渠道銷售與經銷商管理

一、理念篇

n 我們靠什么提升業(yè)績？

1. 橫向擴張

2. 縱向深挖

n 廠商之間的關系定位

n 營銷人員角色定位：

廠家的欽差大臣還是經銷商的代言人？

n 經銷商的特點

n 經銷商的生存現(xiàn)狀與發(fā)展前景

n **經銷商賣產品還是把產品賣給經銷商？

n 經銷商喜歡以及不喜歡的廠家銷售人員

n 令我們又愛又恨的經銷商

n 如何平衡廠商之間的利益以及如何化解協(xié)調廠商之間的矛盾

二、動作篇：渠道開發(fā)銷售流程

**步:準備 

一、市場背景的了解
1、不了解市場，經銷商會看扁你
2、市場了解的主要內容
3、了解市場背景的途徑
二、區(qū)域市場的規(guī)劃
1、你有目標嗎：市場在你手里想弄成什么樣子
2、你有策略嗎：如何實現(xiàn)你的目標
三、公司獨特優(yōu)勢的提煉
說服經銷商前先說服你自己
【討論】：提煉我們自己的公司優(yōu)勢
四、認識對手：有哪些主要的競爭對手在此區(qū)域活躍？把競爭對手的優(yōu)勢變弱，弱勢更弱  

以已之長制彼之短

五、了解公司在市場上的影響力
1、有哪些好的口碑
2、有哪些壞的影響
六、了解公司市場遺留問題
1、如何對待前任業(yè)務人員的問題
2、如何對待前任經銷商的問題銷售是情緒的轉移,信心的傳遞,體能的說服

【討論】出門拜訪客戶前我們需要的準備事項

第二步:尋找和開發(fā)客戶

n 開發(fā)客戶的15種渠道
1.隨時隨地交換名片
2.參加專業(yè)的聚會、專門的研討會
3.結識同行 
4.專業(yè)報刊雜志收集整理
5.請客戶專介紹（金鎖鏈原則）
6.請有影響力的人幫你推薦
7.路牌廣告、戶外媒體

8.專業(yè)市場

n 經銷商經營現(xiàn)狀分析
一、經銷商的主要類型
1、大哥大
2、中產階級
3、潛力股
4、散兵游勇
二、經銷商的壓力和風險
三、經銷商的“阿喀琉斯之踵”
四、經銷商的明天

n 如何開發(fā)經銷商
一、經銷商開發(fā)中的誤區(qū)
二、經銷商選擇的標準
1、有錢2、有人3、有車 4、有房 5、有網絡6、有意識7、有德8、有思想
三、經銷商開發(fā)目標和計劃制定
【討論】結合自己的產品特點與定位，找出適合的客戶開發(fā)渠道 

第三步:初次拜訪客戶--建立信賴感

1. 客戶不愿意合作是因為不相信我這個人

2. 拜訪客戶時應遵循的基本禮儀禮節(jié)

3. 初次拜訪客戶的目的何在

4. **初次拜訪了解客戶實力與誠信，為后期合作規(guī)避風險

5. 傳統(tǒng)推銷與顧問式行銷的區(qū)別

6. 在商不言商的溝通智慧

7. 了解客戶的需求并建立客戶檔案

【演練】拜訪客戶場景模擬

第四步:二次拜訪，了解客戶的需求-對癥才能下藥

1. 溝通的關鍵在于聆聽

2. 一定要問出經銷商在意廠家能提供什么

3. 客戶需要什么樣的政策和服務

4. 如何挖掘客戶的需求

5. 要善于聆聽客戶說話

6. 四大問題：
問題1：“你們的價格太高，賣不動。”
問題2：“你們的產品單調，沒競爭力。” 
問題3：“你們的政策支持沒人家的好?！?br />問題4：“你們的品牌在這里沒有知名度?！?/p>

【演練】有效溝通，巧妙問話

第五步: 談判簽約經銷商
1、首批進貨：首批進貨量壓任務的合同談判十招
2、簽訂合同：與經銷商簽訂合同時要注意的5個陷阱   

3、締結合作，贏取訂單（談判策略和技巧）

q 離場壓力、知名機構及知名人士的壓力　

q 先斬后奏or權限不夠

q “虛擬上司”

q 心理價位的溝通及讓步

q 萬能成交，抓住客戶心中的櫻桃樹

q 確定對決策人有效的影響渠道

q 把握決策成員之間的微妙關系

q 借助客戶端關鍵活動和事件

q 主場談判VS客場談判

【演練】如何進行簽訂合作協(xié)議的談判

三、動作篇：渠道管理

n 執(zhí)行銷售政策的六要素：價格、返利、回款、銷量、市場、售后

n 如何檢查督導終端店面的規(guī)范

n 積極的向經銷商團隊灌輸廠家的理念以及品牌化思路

n 與經銷商傳達公司政策的準備
  ◇ 銷售人員對政策的態(tài)度：用政策去達成銷量
  ◇ 銷售人員的心態(tài)：面對經銷商時，銷售人員的心理準備
  ◇ 銷售人員的定位：面對經銷商時，銷售人員的角色 

n 分解與落實銷售任務
   ◇ 從終端出發(fā)的任務分解           

◇ 常見的壓任務方式探討
   ◇ 利用銷售政策，合理壓任務

n 如何對經銷商經營能力提升進行輔導 
   ◇ 依據(jù)終端市場情況與經銷商共同設定銷售計劃
   ◇ 全面輔導經銷商提升銷售水平
   ◇ 協(xié)助經銷商排除無效銷售活動
   ◇ 協(xié)助經銷商管理三流

n 經銷商的激勵與切換
   ◇ 恰當?shù)那揽己伺c激勵措施：物質和精神
   ◇ 避免后遺癥，如何切換不符合公司要求的經銷商

n 有效管控經銷商的五大系統(tǒng)
一、經銷商有效管理五大系統(tǒng)：
①選擇?、谂嘤、奂睢、軈f(xié)調?、菰u估
二、經銷商的培訓與輔導
1、“教經銷商銷售”的時代到來了！
2、如何成為經銷商生意發(fā)展的貼心伙伴？
3、用培訓取代喝酒：培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創(chuàng)造忠誠
三、激勵經銷商的積極性
1、明白經銷商跟定你的三條件：
①有錢賺?、谟袞|西學　③有未來發(fā)展保障
2、經銷商積極性激勵的六個策略
3、“老油條”、“鱷魚型”經銷商的三大“死穴”及有效管控的五大法寶
【案例分析】王老板跟廠家同甘共苦合作六年，有房有車發(fā)了財，可如今常常獅子大開口，難配合？
四、用協(xié)調法處理棘手的老問題
1、有效防止回款風險
2、經銷商亂價與竄貨的嚴懲處理
3、有效處理客戶退貨與質量事故的公關技巧
4、年終返利、廣告補貼、鋪底回收等老問題處理策略
5、設置“鴻門宴”
五、做好經銷商的動態(tài)評估
1、不評估就沒有渠道持續(xù)增長
2、照搬外資企業(yè)的KPI指標害慘人
3、實施經銷商年/季考核與評估管理
4、經常要去查看店面陳列與庫存狀況
5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題
六、慎重調整你的經銷商
1、不要把“砍”字掛在嘴邊
2、經銷商淘汰溝通與調整的三個“秘笈”
4、記住古訓：“做人留一線，日后好相見”
【案例分析】某大經銷商不滿品牌廠家辦事處人員調整，令品牌廠家損失一千萬。

n 經銷商管理疑難問題剖析
一、不愿意接受公司下達的銷售指標
二、不愿意投入資源做公司產品
三、擾亂價格
四、竄流貨
五、惡意欠款
六、套取公司費用

n 如何與經銷商搞好關系
一、沒有永遠的朋友，只有永遠的利益
二、常來常往，經銷商拜訪
三、市場問題的及時處理
四、銷售政策兌現(xiàn)及時到位
五、區(qū)域人員全方位的關懷
六、幫助經銷商指出其經營的不足之處
七、優(yōu)秀經銷商評比與獎勵

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