例：小靈的煩惱

一、對管理的關鍵認知

1、管理是**別人達成目標的學問

2、從銷售高手到店長的角色轉型

二、店長的職責與角色

1、列舉：不同行業(yè)店長的崗位職責

2、店長的崗位職責（核心共性）

3、店長的角色：家長、導演、指揮官

三、三種典型的問題店長：保姆型、坐辦型、經驗型

四、完善門店管理體系，加強事前、事中、事后控制

研討：推動門店管理精細化

五、營造管理氛圍

六、討論：店長憑什么管店員？（權力的來源）

1、案例：領導魅力的培養(yǎng)

2、測試：小霞接待顧客的表現(xiàn)

3、懂得授權，你才能駕馭更大的平臺

七、終端團隊管理能力提升

1、導購隊伍管理現(xiàn)狀：淡季生活少保障、缺歸屬感、流動性高、前途渺茫等

2、導購的分級管理

3、打造一個有戰(zhàn)斗力的團隊（招聘、團隊有核心、目標、氛圍、凝聚力…）

4、導購培訓的方法與實施：帶教、教材、視頻、會議、案例…

討論：如何進行店鋪現(xiàn)場教導

討論：如何組織一個高效的班會

分享：優(yōu)秀案例收集與傳播

5、問題員工的輔導與處理

1、跟進同事表現(xiàn)

2、何時需要輔導

3、如何有效輔導及處理

6、非物質激勵導購的10大手段：競爭、溝通、尊重、榜樣……

7、銷售目標的設定、分解、跟蹤

討論：提高門店贏利能力的控制點


第二部分 店鋪銷售服務技能提升（能賣）

引子：導購人員的三重境界

一、Greeting——笑迎顧客

1、什么樣的導購才叫“好”？（親和力）

2、我們有很多趕走顧客的行為！

3、導購職業(yè)心理的構建（有助親和力）

顧客診斷：顧客為什么會說“隨便看看”？（提升接待率）

4、贏得顧客的好感，建立顧客信任

案例：顧客對我們表現(xiàn)出了不信任

二、Understanding——了解需求

1、導購不是導游（故事：老太太買李子）

2、顧客決策過程——“AIDMA”（愛得買）法則及店面銷售人員機能

3、消費者需求判定原則：大膽假設，小心求證（望聞問切）

4、探需六字真言：多問多聽少說

案例：說不清自己想要什么的

三、Explaining——產品展示

1、培育消費者卓越的消費體驗（陳列、賣場氛圍、現(xiàn)場演示、促銷、服務等）

案例：如何引導顧客去試穿

2、將特性轉化為利益，為消費者尋找購買的理由——FABE推銷法及其限制

演練：FABE法演練

3、換個思路——“不買我的東西將會多么多么糟”

四、Suggestion——建議成交

1、創(chuàng)造性的多做溝通才有更多的機會

2、討價還價關鍵詞解析：施壓、價值、交換、配套、期望值

3、銷售話術的運用？

五、Thanks——謝別顧客

1、如何對成交后的顧客進行心理輔導以鞏固訂單？

2、顧客投訴的心理及應對——重新認識顧客投訴


第三部分 門店貨品管理（能管事）

一、訂貨

引子：貨到店鋪之前已經決定了生意的一半!

1、對期貨的關鍵認知

2、訂貨四大誤區(qū)剖析：面面俱到型、照貓畫虎型、自我欣賞型、賭博押寶型

3、訂貨應有的理念                                                            

4、選款定量六原則：精確調研、針對性、寧多勿缺、和諧搭配、新品接力、優(yōu)勢突出

二、售貨

1、上貨管理

2、補貨管理：

3、貨品結構清晰及動態(tài)管理

4、門店貨品信息管理：盤點、報表及應用

討論：如何控制失貨

5、指標分析、業(yè)績診斷：庫銷比、分類產品比、客單價/連帶率、人效/坪效……

6、快速反應殺庫存

三、貨場管理

1、為什么要有“氣氛”？！

2、賣場氛圍控制：聲音、色彩、燈光、氣味、溫度、人員等

3、做好店鋪陳列的障礙(批次上貨、動銷速度…)


第四部分 走向品牌經營（60分鐘品牌素養(yǎng)）

1、品牌需要在銷售過程中落地

2、理解品牌的本義

3、為什么我們難堅持做品牌

4、門店品牌管什么？（店鋪、陳列/氛圍、服務、庫存等給消費者的“體驗”）

后，小組優(yōu)秀案例分享

 

王同老師的其它課程

《區(qū)域業(yè)務回顧與年度銷售計劃》（主講：王同）本課程服務過：立白、汾酒、洽洽、得力、青啤、永和、愛瑪、飛鶴、味好美等（王同老師給愛瑪電動車區(qū)域經理輪訓現(xiàn)場）◆你有沒有遇到這樣的問題←對業(yè)務經理的工作總結不滿意，分析不全面沒深度，思路不清？←業(yè)務團隊過多強調市場上的問題，哪有那么多【客觀原因】？←業(yè)務團隊對公司新一年的銷售目標內心抵制，團隊缺乏信心？←公司的【目

 講師：王同詳情

《創(chuàng)造超越共贏》（主講：王同）←本課題是經銷商大會課程，即培訓對象是經銷商老板或操盤手←課程內容一般會涉及廠商共贏；客戶賦能如客戶經營理念引導、公司化運作、市場精耕、團隊建設等；或者廠家下階段工作方向引導，如新品運作、強化渠道服務力等←但經銷商大會課程多有一些定制化的要求，需要客戶做好訓前需求調研配合本課程已服務過：蒙牛、新希望六和、得力、大成、養(yǎng)元、青啤、

 講師：王同詳情

《創(chuàng)造超越共贏》（主講：王同）←本課題是經銷商大會課程，即培訓對象是經銷商老板或操盤手←課程內容一般會涉及廠商共贏；客戶賦能如客戶經營理念引導、公司化運作、門店業(yè)績提升、團隊建設等；或者廠家下階段工作方向引導，如新品訂貨、形象店建設等←但經銷商大會課程多有一些定制化的要求，需要客戶做好訓前需求調研配合本課程已服務過紅星美凱龍、格力、勁霸、千年舟、愛瑪、普利司

 講師：王同詳情

《經銷商生意洞察與冠軍運營之道》（主講：王同）課程背景說明：經銷商盈利能力下降，廠家渠道老化。市場變化快、競爭壓力大，商貿公司經營成本高利潤低，經銷商不賺錢，負能量爆棚，對經銷商自身的管理模式升級提出了迫切需求。對廠家來講，渠道老化，業(yè)務缺乏驅動力。一些合作多年的老經銷商，他們安于現(xiàn)狀，守著自己一畝三分地和銷售額，不愿意開拓，部分經銷商在賺到錢之后，缺乏專注

 講師：王同詳情

《實體店引流及店外業(yè)務渠道延伸》（主講：王同）本課程已服務過：海爾、東芝、大自然、TATA、喜臨門、墾荒人...課程背景：對實體店來講，客流量及進店人數(shù)是生意的起點?；ヂ?lián)網時代全民上網，這種消費習慣趨勢也不可擋。線下傳統(tǒng)門店客流量因此受到沖擊，經營壓力變大。加上競爭的加劇使經營水準提高，精細化引流的手段越來越多。于是門店引流以及能否立足門店，拓展店外業(yè)務變的

 講師：王同詳情

《頂尖導購強化訓練：超級賣手煅造》（主講：王同）導購口才很好，話也說了很多，但成交率并不高？產品賣點熟知，見到顧客就全盤托出，像個導游？顧客在想什么，導購總是盲然？顧客總是和你討價還價，搞得你身心疲憊為什么都開票了，顧客也沒有付款？店長的銷售能力是很強，可是沒法復制她的經驗給團隊？…本課程已服務過：福建煙草連鎖、勁霸、愛茉莉、鴻星爾克、ABC童裝、堂皇、諾貝

 講師：王同詳情

《高效經銷商拜訪，落實日常管理》（主講：王同）本課程已服務過：統(tǒng)一、雙匯、青啤、飛鶴、牛欄山、唯益、味好美、富光杯業(yè)...（王同老師給烘焙原料領軍品牌唯益食品培訓現(xiàn)場）?課程背景：業(yè)務人員管理經銷商的根本目標就是“引導客戶的資源同廠家一起做市場”。廠家大部分市場管理工作是通過業(yè)務人員在日常拜訪中落地的。比如壓銷量、調整產品結構、渠道下沉和精耕、完善配送管理等

 講師：王同詳情

《贏在大賣場》（主講：王同）為什么新進的門店很快就有下架、鎖碼的尷尬？又要品牌、又要銷量、還要考核費銷比，我該如何平衡？為什么買手總拿你的產品做“超低價”？費用花在哪些方面才會有更大的產出？終端關鍵要素每個環(huán)節(jié)都沒漏掉，該做的都做了，為什么表現(xiàn)還是差強人意？賣場強勢，買手個個如狼似虎，我們業(yè)務人員與賣場溝通似利有了恐懼感！賣場給的費用條件總是獅子大開口，進也

 講師：王同詳情

《做店長就是要做業(yè)績教練》（主講：王同）本課程已服務過百通數(shù)碼、水星、報喜鳥、喜旺熟食、韓束以及眾多場公開課……引子：我們的困惑……←老板感嘆：店是開了，像模像樣，卻只是不賺錢的花架子！←店鋪鎖事多，人員忙東忙西卻沒重點，殊不知：業(yè)績才是我們的神圣使命！←提升業(yè)績，團隊也非常付出。人員、貨品、陳列、形象、促銷、消庫、競爭應對再加店務管理等等，哪里才是提升門店

 講師：王同詳情

《銷售目標管理與計劃執(zhí)行》（主講：王同）本課程已服務過常州四藥、鄧老涼茶、高速公路服務區(qū)、愛茉莉化妝品、藍威期頓薯制品...您或您的企業(yè)是否碰到過這樣的困擾：?銷售目標制定面臨信任危機？目標制定沒有標準及依據(jù)，造成下屬執(zhí)行隨意，考核也難以真正執(zhí)行，銷售目標的分配及落實成了一紙游戲？?很多銷售人員為了完成銷售目標，往往前松后緊，結果造成月初、月中不努力，月底拼

 講師：王同詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.kunyu-store.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網 版權所有