廠商合作共贏-經銷商大會

  培訓講師：王念山

講師背景：
王念山老師暢銷書《服務力》作者國際職業(yè)訓練者協(xié)會（IPTA）高級會員ACI情景沙盤認證培訓師清華大學職業(yè)經理人培訓中心特聘教授職業(yè)培訓師訓練與認證中心創(chuàng)辦人版權課《高手好色》系列研發(fā)人＆版權人版權課《服務力》系列研發(fā)人＆版權人版權課《培訓師 詳細>>

王念山
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廠商合作共贏-經銷商大會詳細內容

廠商合作共贏-經銷商大會

一 我是經銷商：經銷商的現(xiàn)狀調查與分析
1、經銷商在渠道中的位置

2、經銷商發(fā)展存在的八大問題

3、經銷商經營管理的十大誤區(qū)

4、容易被淘汰的經銷商特征

了解經銷商目前的現(xiàn)狀和誤區(qū)，經銷商應該要有危機意識，如果僅僅滿足現(xiàn)狀，不思進取，不配合企業(yè)的發(fā)展，將無法與企業(yè)與時俱進，必將被商場所淘汰。


 

二  我的區(qū)域我負責：經銷商正確的經營價值觀和市場責任

n 界定我與廠家的關系責任，我與市場的關系責任；

n 經銷商與廠家的矛盾共同體解析；

n 在合作中企業(yè)要承擔哪些責任；

n 在合作中經銷商要承擔哪些責任；

n 我的擔心在哪里：經銷商不主動開拓市場的原因是什么。

n 經銷商做老板還是企業(yè)家。

只有在廠商雙方了解自己的職責并各自做好本職工作的前提下，渠道才能快速增值各得其所。雙方了解各自應該做的事，以避免互相扯皮的現(xiàn)象發(fā)生，減少內耗。 


 

三  如何讓廠商門當戶對相互尊重？

n 哪些經銷商是廠家認為門當戶對的經銷商？

n 哪些廠家是經銷商認為門當戶對的廠家？

n 經銷商選擇廠家關鍵的標準到底是什么？

n 經銷商是經銷一個品牌賺錢還是經營多個品牌賺錢？

n 經銷商自測——廠家是否符合你的標準？

n 經銷商自測——你是否符合廠家的標準？

廠家希望選擇合適的經銷商，經銷商同樣希望選擇合適的廠家，只有雙方門當戶對，才能在經營過程中實現(xiàn)相互尊重，長久發(fā)展。


 

四   如何讓廠商具有共同的事業(yè)目標？

n 關于目標的重要性

n 什么是事業(yè)目標？

n 廠家的事業(yè)目標是什么？

n 經銷商如何確定與廠家相同的事業(yè)目標？

n 經銷商動力的源泉來自于哪里？

n 目標的設定要注意什么？

合作之源是共同利益，合作之本是共同目標。只有目標相同，才能雙贏合作。


 

五  經銷商有哪8種快速增加利潤的方式？

1. 優(yōu)化產品結構，賺資金利用率的錢 

2. 獲得大的返利，賺廠家的錢

3. 獲得大的批零差價，賺市場的錢

4. 把員工培訓成行業(yè)講師，賺員工的錢

5. 開展銷售競賽活動，賺活動的錢

6. 增加新的銷售網點，賺商家的錢

7. 開展促銷活動，賺渠道的錢

8. 大力開展廣告宣傳，賺品牌的錢

 

六 經銷商如何高效管理好自己的員工？實施公司化運作。

n 經銷商管理員工的現(xiàn)狀：老板式管理

n 公司化運作的特征

n 提高員工執(zhí)行力的關鍵

n 激勵員工的三個層面

n 留住優(yōu)秀員工的6大方法


 

七  經銷商如何將廠家的品牌打造成區(qū)域強勢品牌？

經銷商賺錢的前提條件是必須經營品牌產品，要么是經營大品牌，要么將經營的產品打造成區(qū)域品牌。

1.品牌知名度與銷量的關系

2.開發(fā)適合廠家產品銷售的密集而牢固的分銷網絡

3.開展各種各樣的促銷活動加快產品的流通速度

4.**各種媒介宣傳廠家品牌提升品牌形象

5.**公共關系提升廠家品牌美譽度


 

八 經銷商經營及管理技巧            

1、經銷商如何打造優(yōu)秀的銷售團隊（導購員、業(yè)務員、售后服務人員）

2、經銷商如何建立健全自己的銷售渠道（零售、工程、家裝、網絡）

3、經銷商做區(qū)域廣告推廣的技巧

4、經銷商如何開拓新市場新業(yè)務


 

九 終端銷售技巧（重點）

1、專賣點的標準化管理與產品展示技巧

2、專賣店店長的職責

3、如何發(fā)掘商品賣點

4、專賣店導購技巧

5、售后服務的重要性與處理技巧


 


 

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