十招激活經銷--卓越的經銷商開發(fā)與管理策略

  培訓講師：閆治民

講師背景：
閆治民老師原金星集團市場部經理及全國營銷副總河南一果農業(yè)營銷總監(jiān)康派智能科技營銷顧問連續(xù)3年華人講師500強、搜根網金牌講師百強清華、北大、浙大、交大、武大等總裁班特邀講師圣象學院特聘教授、鄭州輕工業(yè)大學碩士生導師工業(yè)品營銷研究院（IMSC 詳細>>

閆治民
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十招激活經銷--卓越的經銷商開發(fā)與管理策略詳細內容

十招激活經銷--卓越的經銷商開發(fā)與管理策略


**章經銷商管理概述

一、認識經銷商

1、我們需要什么樣的經銷商？

2、我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的經銷商？

3、我們?yōu)槭裁匆x擇和管理經銷商？

二、我們與經銷商關系分析

對立型廠商關系

主仆型廠商關系

松散型廠商關系

雙贏型廠商關系

三、為什么要加強經銷商管理

案例分析：某企業(yè)老總談經銷商管理面臨的七大困惑

經銷商服務KA的問題

經銷商競爭力減弱問題

渠道數(shù)據(jù)的采集問題

經銷商壓貨問題

經銷商融資問題

多產品多品牌經營的矛盾問題

經銷商管理標準化問題

第二章經銷商的開發(fā)六步法則

**步：經銷商調查

1、調查方式

“掃街”式調查法

跟隨競品法

追根溯源法

借力調查法(第三方)

2、調查內容

基本情況

經營情況

財務狀況

個人情況

員工狀況  

第二步：鎖定目標經銷商

選擇經銷商的六大標準

經營理念和思路

網絡實力

信譽度

銷售實力

社會公關能力

代理其他相關產品的現(xiàn)狀

了解目標經銷商的需求

起步階段

發(fā)展階段

成熟階段

第三步：考察目標經銷商

1、六大方面考察經銷商

運作方式

觀察實力

管理能力

了解口碑

掌握愛好

知道需求

2、判斷一個經銷商優(yōu)劣的九大方面

案例分析：如何選擇質量型的經銷商？

第四步：經銷商的開發(fā)流程

市場調研

市場細分

目標市場

市場定位

目標經銷商

經銷商拜訪

經銷商溝通

經銷商談判

交易實施

服務維護

第五步：經銷商拜訪

拜訪前的準備

資料準備

儀容準備

心理準備

時間選擇

進店招呼

招呼的對象

招呼的語言

店情了解

確定拜訪目標對象

第六步：經銷商的溝通與談判

1、約見與拜訪經銷商的方法

接近經銷商的主要方法

拜訪經銷商的佳時間

五種提高意外拜方訪效率的方法

訪后分析的程序

2、高效的經銷商溝通策略

言語溝通策略

非言語溝通策略

經銷商性格類型分析與營銷技巧

分析型

知名型

合群型

表現(xiàn)型

4、經銷商溝通的開場技巧   

5、十二種創(chuàng)造性的開場白

6、經銷商溝通的七大方法

溝通的六大內容

8、高效的經銷商談判策略

情景模擬案例：如何與經銷商進行供貨價格談判

9、與經銷商達成交易

第三章 經銷商的服務管理與十大策略

一、經銷商的服務與管理

（一）、正確理解經銷商服務與管理的基礎

經銷商服務與管理的本質

我們能給經銷商帶來什么？

銷售網絡

銷售管理經驗

銷售不同產品的收益

管理、服務經銷商的五大原則

建立相互信任的“合作伙伴關系”

輔助經銷商的活動

了解經銷商的經營業(yè)務

限定銷售區(qū)域及責任

**增加價值激勵經銷商推銷我們的產品

重點集中在經銷商如何能利用他的資源來支持我們

（二）、經銷商服務與管理“面面觀”

1、基本角色

2、基本途徑

3、基本內容

4、基本工具與方法

（三）、經銷商服務與管理重點工作實戰(zhàn)

1、樹立你的專業(yè)形象

2、拜訪和協(xié)同拜訪

3、全系列推廣

4、良好的售后服務

5、有效的銷售管理

二、加強經銷商管理的十大策略

經銷商檔案管理

經銷商區(qū)域管理

經銷商渠道管理

經銷商終端管理

經銷商產品管理

經銷商政策管理

經銷商計劃管理

經銷商利潤管理

經銷商團隊管理

經銷商價值管理

案例：某乳業(yè)品牌卓越的經銷商管理策略


 

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課程大綱第一章高績效營銷呼喚狼道回歸一、一切都從認識狼開始1.案例：羊為何會被狼吃掉？2.令人愛恨交織的狼！3.提起狼為何有恐懼感？視頻：動物世界中真實的狼二、高績效營銷為何呼喚狼道回歸1、狼性的誤區(qū)2、什么是真正的狼道三、狼道團隊的六大特征1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰2、勇于競爭，主動出擊，先入為主3、超強自信，永不言敗，堅忍不拔4、停止空談，立即行動

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　　第Ⅰ部分什么是職業(yè)化　　講職業(yè)化的內涵　　職業(yè)化是什么　　職業(yè)化的真正含義　　職業(yè)化與價值觀有關　　職業(yè)化是21世紀職場成功的唯一生存之道　　第二講職業(yè)化是成就事業(yè)的金鑰匙　　要你做，還是你要做　　靠專業(yè)生存，還是靠關系生存　　選擇高效，還是選擇低效　　步步為“贏”，還是原地踏步　　第三講為什么我們不夠職業(yè)化　　我們欠缺職業(yè)化的大環(huán)境　　員工根本沒有那根

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　　章深度分銷營銷模式管理策略　　一、關于深度分銷正確認識　　1.深度分銷的概念　　2.深度分銷模式特點　　3.深度分銷的優(yōu)點　　4.深度分銷的誤區(qū)　　二、行業(yè)深度分銷意義　　1.提升企業(yè)對渠道的掌控力　　2.提升企業(yè)對消費者的溝通　　3.提升品牌影響力和忠誠度　　4.提升競爭壁壘和營銷效益　　三、適合深度分銷的市場條件　　1.品牌成熟度高　　2.市場需求量

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　　二、市場營銷發(fā)展的幾個階段　　1.工廠導向型　　2.產品導向型　　3.品牌導向型　　案例：海信與海爾的較量　　三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化　　1.產能過剩、產品同質化讓客戶有了更多選擇和選擇的困惑　　2.決定市場競爭優(yōu)勢的關鍵因素，不僅是產品、價格、促銷和渠道，還有品牌、客戶　　3.信息的透明化和注意力分散讓客戶更加難以溝通　　4.購買的決定權越來越

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　　課程大綱：　　章經銷商贏利模式的反思　　一、關于贏利模式的思考　　1、盈利與贏利的區(qū)別　　2、什么是贏利模式　　二、檢視當前影響我們更快發(fā)展的因素　　1、經銷商發(fā)展可能面臨的內部問題　　管理不規(guī)范（制度、人、財、物、庫存等）　　員工整體素質低　　員工的執(zhí)行力差　　運營及隱性成本大　　市場及新產品信息渠道不暢　　2、經銷商可能面臨的外部問題　　經營思路落后

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　　章營銷不是戰(zhàn)爭　　一、從《營銷戰(zhàn)》說起　　《營銷戰(zhàn)》是由中國財政經濟出版社出版的，譯自美國知名市場營銷戰(zhàn)略家艾爾里斯和杰克特勞特的力作Marketing　Warfare?！　　稜I銷戰(zhàn)》開篇提出：“當今市場營銷的本質已經不再是為顧客服務，因為所有的公司都遵循同樣的原則：市場營銷是戰(zhàn)爭，是與競爭對手對壘過程中如何以智取勝，以巧取勝，以強取勝?！薄　《?、營銷真

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　　章品牌的涵義與價值　　一、什么是品牌？　　1、品牌定義　　2、企業(yè)為何做品牌　　3、案例：品牌與消費者溝通的價值　　二、品牌的特性　　1、排他性、專有性　　2、無形性　　3、傳播性　　4、雙方性　　5、資產性　　6、持續(xù)性　　三、品牌的功能　　1、品牌的主要功能　　2、展示品牌功能的五個表現(xiàn)方面　　四、品牌價值與品牌力　　1、品牌建立的三個階段　　2、品

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　　章促銷的相關概念　　一、促銷的概念　　科特勒定義　　本人的定義　　二、促銷的目的　　1.戰(zhàn)術目的：促進銷量的提升　　2.戰(zhàn)略目的：實現(xiàn)銷量和品牌忠誠的持續(xù)提升?！　?、促銷的實戰(zhàn)性目的　　新品上市，吸引消費者?！　〈驌魧κ郑嵘齼?yōu)勢。　　爭奪消費者，拓展市場?！　∽尷M者，增加銷量?！　?chuàng)造競爭優(yōu)勢，延長產品生命?！　』仞佅M者，提升品牌價值?！　∪?/p>

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　　章賣場談判綜述　　一、什么是賣場談判　　二、賣場談判的目的　　三、賣場談判的原則　　四、賣場談判的準備　　1、人員準備　　2、時空地點選擇　　3、收集信息的方法　　4、確定目標　　5、擬定計劃　　6、開場方式　　7、談判內容　　8、談判能力　　五、賣場談判中談判人員的四種類型分析　　1.狐貍型　　2.豬型　　3.驢型　　4.老虎型　　六、賣場談判的五個階

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　　章新形勢下營銷趨勢（1小時）　　一、思考：許多企業(yè)經營為什么賺不到錢　　二、市場營銷發(fā)展的幾個階段　　1.工廠導向型　　2.產品導向型　　3.品牌導向型　　案例：海信與海爾的較量　　三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化　　1.產能過剩、產品同質化讓消費者有了更多選擇和選擇的困惑　　2.決定市場競爭優(yōu)勢的關鍵因素，不僅是產品、價格、促銷和渠道，還有品牌、顧客　

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