《房地產高端客戶心理活動與表達溝通技巧》大綱

  培訓講師：閔新聞

講師背景：
房地產營銷實戰(zhàn)訓練培訓師----閔新聞（全程房地產案例講解訓練+地產工具落地）閔老師承諾：只專注房地產行業(yè)培訓，幫助房地產企業(yè)提升利潤績效一、【講師簡介】閔新聞導師：一、學歷背景：1、上海同濟大學土木工程專業(yè)（本科）2、上海交通大學營銷管理 詳細>>

閔新聞
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《房地產高端客戶心理活動與表達溝通技巧》大綱詳細內容

《房地產高端客戶心理活動與表達溝通技巧》大綱

**單元：新的銷售環(huán)境與高端客戶銷售 

一、新國五條后快速變化的房地產市場

二、房地產高端客戶銷售的特點       

三、房地產高端客戶銷售的關鍵Ø 

1、發(fā)展關系Ø 

2、建立信任Ø 

3、引導需求Ø

4、解決問題

四、房地產高端客戶的購買環(huán)境

五、不同房地產高端客戶購買環(huán)境下的銷售策略

第二單元：高端客戶營銷心理學--購買心理與行為分析

一、房地產高端銷售心理與行為分析Ø 

1、客戶為什么會購買Ø 

2、買賣的核心要素Ø

3、達成消費的核心

二、房地產銷售人員如何了解房地產高端客戶心理

1、動機理論  

2、榜樣的力量Ø

3、關鍵按鈕Ø

4、高成交率模式解析

三、專業(yè)銷售人員的價值主張Ø

1、房地產高端消費心理與消費行為的關系 

2、不同房地產高端客戶的消費流程與專業(yè)銷售流程Ø

3、案例研討-房地產高端客戶個性分析

四、 房地產高端客戶需求狀況Ø

1、房地產高端完全明確型Ø 

2、房地產高端半明確型Ø 

3、房地產高端不明確

五、房地產高端客戶的感知模式Ø

1、不同感知模式的特點Ø

2、不同感知模式的對應方法

六、房地產高端客戶的個性模式分類與溝通Ø

1、追求型與逃避型Ø 

2、自我判定型與外界判定型Ø

3、自我意識型與顧他意識型Ø 

4、配合型與拆散型

七、情境與房地產高端消費者購買行為Ø 

1、房地產高端消費者情境及其構成Ø 

2、溝通情境、購買情境、使用情境Ø 

3、房地產高端情境、產品和消費者之間的交互影響

第三單元：房地產高端客戶營銷溝通表達技巧

一、以“客戶需求”為導向的銷售心法Ø 

1、傳統式與顧問式銷售的不同Ø 

2、咨詢式的房地產高端銷售技巧

二、發(fā)揮影響力與說服力的秘訣Ø 

1、在潛意識中影響房地產高端客戶客戶的能力Ø 

2、掌握七種房地產高端客戶購買訊號

三、發(fā)掘更多潛在房地產高端客戶的方法Ø

 1、如何開發(fā)更多的房地產高端客戶Ø

 2、如何接近你的潛在房地產高端客戶

四、確實掌握房地產高端客戶購買動機Ø

 1、房地產高端客戶類型分析與應對技巧Ø

 2、房地產高端客戶購買的四大心理階段

五、激發(fā)購買意愿的技巧Ø 

1、如何打動人心的高端樓盤解說技巧Ø

2、成功的商談技巧處理房地產高端客戶的反對異議

六、闡述并強化房地產高端客戶購買欲望Ø 

1、獲得競爭優(yōu)勢Ø

2、對“高端樓盤和服務”進行競爭力分析Ø 

3、制定競爭展示方案Ø

4、確定長處與不足并做到揚長避短Ø 

5、克服競爭威脅Ø

6、巧妙地將自己與競爭對手進行比較

七、高端樓盤呈現技巧Ø

1、 如何以房地產高端客戶為中心做方案陳述：FAB法則Ø

2、 金字塔原理與倒金字塔原理Ø

3、 關聯性陳述Ø

4、非語言呈現技巧

八、獲得房地產高端客戶反饋的方法（討論）Ø 

1、處理房地產高端客戶反饋的過程（討論）Ø 

2、房地產高端客戶異議處理（分享與討論）Ø

3、購買影響力識別與處理技巧

九、獲得承諾Ø

1、何時及怎樣獲得承諾（討論）Ø 

2、房地產高端客戶不愿做出承諾的情境處理Ø

3、房地產高端客戶跟進的溝通技巧

十、房地產高端客戶成交技巧Ø

1、快速成交房地產高端客戶的7個要訣Ø

2、成交締結房地產高端客戶的11項技巧 邁向成功銷售之路

 

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